Online-Apotheken: So steigern Sie mit aktivem Preismanagement Ihren Umsatz

55 Prozent aller Internetnutzer, also mehr als jeder zweite Online-Shopper, kauft nach einer aktuellen Befragung des Digitalverbands Bitkom Medikamente online. Hinter Kleidung, Bücher und elektronischen Haushaltsgeräten belegen sie somit den vierten Platz im Ranking der beliebtesten Internetkäufe. Dabei wächst die Anzahl der Kunden seit Jahren. 2015 waren es 49 Prozent, im Jahr 2012 gerade einmal 30 Prozent. Besonders beliebt sind Online-Apotheken bei den über 65-Jährigen, sie machen 62 Prozent des Kundenstamms aus. Mit der Internetbestellung von Medikamenten möchten die Verbraucher Zeit, Aufwand aber auch Geld sparen – und vergleichen gewissenhaft die Preise. Preisspannen von bis zu 22% Unterschied zwischen dem günstigsten und teuersten Anbieter sind keine Seltenheit. Ein aktives Preismanagement kann die Gewinnentwicklung demnach nachhaltig positiv beeinflussen.

 

„Besonders im ländlichen Raum, für chronisch kranke, alte und mobil eingeschränkte Menschen ist der Online-Versandhandel der einfachste Weg zur Arzneimittelversorgung. Die Menschen wollen möglichst lange autonom zu Hause leben und gleichzeitig gut versorgt sein“Bitkom-Hauptgeschäftsführer Dr. Bernhard Rohleder.

 

Intensivierung des Preiswettbewerbs

Online-Apotheken aus dem Ausland haben seit diesem Oktober mehr Freiheiten in der Preisgestaltung. Für sie fällt durch ein Urteil des Europäischen Gerichtshof nun die deutsche Preisbindung auch für verschreibungspflichtige Arzneimittel weg. Neben frei erhältlichen Präparaten können Sie deutschen Kunden jetzt also auch auf rezeptpflichtige Arzneien Rabatte gewähren. Im Preiswettbewerb ergeben sich somit vielmehr Gestaltungsmöglichkeiten. Es bleibt zu hoffen, dass der deutsche Gesetzgeber möglichst schnell nachzieht und auch in Deutschland ansässige Versandapotheken von der Entscheidung profitieren können.

Preismanagement für Online-Apotheken: Das Marktumfeld kennen

Vor allem kleinere Online-Apotheken, die den Versandhandel als Nebengeschäft betreiben, sind mit ihrer Preisgestaltung noch überfordert und übernehmen einfach den Listenpreis. Damit verschenken sie Gewinnpotential. Ob Sie nun den Preis für verschreibungspflichtige Medikamente oder frei verfügbare Gesundheits-Booster, Cremes und andere Präparate gestalten. Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie nicht nur ihre eigenen Tätigkeiten analysieren, sondern auch Ihre Wettbewerber im Markt kennen, beobachten und entsprechend handeln: Wie sind die eigenen Preise im Vergleich zu Wettbewerbern zu bewerten? Welche Preispolitik verfolgen andere Versandapotheken? Wo finden gerade Preisaktionen statt?

Durch eine Wettbewerbsbeobachtung können Sie auf der einen Seite vorhandene Preispotenziale erkennen und auf der anderen Seite Kunden durch günstige Angebote locken. Medikamente sind sehr sensible Produkte, bei denen der optimale Preis einer schmalen Gratwanderung gleicht. Durch ein aktives Preismanagement können Sie sich optimal im Wettbewerb positionieren. Wie man die Potenziale der Online-Preise optimal abschöpft, stellen wir Ihnen in unserem Online-Pricing Guide „In 5 Schritten zum aktiven Preismanagement“ vor.

Neben dem Preis sind natürlich auch andere Faktoren, wie die Auffindbarkeit im Netz sowie Service und Nutzerfreundlichkeit Ihres Onlineshops, entscheidend, ob Kunden bei Ihnen kaufen oder zur Konkurrenz abwandern. Angeführt werden die Online-Apotheken in allen drei Punkten im Übrigen von der Shop-Apotheke, dem Marktführer DocMorris und der Versandapotheke Medpex.

