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Kaufimpulse setzen – Wie Sie Kundenbedürfnisse ansprechen

Der internationale E-Commerce wächst rasant, die Auswahl an Angeboten und Shops steigt stetig. Der Vorteil für den Kunden: Er kann mit ein paar Klicks entscheiden, in welchem Shop er einkauft. Die Herausforderung für den Händler: Er muss mit einem attraktiven Angebot und wirksamen Kaufimpulsen aufwarten, die den Kunden zum Kauf verführen. Für welchen Shop sich der Kunde letzten Endes entscheidet, ist nicht dem Zufall überlassen: Meistens weiß er nach Sekundenschnelle ganz unbewusst, wann er ein Angebot wahrnimmt und wann nicht. Doch was steckt hinter diesem Bauchgefühl?

Der Mensch trifft seine Entscheidungen zu 95 Prozent emotional, sagt der Marketingforscher Dr. Ralf Mayer de Groot. Das heißt: Jeder Kunde hat ein Kaufmotiv, ein Bedürfnis. Eine Braut kauft das Hochzeitskleid, weil sie sich am Tag ihrer Hochzeit schön fühlen möchte, der Sportler kauft ein Eiweißprotein, weil er sich fit halten und stärken will, ein Sekretär kauft Bürobedarf, weil er effizient arbeiten will. Wenn Sie als Händler das emotionale Bedürfnis Ihres Kunden verstehen und bedienen, wird er seine Kaufentscheidung in Ihrem Shop fällen.

Im E-Commerce gestaltet es sich schwierig, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren und gezielt zu bespielen. Sie können Ihrem Kunden keine Fragen stellen oder spezifisch beraten. Eine weitere Herausforderung kommt hinzu, wenn Sie als Händler oder Hersteller am Anfang stehen. Als Hersteller haben Sie noch keine Marke etabliert und kein Vertrauen zum Kunden aufgebaut haben, als Händler ist Ihr Shop noch nicht positioniert. Darum ist es für Ihren Online-Shop wichtig, prinzipielle Bedürfnisse Ihres Kunden anzusprechen, während er sich Ihr Sortiment ansieht. Wir zeigen Ihnen anhand einiger Beispiele, wie erfolgreiche Online-Shops wie Amazon, Zalando, Otto oder Notebooksbilliger gekonnt Kaufimpulse setzen:

 

Kaufimpuls #1: Erfahrungen anderer Kunden teilen

Käufer wollen Sicherheit und keine Risiken eingehen. Gerade bei größeren Anschaffungen vertraut der Kunde nicht nur auf das Versprechen des Händlers, sondern auf die Erfahrungen anderer Kunden. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil: Veröffentlichen Sie das Feedback von Käufern und schaffen Sie somit Transparenz und Vertrauen. Am weitesten verbreitet ist hierbei das Sterne-System, wie es bspw. Amazon verwendet. Aber auch die Markierung von Top-Verkäufen als Bestseller hilft dem Kunden bei der Orientierung.

Kaufimpuls #2: Ersparnis verdeutlichen

Die Aussicht darauf, dass der Käufer beim Einkauf spart, ist für viele Kunden einer der stärksten Kaufimpulse – schließlich möchte der Kunde das Gefühl haben, einen guten Deal abgeschlossen zu haben. Die meisten Online-Shops machen davon Gebrauch. Überlegen Sie sich, wie Sie das Ersparnis in Ihrem Fall am Deutlichsten hervorheben: Sie können den alten Preis durchstreichen und den neuen, günstigeren Preis farblich hervorheben, das Ersparnis ins Prozentzahlen oder absoluten Zahlen ausdrücken und den Kunden direkt ansprechen: „Sie sparen …!“

Setzen Sie einen Kaufimpuls indem Sie dem Kunden Ersparnisse anzeigen

Der Kunde möchte nicht nur gleichauf mit anderen Kunden sein, sondern bestenfalls einen Vorteil erhalten. Darum wirken Ersparnisse anziehend.

 

Kaufimpuls #3: Ratenzahlungen ermöglichen

Auch wenn hohe Preise für einige Produkte gerechtfertigt sind, können sie für manche Kunden eine hohe Belastung darstellen. Hier ist es sinnvoll, eine Produktfinanzierung anzubieten und diese in der Nähe des Kaufpreises aufzuführen. Zur preislichen Orientierung dient ein konkreter Vorschlag, zum Beispiel „24 Raten á 24,90“.

Kaufimpuls #4: Schnelle Lieferzeiten anbieten und offenlegen

Die Vorstellung, dass der Kunde den Artikel bereits am nächsten Tag in den Händen hält, wirkt auf viele Käufer verlockend. Außerdem vermitteln Sie dem Kunden damit eine gewisse Glaubwürdigkeit: „Kaufen Sie jetzt und wir kümmern uns darum, dass Sie die Ware so schnell wie möglich erhalten“, lautet die Message. Amazon verwendet z.B. eine „tickende Uhr“, die dem Käufer verspricht, dass der Artikel noch am selben Tag versandt wird, wenn er innerhalb der angezeigten Zeit bestellt.

Kaufimpuls #5: Vertrauen schaffen

Wie eingangs erwähnt fällt es gerade neuen, nicht-etablierten Händlern schwer, das Vertrauen beim Kunden zu wecken. Nutzen Sie qualitätsversprechende und sicherheitsstiftende Siegel in der Nähe des Preises, um Seriosität zu generieren. Hier helfen Symbole wie das der „Secure Socket Layer“ (SSL)-Verschlüsselung oder Zertifikate des Qualitätsmanagements (TÜV, Stiftung Warentest). Bieten Sie dem Kunden gleichzeitig an, dass er per Klick weitere Informationen zu diesen Siegeln erfährt.

Mit Qualitätssiegeln wecken Sie das Vertrauen des Kunden

Mittels Siegel verdeutlichen Sie auf einem Blick, dass Sie einen seriösen und vertrauenswürdigen Online-Shop betreiben.

 

Kunden suchen das günstigste Angebot, wollen aber auch sicher gehen, dass sie zu guten Konditionen in einem verlässlichen Shop kaufen. Das größte Verkaufsargument ist und bleibt der Preis: Allein durch Preisvergleichsportale kann der Kunde innerhalb von Sekunden herausfinden, wo das beste Angebot auf ihn wartet. Aus diesem Grund ist der Schlüssel zum Kaufabschluss das ideale Pricing: Mit einer genauen, effizienten Marktanalyse bestimmen Sie den Preis, der Kunden überzeugt. Dabei hilft unser automatisches Tool, die Business Intelligence Software blackbee. Wenn Sie darüber hinaus die soeben aufgeführten Elemente für Kaufimpulse berücksichtigen, präsentieren Sie sich als transparenter und vertrauenswürdiger Händler mit hohen Aussichten auf Erfolg.

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