Streichpreise – Wie Sie Angebote richtig kommunizieren

Preise gelten als Verkaufsargument Nummer eins im E-Commerce. Die sogenannten Streichpreise oder Statt-Preise sind ein beliebtes Mittel von Händlern, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen. Sie sind nichts anderes als Preisgegenüberstellungen und versprechen ein vermeintliches Schnäppchen gegenüber dem Listen- oder Wettbewerbspreis. Außerdem wird häufig mit einer Ersparnis im Vergleich zur unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers (UVP) oder dem ehemaligen Endverbraucherpreis (EVP) geworben.

Aus psychologischer Sicht basiert diese Art der Preisdarstellung auf dem Ankereffekt. Das bedeutet, dass Menschen für die Bewertungen eines Angebots einen Referenzwert benötigen. Streichpreise machen den Vorteil der Preisreduzierung für den Kunden greifbarer. Sie sind ein effektives Mittel, um Kunden zu gewinnen.

Allerdings gelten im Umgang mit Streichpreisen strenge rechtliche Vorgaben, die Sie als Händler beachten sollten. Eine Missachtung zählt zu den häufigsten Gründen für Abmahnungen im Online-Handel. Wir haben alles Wissenswerte zum Thema Angebotskommunikation in den nachfolgenden Tipps für Sie zusammengefasst.

Stop - Wie Sie Angebote richtig kommunizieren

Streichpreise und Rabattaktionen sind im Hinblick auf hohe Verkaufszahlen eine Chance für jeden Händler. Allerdings sollten Sie sich an die rechtlichen Vorgaben halten, um Abmahnungen zu vermeiden.

Tipp #1: Nennen Sie die Bezugsquelle Ihres Streichpreises

Balkontisch “Summer”
Vorher: 599 Euro
Jetzt: 299 Euro

Diese Preisausschreibung ist beispielhaft für die Darstellung von Rabattaktionen in zahlreichen Online-Shops. Unklar bleibt in dem Beispiel allerdings, worauf sich der Streichpreis des Händlers bezieht. Meint er die UVP, einen Konkurrenten-Preis oder einen Preis, der zuvor verlangt wurde?

Bis 2015 galt: Durchgestrichene Preise sowie Statt-Preise müssen soweit definiert sein, dass dem Verbraucher eindeutig klar wird, um welchen Basispreis es sich handelt (BGH, Urteil vom 17.03.2011, Az.: I ZR 81/09). Mit einem aktuellen Urteil erleichterte der Bundesgerichtshof die Werbung mit Streichpreisen. Er legte fest, dass Verbraucher zumindest auf Plattformen wie Amazon einen durchgestrichenen Preis grundsätzlich als den früher von dem werbenden Unternehmer verlangten Preis erkennen (BGH, Urteil vom 05.11.2015, Az.: I ZR 182/14). Trotzdem gilt: Soll der Preisvergleich mit einem anderen als dem zuvor verlangten Preis erfolgen, zum Beispiel dem UVP des Herstellers, dann ist eine weitere Beschreibung notwendig.

Tipp #2: Prüfen Sie Ihre Streichpreise auf Aktualität

Bei jeder Art der Preiswerbung sollten Sie beachten, dass diese möglichst aktuell sowie wahrheitsgetreu ist. Sowohl fiktive (LG Köln, Urteil vom 14.02.2013, Az. 31 O 474/12) als auch veraltete (LG Wuppertal, Urteil vom 24.02.2014, Az. 12 O 43/10) UVPs sind wettbewerbswidrig. Ebenfalls aktuell sollte die Werbung mit einem ehemaligen EVP sein. Gibt ein Händler einen extrem veralteten Bezugspreis an, oder wird über einen unangemessen langen Zeitraum mit einem Preisnachlass geworben, liegt eine Irreführung vor (LG Dortmund, Urteil vom 18.12.2008, Az. 16 O 134/08).

Tipp #3: Setzen Sie auf wahrheitsgetreue Rabatte

Die Preiswerbung stößt an ihre Grenzen, wenn Basispreise unrealistisch hoch angesetzt werden. Der Vergleich mit dem ehemaligen EVP ist nur zulässig, wenn Sie diesen Preis in der Vergangenheit ernsthaft verlangt haben. Das heißt, der frühere Preis muss in Ihrem Online-Shop über einen längeren Zeitraum aktuell gewesen sein. Viele Händler heben ihre Preise im Vorfeld einer Angebotsaktion kurzzeitig an, um anschließend mit starken Rabatten werben zu können (Im Fachjargon “Mondpreise” genannt). Dem Verbraucher wird hier eine Reduzierung suggeriert, die in Wahrheit nicht besteht. Ebenfalls wettbewerbsrechtlich verboten sind sogenannte Kampfpreise, bei denen es sich um eine gezielte Behinderung von Mitbewerbern handelt (§ 4 Nr. 10 UWG).

Tipp #4: Begrenzen Sie Ihre Reduzierungen zeitlich

Oftmals sind Reduzierungen zeitlich begrenzt. Wichtig ist in diesem Fall, dass Sie die Verbraucher über die Länge des Angebotszeitraums informieren (OLG Stuttgart, Urteil vom 08.02.2007, Az. 2 U 136/06). Als wettbewerbswidrig gilt es außerdem, wenn eine zeitlich befristete Rabattaktion nachträglich verlängert wird (BGH, Urteil vom 07.07. 2011, Az. I ZR 173/09; BGH, Urteil vom 07.07. 2011, Az. I ZR 181/10). Ist der Angebotszeitraum abgelaufen, müssen Händler darauf achten, dass das beworbene Produkt wieder zum alten Preis angeboten wird.

