Preisgestaltung im E-Commerce: So stärken Sie Ihre Marktposition

Der Preis ist im Handel nach wie vor der stärkste Gewinntreiber. Mit cleveren Preisveränderungen lässt sich der langfristige Gewinn ohne viel Aufwand steigern. Zudem können Sie einen größeren Anteil am hart umkämpften E-Commerce- Markt erzielen. Ein aktives Preismanagement sollte daher zum festen Bestandteil eines jeden erfolgreichen Händlers gehören.

Zuerst sollten Sie sich überlegen, welche Ziele Ihrer Preisstrategie zugrunde liegen:

  1. Möchten Sie den Grundpreis erhöhen und so den Gewinn steigern?
  2. Wollen Sie den Preis senken, mehr Produkte verkaufen und so Ihren Marktanteil erhöhen?
  3. Möchten Sie durch zeitlich befristete Sonderangebote und Preisnachlässe neue Kunden gewinnen?

Egal für welches Ziel Sie sich entscheiden: die Steigerung Ihres Umsatzes, die Optimierung Ihrer Gewinne, die Maximierung von Marktanteilen und die Zufriedenheit Ihrer Kunden sollten dabei stets ausbalanciert sein.

Online Pricing: Eine strategische Herausforderung

Mit dem Image des Preises positioniert sich jedes Unternehmen im Wettbewerb und bei seinen Kunden. Daher tasten sich in der Praxis viele Händler an den idealen Preis heran. Häufig setzt sich dieser aus dem Betrag zusammen, der sich zum einen beim Kunden als erfolgreich etabliert hat und zum anderen den nötigen Ertrag gewährleistet.

Einige Unternehmen berechnen ihre Preise, indem sie auf ihr Bauchgefühl hören, andere kalkulieren auf Grundlage ihrer Kosten. Dabei gibt es verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten, an denen Sie sich orientieren können und so den für Sie perfekten Preis bestimmen. Im heutigen Artikel stellen wir Ihnen verschiedene Preisstrategien vor, mit denen Sie sich erfolgreich im E-Commerce positionieren.

Welche Faktoren bestimmen Ihre Produktpreise?

Je nachdem, in welcher Branche Sie sich bewegen, gibt es eine Reihe von Faktoren, die Sie bei der Preisgestaltung berücksichtigen sollten. Zuerst sollten Sie sich fragen, was Ihnen wichtig ist: der Preis und/oder der Wert des Produktes?

Marktorientierte Preisgestaltung

Zu Beginn Ihres Online Business definieren Sie also, ob Ihr Preis USP- oder wertbezogen ist. Dieser Faktor ist besonders wichtig, da er gleichzeitig bestimmt, wie Sie Ihre Wettbewerber sehen und wo Sie sich am Markt positionieren möchten.

Um einen schnellen und übersichtlichen Überblick über Ihre Wettbewerber am Markt zu bekommen, unterstützen Tools wie die Business Intelligence Suite blackbee bei der Marktanalyse im Internet. Sobald Sie analysiert haben, zu welchen Preisen Ihre Konkurrenz verkauft, sollten Sie Ihre Ergebnisse an Ihre Pricing-Strategie anpassen und Preise gegebenenfalls erhöhen oder senken.

Verbraucherorientierte Preisgestaltung

Die kundenorientierte oder auch verbraucherorientierte Preisgestaltung orientiert sich an den Preisen, die Verbraucher für ein bestimmtes Produkt zu zahlen bereit sind. Entscheiden Sie sich für die nachfrageorientierte Preisstrategie, muss Ihr Preis so gestaltet werden, dass Ihnen genug Umsatz bleibt. Nur so können Sie Ihre laufenden Kosten auch decken. Auf der anderen Seite müssen Sie Ihren Preis niedrig genug ansetzen, damit Ihr Kunde sich auch für den Kauf des Produktes entscheidet.

Vor allem die psychologischen Aspekte des Preises spielen in der kundenorientierten Preisstrategie eine große Rolle. Fragen Sie sich deshalb vorab:

  • Warum sollten potentielle Kunden Ihr Geschäft aufsuchen?
  • Was sind mögliche Gründe für einen Kauf?

Folgende Käufertypen können Ihnen bei der Gestaltung Ihres Preises begegnen:

Die Luxuskäufer

Die erfolgreiche, britische Kaufhauskette Selfridges hat beispielsweise erkannt, dass ihre Kunden nach Produkten suchen, die den persönlichen Stil und die hohe Kaufkraft der Käufer widerspiegeln. Dieses Bedürfnis hat sich das Kaufhaus zu Eigen gemacht, indem es seine Kunden intensiv berät und diese wiederum bereit sind, Prämienpreise zu zahlen.

Die Schnäppchenjäger

Dem Luxuskäufer stehen die Schnäppchenjäger gegenüber, die das Internet nach Preisvergleichen, Rabattcodes und Coupons durchsuchen. Diese stellen bereitwillig persönliche Daten wie E-Mail-Adressen zur Verfügung, um weitere Vorteile beim Kauf zu erhalten. Diese Zielgruppe ist besonders interessant, weil sie sich durch eine geringe Shop-Loyalität auszeichnet, jedoch sehr markentreu sein kann. Besonders eignet sich diese Gruppe als Markenbotschafter, da diese Sales-Aktionen über E-Mail-Marketing, Social Media oder über persönliche (Weiter-) Empfehlungen wirksam verbreiten.

