Preisgestaltung im E-Commerce: So stärken Sie Ihre Marktposition

Preisgestaltung im E-Commerce: So stärken Sie Ihre Marktposition

Der Preis ist im Handel nach wie vor der stärkste Gewinntreiber. Mit cleveren Preisveränderungen lässt sich der langfristige Gewinn ohne viel Aufwand steigern. Zudem können Sie einen größeren Anteil am hart umkämpften E-Commerce- Markt erzielen. Ein aktives Preismanagement sollte daher zum festen Bestandteil eines jeden erfolgreichen Händlers gehören.

Zuerst sollten Sie sich überlegen, welche Ziele Ihrer Preisstrategie zugrunde liegen:

  1. Möchten Sie den Grundpreis erhöhen und so den Gewinn steigern?
  2. Wollen Sie den Preis senken, mehr Produkte verkaufen und so Ihren Marktanteil erhöhen?
  3. Möchten Sie durch zeitlich befristete Sonderangebote und Preisnachlässe neue Kunden gewinnen?

Egal für welches Ziel Sie sich entscheiden: die Steigerung Ihres Umsatzes, die Optimierung Ihrer Gewinne, die Maximierung von Marktanteilen und die Zufriedenheit Ihrer Kunden sollten dabei stets ausbalanciert sein.

Online Pricing: Eine strategische Herausforderung

Mit dem Image des Preises positioniert sich jedes Unternehmen im Wettbewerb und bei seinen Kunden. Daher tasten sich in der Praxis viele Händler an den idealen Preis heran. Häufig setzt sich dieser aus dem Betrag zusammen, der sich zum einen beim Kunden als erfolgreich etabliert hat und zum anderen den nötigen Ertrag gewährleistet.

Einige Unternehmen berechnen ihre Preise, indem sie auf ihr Bauchgefühl hören, andere kalkulieren auf Grundlage ihrer Kosten. Dabei gibt es verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten, an denen Sie sich orientieren können und so den für Sie perfekten Preis bestimmen. Im heutigen Artikel stellen wir Ihnen verschiedene Preisstrategien vor, mit denen Sie sich erfolgreich im E-Commerce positionieren.

Welche Faktoren bestimmen Ihre Produktpreise?

Je nachdem, in welcher Branche Sie sich bewegen, gibt es eine Reihe von Faktoren, die Sie bei der Preisgestaltung berücksichtigen sollten. Zuerst sollten Sie sich fragen, was Ihnen wichtig ist: der Preis und/oder der Wert des Produktes?

Marktorientierte Preisgestaltung

Zu Beginn Ihres Online Business definieren Sie also, ob Ihr Preis USP- oder wertbezogen ist. Dieser Faktor ist besonders wichtig, da er gleichzeitig bestimmt, wie Sie Ihre Wettbewerber sehen und wo Sie sich am Markt positionieren möchten.

Um einen schnellen und übersichtlichen Überblick über Ihre Wettbewerber am Markt zu bekommen, unterstützen Tools wie die Business Intelligence Suite blackbee bei der Marktanalyse im Internet. Sobald Sie analysiert haben, zu welchen Preisen Ihre Konkurrenz verkauft, sollten Sie Ihre Ergebnisse an Ihre Pricing-Strategie anpassen und Preise gegebenenfalls erhöhen oder senken.

Verbraucherorientierte Preisgestaltung

Die kundenorientierte oder auch verbraucherorientierte Preisgestaltung orientiert sich an den Preisen, die Verbraucher für ein bestimmtes Produkt zu zahlen bereit sind. Entscheiden Sie sich für die nachfrageorientierte Preisstrategie, muss Ihr Preis so gestaltet werden, dass Ihnen genug Umsatz bleibt. Nur so können Sie Ihre laufenden Kosten auch decken. Auf der anderen Seite müssen Sie Ihren Preis niedrig genug ansetzen, damit Ihr Kunde sich auch für den Kauf des Produktes entscheidet.

Vor allem die psychologischen Aspekte des Preises spielen in der kundenorientierten Preisstrategie eine große Rolle. Fragen Sie sich deshalb vorab:

  • Warum sollten potentielle Kunden Ihr Geschäft aufsuchen?
  • Was sind mögliche Gründe für einen Kauf?

Folgende Käufertypen können Ihnen bei der Gestaltung Ihres Preises begegnen:

Die Luxuskäufer

Die erfolgreiche, britische Kaufhauskette Selfridges hat beispielsweise erkannt, dass ihre Kunden nach Produkten suchen, die den persönlichen Stil und die hohe Kaufkraft der Käufer widerspiegeln. Dieses Bedürfnis hat sich das Kaufhaus zu Eigen gemacht, indem es seine Kunden intensiv berät und diese wiederum bereit sind, Prämienpreise zu zahlen.