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Online-Lebensmittelhandel – neuer Treiber im E-Commerce?

Immer mehr Lebensmittellieferanten finden den Weg ins Netz. Neben Pure Playern wie myTime.de und Allyouneed Fresh expandieren in letzter Zeit auch immer mehr stationäre Lebensmittelhändler ins Internet – die Marktführer Edeka24 und Rewe.de sind hier mit gutem Beispiel vorangegangen. Viele Händler starten im Online-Lebensmittelhandel nicht zuletzt aufgrund der Angst, vom Wettbewerber Amazon verdrängt zu werden. Wenn dieser seinen eigenen Lieferdienst Amazon Fresh auch in Deutschland startet, wird das so manchen Händler in Schwierigkeiten bringen. Doch während ein Lebensmittellieferant nach dem anderen in den Startlöchern steht, befindet sich der Marktanteil des Online-Lebensmittelhandels mit 2,4 Prozent (971 Mio. €) am gesamten E-Commerce-Umsatz in Deutschland (39,8 Mrd. €) noch immer auf einem sehr niedrigen Level. Zur Etablierung eines lukrativen E-Food-Geschäfts müssen noch einige Problemfelder überwunden werden.

Herausforderungen im Online-Lebensmittelhandel

Vor allem der Versand frischer oder gefrorener Waren stellt Online-Lebensmittelhändler vor besondere logistische Herausforderungen. Die Lieferung muss sehr zeitnah erfolgen, dabei darf die Kühlkette nicht unterbrochen werden. Deswegen wird die Anlieferung nach Hause oft mit Versandkosten belastet. Außerdem wird häufig ein Mindestbestellwert (zum Beispiel 40 Euro beim Rewe-Shop) vorausgesetzt. Bei genauerer Betrachtung der Kundengewohnheiten wird hier schnell die erste Hürde offensichtlich: In Deutschland treffen auf eine Million Einwohner ca. 37.000 (>100m²) Lebensmittelgeschäfte. Aufgrund der hohen Dichte an Filialen, die in einem aggressiven Qualitäts- und Preiswettbewerb um jeden Kunden kämpfen, fehlt dem preissensiblen Kunden die Bereitschaft, für einen Mindestbestellwert einzukaufen und die Versandkosten zu zahlen.

 

Gründe gegen den Online-Lebensmittelhandel

Abbildung: Top 5 der Gründe, die aus Konsumentensicht gegen den Kauf im Online-Lebensmittelhandel sprechen (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft / IFH Institut für Handelsforschung GmbH, 2014).

 

Das fehlende Einkaufserlebnis vor Ort ist eine weitere große Barriere. Gerade beim Kauf von Obst und Gemüse spielt die Möglichkeit, die Frische der Produkte vor dem Kauf überprüfen zu können, eine wichtige Rolle. Vertrauen in die Qualität der Produkte ist ein entscheidendes Kaufkriterium. Dieses Vertrauen müssen sich vor allem Online Pure Player erst einmal verdienen. Zudem ist das Einkaufen im örtlichen Supermarkt für viele Menschen eine notwendige Alltagsroutine. Mit Hinblick auf die Qualitäts- und Frischebedenken der Konsumenten können sich Händler über Mehrwertleistungen von ihren Wettbewerbern abgrenzen. So können sie beispielsweise ihren Kunden anbieten, die bestellten Waren bei der Annahme der Lieferung zu begutachten oder eine Auswahl unter mehreren Exemplaren zu treffen.

Online-Lebensmittelhandel: Ein Markt mit Potenzial

Der Lebensmittelmarkt ist einer der letzten Märkte, die vom Online-Handel erobert werden. Rund 28 Prozent aller Online-Shopper haben schon einmal Lebensmittel oder Getränke im Internet gekauft. Als einer der größten und wichtigsten Märkte überhaupt, bietet der Lebensmittelmarkt im Internet ein enormes Wachstumspotenzial, das weiter geweckt werden möchte. Mit einem Wachstum von 27,6 Prozent im Jahr 2015 im Vergleich zum Vorjahr, wird E-Food zum spannendsten und stärksten Treiber im E-Commerce. Den Nährstoff des Wachstums bilden momentan vor allem junge Menschen mit knappen Zeitbudget, für die der Online-Lebensmittelhandel immer attraktiver wird. Bequemlichkeit und Flexibilität sind im zunehmend aufgebrochenen Alltag der Kunden dabei die zentralen Antriebskräfte des Online-Lebensmittelhandels.

 

„Wir rechnen damit, dass der Onlineeinkauf von Lebensmitteln schon bald ganz selbstverständlich zu den alltäglichen Einkaufskanälen gehören wird.“Béatrice Guillaume-Grabisch, Vorstandsvorsitzende der Nestlé Deutschland AG

 

Gerade für stationäre Marktführer stellt die Expansion ins Internet eine echte Chance dar. Durch eine positive Einkaufswelt vor Ort, kombiniert und eng vernetzt mit einer weiteren Ausdifferenzierung der Kundenansprache im Internet sowie des Online-Angebots, können diese Kunden noch stärker an sich binden.

Ein intensiver Wettbewerb

Zählen Online-Kanäle in den meisten Bereichen längst zum Kundenalltag, konnten sich Konsumenten lange Zeit nicht für den digitalen Lebensmittelhandel begeistern. Grund hierfür sind vor allem die Faktoren Vertrauen und Logistik, welche die Online-Händler vor besondere Herausforderungen stellen. In Zukunft werden Bequemlichkeit und Flexibilität auch beim Lebensmitteleinkauf an Bedeutung gewinnen. Mit den richtigen Handelskonzepten und der optimalen Zielgruppenansprache birgt der Online-Lebensmittelhandel in den nächsten Jahren ein riesiges Wachstumspotenzial.

Ein besonderes Phänomen des deutschen Lebensmittelhandels ist ein sehr intensiver, preisgetriebener Wettbewerb, der sich auch online fortsetzen wird. Doch mit steigendem Wettbewerb nimmt auch der Druck auf die Marge zu. Umso relevanter wird es für Online-Lebensmittelhändler, den Markt mit seinen Wettbewerbern und Preisen im Blick zu haben. Die große Vielfalt an Eigenmarken und ähnlichen Produkten stellt die Preis- und Wettbewerbsbeobachtung vor ungeahnte Schwierigkeiten. Intelligente Softwarelösungen wie blackbee helfen Ihnen, stets einen präzisen und validen Blick auf Ihr Marktumfeld zu haben und Ihren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein.

Perfekt aufgestellt im E-Commerce – mit blackbee, Ihrem individuellen Tool zur Preis- und Wettbewerbsbeobachtung. Jetzt testen!

Dynamische Preisgestaltung: So entfliehen Sie der Preisspirale

Durch die Preistransparenz im Web stehen Händler unter einem massiven Wettbewerbsdruck. Auf der Suche nach dem günstigsten Preis locken diejenigen Online-Shops, die im Preisvergleichs-Ranking an der Spitze stehen, die meisten Schnäppchenjäger an. Intelligente Tools und Lösungen zur dynamischen Preisgestaltung, die Preise im Markt beobachten und die eigenen Preise optimieren, sind von entscheidender Bedeutung. Immerhin 62 Prozent aller Unternehmen setzen dieses Instrument ein, um ihren Shop an das Preisverhalten der Wettbewerber anzupassen.

Für Online-Händler ist der optimale Preis eine schmale Gradwanderung. Sie müssen ihre Produkte regelmäßig so bepreisen, dass sie für den Kunden gerade noch attraktiv genug sind und dabei gleichzeitig noch genug Marge bieten. Doch dynamisches Pricing schützt nicht automatisch vor einem Verbrennen der Marge. Ungeachtet dessen, ob Betreiber der Webshops ihre Preise manuell anpassen oder mit Hilfe automatisierter Pricing-Lösungen optimieren – sie drehen die Preisspirale gleichermaßen nach unten. Wir möchten Ihnen heute beispielhaft drei Strategien vorstellen, mit denen Sie sich von der Preisspirale lösen können.

Dynamische Preisgestaltung: Aufteilung in Schlüssel-, Haupt- und Nebenprodukte

Eine Taktik um sich langfristig Margen zu sichern, ist die Aufteilung ihrer Artikel in
–    Schlüsselprodukte,
–    Hauptprodukte und
–    Nebenprodukte.

Schlüsselprodukte, oder auch Frequenzbringer und Top Seller genannt, sind besonders beliebt bei Kunden. Sie haben für den Konsumenten eine hohe Relevanz und sind meist saisonabhängig – beispielsweise kann das für einen Modehändler im Sommer Bademode sein während bei Elektronikhändlern zur Weihnachtszeit Spielekonsolen als besonders heiße Artikel gehandelt werden. Diese Produkte sollten Sie im Bezug zum Wettbewerb besonders attraktiv positionieren. Das bedeutet konkret, diese so zu bepreisen, dass Sie zu den günstigsten Anbietern gehören. Dabei ist es häufig ausreichend, wenn nur ein geringer Teil Ihres Sortiments als Schlüsselprodukte im hochumkämpften Segment mithält.

Daneben werden durch Hauptprodukte dauerhaft Umsätze erzielt. Hierzu zählen vor allem kosmetische Produkte oder Lebensmittel. Da diese standardmäßig gekauft werden, wissen Kunden bei dieser Produktgruppe oftmals gar nicht, was die Artikel im Markt eigentlich kosten. Es bietet sich eine moderate Preispolitik an.

Ihre Umsätze optimal ausschöpfen können Sie vor allem durch Nebenprodukte. Solche Artikel landen in der Regel als passende Ergänzung zum eigentlichen Einkauf im Warenkorb. Dazu gehört zum Beispiel das passende Case zum neuen Notebook oder der Schal zum neuen Pullover. Da Kunden im letzten Schritt vorm Kauf meist keinen Preisvergleich mehr vornehmen, kann der Preis hier auch mal über dem Durchschnittspreis im Wettbewerb liegen.

Preisgestaltung: Nebenprodukte sind ein echter Gewinnbringer.

Nebenprodukte wie Gürtel oder andere Accessoires landen häufiger als passende Ergänzung im Warenkorb des Kunden – in der Preisgestaltung sind sie ein echter Gewinnbringer.

Zu häufige Preisanpassungen vermeiden

Kunden haben ein gutes Preisgedächtnis und reagieren sensibel auf Preisänderungen. Zu häufige und kurzfristige Korrekturen des Preises werden vom Kunden negativ bewertet. Preisanpassungen über einen längeren Zeitraum hinweg werden hingegen als weniger ungerecht wahrgenommen. Seine Grenzen findet Dynamic Pricing außerdem in kundenspezifischen Preisangeboten à la Amazon. Eine Preisdiskriminierung zwischen bestimmten Zielgruppen kann auf Konsumentenseite entdeckt werden, wenn soziale Verbindungen zwischen den Personen bestehen. Und auch der Verbraucherschutz steht hier in den Startlöchern.

Die Bedeutung des positiven Shop-Images

Auch das Image des Online-Shops spielt eine wichtige Rolle für die Optimierung der Preise. Denn je besser das Image des Online-Shops ist, desto höher ist der mögliche Preis, den er anbieten kann. Doch wie erreicht man ein positives Shop-Image? Wichtig ist zum einen die Wahrnehmung durch den Kunden: diese lässt sich durch Design, Usability und das Wording gezielt beeinflussen. Außerdem spielt die Abstimmung zwischen Sortiment und Image eine Rolle. Möchte der Händler Kunden mit einem exklusiven Produkt ansprechen, muss er auch ein Premium-Image vermitteln. Der Preisdruck im E-Commerce lässt sich außerdem durch Eigenmarken umgehen. Durch die Abgrenzung von anderen Wettbewerbern können Kunden die Artikel schwerer vergleichen.

Preisgestaltung: Eigenmarken des Online-Händlers Home24

Online-Shops wie Home24 möchten mit Eigenmarken den Preisvergleich im Internet umgehen (Quelle: Screenshot Home24.de).