Egal für welche Zielgruppe sie sich entscheiden, mit Hilfe der verbraucherorientierten Preisgestaltung lassen sich bestehende Marktanteile weiter ausbauen. Daher ist diese Art der Preisgestaltung von besonders strategischer Bedeutung. Häufig nutzen Händler die kundenorientierte Preisstrategie, um Produkte unterhalb der notwendigen Kostengrenze anzubieten und so den Abverkauf von hochpreisigen Artikeln anzukurbeln.

Für welche Preisstrategie entscheiden Sie sich?

In unserem Artikel „Preisoptimierung für Online-Händler #3: Definieren Sie Ihre Preispolitik!“ haben wir Ihnen bereits die Hoch- sowie Niedrigpreisstrategie zur Gestaltung Ihrer Preispolitik vorgestellt. Im Folgenden erhalten Sie als Zusammenfassung eine kurze Übersicht möglicher Preisstrategien:

HochpreisstrategieDifferenzierte MarkenstrategiePreislinienstrategieNiedrigpreisstrategie
Zielgruppe: Qualitätskunden mit hoher KaufkraftZielgruppe: Qualitätskunden Zielgruppe: preisbewusste Qualitätskäufer Zielgruppe: Preiskunde
Exklusiver StandortWenige Mitbewerber am StandortGekennzeichnet durch Preiszuverlässigkeit und Preisempfehlungen der HerstellerIm Fokus steht der Preis
Maximaler Kundennutzen und erstklassige ProdukteQualität wichtiger als PreisBegrenztes AktionssortimentGeringe Sortimentsbreite
Keine Preisaktionen, ggf. zeitlich begrenzte zusätzliche LeistungsangeboteGekennzeichnet durch Beratung, Service, individuelle Kundenansprache und KundenbindungMinimaler Service
Service und individuelle EinzelkundenbindungThematische Preisaktionen
Sortiment überwiegend geprägt durch Marken
Kleines Aktionssortiment mit vertretbaren Preisangeboten

Übersicht möglicher Preisstrategien und deren Eigenschaften (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an http://media.dav-medien.de/sample/100005271_p__v1.pdf)

In wenigen Schritten zur richtigen Preisstrategie

  1. Definieren Sie vorab die Ziele Ihrer Preisstrategie – diese stellen die Ausgangssituation für Ihr Pricing dar.
  2. Analysieren und kennen Sie Ihren Markt.
    • Decken Sie Marktbedürfnisse auf: Wo liegen Chancen und Probleme?
    • Kennen Sie Ihren Wettbewerb: Wer sind Ihre Wettbewerber? Wie bepreisen Ihre Wettbewerber? Nach welcher Preisstrategie verfahren andere Händler? Welcher Vorteil ergibt sich daraus für Ihre Kunden? Welche Kosten kommen auf Sie zu?
  1. Entscheiden Sie sich für eine Preisstrategie und kommunizieren Sie diese konsequent intern wie extern.
  2. Implementieren Sie Ihre Preisstrategie und holen Sie sich bei der Umsetzung professionelle Unterstützung

Eine erfolgversprechende Preisstrategie erfordert eine längerfristige Konzeptionierung.  Nehmen Sie sich deshalb im Vorfeld genügend Zeit, um das optimale Pricing für Ihre Produkte festzulegen. Unabhängig davon, ob Sie zuerst Ihre Kunden oder Ihre Wettbewerber untersuchen, nutzen Sie in jedem Fall die Markt- und Wettbewerbsanalyse, um ein breites Bild Ihres Produktes zu bekommen. Die gewonnenen Erkenntnisse sind der Schlüssel für Ihren Unternehmenserfolg! Automatisierte Tools zur Preisüberwachung im Internet unterstützen Sie in der Umsetzung Ihrer Preisstrategie. Überzeugen Sie sich von den Vorteilen unsere Business Intelligence Suite blackbee und steigern Sie Ihren Erfolg im E-Commerce.

 

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Preismonitoring und Preisoptimierung im Internet? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Unsere Data Analystin Sandra Engelhardt im Interview

Wie sehen die Gesichter hinter der Preisbeobachtungssoftware blackbee aus? In unserem Blog stellen wir unsere Mitarbeiter vor. blackbee-Gründerin und CIO Sabine Maßmann machte den Anfang, nun stellt sich Data Analyst Sandra Engelhardt unseren Fragen. Sie erzählt uns, wie sie die gleichbleibend hohe Datenqualität unserer Kunden sicherstellt, wie sie mit ihren Kollegen die Preisbeobachtung- und Preismanagementsoftware blackbee ständig weiterdenkt und worin der Reiz im Umgang mit Big Data liegt.

Wie sieht dein Arbeitsalltag aus?

Jeden Tag gibt es andere interessante Aufgaben, eine Arbeitsroutine im klassischen Sinne habe ich nicht. Das finde ich auch gut so. Heute habe ich zum Beispiel die Ergebnisse eines Matching-Vorgangs überprüft. Das ist immer der letzte Arbeitsschritt bei unserem Matching-Prozess. Mit dieser Überprüfung gewährleisten wir eine hohe Datenqualität.

Hast du eine Lieblingsaufgabe als Data Analyst?