Tipp #5: Vergleichen Sie die Preise der Wettbewerber

Orientieren Sie sich für eine realistische Preisoptimierung an Ihren Wettbewerbern. Möchten Sie Ihren Preis in diesem Zusammenhang bewerben, ist das nur zulässig, wenn die beworbenen Produkte vergleichbar sind. Unterscheiden sich die Produkte wesentlich, muss darauf hingewiesen werden (BGH, Urteil vom 19.11.2009, Az.: I ZR 141/07).

Die schnelle Reaktion auf Preisänderungen bei anderen Anbietern trägt dazu bei, Ihre Margen voll auszuschöpfen und Ihre Gewinne zu steigern. Die Beobachtung und Analyse des Marktes ist hierfür die wichtigste Voraussetzung. Automatisierte Tools zur Preisüberwachung im Internet unterstützen Sie bei der Umsetzung einer erfolgversprechenden Preisstrategie. Mit der Business Intelligence Software blackbee behalten Sie den Markt und Ihre Wettbewerber im Auge und steigern so Ihren Erfolg im E-Commerce. In unserem Beitrag zur Preisoptimierung für Online-Händler zeigen wir Ihnen, wie blackbee Sie beim Preismonitoring im Internet unterstützt.

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blackbees´ Bienenpatenschaft: Unser Honig ist da!

Vor gut anderthalb Jahren schlossen wir eine Bienenpatenschaft bei den Stadtbienen e.V. ab. Unsere Bienen arbeiten seitdem fleißig und sammeln eine Vielzahl von Pollen und frischem Nektar.
Im letzten Sommer berichteten wir, was unser Bienenvolk Priscilla so treibt und wie es ihm geht. Die Zeit verging wie im Flug und wir können heute stolz verkünden, dass sich unsere Bienen prächtig entwickeln. Das abwechslungsreiche Wetter im Frühjahr scheint sie keineswegs gestört zu haben. Nein, es tat ihnen sogar richtig gut: Denn unsere Bienchen produzieren emsig neuen Honig.

Neuigkeiten über blackbees´ Bienenpatenschaft

Seit dem Frühjahr schwärmen unsere Bienen Priscilla aus und sammeln in ihrer Heimat Berlin-Dahlen eine große Menge an Nektar und Pollen von umliegenden Obstbäumen und Wiesen. Nun ist die erste Ernte des Jahres abgeschlossen und der Stadtbienen e.V. hat uns einige Kostproben vom Honig unserer Bienen geschickt. Den haben wir natürlich schon probiert und können verraten, dass unser Honig hervorragend schmeckt!

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Frisch eingetroffen: Der erste Honig unserer emsigen Bienen Priscilla wurde geerntet. Und wir haben ihn uns bereits schmecken lassen!

 Wussten Sie?

Bienen fliegen bis zu 30 km/h schnell und können für die Nahrungssuche eine Entfernung von bis zu 3 Kilometern zurücklegen.
Außerdem sammelt eine Biene nicht ihr gesamtes Leben lang Nektar und Pollen. Denn nach ihrem Schlupf beginnt sie zuerst als Arbeitsbiene im Bienenstock. Erst kurz vor ihrem Tod wird sie eine Sammelbiene und versorgt den Stock mit frischem Nektar und Pollen.

 

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Online-Marktplätze in Deutschland: Alternativen zu Amazon und Co.

Die Studie „Interaktiver Handel in Deutschland 2016“ des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel (bevh) zeigt, dass deutsche Verbraucher Waren zunehmend online einkaufen. So belief sich der Brutto-Umsatz im E-Commerce im Jahr 2016 auf 52,74 Milliarden Euro. Ein Plus von 12,5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Damit macht er inzwischen fast 13 Prozent des gesamten Einzelhandelsvolumens aus. Zu den Top-Sellern gehören dem bevh zufolge Online-Marktplätze, die mit 26,72 Milliarden Euro Umsatz mehr als die Hälfte zum Gesamtvolumen im E-Commerce beitragen.

Ein Blick über den Amazon- und eBay-Tellerrand lohnt sich

Mit einer steigenden Zahl an Wettbewerbern wird es für Online-Händler und Hersteller immer schwieriger Kunden direkt im Internet zu erreichen. Umso mehr steigt das Interesse an großen Online-Marktplätzen wie Amazon oder eBay, deren Attraktivität in einer hohen Reichweite sowie einem hohen Handelsvolumen begründet ist. Auch die Vorteile für den Kunden liegen klar auf der Hand: Auf den Plattformen stehen viele Produkte zur Verfügung, die einfach verglichen und gekauft werden können. Davon profitieren insbesondere KMUs oder Fachhändler, die auf Online-Marktplätzen von ihrer Zielgruppe schneller wahrgenommen werden.

online-marktplätze-in-deutschland

Für Online-Händler steigt der Druck im Verdrängungswettbewerb. Hier bieten Online-Marktplätze einen zusätzlichen Vertriebskanal mit attraktiven Möglichkeiten.

Doch Online-Marktplätze sind mehr als Amazon oder eBay und ein Blick über den Tellerrand lohnt sich. Anbieter, die sich auf bestimmte Produktgruppen spezialisiert haben, ermöglichen Händlern eine zielgruppenspezifische Ausstreuung. Diese Nischen- oder Special-Interest-Portale sind für Online-Händler und Hersteller ideal, die für eine breite Präsenz auf großen Marktplätzen beispielsweise nicht über die nötigen Ressourcen verfügen. Der Bundesverband Onlinehandel e.V. (BVOH) hat in einer umfassenden Übersicht alle Online-Marktplätze in Europa zusammengetragen und nennt allein für Deutschland 27 solcher Anbieter. Für den umsatzstarken Bereich Fashion listet der BVOH acht deutsche Marktplätze:

  • avocadostore.com
  • kleiderkreisel.de
  • kleidoo.de
  • schuhe.de
  • spartoo.de
  • trendsales.de
  • videdressing.de
  • zalando.de