Wettbewerbsfähige Preisgestaltung

Beachten Sie bei der dynamischen Preisgestaltung die Faktoren, mit denen Sie der Preisspirale zumindest teilweise entgehen können, sichern Sie sich langfristig Umsätze und Margen. Zur Preisoptimierung hart umkämpfter Produkte sind jedoch intelligente Lösungen zur Preisbeobachtung der richtige Weg. Eine zu späte oder unzureichende Anpassung der eigenen Preise verschenkt wichtige Umsatz- und Gewinnpotenziale.

Mit blackbee bieten wir Online-Händlern eine intelligente Lösung zur Preisoptimierung. Kontaktieren Sie uns jetzt. Wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen!

Entrepreneur of the Year 2016: Unser Rückblick zur Preisverleihung

Was für ein aufregender Abend voller spannender Momente, interessanter Gespräche und vielen prominenten Gesichtern aus Politik, Wirtschaft und Gesellschaft. Am vergangenen Freitag fand in Berlin die Verleihung des Entrepreneur Of The Year 2016 – dem Wirtschaftspreis des weltweit führenden Prüfungs- und Beratungsunternehmen EY – statt. Bereits zum 20. Mal würdigte eine unabhängige Jury namhafter Wirtschaftsexperten beeindruckende Wachstumsraten, hohe Innovationskraft und persönliches Engagement der besten mittelständischen Unternehmer Deutschlands.

„Es ist immer wieder faszinierend, die innovativen Geschäftsideen unseres Landes hier zu sehen. Ich bin auch in diesem Jahr wieder sehr beeindruckt von den Unternehmerinnen und Unternehmern.“ Hubert Barth, Vorsitzender der Geschäftsführung EY.

Nach einer mehrstufigen, strengen Auswahl haben es schließlich 35 Unternehmen in die Endrunde des „Entrepreneur Of The Year 2016“ geschafft (hier geht’s zur Liste der Finalisten). Und auch unsere Gründerinnen Dr. Hanna Köpcke, Sabine Maßmann und Carina Röllig zählen zu den Finalisten des mehrstufigen Wettbewerbs.

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Unsere Gründerinnen Sabine Maßmann, Dr. Hanna Köpcke und Carina Röllig gehören zu den Nominierten des „Entrepreneur Of The Year 2016“, Bildquelle: Redcarpet Reports/EY

Der Schlüssel zum Erfolg

Vor allem die Fähigkeit, mit innovativen Produkten und Dienstleistungen auf sich verändernde Marktbedingungen zu reagieren, zählt zu den entscheidenden Erfolgsfaktoren der nominierten Unternehmen. Dadurch investieren diese überdurchschnittlich viel in neue Innovationen, sodass Neuentwicklungen zügig am Markt platziert werden. So ist der Markt ständig in Bewegung und offen für neue Entwicklungen. Als weiterer wichtiger Erfolgsbaustein gelten qualifizierte sowie hoch motivierte Mitarbeiter.

Entrepreneur Of The Year 2016 – Die Preisverleihung

Am 18. November 2016 fand im Deutschen Historischen Museum Berlin die elegante Preisverleihung mit Peer Steinbrück statt. Der Preis wurde in den Kategorien Dienstleistung/IT, Industrie, Konsumgüter/Handel sowie Start-up verliehen. Zudem wurde ein Ehrenpreis für Familienunternehmen vergeben.

Die unabhängige Fachjury

Die Jury, bestehend aus

  • Dr. Patrick Adenauer, Geschäftsführender Gesellschafter der Bauwens GmbH & Co. KG,
  • Prof. Dr. Ulrike Detmers, Gesellschafterin und Mitglied der zentralen Unternehmensleitung der Mestemacher-Gruppe,
  • Florian Nöll, Vorsitzender des Vorstands des Bundesverbands Deutscher Startups e. V.,
  • Prof. Dr. Christine Volkmann, Chair of Entrepreneurship and Economic Development & UNESCO-Chair of Entrepreneurship and Intercultural Management, Schumpeter School of Business and Economics, University of Wuppertal,
  • Dr. Manfred Wittenstein, Vorsitzender des Aufsichtsrats der WITTENSTEIN AG.

definierte vorab folgende fünf Kriterien, anhand derer der Erfolg der Unternehmerinnen und Unternehmer bewertet wurde:

  • Persönliches Engagement des Entrepreneurs,
  • Nachhaltigkeit der Unternehmensentwicklung,
  • Verantwortung für Mitarbeiter und Gesellschaft,
  • Innovationskraft sowie
  • Visionen und Zukunftspotenzial.