Wie gesagt: Ich finde die Abwechslung sehr gut. Meine Lieblingsaufgabe ist die Datenpflege für einen unserer VIP-Kunden. Da geht es auch manchmal darum, neue Strategien zu entwickeln, wie wir die Daten möglichst genau validieren können. Hier muss man querdenken und neue Ansätze suchen – und das macht mir Spaß.

Außerdem arbeiten meine Abteilung und ich eng mit unseren Matchingexperten zusammen. Wir treffen uns einmal die Woche, um zu schauen, wie wir unser System verbessern können. Das funktioniert alles schon sehr gut, aber es bieten sich auch neue Potenziale. blackbee nutzt das Attribut-Matching (Die Artikel aus Online-Shops werden mittels Attribute mit denen des Online-Händlers verglichen und gematcht, Anm. Verfasser). Uns kamen aber auch schon Ideen, ein Design-Matching zu verwenden. Man kann also sagen, wir denken unser System ständig weiter. Und da gibt es für uns Mitarbeiter viele Chancen, mitzugestalten.

Sandra Engelhardt stellt als Data Analyst die Datenqualität für einen Großkunden sicher

Als Data Analyst ist Sandra Engelhardt für das Datenqualitätsmanagement unserer Großkunden zuständig. Außerdem ist sie an der Entwicklung neuer Strategien zur Validierung von Daten beteiligt. An Webdata Solutions schätzt sie den regen Austausch unter den Teams.

 

Also siehst du im Big Data Matching und überhaupt in Big Data viele Möglichkeiten?

Ja, ich finde toll, dass du nie genau weißt, was bei einem Big Data-Projekt herauskommt. Natürlich hast du Vermutungen, aber die müssen sich nicht bestätigen. Das Ergebnis kann dich durchaus überraschen. Ich finde toll, dass du aus diesem Ergebnis eine konkrete Erkenntnis gewinnen und damit arbeiten kannst.

Stand schon früh für dich fest, dass du dich mit Big Data beschäftigen wirst?

Naja, also ich habe Mathe studiert, da lag das für mich auf der Hand (lacht). Ich wollte gern etwas Handfestes mit Daten machen. Wie ich eben schon meinte: Beim Big Data Matching führen die Daten zu Ergebnissen und man kann sie verwenden. Unsere Kunden benötigen diese Daten, um ihre Preisstrategien zu entwickeln.

Was genau hast du gemacht, bevor du bei blackbee angefangen hast?

Ich habe zwei Jahre lang an einem Forschungsprojekt gearbeitet, auch im Bereich Big Data. Es ging dabei um ein physikalisches Verfahren, zu dem ich Bakterien im Wasser untersucht habe. Nachdem das Projekt beendet war, wollte ich in Leipzig bleiben und interessierte mich für den E-Commerce. Da bin ich auf blackbee gestoßen und habe beim Bewerbungsgespräch Sabine und Hanna kennengelernt. Das Gespräch war fachlich interessant und ich fand beide sofort nett.

Was meinst du: Wo wird sich blackbee in den nächsten fünf Jahren hin entwickeln?

Das ist schwer zu sagen. Ein Jahr im Internet ist nicht wirklich ein Jahr, es passiert sehr viel in unheimlich kurzer Zeit. Allerdings denke ich, dass die richtigen Weichen gestellt sind, um uns eine starke Position am Markt zu erarbeiten. Außerdem finde ich den Austausch unter den Kollegen bei blackbee super. Wir wissen immer, was bei dem anderen gerade auf dem Tisch liegt. Das ist viel wert.

Über was hast du das letzte Mal auf der Arbeit gelacht?

Meine Kollegin hat bei dem letzten Gespräch über unseren Messenger aus Versehen kleine Herzchen an alle versendet.  Situationskomik.

Sie wollen blackbee und unsere kompetenten Mitarbeiter kennenlernen? Schreiben Sie uns eine Nachricht, wir freuen uns auf Sie!

Datenvisualisierung – So formen Sie aus Daten Aussagen

In unserem Artikel „Den Datendschungel meistern mit Data Driven Marketing“ zeigen wir Ihnen, wie Sie Daten effektiv sammeln und als Grundlage für erfolgversprechende Pricing- und Marketingstrategien nutzen. Was in der Theorie einfach klingt, stellt Händler in der Praxis noch immer vor immense Herausforderungen. Die zahlreichen Chancen, die Big Data bietet, überfordern viele Unternehmen: Laut einer Befragung der Hochschule Reutlingen erachten 70 Prozent der befragten Marketingverantwortlichen Big Data als zukunftsweisend. Dennoch setzen sich bisher nur 30 Prozent der Marketingentscheider mit Big Data auseinander. Woran liegt das?

Big Data Insider erklärt dies mit einem Unbehagen der Unternehmen im Umgang mit großen Datenmengen. Auch wenn in Big Data alle nötigen Informationen für erfolgreiche Marketingstrategien schlummern, bleiben sie verborgen, wenn der Entscheider sie nicht entdeckt. Tools zur Datenvisualisierung bieten hier eine einfache und effektive Lösung für den Nutzer.

Mit großen Datenmengen clever umgehen: Grafiken sprechen eine eindeutige Sprache

Tools zur Datenvisualisierung leisten eine schnelle Umwandlung von Datenbergen in nützliche Grafiken. Marketingentscheider formulieren gezielt Fragen, das Tool antwortet mit Darstellungen, die dem Nutzer bisher unerkannte Zusammenhänge offenlegen. So lassen sich Erkenntnisse über Produktverkäufe, Traffic oder zielgruppenrelevante Einsichten gewinnen.

Als ein leicht bedienbares und innovatives Big Data-Visualisierungstool hat sich die Business Intelligence Software QlikView von QLIK hervorgetan. Im siebten Jahr in Folge erlangte Qlikview einen Platz im Leader-Quadranten des Gartner Magic Quadrants im Segment Business Intelligence. Mit jenem Magic Quadrant ermittelt der Marktforschungsanalyst Gartner die wichtigsten IT-Unternehmen und erkennt frühzeitig Trends der Branche.

Gartner stuft das Tool zur Datenvisualisierung Qlikview als "Leader" unter den Visionären ein

Das Tool zur Datenvisualisierung QlikView und die Programmierer von Qlik zählen zu den „Leaders“ unter den IT-Unternehmen. So lautet das Urteil des Gartner Magic Quadrant, der den Business Intelligence-Wettbewerber und ihre Rolle am Markt einordnet. Quelle: Gartner

QlikView setzt auf Simplizität, Mobilität und lädt mittels schneller In Memory-Technologie alle Daten in den Arbeitsspeicher. Somit hat der Nutzer sofortigen Zugriff auf seine Geschäftsdaten. „Stellen Sie sich eine Sales-Situation vor, in der dem Kunden in Echtzeit relevante Daten und Grafiken vorgelegt bzw. eine Datenvisualisierung passend zu seinen Fragestellungen live entwickelt werden“, fasst es der Regional Vice President von Qlik Wolfgang Kobek zusammen. „Das kann gewinn- und wettbewerbsentscheidend sein.“

Auch blackbee nutzt zur Erstellung grafischer Auswertungen Qlikview.

Mittels grafischer Darstellungen erfassen, was Ihre Wettbewerber tun

Neben der Preisoptimierung und Preisüberwachung im Internet bietet blackbee Händlern weitere Vorzüge im Umgang mit Big Data. Um zu wissen, welche Preisstrategien andere Wettbewerber verfolgen, ist die Hilfe der Business Intelligence Software blackbee unverzichtbar. Die großen Mengen an Datensätzen werden in der Software klar veranschaulicht. So haben Nutzer den Überblick über die Top 5 für Anbieter eines Produkts. Zusätzlich illustriert Ihnen unser Preisoptimierungs-Tool , welche Optimierungen Online-Händler vornehmen sollten, um ihre Gewinne zu erhöhen. Auf die Weise zeigt blackbee dem Händler, welche Preise er bis zu einem bestimmten Niveau erhöhen kann, damit seine Marge steigt.

blackbees benutzerfreundliche Oberfläche sorgt dafür, dass per Grafik kommende Preistrends schnell erfasst werden können. Online-Händler können somit kurzfristig wie langfristig Preisstrategien zur Margensteigerung entwickeln. Durch die übersichtliche Darstellung hochvalider Daten wird es Händlern möglich, schnell und dynamisch auf Entwicklungen am Markt zu reagieren und ihre Gewinne zu steigern. Bereits nach dem ersten Monat steigt die Marge eines Unternehmens um drei Prozent. Lesen Sie dazu auch unseren Fünf-Stufen-Ratgeber zum erfolgreichen Preismanagement.

Optimieren Sie Ihre Preise mit Hilfe übersichtlicher Grafiken: Testen Sie blackbee jetzt!

Mein Praktikum bei Webdata Solutions

Mein Name ist Oliver und ich bin 17 Jahre alt. Im Rahmen der elften Klasse führe ich ein einjähriges Praktikum bei der Webdata Solutions GmbH durch. In diesem Beitrag werde ich euch eine typische Arbeitswoche von mir im Unternehmen näherbringen. Außerdem stelle ich meine Aufgaben in der Administration und im Marketing vor, also seid gespannt :).

Hallo mein Name ist Oliver.

 

Mein Arbeitsalltag

Meine Arbeitswoche beginnt, wie jeden Tag, am Montagmorgen um acht Uhr. Als erstes checke ich meine E-Mails um zu schauen, ob es bei blackbee News gibt oder neue Projekte auf mich warten. Wenn ich per Email keine Aufgaben bekommen habe, frage ich einfach meine Betreuerinnen. Denn hier gibt es immer was zu tun.

Meine Aufgaben in der Administration

In der Administration bin ich einmal als Buchhalter und als „kleiner Chefassistent“ unterwegs. In der Buchhaltung darf ich die Rechnungen diverser Kunden und Partner buchen. Zudem bringe ich Ordner auf Vordermann, kopiere oder schreddere Belege. Außerdem habe ich bei der Inventur meine Kollegen unterstützt. Als „kleiner Chefassistent“ bearbeite ich das Mitarbeiter-Organigramm und aktualisiere es regelmäßig. Entweder mit meiner Kollegin aus dem Admin Team oder auch allein bereite ich unseren blackbee Montagskuchen vor. Kaffee kochen muss ich aber nicht, das macht hier jeder für sich selbst ;).

