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So steigern Sie Margen bei Vorgänger- und Nachfolgeprodukten

Der Lebenszyklus eines Produkts verkürzt sich im E-Commerce immer weiter, Nachfolgeprodukte erscheinen immer schneller. Besonders Branchen wie Unterhaltungselektronik, IT, Pharmazie und medizinische Geräte – kurz: innovationsintensive Branchen – überholen ihre Modelle in kurzen Zeitintervallen. Das Preismanagement entscheidet dabei, wie lang ein Produkt überlebt. Besonders große Fehlerquelle: Die Preisgestaltung eines alten Produkts, wenn das Nachfolgeprodukt in den Verkauf geht.

Ein günstiger Preis des Vorgängermodells schadet dem Nachfolgeprodukt

Viele Hersteller folgen ihrem ersten Impuls, wenn das neue Produkt endlich auf dem Markt erscheint: Sie bieten das Vorgängerprodukt zu einem deutlich niedrigeren Preis an. So soll es schnell aus dem Markt ausscheiden. Tatsächlich schadet diese Strategie dem neuen, dem Nachfolgeprodukt.

Beim Erscheinen des neuen Produktes reduzieren Hersteller gern den Preis des Vorgängermodells – dabei sollten sie ihn erhöhen, raten Experten.

Beim Erscheinen des neuen Produktes reduzieren Hersteller gern den Preis des Vorgängermodells – dabei sollten sie ihn erhöhen, raten Experten.

Die Folgen einer unüberlegten Preispolitik können dem neuen Produkt dauerhaft Nachteile einbringen: Der Preis für das alte Produkt ist schlimmstenfalls zu niedrig. Dadurch erscheint dem Kunden der gerade veröffentlichte Artikel als zu teuer und er greift beim reduzierten Vorgängermodell zu. Das schadet dem Verkauf des gerade erst veröffentlichten Produkts.

Um diesen Effekt zu umgehen, empfehlen Baker, Marn und Zawada, den Preis des alten Produkts zu erhöhen. Denn der Preis des Vorgängers ist für den Kunden eine Referenz zum neuen Produkt und suggeriert ihm dessen Wert. Außerdem steigern Hersteller somit die Marge des Vorgängermodells. Der Preis des Vorgängerproduktes sollte minimal unter dem des neuen Produktes liegen. Ein sorgfältiges Preistuning anhand interner und externer Faktoren erhöht die Chancen für ein langlebiges Produkt.

Was Sie tun können: Eine genaue Bilanzierung mehrerer Faktoren verspricht Erfolg für Vorgänger- wie Nachfolgeprodukt

Sobald sich ein Produkt auf dem Markt festigt, ändern Hersteller selten den Preis. Dabei sollten Sie den Preis Ihres Produktes anhand folgender Punkte kalkulieren:

  • Kontext im eigenen Produktportfolio,
  • Preisstrategien ähnlicher Produkte bei Wettbewerbern,
  • Wahrnehmung des Produkts beim Kunden,
  • Preisanpassung zu besonderen Sale-Events (Weihnachtsverkauf, Cybermonday etc.).

Legen Sie unter Beobachtung dieser Kriterien von vornherein eine Preisstrategie für das Nachfolgeprodukt fest. Bestenfalls tun Sie das bereits bei der Entwicklung des neuen Nachfolgeproduktes und berücksichtigen den Preis des Vorgängerprodukts. Ein wohlüberlegtes Preismanagement ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg.

Wie wir in unseren Trends für das Jahr 2017 bemerkten, lässt sich das stetig wachsende Informationsvolumen für eine gezielte Preisanalyse kaum noch händisch bewältigen. Darum sind für das Entwickeln und Implementieren einer erfolgreichen Preisstrategie automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee für Händler unverzichtbar. Mit den damit ermittelten Schlüsseldaten sichern Sie sich einen Wettbewerbsvorteil und steigern die Langlebigkeit Ihres Produktes am Markt.

Sie interessieren sich für weitere Tipps zum Thema Preisüberwachung und Preisoptimierung im Internet? Schreiben Sie uns eine Nachricht – wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen!