Rabattschlacht war gestern: Wie Sie den Preiskampf gewinnen

Rabattschlacht war gestern: Wie Sie den Preiskampf gewinnen

Der Preiskampf im Online-Handel verschärft sich: Laut der Global Pricing Study der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners klagen 80 Prozent der 2.186 befragten Händler und Hersteller über den steigenden Preisdruck im E-Commerce. Fast jedes zweite Unternehmen beschreibt seine Situation als „in einem Preiskrieg verwickelt“. In der Folge sehen sich Händler gezwungen, ihre Preise in kürzester Zeit anzupassen. Besonders im Segment Smartphones, Tablets, Notebooks und Computer-Zubehör kommt es pro Tag zu bis zu einer Million Preisanpassungen.

Das wundert wenig, laut einer Statista-Umfrage sehen 82 Prozent aller Kunden im Alter von 18 bis 24 Jahren im Preis den entscheidenden Kaufanreiz, im Alter ab 45 Jahren sogar 93 Prozent. Für Online-Händler bedeutet das: Die Konkurrenz mit dem besseren Angebot befindet sich nur einen Klick entfernt. Die Auswirkungen eines solchen Preiskampfes erweisen sich für den Online-Handel als verheerend, sagt der Leiter Kompetenzgruppe E-Commerce des Verbands der Deutschen Internetwirtschaft eco Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann. „Unternehmen brauchen klug eingesetzte Programme, anstatt planlos auf den Markt geworfene Preisnachlässe“, so Hofmann. Der Experte warnt: Wenn alle günstiger werden, reicht es am Ende für keinen. Wir wollen Ihnen im Folgenden alternative Wege zeigen, wie sie der Preisspirale entgehen.

 

Entgehen Sie dem Preiskampf mit exklusiven Angeboten

Käufer sind bereit, mehr für Produkte zu zahlen, die in keinem anderen Shop erhältlich sind. Exklusivitätsbedürfnisse des Kunden können zum Beispiel mit Sonderverkäufen wie signierten Büchern oder Modekollektionen vom lokalen Designer gedeckt werden. Für diese exklusiven Produkte existieren kaum vergleichbare Angebote, womit Händler einem direkten Preiskampf ausweichen. Auch Premium-Serviceleistungen wirken sich attraktiv auf Kunden aus: Wie der Paketdienst DHL Express in einer Studie herausfand, wachsen Händler mit Premium-Versandangeboten 1,6 Mal schneller als Konkurrenten ohne vergleichbare Angebote.

Guter Rat muss nicht teuer sein: Kunden suchen die Beratung von Experten, besonders beim Kauf von höherwertigen Produkten. Online-Händler können diesen Umstand nutzen, indem sie ausführliche Produktinformationen und einen kompetenten Kundenservice bereitstellen.

Exklusive Produkte entgehen dem Preiskampf, weil es keine vergleichbaren Angebote gibt

Der Preis ist nicht immer entscheidend: Kunden zeigen sich bereit, für exklusivere Angebote höhere Preise zu bezahlen. Mittels Premiumprodukten entgehen Händler darüber hinaus direkten Preisvergleichen.

 

Grenzen Sie sich mit effektivem Branding ab

Um beim Kunden Vertrauen zu wecken, reicht kein niedriger Preis. Ebenso wichtig ist ein positives Image. Das umfasst neben einem guten Ruf ein konkretes Versprechen: Was bietet der Händler dem Kunden, was kein anderer Händler bieten kann? Dieses Versprechen zu formulieren und zu etablieren definiert den Prozess des Brandings. So steht Coca Cola nicht bloß für ein Erfrischungsgetränk, sondern für einen lockeren Lifestyle. Der neue Stern am Start Up-Himmel, Einhorn-Kondome, steht für einen bewussten Umgang mit der Umwelt. Wer sein Kundenversprechen schärft und profiliert, steigert seinen Wiedererkennungswert und schafft somit Vertrauen beim Kunden. Das eröffnet gleichzeitig Spielräume beim Pricing.

 

Legen Sie dem Kunden ausführliche Produktinformationen dar

Bei jedem im Online-Shop vorgestellten Artikel sollten Produktinformationen schnell zu finden sein. Hier bietet sich besonders für spezialisierte Online-Händler die Chance, sich als Sachkenner zu positionieren. In einem Artikel rät das eStrategy Magazin dazu, die Beratungskompetenz eines Händlers ins Internet zu übertragen. Kunden kaufen höherwertige Produkte noch immer stationär, weil sie die Beratung von Experten suchen. Wenn ein Online-Shop ausführliche Informationen, schnell auffindbare Problemlösungen und persönlichen Service-Kontakt bereitstellt, ist das fast so viel wert wie eine persönliche Beratung. Das weckt Vertrauen beim Kunden.

Im Zweifel entscheidet im Preiskampf nicht immer der niedrigste Preis, sondern der beste Service

Guter Rat muss nicht teuer sein: Kunden suchen die Beratung von Experten, besonders beim Kauf von höherwertigen Produkten. Online-Händler können diesen Umstand nutzen, indem sie ausführliche Produktinformationen und einen kompetenten Kundenservice bereitstellen.

 

Bieten Sie Ihren Kunden personalisierte Produktvorschläge

Big Data bietet Händlern die Möglichkeit, Kundenbedürfnisse zu analysieren und jedem einzelnen Kunden das passende Angebot zu unterbreiten. Eine Business Intelligence Software ermöglicht die strukturierte Aufbereitung von Daten und liefert tiefe Erkenntnisse in das Kaufverhalten eines Kunden. Damit lassen sich typische Muster bei Kaufentscheidungen erkennen. Online-Händler, welche die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden kennen, festigen die Beziehung zu ihrem Kundenstamm. So bewerten Konsumenten Werbung nachweislich positiver, wenn sie auf ihre persönlichen Vorlieben zugeschnitten ist.

Mit der richtigen Unterstützung zum intelligenten Preismanagement

Regelmäßige Rabattaktionen und Tiefpreisgarantien ergeben bei den großen Händlern Sinn, kleinere Händler zerstören damit ihre Marge und scheiden schlimmstenfalls aus dem Wettbewerb aus. Auf diese Weise gewinnt man keinen Preiskampf. Umso wichtiger wird es für Online-Händler, sich abzusetzen und eine eigene, besondere Strategie zu finden.

Um eine eigene Strategie für sich zu definieren und erfolgreich zu gestalten ist es unumgänglich zu wissen, was andere Wettbewerber tun. Das gelingt Ihnen  mit Hilfe der Business Intelligence Software blackbee.  So haben Händler ihr Wettbewerbsumfeld stets im Blick. Denn dieses Wissen bildet ein starkes Fundament, um eine eigene Preisstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Mit einer ausgeklügelten Preisstrategie steigern Händler ihre Margen und gewinnen im Preiskampf.

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