Auch im Marketing bin ich unterwegs

Mit unserer Business Intelligence Suite blackbee sind wir auf Messen in ganz Deutschland unterwegs. Dabei unterstütze ich meine Kollegen im Marketing-Team beim Organisieren der Reise, beim Packen der Messeutensilien, beim Erstellen von Giveaway Tüten und helfe bei der Nachbereitung und Auswertung unserer Messeauftritte. Doch ich bin nicht nur im Event-Marketing involviert. Ich habe außerdem schon erste Einblicke ins Event-Marketing bekommen. Dazu zählen die Themenrecherche zu Blogbeiträgen, das Schreiben von kurzen Mitteilungen und schließlich das Verteilen über unsere sozialen Netzwerke.

Was passiert sonst noch so bei Webdata Solutions?

Jeden Montag treffen sich alle blackbees zum Montagskuchen, bei dem wir in großer Runde das wichtigste der letzten und aktuellen Woche besprechen. Dienstags findet unser blackbee Lauftraining statt, bei dem wir uns nicht nur fit halten, sondern auch dem Arbeitsalltag an der frischen Luft entkommen. Jeden letzten Freitag im Monat treffen wir uns zum blackbees´ Friday. An diesem stellt abwechselnd ein vorab ausgewähltes Team eine bestimmte Thematik oder ein besonderes Projekt vor. In entspannter Atmosphäre lassen wir den Nachmittag mit Pizza und Limonade ausklingen – Was mir persönlich sehr viel Spaß macht :). So geht eine freudige und spannende Woche bei Webdata Solutions zu Ende und eine neue beginnt.

Wie finde ich das Praktikum?

Ich muss ehrlich gestehen, ich war bei dem Vorstellungsgespräch sehr nervös und aufgeregt. Doch das hat sich schnell geändert. Schon als meine Chefin hereinkam, wusste ich, dass es mir hier gut gefallen wird. Und das tut es auch. Wir waren sofort per Du und das hat es mir viel leichter gemacht mich vorzustellen. Und auch meine Kollegen haben mich sofort als neues Teammitglied herzlich begrüßt. Die Kommunikation untereinander, das freundliche Arbeitsklima, die entspannte Atmosphäre, die Hilfestellungen und wie das Wissen hier vermittelt wird, sind für mich einmalig. Ich kann daher jedem Jobinteressierten empfehlen, hier bei der Webdata Solutions vorbei zu schauen.

 

Alle aktuellen Stellenangebote bei Webdata Solutions gibt es unter: http://webdata-solutions.com/ueber-blackbee/jobs/. Bewirb dich jetzt und werde Teil der blackbees!

Profitables Pricing: So wachsen Sie nachhaltig im E-Commerce

Die Zeiten des Niedrigpreiskampfes im E-Commerce sind vorbei. Statt zahlreichen Rabattaktionen und sonstigen Vergünstigungen fokussieren sich Online-Händler zunehmend auf die Bildung eines positiven Preisimages. 90 Prozent der befragten E-Commerce-Unternehmen sind sich der Bedeutung eines profitablen Preismanagements bewusst. Gleichzeitig sehen Online-Händler die strategische Preissetzung als große Herausforderung. Viele Unternehmen finden den Ansatz für eine Preisstrategie, scheitern jedoch an der konkreten Umsetzung. Doch wie lässt sich ein profitables Pricing gestalten und verschafft den Händlern gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil?

Was einige Preisstrategen empfehlen

Wenn Sie sich auf die Suche begeben, finden Sie eine große Bandbreite an Preisstrategien im E-Commerce. Dabei sollten Sie sich die Frage stellen, welche Strategie Ihnen ein profitables und nachhaltiges Wachstum ermöglicht. Was bedeutet nun aber „profitables Wachstum“?

Unternehmen haben zwei Möglichkeiten, ertragreich zu wachsen: Erstere besteht darin, die Kosten zu reduzieren. Preisstrategen sehen darin jedoch keine Option mehr.

Die zweite Möglichkeit klingt für sie plausibler: Unternehmen müssen ihre Preise erhöhen, um ihre Erträge zu steigern. Grafische Darstellungen wie der sogenannte „Preiswasserfall“ werden genutzt, um Ertragspotenziale abzubilden. Dieser zeigt anschaulich die Differenz zwischen einem gewünschten Preis und einem deutlich niedrigeren tatsächlichen Netto-Preis. Dadurch können Sie als E-Commerce-Unternehmen entgangene Erlöse durch niedrige Preise erfassen.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Mercuri International 2012 und Homburg & Daum 1997)

Preise erhöhen um Erlöse zu steigern

Die Wasserfall-Form zeigt die grundsätzliche Entwicklung grafisch auf: Eine unsystematische und unnachgiebige Preisstrategie verringert die Erträge und führt zu einer großen Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Preis. Zu niedrige Preise, die ungenügend an entsprechenden Kundensegmenten ausgerichtet sind, bringen keine positiven Deckungsbeiträge. Sie verhindern ein profitables Wachstum.

Unternehmen wie die MediaMarktSaturn Retail Group haben dies bereits früh erkannt und ihre Preispolitik revolutioniert. „Der Media Markt schafft die Sonderangebote ab, Schluss mit den Rabattschlachten. […] Das wollen die Menschen nicht mehr. Wir bekennen uns zur Preiswahrheit und -klarheit“, so Chef der MediaMarktSaturn Retail Group, Horst Norberg, im Interview mit der FAZ (02.10.2011).