Stärken und Schwächen einzelner Online-Marktplätze ausloten

Bei der Auswahl passender Online-Marktplätze sollten Sie als Händler oder Hersteller bedenken, dass nicht jeder Marktplatz dieselbe Zielgruppe anspricht. Überprüfen Sie, welcher Anbieter am besten zu Ihrem Konzept, Ihrem Sortiment und Ihren Kunden passt. Ein Kunde, der sich beispielsweise für individuelle und handgemachte Produkte interessiert, wird lieber auf DaWanda als auf Amazon oder eBay einkaufen. Stellt ein solcher Nischenmarkt für Sie eine sinnvolle Alternative zu den großen Generalisten dar, dann sollten Sie sich bei der Auswahl der Marktplätze die Umsätze, die durchschnittlichen Warenkörbe und die Marketing-Services genau ansehen. Außerdem spielen die Kostenmodelle sowie der zeitliche Aufwand für die Einstellung der Produkte und die Abwicklung der Verkäufe eine entscheidende Rolle.

Absatzsteigerung versus Wahrung des Markenimages

Die Kehrseite der „Amazonisierung“: Die Preistransparenz auf Online-Marktplätzen schafft einen enormen Preisdruck. Außerdem stehen Markenhersteller vor der Herausforderung, ihr Markenimage trotz fehlender Beratung oder schlechter Präsentation zu wahren. So zog beispielsweise Adidas erste Konsequenzen und untersagte den Verkauf der eigenen Produkte über Marktplätze, um eine in ihrem Sinne angemessene Präsentation der Waren sicherzustellen und das eigene Markenimage zu schützen. In unserem Beitrag zur Rabattschlacht im Online-Handel zeigen wir Ihnen, wie Sie dem Preisdruck durch exklusive Premiumangebote entgehen und sich mit effektivem Branding von der Konkurrenz abgrenzen.

Mit der blackbee Preis- und Händlerbeobachtung schützen Sie ihre Marken und sichern sich mit auf Nachfrage basierter Preisgestaltung eine langfristige Wettbewerbsfähigkeit. blackbee wertet Ihre Daten und die Daten anderer Wettbewerber aus und hilft Ihnen, schneller und effizienter auf aktuelle Ereignisse im Online-Handel zu reagieren.

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Marktanalyse: Haustierbedarf im deutschen E-Commerce

In 44 Prozent aller deutschen Haushalte leben Haustiere. Das sind insgesamt rund 32 Millionen Haustiere, die stets versorgt werden müssen. Dafür erwerben viele Tierfreunde den Haustierbedarf über das Internet. Im Jahr 2016 sorgte der Online-Handel mit Haustierbedarf, allein in Deutschland, für ein Umsatzvolumen von 510 Millionen Euro. Diese Zahlen gehen aus einer repräsentativen Umfrage des Industrieverbandes Heimtierbedarf e.V. (IVH) und des Zentralverbandes Zoologischer Fachbetriebe e.V. (ZZF) hervor. Im Folgenden analysieren wir für Sie den Online-Markt für Haustierbedarf in Deutschland.

Hohes Potenzial für den Online-Handel mit Haustierbedarf

Haustierbedarf im deutschen E-Commerce gewinnt zunehmend an Attraktivität. Der Markt boomt und es erscheinen immer neue Anbieter. Hierzu zeigt eine Statista-Auswertung aus dem Jahr 2016, dass sich der Online-Handel von Haustierbedarf in den letzten Jahren stark etabliert hat. Zeitgleich stieg das jährliche Umsatzvolumen im E-Commerce kontinuierlich.

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Der Online-Handel mit Haustierbedarf hat in den letzten Jahren stark zugenommen und wächst stetig. Von 2015 auf 2016 stieg der Umsatz im Online-Handel mit Haustierbedarf um ganze 60 Millionen Euro. (Quelle: Statista)

Bekannte Vertreter für Haustierbedarf im deutschen E-Commerce

Zu den bekanntesten und umsatzstärksten Online-Anbietern für Haustierbedarf in Deutschland zählen Fressnapf und Zooplus.
Eine Studie des Instituts für Handelsforschung (IFH) in Köln untersuchte, welche Online-Shops aus Kundensicht am besten abschneiden und welche die höchste Kundenbindung aufweisen. Dazu wurden über 8.000 Kunden befragt und insgesamt 79 Online-Shops bewertet. Wobei neben der Bewertung des Sortiments und der Preise, auch weitere Faktoren wie Kundenservice, Bezahlung und Lieferung eine wichtige Rolle spielten. Das Ergebnis: Der Online-Händler Zooplus ist die Nummer 1 für Haustierbedarf im deutschen E-Commerce. Als reines Online-Unternehmen verfügt der Marktführer im E-Commerce über etwa 8.000 Produkte für Haustiere. Ob Hund, Katze, Kleintier, Zierfisch, Vogel oder Pferd – durch ein umfassendes Sortiment ist hier für jedes Haustier etwas dabei.

Online-Anbieter für Haustierbedarf: Die Kleinen nicht unterschätzen

Ständig sprießen neue Online-Anbieter aus dem Boden, die nicht zu unterschätzen sind.
Kennen Sie Terra Canis? Wenn nicht, könnte sich das bald ändern. Denn das Unternehmen, welches seit etwa zwölf Jahren hochwertiges Tierfutter bei Fachhändlern und über das Internet verkauft, wurde Anfang 2017 vom Lebensmittelkonzern Nestlé übernommen. Im vergangenen Jahr konnte Terra Canis bereits einen Umsatz von 17 Millionen Euro erwirtschaften, welcher, nach eigenen Angaben, in diesem Jahr sogar auf 20 Millionen steigen soll.

Die Konkurrenz im E-Commerce immer im Blick

Das Online-Angebot an Haustierbedarf ist groß und ständig drängen sich neue Wettbewerber auf den Markt. Folglich kämpfen zahlreiche Anbieter auf diesem Marktplatz um ein und dieselbe Zielgruppe: Haustierbesitzer und Tierliebhaber.
Um bei der großen Vielfalt an Anbietern erfolgreich am Markt zu bestehen, müssen Sie sich von ihren Konkurrenten abheben. Dafür sollten Sie Preis und Sortimente auf dem Markt im Auge behalten.

Dass eine systematische Preisbeobachtung für Händler im Internet unumgänglich ist, konnten Sie bereits in unserem Blogbeitrag „Preisbeobachtung im Internet – Online-Preise immer im Blick“ erfahren.
Sichern Sie sich als Händler Wettbewerbsvorteile durch Preisoptimierung und Preisbeobachtung im Internet mit Hilfe unserer intelligenten Lösung Retail Intelligence Suite blackbee.

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Sichtbarkeit im E-Commerce: Optimieren Sie Ihre Produktdaten

Die Mindestanforderungen für einen wettbewerbsfähigen Shop im E-Commerce erweisen sich als umfangreich. Dazu gehören: Produktbilder vor einem weißen Hintergrund, Datenfeeds nach den Ansprüchen von Google erstellen, Produktdaten vom Hersteller einpflegen. Das bietet zwar ein stabiles Fundament im Online-Wettbewerb, reicht aber nicht mehr aus, um sich von der Masse abzuheben. Eine Produktdatenoptimierung muss tiefer schürfen. Derzeit steigt die Zahl der Marktteilnehmer rasant. Im Vergleich zum vorherigen Jahr wuchs der E-Commerce um 16 Prozent (von 546.293 professionelle Unternehmen auf 633.626 Unternehmen).

Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, müssen sich Online-Shops sichtbar machen. Der Schlüssel hierfür ist eine gezielte Produktdatenoptimierung. Wir geben Ihnen im Folgenden einige Expertentipps, mit denen Sie im E-Commerce schneller wahrgenommen werden.

Produktdatenoptimierung Tipp #1: Produktseiten pflegen und ungewöhnliche Keywords finden

Bestenfalls verfügt jede Produktseite eines Online-Shops über einzigartige Inhalte, also Unique Content. Für einen Shop mit tausenden von Produktseiten klingt das nach einem Berg von Arbeit, sollte aber tatsächlich in Angriff genommen werden: Google rankt einzigartigen Content stets weit oben. Sobald Shops Produktdaten eins zu eins vom Hersteller übernehmen, stuft Google sie als minderwertig ein – oder schließt sie sogar vollständig aus den Suchergebnissen aus, wie der Marktplatz für Social Media- und Influencer-Marketing Ranksider berichtet. Im Zweifelsfall können Shops auch nur für ausgewählte Produktseiten Unique Content erstellen. Bereits einige wenige Seiten mit einzigartigem Content fördern die Sichtbarkeit. Seiten, für die Shopbetreiber keinen Unique Content erstellen wollen oder können, werden mit dem Meta-Tag „No Index“ versehen, damit Google sie nicht indexiert.

Unique Content bietet größeren Spielraum, um Keywords gezielt einzusetzen. Um hohe Werte in der Sichtbarkeit zu erzielen, sollten Händler und Hersteller herausfinden, wie Kunden ihre Produkte im Internet finden. Das lässt sich mit Hilfe des Trackings schnell bewerkstelligen. Anschließend können Shopbetreiber Synonyme für das Produkt als Keywords verwenden. Seiten, die einen Sportschuh anbieten, können mit „Sneaker“ im Titel beschrieben werden. Hier ist aber auch querdenken gefragt: Eine Karaffe oder ein edler Kugelschreiber machen sich als Firmengeschenke gut. Erhalten die Produkte ein dementsprechendes Keyword, erschließt der Shop somit neue Zielgruppen.

Starke Argumente für eine Produktdatenoptimierung mit SEO: Das Online Magazin SEJ (Search Engine Journal) stellte die wichtigsten Statistiken für die SEO-Nutzung zusammen.

Starke Argumente für eine Produktdatenoptimierung mit SEO: Das Online Magazin SEJ (Search Engine Journal) stellte die wichtigsten Statistiken für die SEO-Nutzung zusammen.

Produktdatenoptimierung Tipp #2: Mehr Informationen bieten dem Kunden höhere Sicherheit

Bei der großen Auswahl an Online-Shops wissen die Kunden oft nicht, welchem Shop sie vertrauen sollen. Umso höher der Preis für ein Produkt ausfällt, desto umfangreicher sollte der Händler die Produktinformationen aufbereiten. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Eigenschaften aufzuzählen, sondern die Besonderheiten des Produkts herauszustellen. Mittels ausführlicher Informationen, Tipps und transparenten Kundenbewertungen gelingt es dem Händler, sich als Experte zu positionieren – und somit das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen.

Marcel Hollerbach, CMO von Productsup, erklärt im Online-Magazin Internetworld, dass mittels ausführlicher Produktinformationen die Sichtbarkeit des Online-Shops deutlich steigt. Implementiert der Shopbetreiber zahlreiche Informationen im Produktdatenfeed seiner Seite, steigt die Genauigkeit der personalisierten Anzeigen beim Kunden. Intelligent gesetzte Produktattribute führen zu einer höheren Conversion.

Produktdatenoptimierung Tipp #3: Effizientere Produktseiten durch A/B-Testing

Das A/B-Testing bezeichnet ein Verfahren, bei dem Marketer die Performance einer Produktseite verbessern. Das geschieht – wie der Name verrät – durchs Austesten. Konkret bedeutet das: Ein Shop präsentiert mehreren Kundengruppen verschiedene Produktseiten. Die Seiten unterscheiden sich z.B. durch das Platzieren von Elementen wie Qualitätssiegel oder Versandhinweisen. Der Shopbetreiber kann somit herausfinden, welche Variante der Produktseite eine höhere Käuferzahl findet.

Mittels A/B-Testing zur effizienten Produktdatenoptimierung: Durch einen Test mit Hilfe mehrerer Probanden findet der Shopbetreiber heraus, welches Webseitendesign zielführender ist. In diesem Beispiel der Fachzeitschrift Smashingmagazine wird getestet, bei welcher Version ein Newsletterabonnement besser angenommen wird.

Mittels A/B-Testing zur effizienten Produktdatenoptimierung: Durch einen Test mit Hilfe mehrerer Probanden findet der Shopbetreiber heraus, welches Webseitendesign zielführender ist. In diesem Beispiel der Fachzeitschrift Smashingmagazine wird getestet, bei welcher Version ein Newsletterabonnement besser angenommen wird.

Die Anordnung der Produktdaten lässt bei einem A/B-Testing zahlreiche Variationsmöglichkeiten zu. Aber Vorsicht: Shopbetreiber sollten bei einem Testverfahren lediglich eine Variable pro Test verändern. So können Händler und Hersteller ganz genau ermitteln, welches Element den Unterschied beim Kunden macht.

Letztendlich entscheidet der Preis

Gerade in den Zeiten, in denen der E-Commerce boomt, entscheiden Eifer und ein Auge fürs Detail über den Erfolg eines Online-Shops. Mit einer konsequenten Produktdatenoptimierung stechen Shops hervor. Intelligente Keywords sorgen für Sichtbarkeit bei Suchmaschinen wie Google, Verfahren wie A/B-Testings ermitteln die Effizienz von Produktseiten und umfangreiche Produktinformationen wecken beim Kunden Vertrauen. Das stärkste Verkaufsargument für den Kunden bleibt letztendlich der Preis. Dabei geht es nicht darum, dass Händler das günstigste Angebot aufführen, sondern dass sie ihre Artikel intelligent bepreisen. Das gelingt, wenn Onlineshop-Betreiber den Markt im Blick behalten. Mit der Business Intelligence Software blackbee sind Händler und Hersteller ideal gewappnet. So wird der Online-Markt transparent und Online-Shopbetreiber steigern ihre Marge.

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Teuer ist subjektiv: Wie Sie Preise einträglich präsentieren

Das Preismanagement stellt jeden Onlineshop-Händler vor Herausforderungen. Einerseits soll der Shop und sein Angebot beim Kunden als günstig wahrgenommen und somit eine starke Position am Markt erzielt werden, andererseits muss der Shop Gewinne erwirtschaften. Rabattschlachten bringen dabei nur Nachteile, wie wir in unserem Artikel „Wie Sie den Preiskampf gewinnen“ zeigen.

Letztendlich entscheidet der Kunde, welchen Preis er für angemessen hält. Die Bewertung eines Preises erweist sich beim Kunden als komplexer, kognitiver Prozess. Jeder Kunde nimmt Preisinformationen im stationären wie im digitalen Handel auf, speichert sie in seinem Langzeitgedächtnis und bildet anhand dieses Wissens eine Preiswahrnehmung. Das zeigt shopping24-Besitzer Dr. Björn Schäfers in seinem Buch „Preisgebote im Internet“. Die Preiswahrnehmung wird demnach anhand der Erfahrungen des Einzelnen gebildet und fällt individuell aus.

Das heißt allerdings nicht, dass ein Kunde einen Preis unter allen Umständen gleich bewertet. Ganz im Gegenteil: Der Kontext entscheidet. Ein Kunde erwartet im Supermarkt einen anderen Preis für ein Rindersteak als im exklusiven Restaurant. Wenn ein spezielles Angebot nur noch kurze Zeit verfügbar ist, schlägt der Kunde schneller zu. Oder: Ist ein Artikel exklusiv und auf eine niedrige Stückzahl begrenzt, zeigen sich Kunden bereit, eine höhere Summe zu zahlen. Wie Sie sich diese Umstände als Online-Händler zu Nutze machen können, zeigen wir Ihnen im Folgenden.

Bereiten Sie charmante Preise charmant auf

Schon 1919 wusste man: Summen, die auf einer Neun enden, sprechen die Preiswahrnehmung schneller als runde Preise an. Quelle: The Laurens Advertiser 1919

Schon 1919 wusste man: Summen, die auf einer Neun enden, sprechen die Preiswahrnehmung schneller als runde Preise an. Quelle: The Laurens Advertiser 1919

Die Zahl Neun herrscht in fast allen Preisangaben im Handel vor. Produkte sind meist mit 2,99 oder 29,- bepreist, selten mit einer runden Zahl wie 30,-. Das hat einen ganz einfachen Grund: So wirkt der Preis charmant. Die Erklärung hierfür liefert der amerikanische Bestsellerautor und Kolumnist William Poundstone. In seinem Buch „Priceless – The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)“ zeigt Poundstone anhand eines Experiments, dass der Umsatz bei Preisen, die auf der Zahl Neun enden, um 24 Prozent steigt.

Um den Effekt des Charmes zu verstärken, sollten Online-Händler ihre Preise auch charmant präsentieren. Das heißt: Die Preisdarstellung sollte minimalistisches ausfallen. Ein Beispiel:

  • 1.499,00€
  • 1.499€
  • 1499€

Die ersten beiden Preise wirken auf den Kunden höher als der dritte. Das liegt daran, weil längere Zahlen im Gehirn als „größer“ verarbeitet werden. Umso mehr Kommata eine Preispräsentation besitzt, desto größer erscheint die Zahl. Ein Kunde liest den ersten Preis entsprechend so: Eintausend-Vierhundert-und-Neunundneunzig-Euro. Wohingegen der dritte Preis Vierzehn-Neunundneunzig ausdrückt. Das fanden die drei Marketing-Wissenschaftler Keith Coulter, Pilsik Choi und Keith Monroe in ihrem Aufsatz „Comma N‘ Cents in Pricing“ heraus. Ihre Erkenntnis bedeutet für Online-Händler, dass sie ihren Preis so knapp und simpel wie möglich präsentieren sollten.

