So entgehen Sie dem Graumarkt

Bewahren Sie Ihr Image: So entgehen Sie dem Graumarkt

Der Graumarkt kostet Hersteller viel Geld, Zeit und Nerven: Denn Markenbildung ist ein langer Prozess und Kunden sollen Ihre Artikel auf Anhieb wiedererkennen. Das Image Ihrer Marke bildet das Fundament für ein erfolgreiches Pricing. Wenn Ihre Artikel allerdings auf dem Graumarkt, also bei nicht-autorisierten Verkaufskanälen, erscheinen und zum Dumpingpreis verkauft werden, verursacht dies nicht nur einen Wertschaden, sondern schädigt ebenso Ihr Image. Beim Kunden landen Bedienungsanleitungen auf fremden Sprachen oder Softwareupdates funktionieren nicht. Ärger ist vorprogrammiert. Das Risiko, dass Kunden Ihre vergünstigten Produkte auf dem Graumarkt kaufen ist zudem groß – die Nutzung von Vergleichsportalen wächst rasant.

Die Alliance for Gray Market Counterfeit Abatement (AGMA) veröffentlichte über die KPMG ihre Studie KPMG Gray Market Study im Jahr 2008, die den Schaden im Graumarkt bezifferte. AGMA fand heraus, dass llein der Schaden für Technologie-Produkte durchschnittlich 58 Milliarden US-Dollar maß. Das entspricht einen Umsatz von sechs bis acht Prozent. Schuld daran sind international operierende Gruppen, die oftmals Preisnachlässe zum Beispiel durch falsche Angaben oder durch Bestechung erwirken. An welchem Punkt diese Gruppen eingreifen lässt sich selten identifizieren, da die Vertriebskette von Produkten lang sein kann.

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Über KPMG veröffentlichte AGMA 2008, die den Schaden für Technologie-Produkte auf dem Graumarkt auf durchschnittlich 58 Milliarden US-Dollar bezifferte. Wir gehen davon aus, dass der Schaden pro Jahr seit 2007 gewachsen ist. (Bildquelle: KPMG Gray Market Study, 2008, S.30)

Die Verluste im Nachhinein auszugleichen stellt für Händler eine enorme Aufgabe dar. Deswegen sollten Sie präventiv vorgehen, um den grauen Markt zu vermeiden. Der renommierte Senior Investigator Bastian Moritz (Corma GmbH) ermittelte jahrelang im Bereich Graumarkt sowie Produktfälschungen und teilt seine wertvollen Tipps:

Tipp #1: Sichern Sie sich vertraglich mit Partnern ab

Bevor Sie mit Ihren Distributionspartnern zusammenarbeiten, sollten Sie einen Vertrag entwerfen, der die Rahmenbedingungen genauestens regelt. Dazu gehören nicht bloß der reine Vertrieb: Sie sollten ihre Partner verpflichten, Vorgänge zu dokumentieren, Auditierungsoptionen und gegebenenfalls Strafzahlungen einzuräumen. So sichern Sie sich ab.

Tipp #2: Informieren Sie sich über Ihre Kunden

Verträge mit Kunden können Sie nicht schließen, allerdings hilft ein wenig Recherche, um die Sie sich vor größeren Projekten bemühen sollten. Überlegen Sie, ob Firmengröße und Bestellvolumen übereinstimmen. Meist sind illegale Firmen erst seit kurzer Zeit auf dem Markt – recherchieren Sie, wie lange die Firma bereits existiert. Eventuell sind Strukturen, die auf den Graumarkt hinweisen, hierdurch ersichtlich. Außerdem erkennen Sie mit stichprobenartigen Testkäufen und dem Tracken von Seriennummern, ob Ihre Produkte im grauen Markt landen.

Tipp #3: Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für den Graumarkt

Der Produktpreis zwischen unterschiedlichen Regionen variiert gravierend. Das liegt an Faktoren wie Produktanforderungen, Garantieansprüche oder Vertriebskosten, die in verschiedenen Ländern unterschiedlich viel kosten. Wenn– im Rahmen einer Discount-Aktion – Ihr Produkt in Ost-Europa verkauft wird und anschließend im Sortiment eines Resellers in Deutschland auftaucht, profitiert der osteuropäische Vertrieb. Sieerleiden den Schaden. Diese Vorkommnisse sind dadurch prädestiniert, dass Mitarbeiter eines Herstellers nur ihren lokalen Umsatz beaufsichtigen. Machen Sie Ihre Mitarbeiter auf den Graumarkt aufmerksam. Verdeutlichen Sie, dass globale Ergebnisse wichtiger sind, als regionale.

Tipp #4: Nutzen Sie eine intelligente Software zum Monitoring

Um zu erkennen, ob die eigenen Produkte in den Graumarkt gelangen, benötigen Sie umfassende Informationen. Fangen Sie mit der Untersuchung von Preisentwicklungen auf Online-Marktplätzen an. Diese Händlerbeobachtung manuell vorzunehmen, ist bei heutigen Datenmengen kaum noch zu bewältigen. Tools zum Monitoring wie die Business Intelligence Software blackbee helfen Ihnen, die Daten auszuwerten. Damit werden illegale Netzwerke offenkundig, was Ihnen ermöglicht, den Handel mit Tätern von vornherein abzuwenden.

Berücksichtigen Sie diese vier Tipps und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Produkte Einzug auf dem Graumarkt finden, sinkt stark. Sollte Ihre Produkte dennoch auf dem grauen Markt erhältlich sein, hilft Ihnen auch hier ein geschicktes Monitoring mit Hilfe einer Intelligence Software: Professionell gesammelte und aufbereitete Daten erreichen einen Umfang, der eine strafrechtliche Verfolgung ermöglicht. Damit erwirken Sie, dass illegale Reseller Sie und andere Kollegen nicht weiter belangen können.

Sie wollen die Entwicklung Ihrer Produkte und Preise am Markt beobachten? Testen Sie blackbee und behalten Sie den Online-Markt stets im Blick!