Auch wenn wir in diesem Jahr nicht zu den glücklichen Preisträgern der Auszeichnung „Entrepreneur Of The Year“ gehören, freuen wir uns mit allen Gewinnern sowie Nominierten und bedanken uns bei EY für einen unvergesslichen Abend.

Entrepreneur of the Year 2016 - Preisverleihung

Sabine Maßmann, Dr. Hanna Köpcke und Carina Röllig nehmen die Finalisten-Auszeichnung auf großer Bühne entgegen. Bildquelle: Redcarpet Reports/EY

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Unsere Gründerinnen bei der Preisverleihung des Entrepreneur of the Year 2016 in Berlin. Bildquelle: Redcarpet Reports/EY

Bildquelle Header: Redcarpet Reports/EY

Black Friday und Cyber Monday erfolgreich nutzen: 5 Tipps für Online-Händler

Die wichtigste Zeit des Jahres für Online-Händler steht kurz bevor. Mit dem Black Friday am 25.11. wird das diesjährige Weihnachtsgeschäft im E-Commerce eingeläutet. 2015 konnten Online-Händler in den Monaten November und Dezember ein Viertel ihres gesamten Jahresumsatzes verzeichnen. Dabei ist die Zeit zwischen Black Friday und Cyber Monday besonders wichtig – in diesem Zeitraum erzielen Online-Händler europaweit die höchsten Verkaufszahlen. Alles Wissenswerte und 5 hilfreiche Tipps rund um die beiden Web-Feiertage haben wir Ihnen in diesem Beitrag zusammengestellt.

Was Online-Händler wissen sollten

Black Friday und Cyber Monday sind – wie so vieles Anderes – aus den USA zu uns herübergeschwappt. Am Tag nach Thanksgiving überbieten sich US-Einzelhändler jedes Jahr mit Schnäppchen-Angeboten und locken so kaufwillige Kunden in ihre Geschäfte. Als Pendant zu diesem Offline-Erfolg hat sich der Cyber Monday entwickelt, an dem Online-Händler spezielle Aktionen anbieten.

Blackfriday und Cybermonday – Erfolgreiche Aktionstage für deutsche Online-Händler

Infografik: Black Friday und Cyber Monday im deutschen Online-Handel 2015 (Quelle: Payone, Statista-Analyse)

In Deutschland gibt es den Black Friday seit 2006 – im Übrigen erstmalig eingeführt durch Apple. Das Interesse an diesem Tag steigt seitdem sowohl bei Händlern als auch bei Kunden jährlich an. Doch im Gegensatz zu den USA findet der Black Friday in Deutschland vor allem im Online-Handel statt. Der Cyber Monday ist hierzulande deswegen nicht als Online-Variante des Black Fridays zu verstehen. Er ist vielmehr dank der großen Rabattaktionen des Onlineriesen Amazon (Cyber Monday Woche) bekannt geworden.

Black Friday und Cyber Monday 2016: So optimieren Sie Ihren Online-Shop

Wie können Online-Händler an diesen Aktions-Festtagen erfolgreich durchstarten? Im Folgenden haben wir Ihnen 5 Tipps zusammengestellt, wie Sie Ihren Online-Shop auf Black Friday und Cyber Monday vorbereiten sollten.

Tipp 1: Die technische Vorbereitung

Ihre Angebote locken im Idealfall eine Menge potenzieller Kunden auf Ihre Website. Durch nichts lassen sich diese schneller wieder vergraulen, als durch langsame Ladezeiten! Werten Sie Ihre Besuchszahlen des letzten Jahres aus und prüfen Sie, ob Ihre Server-Kapazitäten einem zusätzlichen Kundensturm standhalten können. Planen Sie dabei ausreichend Puffer ein und stocken Sie Ihre Shop-Infrastruktur gegebenenfalls auf.