Anker lichten: Die Preiswahrnehmung hängt von ihren Referenzwerten ab

Wenn sich Entscheidungen im luftleeren Raum abspielen, sucht das menschliche Gehirn nach Anker bzw. Referenzwerten. Ein Kunde weiß nur selten, wie viel ein Produkt tatsächlich wert ist. Er kann ein Angebot nur mit den Zahlen, die er kennt, vergleichen. Genau diesen Vergleich können Sie in Ihrem Shop dem Kunden suggerieren.

In einem Experiment ließen die Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tvasky ihre Probanden an einem Glücksrad drehen. Was keiner der Probanden wusste: Das Glücksrad war manipuliert. Entweder kam es bei der Zahl 10 oder der Zahl 65 zum Stehen. Nachdem die Probanden das Glücksrad drehten, sollten sie in Prozenten schätzen, wie viele afrikanische Länder gleichzeitig UNO-Staaten sind.

Der Mensch sucht immer nach Anhaltspunkten zur Orientierung – so auch bei der Bepreisung. Mit intelligenter Präsentation im Online-Shop können Händler die Preiswahrnehmung lenken.

Der Mensch sucht immer nach Anhaltspunkten zur Orientierung – so auch bei der Bepreisung. Mittels intelligenter Präsentation im Online-Shop können Händler die Preiswahrnehmung lenken.

Das Ergebnis: Stoppte das Rad bei der Zahl 10, schätzten die Probanden den Anteil afrikanischer Länder in der UNO durchschnittlich auf 25 Prozent. Stoppte es bei der Zahl 65, schätzten die Probanden den Anteil im Schnitt wesentlich höher: Auf 45 Prozent. Hat der Einzelne keinen Referenzwert, stellt er einen Bezug zu den Zahlen her, die er kennt. Egal, ob das logisch oder unlogisch ist.

Online-Shopbetreiber sollten daher darauf achten, dass sie den Kunden nicht sofort mit dem Niedrigpreis-Produkt oder dem Bestseller konfrontieren. Der Kunde wird sich an dieser Referenz orientieren. Alle höheren Preise werden ihm daraufhin als unverhältnismäßig teuer vorkommen. Stattdessen sollten Shopbesucher zuerst auf höher bepreiste Artikel stoßen, damit ihre Preiswahrnehmung für das restliche Produktangebot sensibilisiert wird.

Wie zu Beginn erklärt, bedient sich der Kunde seiner Erfahrungen aus anderen Shops und Käufen. Es spielen weitere Faktoren eine Rolle, ob sich der Kunde letztendlich zum Kauf entscheidet. Lesen Sie dazu auch unsere Blogartikel „Kaufimpulse setzen 1“ und „Kaufimpulse setzen 2“.

Menschen investieren mehr Kraft in das Vermeiden von Verlusten als in das Erzielen von Gewinnen

Hinter dieser Erkenntnis stehen zum wiederholten Male Kahneman und Tvarsky, die gemeinsam die sogenannte Prospect Theory entwickelten – oder zu Deutsch: Die Neue Erwartungstheorie. Mit dieser Theorie fanden die beiden Psychologen heraus, dass sich bei möglichen Verlusten Menschen risikomindernd verhalten. Was sie besitzen, wollen sie nicht wieder verlieren.

Die Grafik zeigt: Laut einem Experiment von Kahneman und Tvarsky ist der Aufwand des Menschen wesentlich höher, einem Verlust entgegenzuwirken als einen Gewinn zu verzeichnen. Quelle: Diana Versteege/ ibusiness

Die Grafik zeigt: Laut einem Experiment von Kahneman und Tvarsky ist der Aufwand des Menschen wesentlich höher, einem Verlust entgegenzuwirken als einen Gewinn zu verzeichnen. Quelle: Diana Versteege/ ibusiness

Dieses Verhalten zeigt sich auch beim Shopping. Wird einem Kunden ein Sonderangebot unterbreitet, empfindet er das bereits als Gewinn. Ist dieses Angebot allerdings zeitlich begrenzt, läuft der Kunde Gefahr, dieses Sonderangebot wieder zu verlieren. Wenn der Kunde weiß, dass er sich innerhalb von zwei Stunden zum Kauf entscheiden muss, wird er schneller den Kauf abschließen, als wenn er für dieses Angebot unbegrenzt Zeit hätte. Die Preiswahrnehmung des einzelnen Kunden spielt in dieser Situation eine untergeordnete Rolle. Der sogenannte Loss Price Aversion-Effekt beschleunigt die Kaufentscheidung.

Fazit

In Ihrem Preismanagement besitzen Sie einen größeren Spielraum, als Sie vielleicht ahnen. „Billig“ oder „teuer“ sind rein subjektive Empfindungen beim Kunden. Die Präsentation des Preises kann einen entscheidenden Einfluss auf diese Empfindungen erwirken. Dabei können Sie als Händler oder Hersteller auf eine simple Darstellung des Preises setzen, gewünschte Vergleichswerte schaffen oder auf Effekte wie der Price Loss Aversion setzen.

Richten Sie sich nach den hier dargestellten Empfehlungen, haben Sie die Grundlage für ein lukratives Preismanagement geschaffen. Das sollten Sie für ein intelligentes Pricing nutzen, mit dem sie eine gewinnbringende Marge erzielen. Mit der Business Intelligence Software blackbee haben Sie den idealen Berater an der Seite. blackbee gibt Ihnen Empfehlungen zur Preisgestaltung und hilft Ihnen, den Wettbewerb im Blick zu behalten.

