webdata_pricing_rules

Der ultimative Online-Pricing Guide – #3: So erschließen Sie das Geheimnis wirkungsvoller Pricing-Regeln

In den letzten beiden Artikeln haben Sie erfahren, wie Sie in nur 60 Minuten eine Fokus-Artikelliste erstellen und wie Sie diese intelligent in vier Gruppen segmentieren. Damit haben Sie sich ein ideales Fundament für ein marktgerechtes Online-Pricing geschaffen und sind auf dem besten Weg in wenigen Wochen mehr Umsatz und Gewinn zu genieren – wie viele unserer Kunden.

Um jetzt bei Ihren Fokus-Artikeln neue optimale Preise zu setzen, die die Umsatz- und Gewinnpotenziale abschöpfen, gilt es nun, für diese Gruppen individuelle Pricing-Regeln zu definieren. Diese Pricing-Regeln geben an, wie und anhand welcher Parameter Ihre Preise berechnet werden.
Natürlich könnten Sie – wie wahrscheinlich viele Ihrer Wettbewerber – anstreben, dass im Preisvergleich all Ihre Preise Platz 1 erreichen. Mit Pricing-Software wie blackbee ist das mit nur einem Klick getan. Allerdings schöpfen Sie mit dieser undifferenzierten Pricing-Strategie nur Umsatzpotenziale ab, verschenken aber wertvolle Marge.

Das Geheimnis wirkungsvoller Pricing-Regeln liegt darin, dass Sie einige Segmente Ihrer Fokus Artikel auf Umsatz und andere Segmente auf Gewinn optimieren. Bei der Auswahl hilft die Analyse zur Artikel-Bedeutung.

Grundregel

Bepreisen Sie die wichtigen Artikel häufig und aggressiv. Schöpfen Sie Gewinne bei weniger wichtigen Artikeln ab.

Vorgehen

1. Markt

Als Erstes definieren Sie den zu beobachtenden Markt. Das heißt: Auf welchen Webseiten erheben Sie die Preise? Mit welchen Wettbewerbern vergleichen Sie sich? Beispiele sind Preisvergleichsportale, Marktplätze und die Onlineshops Ihrer direkten Wettbewerber. Bedenken Sie dabei, dass bei der Beobachtung von Preisvergleichsportalen und Marktplätzen auch neue Wettbewerber (temporär) erscheinen können. Wir beobachten, dass vermehrt Wettbewerber auftreten, die für wenige Tage oder Wochen wenige Artikel aus dem Graumarkt zu Kampfpreisen abverkaufen und anschließend wieder verschwinden. Damit Ihre Preise dadurch nicht unnötig gesenkt werden, definieren Sie vorab, dass Sie sich nur an mit Ihnen vergleichbaren Wettbewerbern messen.

Lösungen wie blackbee ermöglichen Ihnen zum Beispiel, die Vorauswahl auf Wettbewerber mit attraktiven und ausreichenden Kundenbewertungen und verfügbaren Artikeln zu beschränken.

2. Regeln

Im zweiten Schritt definieren Sie, welche Positionen Sie im Markt anstreben. Während unserer jahrelangen Arbeit mit führenden Onlinehändlern kristallisierten sich folgende Strategien für die einzelnen Segmente Ihrer Fokus-Artikel heraus:

  1. Ihre Top-Artikel gilt es aggressiv auf Umsatz zu optimieren. Für diese Artikel kennt oder fühlt Ihr Kunde bereits den Marktpreis. Wir empfehlen, für sie den günstigsten Marktpreis anzustreben. Pricing-Regel: unterbiete Platz 1 um einen Cent.
  2. Für die Artikel im Segment „Mitte“ ist eine weniger aggressive Umsatzoptimierung empfehlenswert. Streben Sie es deshalb an, Zweitgünstigster im Markt zu werden. Pricing-Regel: Unterbiete Platz 2 um einen Cent.
  3. Ihre Artikel aus dem Segment „Schläfer“ haben eine hohe Bedeutung für den Markt, aber derzeit eine geringe für Ihr Unternehmen. Um verdeckte Potenziale für Ihr Unternehmen zu heben, bietet es sich an, diese Artikel ebenfalls auf Umsatz zu optimieren und den gleichen Preis wie der Günstigste im Markt zu wählen. Pricing-Regel: Gleicher Preis wie Platz 1.
  4. Potenzialartikel sind scheinbar weniger bedeutungsvoll für den Markt. Hier gibt es wenige oder wenig aggressive Mittbewerber und die Kunden kennen in der Regel nicht den Marktpreis. Bei diesen Artikeln können Sie die etwaigen Margenverluste in den anderen Segmenten mit einer auf Gewinn optimierten Preissetzung ausgleichen, indem Sie sich am Drittplatzierten im Preisvergleich orientieren. Pricing-Regel: Gleicher Preis wie Platz 3.

blackbee_preispotenziale

Ergebnis

Mit Hilfe der individuellen Pricing-Regeln generierte unser Kunde mit einem zweistelligen Mio. Jahresumsatz in zwei Wochen 39% mehr Absatz und 33,7% mehr Umsatz bei den Fokus-Artikeln. Die Preiserhöhungen bei den Potenzialartikeln führten dazu, dass die Durchschnittsmarge trotz des aggressiven Pricings gesichert wurde.

 

Sie benötigen Unterstützung bei den Themen Preisbeobachtung und Preisoptimierung? Testen Sie blackbee jetzt und überzeugen Sie sich von unserer Technologie!