Die Erfahrungen einiger Pricing-Experten zeigen, dass schon leichte Preiserhöhungen den Gewinn steigern können.

Doch wie können Sie Ihr Preismanagement nachhaltig gestalten? Dies zeigen wir Ihnen anhand von fünf „Stellhebeln für mehr Profitabilität“.

#1 Profitables Pricing durch die Realisierung von Preisen und Konditionen

Schmälern Sie die Differenz zwischen Brutto- und Nettopreisen, indem Sie Rabatt- und Bonusaktionen verringern. Sollten Sie dennoch Konditionen in Form von Boni, Skonti oder Rabatten gewähren, sollten Sie auch die Bedingungen dafür klar definieren und den Weg zum Netto-Preis aufzeigen. Anstatt auf den Wunsch des Kunden nach dem niedrigeren Netto-Preis einzugehen, sollten Sie eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik verfolgen. Richten Sie Ihre Konditionen an den jeweiligen Kundensegmenten aus und definieren Sie deutlich die Gegenleistungen der Kunden. Eine transparente Preispolitik hilft Ihnen, die Endpreise Ihrer Mitbewerber besser nachvollziehen zu können. Ein faires Preissystem überzeugt nicht nur Ihre Kunden, sondern verschafft auch Ihnen einen Vorteil.

#2 Durch ausgestaltete Service-Leistungen zu profitablem Pricing

Service-Leistungen wie Versandoptionen oder Retouren werden vom Kunden oftmals als Gewohnheitsrecht angenommen und als gratis gesehen. Jedoch sollten Sie diese Leistungen in Ihrem Preismanagement unbedingt berücksichtigen, da Sie sich somit von Ihren Mitbewerbern abgrenzen. Ihre Service-Leistungen sollten sich auch in Ihren Preisen widerspiegeln. Wichtig ist dafür eine transparente Preispolitik. Scheuen Sie keine Transparenz und tendieren Sie dazu, Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern abzugleichen. Ermitteln Sie zusätzlich in Absprache mit Ihren Kunden den Nutzen der Service-Leistungen und richten Sie sie an den Kundensegmenten aus. Dadurch können Sie Ihre Preise weiter differenzieren.

#3 Setzen Sie Mehr-Wert-Leistungen für ein profitables Pricing um

Viele Online-Händler meiden, höhere Preise zu setzen und dem Kunden diese zu erklären. Lediglich jedem Vierten gelinge eine mehr als achtzigprozentige Etablierung der Preiserhöhung im Markt, ermittelte die globale Preisberatung Simon, Kucher und Partner in einer Umfrage. Das wird häufig mit externen Hindernissen wie der Wettbewerbssituation begründet. Tatsächlich sind meist interne Hindernisse wie ein zögerliches und mangelndes Preismanagement die Ursachen.

Um höhere Preise zu rechtfertigen, haben Sie in Ihrer Preissetzung zwei Möglichkeiten.

  1. Bieten Sie Mehr-Wert-Leistungen an und differenzieren Sie nach ausgewählten Kriterien. Pricing-Profis erhöhen laut eigenen Angaben Ihre Preise häufiger nach Produkten (24 Prozent mehr), nach Kundensegmenten (20 Prozent mehr) sowie nach Märkten (10 Prozent mehr).
  2. Verdeutlichen Sie Ihren Kunden den zu erwartenden Mehrwert, für den sie bereit sein sollten, mehr zu zahlen. Durch transparente Preissetzungen rechtfertigen Sie Ihre Leistungen.

#4 Beziehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihr Preismanagement mit ein

Heute finden Sie immer härter umkämpfte Märkte vor, in denen Produkte ebenso wie Konditionen oder Preise vergleichbar sind. Ein Pricing-Ansatz nützt Ihnen dabei nicht viel, erst durch nachhaltig umgesetzte Preisstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Umsetzung von Preismanagement-Strategien heißt dabei nicht nur, dass Sie Defizite im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern erkennen. Benchmarking hilft Ihnen, sich mit den Besten zu messen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Überlegen Sie sich vorab:

  • Wie ist meine eigene Position im Wettbewerbsvergleich?
  • Wie haben der Markt und meine Wettbewerber auf zurückliegende Preiserhöhungen reagiert?
  • Wie sah das Verhalten der Wettbewerber in letzter Zeit aus, fand eine massive Preisunterbietung statt?

#5 Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für ein profitables Pricing

Als Online-Händler haben Sie es mit einer überwältigenden Menge an Informationen zu tun.

Die Dynamiken im Netz setzen voraus, dass diese Informationen in einem schnelleren Tempo gesammelt und analysiert werden müssen.

Um Ihre eigene Marktposition sowie die Ihrer Wettbewerber optimal zu bewerten, bieten Ihnen intelligente Software-Lösungen wie blackbee einen Abgleich anhand täglich aktueller Daten. Damit sparen Sie nicht nur Kosten, sondern auch zeitlichen Aufwand. Unsere Analysen helfen Ihnen, die für Sie geeignete Preisstrategie zu finden und Ihre Preise zu optimieren.

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität. (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Zusammenfassend geben wir Ihnen folgende Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

  • Verfolgen Sie ein strategisches und gut überlegtes Preismanagemen
  • Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für umfangreiche Markt- und Preisanalysen.
  • Beziehen Sie Ihre Mitbewerber im E-Commerce in Ihre Preisstrategie ein.

Sie wollen im E-Commerce profitabel und nachhaltig wachsen? Lesen Sie unser Whitepaper und erfahren Sie, wie Sie als Online-Händler Ihre Preise mit unserer Software blackbee optimieren können.

Emotionale Bilderwelten – Wie Sie Kaufimpulse setzen Teil 2

Der stationäre Handel scheint für das Setzen von Kaufimpulsen prädestiniert: An Schaufensterpuppen werden dem Kunden nicht nur einzelne Produkte, sondern ganze Kleidungsstile vorgeführt. Freundliche Mitarbeiter stehen dem Besucher beratend zur Seite, passende Musik und angenehmer Duft schaffen ein einladendes Ambiente. Durch diese Kaufimpulse bleibt der Kunde länger zu Besuch, als geplant und kauft mehr ein, als er vorhatte. Das sind Umstände, von denen der Online-Handel (noch) träumt. Denn hier erweist es sich – nicht zuletzt wegen der funktionalen Gestaltung von Online-Shops – als schwierig, Bedarf beim Kunden zu wecken.

Aus einer Umfrage durch Forscher des Dialog Marketing Competence Centrum (DMCC) der Universität Kassel wird deutlich, dass im Online-Handel wesentlich weniger Spontankäufe stattfinden als im stationären Handel. Vergleichen Online-Kunden zu 44,8 Prozent die Preise bzw. 46,8 Prozent die Produkte vorher im Internet, tun das Kunden im stationären Handel nur zu 15,7 Prozent bzw. zu 28,1 Prozent. Das ergab die Befragung von gut 300 E-Commerce-Kunden.

Deshalb sollte ein Ziel des Online-Handels sein, Spontankäufe zu fördern. Im ersten Teil unserer Artikelserie „Kaufimpulse setzen“ zeigen wir, wie Sie als Online-Händler Vertrauen beim Kunden wecken und sich somit für Online-Kunden interessant machen. Nun geben wir Ihnen Anregungen, wie sie mit Ihrem Shop eine einladende Atmosphäre schaffen, die den Online-Kauf zum langanhaltenden Vergnügen machen.

Preis- und Produktvergleich bei Spontankäufen - Online vs Offline

Gezielte Kaufimpulse führen im stationären Handel schneller zu Spontankäufen als im Online-Handel. Hier muss der Online-Handel aufholen. Quelle: HighText Verlag

 

Erreichen Sie den Kunden mit emotionaler Bildsprache

Shopper wollen nicht immer ihren Bedarf decken, sie sind viel mehr auf der Suche nach Inspirationen. Storytelling erlaubt es Ihnen, ein Produkt in einen modischen oder emotionalen Kontext zu setzen. Ein glückliches Paar, das gemeinsam auf ein iPhone schaut, weckt beim Onlineshop-Besucher andere Bedürfnisse, als ein Smartphone, das isoliert vor weißem Hintergrund aufgeführt wird. Bevor Sie eine Bilderwelt erschaffen, sollten Sie sich fragen, was den USP, die Unique Selling Proposition, des beworbenen Produktes ausmacht. Der USP entscheidet darüber, wie das Produkt in Szene gesetzt wird. Ein Sweatshirt steht nicht bloß für Kleidung, sondern für einen Lifestyle. Ein Sofa steht nicht nur für Beleuchtung, sondern für ein Ambiente.

 

Akzeptieren Sie, dass stationärer Handel und Online-Shopping grundlegend verschieden sind

Im stationären Handel sollen Wühltische mit Sonderangeboten den Kunden zum weiteren Kauf verleiten, einige Online-Shops versuchen dieses Prinzip zu übernehmen. Zum Beispiel, indem kurz vor dem Checkout Cross Selling-Angebote aufgeführt werden. Das genießt nur bedingt Erfolg, meint Verena Menzel, Head of Design der Digitalagentur Triplesense Reply. Viel mehr sollten Shop-Betreiber den Mut finden, einzelne Module ihres Handels zu hinterfragen und sich ggf. von einigen Modulen trennen. „Module mit schlechter Performance sind letztendlich nicht mehr als visueller Ballast – und damit den gewünschten Impulskäufen eher ab- als zuträglich“, sagt Menzel. Händler sollten den Mut aufbringen und neue Verkaufsmaßnahmen ausprobieren. Dank gezielter Testreihen lässt sich schnell erkennen, welches Modul Erfolg bringt und welches in die Kategorie visueller Ballast fällt.

 

Richten Sie Ihren Shop auf Ihre Zielgruppe aus

Online Shop-Besitzer sollten genau wissen, wer seine Seite besucht. Unterschiedliche Zielgruppen stellen unterschiedliche Anforderungen: In der Umfrage  Erfolgsfaktoren im E-Commerce – Deutschlands Top-Online-Shops Vol. 4  ermittelte die IFH-Köln unter Anderem die Kundenzufriedenheit verschiedener Altersgruppen beim Online-Shopping. Daraus geht hervor, dass Kunden ab 50+ Wert auf hohen Servicegrad und Produktinformationen legen. Dagegen sind 14 bis 29 Jährigen leicht bedienbare Apps, Kaufempfehlungen und eine mobile Optimierung wichtiger. Jüngere Käufer wollen in einem Online-Shop das gesuchte Produkt schnell finden, während ältere Nutzer sich gern im Online-Shop umsehen. Allen Nutzern kann man es sicher nicht recht machen – allerdings denen, die zur Zielgruppe gehören.