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Carina Röllig ermutigt junge Gründerinnen

Unsere Gründerin Carina Röllig macht sich für junge Gründerinnen stark. In einer Ansprache für das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie richtet sie sich an junge Unternehmerinnen. Sie rät: „Um erfolgreich zu gründen, solltet ihr Selbstbewusstsein mitbringen, eine klare Vision haben und mutig in die Zukunft gehen“. Weiterhin sei es für gründende Frauen wichtig, von seiner Idee und Vision selbst so überzeugt zu sein, dass man auch andere davon überzeugen kann.

Mit dem Hashtag #StarkeFrauenStarkeWirtschaft setzt sich das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie für weibliche Unternehmerinnen ein. Gründerinnen bekommen ein Forum, um ihre inspirierenden Worte an ein breites Publikum zu richten und selbst zum Gründen zu ermutigen. Im Rahmen des Programms lädt Bundeswirtschaftsministerin Brigitte Zypries außerdem Unternehmerinnen zu Podiumsdiskussionen und Kongressen wie der “Jungen IKT” (Informations- und Kommunikationstechnik) ein.

Mehr Mut zum Gründen: Gründerin und CEO von Webdata Solutions Carina Röllig nimmt am Programm Junge IKT des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie teil. Dort ermutigt sie junge Unternehmerinnen, ihre Visionen umzusetzen.

Mehr Mut zum Gründen: Gründerin von Webdata Solutions Carina Röllig nimmt am Programm Junge IKT des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie teil. Dort ermutigt sie junge Unternehmerinnen, ihre Visionen umzusetzen.

Anteil gründender Frauen in der Techszene noch gering

Carina Röllig arbeitet seit 2010 mit Sabine Maßmann und Dr. Hanna Köpcke zusammen, welche die einzigartige Technologie blackbee entwickelten. blackbee sammelt Produktdaten aus dem Internet, strukturiert sie und dient Händlern sowie Herstellern als Grundlage zum erfolgreichen Preismanagement. 2012 entsprang aus dieser Technologie das Unternehmen Webdata Solutions, das die drei Visionärinnen gemeinsam gründeten. Seit 2016 ist Webdata Solutions Teil des Programms Entrepreneurial Winning Women. Das vom Beratungsunternehmen EY ins Leben gerufene Programm vernetzt internationale, von Frauen geführte Unternehmen und stellt ihnen Mentoren an die Seite.

Europaweit beträgt der Anteil gründender Frauen in der Techszene nur 14,7 Prozent, wie der European Start Up-Monitor ermittelt. Dabei können Frauen laut einer Studie der europäischen Kommission dem Gründen positiv entgegenblicken: Würden sich Frauen stärker im digitalen Markt positionieren, könnten sie das europaweite Bruttoinlandsprodukt um neun Milliarden Euro steigern.

Diese Chance hat auch das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie erkannt. So sorgt es dafür, dass die Wirtschaft in Deutschland wächst und bestärkt unter Anderem junge Frauen zum Gründen. Dafür nutzt das Bundesministerium erfolgreiche Vorbilder, die diesen mutigen Schritt bereits gegangen sind. Webdata Solutions bedankt sich für diese großartige Plattform.

Sie wollen mehr über blackbee erfahren und unsere Gründerinnen kennenlernen? Schreiben Sie uns eine Nachricht – wir freuen uns auf Sie!

Auf Ostkurs: So wird Ihr Online-Shop in China ein Erfolg

Stellen Sie sich vor, Sie möchten online ein bestimmtes Produkt kaufen. Wo suchen Sie danach? Ein Großteil von Ihnen wird mit Sicherheit die großen Online-Marktplätze wie Amazon und Ebay aufsuchen. Oder Sie begeben sich direkt in die Online-Shops der Markenhersteller.

Gehen Sie jedoch nach China, wird Sie der Online-Shopper von dort verblüfft anschauen. Genau wie Sie ihn, wenn er Ihnen erzählt, wie der E-Commerce im Reich der Mitte funktioniert.

China hat in den letzten vierzig Jahren einen rasanten Wirtschaftsaufschwung erlebt. Mit kumulierten Online-Umsätzen von jährlich 672 Milliarden US-Dollar steht der E-Commerce-Riese vor den USA (349 Milliarden US-Dollar) weltweit an erster Stelle.

Wir zeigen Ihnen, wie der Online-Handel in China im Vergleich zu Deutschland tickt und wie Ihnen als Online-Händler der Eintritt in den chinesischen Markt gelingt.

Deshalb boomt der Online-Handel in China

2017 liegt der E-Commerce-Umsatz in China bei rund 423,5 Millionen Euro. Damit jedoch nicht genug: Prognosen gehen von einem jährlichen Umsatzwachstum von 15,6 Prozent in den nächsten Jahren aus. Somit wird die Nation bis 2018 die USA als weltweit größten Retail-Markt ablösen.

Wie kommt es dazu?

China verzeichnet weltweit den größten Anteil an Internetnutzern. Mit 591 Millionen kauft fast die Hälfte der chinesischen Bevölkerung online ein – Tendenz steigend.

Diesen hohen Anteil ermöglichen die über die Jahre gesunkenen Kosten für WLAN, schnelles mobiles Internet sowie für mobile Endgeräte wie Tablets oder Smartphones. Auch das bis dato währende Problem des riesigen, unerschlossenen Hinterlands lösten chinesische Online-Unternehmen. Die Verknüpfung von Ballungszentren und dem Land ermöglicht eine schnellere Expansion.