Die Schnäppchenjäger

Dem Luxuskäufer stehen die Schnäppchenjäger gegenüber, die das Internet nach Preisvergleichen, Rabattcodes und Coupons durchsuchen. Diese stellen bereitwillig persönliche Daten wie E-Mail-Adressen zur Verfügung, um weitere Vorteile beim Kauf zu erhalten. Diese Zielgruppe ist besonders interessant, weil sie sich durch eine geringe Shop-Loyalität auszeichnet, jedoch sehr markentreu sein kann. Besonders eignet sich diese Gruppe als Markenbotschafter, da diese Sales-Aktionen über E-Mail-Marketing, Social Media oder über persönliche (Weiter-) Empfehlungen wirksam verbreiten.

Egal für welche Zielgruppe sie sich entscheiden, mit Hilfe der verbraucherorientierten Preisgestaltung lassen sich bestehende Marktanteile weiter ausbauen. Daher ist diese Art der Preisgestaltung von besonders strategischer Bedeutung. Häufig nutzen Händler die kundenorientierte Preisstrategie, um Produkte unterhalb der notwendigen Kostengrenze anzubieten und so den Abverkauf von hochpreisigen Artikeln anzukurbeln.

Für welche Preisstrategie entscheiden Sie sich?

In unserem Artikel „Preisoptimierung für Online-Händler #3: Definieren Sie Ihre Preispolitik!“ haben wir Ihnen bereits die Hoch- sowie Niedrigpreisstrategie zur Gestaltung Ihrer Preispolitik vorgestellt. Im Folgenden erhalten Sie als Zusammenfassung eine kurze Übersicht möglicher Preisstrategien:

HochpreisstrategieDifferenzierte MarkenstrategiePreislinienstrategieNiedrigpreisstrategie
Zielgruppe: Qualitätskunden mit hoher KaufkraftZielgruppe: Qualitätskunden Zielgruppe: preisbewusste Qualitätskäufer Zielgruppe: Preiskunde
Exklusiver StandortWenige Mitbewerber am StandortGekennzeichnet durch Preiszuverlässigkeit und Preisempfehlungen der HerstellerIm Fokus steht der Preis
Maximaler Kundennutzen und erstklassige ProdukteQualität wichtiger als PreisBegrenztes AktionssortimentGeringe Sortimentsbreite
Keine Preisaktionen, ggf. zeitlich begrenzte zusätzliche LeistungsangeboteGekennzeichnet durch Beratung, Service, individuelle Kundenansprache und KundenbindungMinimaler Service
Service und individuelle EinzelkundenbindungThematische Preisaktionen
Sortiment überwiegend geprägt durch Marken
Kleines Aktionssortiment mit vertretbaren Preisangeboten

Übersicht möglicher Preisstrategien und deren Eigenschaften (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an http://media.dav-medien.de/sample/100005271_p__v1.pdf)

In wenigen Schritten zur richtigen Preisstrategie

  1. Definieren Sie vorab die Ziele Ihrer Preisstrategie – diese stellen die Ausgangssituation für Ihr Pricing dar.
  2. Analysieren und kennen Sie Ihren Markt.
    • Decken Sie Marktbedürfnisse auf: Wo liegen Chancen und Probleme?
    • Kennen Sie Ihren Wettbewerb: Wer sind Ihre Wettbewerber? Wie bepreisen Ihre Wettbewerber? Nach welcher Preisstrategie verfahren andere Händler? Welcher Vorteil ergibt sich daraus für Ihre Kunden? Welche Kosten kommen auf Sie zu?
  1. Entscheiden Sie sich für eine Preisstrategie und kommunizieren Sie diese konsequent intern wie extern.
  2. Implementieren Sie Ihre Preisstrategie und holen Sie sich bei der Umsetzung professionelle Unterstützung

Eine erfolgversprechende Preisstrategie erfordert eine längerfristige Konzeptionierung.  Nehmen Sie sich deshalb im Vorfeld genügend Zeit, um das optimale Pricing für Ihre Produkte festzulegen. Unabhängig davon, ob Sie zuerst Ihre Kunden oder Ihre Wettbewerber untersuchen, nutzen Sie in jedem Fall die Markt- und Wettbewerbsanalyse, um ein breites Bild Ihres Produktes zu bekommen. Die gewonnenen Erkenntnisse sind der Schlüssel für Ihren Unternehmenserfolg! Automatisierte Tools zur Preisüberwachung im Internet unterstützen Sie in der Umsetzung Ihrer Preisstrategie. Überzeugen Sie sich von den Vorteilen unsere Business Intelligence Suite blackbee und steigern Sie Ihren Erfolg im E-Commerce.

 

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