Gründe für Spontankäufe - Preis und Erinnerung an Kaufvorhaben sind wichtigste Kaufimpulse

Ein guter Preis löst noch immer den stärksten Kaufimpuls aus. Nur knapp steht die Erinnerung an eine Kaufabsicht. Quelle: HighText Verlag

 

Erinnern Sie Ihre Kunden an eine länger bestehende Kaufabsicht

Über 65 Prozent der von der Universität Kassel befragten Online-Spontankäufernannten als Auslöser die Erinnerung an eine Kaufabsicht. Bieten Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, gewünschte Artikel zu speichern – wie zum Beispiel per Wunschzettel oder Merkliste. Wenn Sie dem Kunden bei seinem nächsten Besuch einen dieser Artikel mit erkennbarem Rabatt oder bei begrenzter Stückzahl aufführen, steigert dies die Kaufwahrscheinlichkeit. Auch sogenannte schnelldrehende Produkte können Sie dem Kunden in Erinnerung rufen: Druckerpatronen sind nach einer bestimmten Zeit leer, Kosmetikprodukte sind nach einiger Zeit aufgebraucht.

 

Kontaktieren Sie Ihre Kunden auf dem geeigneten Kanal

Wenn Sie den Kunden mit attraktiven Angeboten über Mails erreichen, kann dies starke Kaufimpulse auslösen. Auch auf Online-Portalen können Sie Ihren Traffic gezielt steigern. Für Händler mit Nischenangeboten lohnt es, über eine Präsenz auf Portalen neben Amazon, Idealo und Billiger.de nachzudenken. Dabei gilt es, die eigene Zielgruppe und die Angebote des jeweiligen Portals mit dem eigenen Sortiment abzugleichen. Finden Sie hier die goldene Mitte, vermindern sich Streuverluste und erhöhen sich Trafficwerte. Im nächsten Schritt sollten Sie die Angebote vergleichbarer Händler analysieren und daraus schließen, mit welchen Produkten und Produktkategorien Sie welche Verkaufsportale ansteuern. Nutzen Sie dafür die Business Intelligence Software blackbee, um die Konkurrenz im Blick zu haben und Ihre Vermarktungskanäle entsprechend anzupassen.

Per se zeichnen sich Veränderungen in der Gestaltung von Online-Shops und dem Content Marketing ab. So präsentiert Zalando auf seiner Webseite oder auf Instagram sein Sortiment im Kontext von Kleidungsstilen, auf Ikeas Onlinepräsenz können Besucher Einrichtungen wie in einem Katalog betrachten. Die Gestaltung von Online-Shops verändert sich. Nutzen Sie den derzeitigen Umbruch in der Online-Inspiration und werden Sie kreativ. Setzen Sie neue Kaufimpulse und steigern Sie damit den Anteil an Spontaneinkäufen in Ihrem Shop.

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Die Startup Safary geht in die nächste Runde – wir sind dabei!

Leipzig boomt – vor allem aus wirtschaftlicher Sicht. Zahlreiche junge Unternehmen mit innovativen Ideen und einer klaren Zielsetzung wagen den Weg in die Selbstständigkeit.

Als Teilnehmer der Startup Safary bekommt ihr die Chance, Leipzigs Gründerszene von Donnerstag, 11. Mai bis Freitag, 12. Mai zu entdecken.

Euch wird ein abwechslungsreiches Programm, bestehend aus Networking-Events, Workshops und Vorträgen der Gründerexperten geboten. Zur Sprache kommen dabei Themen wie Fördermöglichkeiten, Stolperfallen und Markenetablierung. Ebenso führen die Startups Office-Touren in der ganzen Stadt durch. Los geht es am Donnerstag und Freitag jeweils mit einem gemeinsamen Frühstück als Kick Off.

Trefft die blackbees bei der Startup Safary Leipzig

Bei uns erhaltet ihr als Teilnehmer der Startup Safary die Möglichkeit, unsere Gründerin Dr. Hanna Köpcke inklusive ihres Teams zu treffen und alles über unsere blackbee-Technologie zu erfahren.

Unser Büro findet ihr direkt im Leipziger Zentrum gelegen:

blackbee | Webdata Solutions GmbH (2. Etage)

Jacobstraße 5

04105 Leipzig

Weitere Informationen zum Programm, zur Anmeldung und zu den Tickets findet ihr unter: http://leipzig.startupsafary.com/

Werdet Teil des Leipziger Startup-Ökosystems

Die Startup Safary wurde als zweitägiges Event für die Gründerszene mit dem Ziel aufgesetzt, Gründer, Unternehmen, Investoren und Inkubatoren sowie Experten zusammenzubringen und zum Austausch anzuregen. An verschiedenen Orten der Stadt erhalten Teilnehmende Einblicke in die Startup-Landschaft, können Kontakte knüpfen oder sich von kreativen Einfällen anderer inspirieren lassen.

 

Bildquelle Header: Startup Safary Leipzig