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Expertenstatus: So verkaufen Sie hochwertige Produkte

Online-Kunden sind bereit, bei günstigen Artikeln schnell zuzuschlagen. Ab einem Warenpreis von 100 Euro für ein Produkt sind Impulskäufe allerdings so gut wie ausgeschlossen. Eine Umfrage des Wirtschaftsprüfers Deloitte ermittelte, dass sich 63 Prozent deutscher und englischer Kunden vor dem Kauf eines hochwertigen Produkts über mehrere Kanäle über den Artikel informieren. Bevor sich der Kunde entscheidet, vergleicht er verschiedene Angebote online und im stationären Handel – und kauft im Zweifel bei dem stationären Anbieter seines Vertrauens. Dabei empfiehlt es sich für Anbieter hochwertiger Nischenartikel, einen Shop online zu führen. Denn mit dem richtigen Shopdesign, Informationsmanagement und umfassenden Garantien können Händler beim Kunden Vertrauen stiften. Außerdem können Kunden mit speziellen Interessen in einem Nischenshop exklusive, hochwertige Produkte bestellen, die sie nicht in ihrem stationären Handel finden. Umso höherwertiger die angebotenen Artikel, desto wichtiger ist es, einen seriösen und vertrauenswürdigen Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das erreichen.

 

Bilder wecken Emotionen, Texte stimulieren den Verstand

Kunden wollen sehen, was sie bestellen – besonders, bevor sie hochwertige Produkte kaufen. Platzieren Sie attraktive Bilder Ihrer Produkte im gesamten Online-Shop und erzählen Sie damit eine Geschichte. Nehmen wir als Beispiel für einen Nischenshop einen Händler, der Premium-Grills online anbietet. Grills versprechen nicht nur eine leckere Mahlzeit, sondern das Zusammenkommen von Freunden und Familie bei sonnigem Wetter. Grills versprechen eine gute Zeit. Genau diese Emotion sollten Ihre Bilder beim Online Shop-Besucher wecken.

Stellen Sie dem Kunden ausführliche bildliche und textliche Informationen bereit. Fotografieren Sie das Produkt aus verschiedenen Perspektiven und weisen Sie Besonderheiten des Artikels auf. Achten Sie auf eine hohe Qualität der Bilder, damit Kunden an das Produkt heranzoomen können. Untermauern Sie die Besonderheiten Ihres Angebots mit Texten. Dabei sollte es nicht darum gehen, sämtliche Produktdaten aufzuzählen, sondern einfach und verständlich die Einzigartigkeit des Artikels darzustellen. Sie haben das intuitive Bewusstsein des Kunden mit Bildern angesprochen, nun gilt es, ihn mit Fakten zu überzeugen. Mit liebevoll gestalteten Fotos und Produktinformationen positionieren Sie sich als Experte, der hinter den Produkten steht, die er anbietet.

Hochwertige Produkte: Nur bei Elektronikgeräten beträgt die Summe von Online-Käufern mehr als 100 Euro. Spezielle Nischenshops können diese Diskrepanz jedoch wettmachen.

Im Auftrag von ebay ermittelte Deloitte in einer Umfrage, in welchen Produktkategorien deutsche Käufer wieviel Geld investieren und welche Kanäle sie dafür bevorzugt nutzen. Besonders auffällig: Außer für Elektronikgeräte bestellen deutsche Online-Shopper im Durchschnitt unter einen Warenwert von 100 Euro. Dazu gaben die Online-Käufer an, dass sie spezielle Artikel im Internet bestellten, weil sie im stationären Handel nicht verfügbar waren. Gerade hier sehen wir eine große Chance für Nischen-Händler mit hochwertigen Produkten, sich online stark zu positionieren.
Quelle: Deloitte Omnichannel Consumer survey

 

Bauen Sie Ihren Expertenstatus aus

Die Inszenierung als Experte muss sich nicht auf die Produktinformationen beschränken. Sie können Ihre Online Shop-Besucher mit wertvollen Tipps und Tricks versorgen. Bleiben wir bei dem Beispiel des Premium Grill-Anbieters: Er kann, besonders in der Sommerzeit, mit Blog-Beiträgen, Newslettern und Tutorial-Videos punkten.  Geeignete Inhalte wären ein Video über die richtige Reinigung des Grills, ein E-Book mit leckeren Grillrezepten oder Kaufempfehlungen für das passende Zubehör. Damit gibt unser Grill-Anbieter dem Kunden das Gefühl, dass er wertvolles Wissen von ihm erhält, ohne einen Cent zahlen zu müssen. Das schafft Vertrauen und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das nächste hochwertige Produkt in diesem Shop bestellt. Diese Technik können Sie besonders in Online-Shops mit speziellen Angeboten anwenden.

Darüber hinaus sollten Sie Referenzen auf Ihrer Webseite platzieren, die Sie als professioneller Anbieter ausweisen. Erweisen Sie sich als seriös, indem Sie Siegel wie TÜV oder „Trusted e-shop guarantee“ einbinden, Kunden die Möglichkeit zur Produktbewertung geben und einen Kundenservice sichtbar machen.

 

Geben Sie dem Kunden die beste Garantie

Entspricht der Artikel nicht den Wünschen des Kunden, ist das für ihn ärgerlich – besonders bei hochwertigen Produkten. Aus diesem Grund sollte sich der Käufer auf eine schnelle, unkomplizierte Erstattung verlassen können. Unser Tipp: Mit der gesetzlichen Rückgabefrist von 14 Tagen dürfen Sie nicht werben, weil diese bereits festgeschrieben ist. Allerdings dürfen Sie eine verlängerte Rückgabefrist – von z.B. 21 Tagen – angeben. Machen Sie dem Kunden den Bestellvorgang so transparent wie möglich: Kommunizieren Sie das Lieferdatum und bieten Sie ihm die Möglichkeit zur Sendungsverfolgung. Somit bieten Sie dem Kunden eine erhöhte Sicherheit.

Beim Führen eines Shops mit einem Angebot hochwertiger Produkte sollte Ihnen das Erlangen eines Expertenrufes am Wichtigsten sein. Eine Bindung zum Kunden wird mit der Vermittlung wertvollen Wissens und Liebe zur Produktpräsentation erreicht. Mit entsprechenden Garantien schaffen Sie Vertrauen. Bestenfalls erreichen Sie damit, dass Sie die erste Instanz sind, an die der Kunde denkt, wenn er einen speziellen Artikel benötigt. Dieser Expertenruf verschafft Ihnen einen Vorteil bei der Preisgestaltung: Der Kunde wird weniger im Internet nach den günstigsten Preisen suchen, sondern bestenfalls gleich bei Ihnen kaufen, weil er Ihnen vertraut. Dennoch gehört ein schlaues Pricing zur Etablierung als Experte dazu: Behalten Sie Mitbewerber mit Hilfe der Business Intelligence Software blackbee stets im Blick und finden Sie den besten Preis für Ihre hochwertigen Produkte. Nutzen Sie unsere E-Commerce-Software, um eine langfristige Preisstrategie zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen.

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