Tipp 2: Einzigartige Aktionen starten

Kreieren Sie ein einzigartiges und außergewöhnliches Angebot! Nur dadurch können Sie sich von anderen Händlern abgrenzen. Wenn Sie am Aktionswochenende nur einen einfachen Sale veranstalten, werden Sie in der Masse der Angebote untergehen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf wenige Highlight-Produkte Ihres Online-Shops, die Sie beispielsweise massiv im Preis reduzieren oder zusammen mit einem Gratis-Produkt anbieten. Beobachten Sie auch, welche Aktionen Ihre Wettbewerber jedes Jahr anbieten. Das hilft Ihnen in den folgenden Jahren, ein Angebot zu planen, das Sie von anderen Händlern abgrenzt.

Tipp 3: Prominente Platzierung im Online-Shop

Kunden werden am Black Friday und Cyber Monday gezielt nach Aktionen in Ihrem Online-Shop Ausschau halten. Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihre Aktionen prominiert platziert und sofort sichtbar sind. Möglichkeiten dazu sind etwa die Verwendung eines Banners am oberen Rand der Seite, die Integration im Header oder Pop-up-Fenster.

 

Online-Händler Amazon: Prominente Platzierung der Angebote

Der Online-Händler Amazon.com verwendet ein großes Banner um auf die bevorstehenden Black Friday Deals hinzuweisen. (Quelle: Screenshot Amazon.com)

 

Ein erprobtes Mittel um die Nachfrage auf Kundenseite zu steigern ist ein Countdown-Zähler. Verwenden Sie einen Countdown, der sowohl die Zeit bis zum Black Friday als auch bis zum Ende der Deals herunterzählt. So steigern Sie die Vorfreude im Vorfeld des Aktionswochenendes. Während der Web-Feiertage vermitteln Sie außerdem ein Gefühl der Dringlichkeit, das Kunden zum sofortigen Kauf ermutigt.

Tipp 4: Das richtige Marketing

Verbreiten Sie Ihre Angebote über alle Marketing-Kanäle. Versenden Sie personalisierte E-Mails, nutzen Sie Display-Banner und schalten Sie eine spezielle Google AdWords Kampagne. Verbreiten Sie Ihre Aktionen vor allem auch in Sozialen Medien und stellen Sie sicher, dass am Aktionswochenende jemand die Kommentare und Nachrichten auf Ihrer Seite überwacht. Kundenanfragen oder gar Beschwerden sollten auf jeden Fall beantwortet werden.

Webportal für Online-Händler und Kunden: Black Friday Sale

Auf Webportalen wie Black Friday Sale können Online-Händler Ihre Aktionen kostenfrei melden. (Quelle: Screenshot blackfridaysale.de)

Wenn Sie nicht selber eine aufwendige Kampagne starten wollen, können Sie auch mit Portalen wie Black-Friday.de oder Black Friday Sale kooperieren. Die Anbieter bündeln die besten Deals aus Deutschland und Händler können dort im Vorfeld Informationen zu Ihren Aktionen melden.

Tipp 5: Mit Preisbeobachtung das Weihnachtsgeschäft im Auge behalten

Phänomene wie Black Friday und Cyber Monday zeigen: Gegen Jahresende gewinnt der Preiskampf im E-Commerce deutlich an Schärfe. Damit Sie sich erfolgreich im Weihnachtsgeschäft positionieren können, sollten Sie die Preisstrategie Ihrer Wettbewerber sowohl in Vorbereitung als auch im Anschluss der Aktionstage analysieren. Auf Basis dieser Analyse können Sie Ihre eigenen Preise an den Wettbewerb anpassen und angesichts des steigenden Wettbewerbsdruck zuverlässig optimieren.

Um die Entwicklung der Preise Ihrer Wettbewerber präzise zu verfolgen und die eigenen Preise schnell anpassen zu können, nutzen viele Online-Händler automatisierte Lösungen zur Preisbeobachtung. Unsere intelligente Softwarelösung blackbee zeigt Ihnen, wie wettbewerbsfähig ihre Online-Preise sind – und das auf der Basis hoch valider und präziser Daten. So stärken Sie Ihre Position im hart umkämpften Online-Markt und sind auch für die nächsten bevorstehenden Feiertage im Online-Handel gewappnet.

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Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung im stationären Einzelhandel

Der Weg zum perfekten Preis kann sich für Händler oft schwierig gestalten. Um den für Sie optimalen Preis zu finden, gibt es verschiedene Lösungsansätze. Dabei kann beispielsweise auf  kostenbasierte Preisbestimmung, wettbewerbsorientierte Preisgestaltung oder auf Value-Pricing zurückgegriffen werden. Im heutigen Artikel schauen wir uns anhand eines Praxisbeispiels die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung im Einzelhandel an.

Welchen Einfluss haben die Preise der Wettbewerber auf die Preisgestaltung im Handel?

Venkatesh Shankar (University of Maryland) und Ruth Bolton (Vanderbild University) untersuchten die Auswirkungen der Verbrauchsgüterpreise der Konkurrenz in verschiedenen US-amerikanischen Supermärkten. Die beiden Forscher fanden heraus, dass die Preisgestaltung der Konkurrenz den bei weitem größten Einfluss auf die eigenen Preise hatte. Und das sogar, wenn mehrere ergänzende Aktivitäten berücksichtigt wurden.

Im Rahmen ihrer Studie, die 2004 in Marketing Science veröffentlicht wurde, beobachteten Shankar und Bolton über einen Zeitraum von zwei Jahren stationäre Einzelhändler und 1.364 Marken-Geschäft-Kombinationen in fünf US-amerikanischen Supermärkten.

Als Geschäftskombination wurde beispielsweise definiert: Eine 370 ml Flasche Coca Cola wird bei Safeway in San Francisco verkauft. Wie teuer ist eine 370 ml Flasche Coca Cola bei Safeway in Boston?

Die Männer untersuchten, wie stark die Preise fluktuierten und wie stark die Marke mit Angeboten in Verbindung gebracht wurden (Preis-Angebots-Intensität). Außerdem verglichen sie das Preisniveau der Marke mit jenem anderer Marken in derselben Produktkategorie (relativer Preis der Marke).

Die Forscher berücksichtigten nicht nur wettbewerbsorientierte Aktivitäten, sondern auch:

  • Lagerfähigkeit und Notwendigkeit der Produkte (Kategoriefaktoren),
  • Supermarktkettenfaktoren (wie Positionierung und Unternehmensgröße),
  • Geschäftsfaktoren (wie Geschäftsgröße und Sortiment)
  • Markenfaktoren (wie Markenpräferenz und Werbung) und
  • Kundenfaktoren (eigener Preis und Empfänglichkeit für Angebote).

Preisgestaltung: Der Preis als flexibelstes Element

Shankar und Bolton ermittelten, dass die Angebotshäufigkeit der Konkurrenz rund ¼ der Preisfluktuationen, 70 Prozent der Preis-Angebots-Intensität und 15 Prozent des relativen Preises der Marke erklärt. Die Angebotshäufigkeit der Konkurrenz erklärte rund 1/3 aller Preisveränderungen, 20 Prozent der Preis-Angebots-Intensität und 40 Prozent des relativen Preises der Marke. Insgesamt bedeutet das, dass der Einfluss von wettbewerbsorientierten Aktivitäten im Vergleich zu allen anderen Faktoren, die das Geschäft, die Kette, die Kategorie, die Marke und die Kundenebene beeinflussen, riesig ist.

Wir sind der Meinung, dass diese Erkenntnisse Händler eindeutig dazu motivieren sollten, die Aktivitäten ihrer Konkurrenz genau zu beobachten, um angemessen auf Marktveränderungen reagieren zu können. Dabei greifen immer mehr Händler auf automatisierte Lösungen wie die blackbee-Technologie zurück, um ihren Vorsprung weiter erfolgreich auszubauen.

Sie benötigen weitere Informationen über blackbee? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.