Der wachsende Online-Einzelhandel in China ist stark von der Erschließung des Hinterlands geprägt. Dort ist wenig stationärer Handel anzutreffen. Gut funktionierende Lager- und Logistikservices haben zum Aufschwung beigetragen. (Quelle: <a href="http://www.internetworld.de/e-commerce/online-handel/chancen-online-haendler-in-china-1058344.html?page=1_interview-chinesen-kaufen-lieber-online-als-im-laden">Internetworld</a>)

Der wachsende Online-Einzelhandel in China ist stark von der Erschließung des Hinterlands geprägt. Dort ist wenig stationärer Handel anzutreffen. Gut funktionierende Lager- und Logistikservices haben zum Aufschwung beigetragen. (Quelle: Internetworld)

Andere Länder, andere Sitten: So tickt der chinesische Markt

Maßgeblich am chinesischen Erfolg beteiligt ist der E-Commerce-Gigant Alibaba. Gerade einmal zur Jahrtausendwende gegründet, gilt die Gruppe heute als eines der zehn wertvollsten und erfolgreichsten Unternehmen der Welt. In China ist Alibaba bereits der größte Online-Player des Landes und erreicht bis zu 95 Prozent der chinesischen Bevölkerung. Um Ihnen eine Vorstellung zu geben: Das entspricht in etwa der gesamten Bevölkerung der USA.

Dagegen werden Sie einzelne Online-Shops in China weniger finden. Die Online-Käufe chinesischer Kunden finden über Alibabas Online-Plattformen wie „Tmall“ oder „Taobao“ statt – Pendants zu Amazon und Ebay. Jene großen Player sind in China weniger bekannt. Dafür ist chinesischen Online-Shoppern die Alibaba Group stark vertraut.

Hohe Qualitätsansprüche: Darum kaufen Chinesen gerne online

Chinesen kaufen zwar gerne auf heimischen Online-Marktplätzen, doch sie bevorzugen keineswegs heimische Produkte. Hier bietet sich eine große Chance für Online-Händler aus dem Westen, denn internationale Marken genießen in China einen ausgezeichneten Ruf.

Aufgrund von zahlreichen Produktfälschungen präferieren die Verbraucher vor allem auch deutsche Marken. Diese versprechen ihnen Qualität und Sicherheit. Aus diesem Grund finden Premiummarken in China großen Absatz.

Auch Luxuswaren finden großen Anklang. Diese sind im eigenen Land aufgrund von hohen Zöllen und Steuern deutlich preisintensiver. Aus dem Ausland können chinesische Verbraucher Produkte wie Handtaschen, Kosmetik und Spirituosen deutlich günstiger kaufen.

China als Vorreiter im Mobile Commerce

Auch wenn China als technikaffines Land gilt, besitzt noch lange nicht jeder Bewohner einen Computer. Größerer Beliebtheit erfreut sich das Online-Shopping über mobile Endgeräte. Aus diesem Grund beschränkt sich die Alibaba Group nicht nur auf Online-Plattformen, sondern entwickelt laufend weitere Systeme für den Online-Kauf. Viel genutzt werden das eigene Online-Bezahlsystem Alipay sowie Messengerdienste oder soziale Onlinenetzwerke.

Der bevorzugte Mobile Commerce zeigt, welche Generation hinter dem wachsenden Online-Handel steht. In China macht die jüngere Zielgruppe (19-35 Jahre) mit 60 Prozent die lukrativsten Online-Shopper aus. Sie sind nicht nur markenaffiner, sondern vor allem im Social-Media-Bereich stärker unterwegs. Dort finden sie über personalisierte Apps auf sie perfekt abgestimmte Produkte.

So startet Ihr Online-Shop in China erfolgreich durch

Viele Unternehmen sind bereits überzeugt, dass der chinesische Markt großes Potential bietet. Dennoch sollten Sie den Markteintritt nicht überstürzen, sondern einer klaren China-Strategie folgen. Dabei sollten sie gewisse Dinge beachten.

In erster Linie begegnen Sie sprachlichen und kulturellen Hindernissen. Nur weil Ihre Online-Strategie in Europa funktioniert, muss sie das nicht zwanghaft in China. Chinesische Kunden ticken anders als Deutsche. Sie lieben informationsreiche Websites mit bunten Bildern, die sehr fantasiereich sein können. Gleichzeitig setzen chinesische Shopper auf Sicherheit und wünschen sich ausführliche Produktinformationen vor dem Kauf.

Gerade auf Online-Marktplätzen wie Tmall oder Jingdong begegnen Sie zahlreichen Konkurrenten. Investieren Sie in Ihre Markenbekanntheit und gewinnen Sie das Vertrauen der Kunden für Ihren Shop.

Windeln.de ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt. Seit 2015 liefert das Startup direkt nach China und erwirtschaftet dort mehr als die Hälfte seiner Erlöse. Ein Team aus Muttersprachlern, die Möglichkeit des Bezahlens mit lokalen Verfahren sowie die Übersetzung des Shops haben ihren Anteil am Erfolg. (Quelle: Screenshot <a href="https://www.windeln.de/">Windeln.de</a>)

Windeln.de ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt. Seit 2015 liefert das Startup direkt nach China und erwirtschaftet dort mehr als die Hälfte seiner Erlöse. Ein Team aus Muttersprachlern, die Möglichkeit des Bezahlens mit lokalen Verfahren sowie die Übersetzung des Shops haben ihren Anteil am Erfolg. (Quelle: Screenshot Windeln.de)

Stellen Sie sich dem Markteintritt in China folgende Fragen:

  • Welche Ihrer Produkte und Marken werden bereits in dem jeweiligen Land angeboten?
  • Wer ist meine Konkurrenz und wie ist das Sortiment meiner Wettbewerber?
  • Wie hoch ist die Nachfrage nach den Produkten, die Sie anbieten wollen, im neuen Markt?
  • Gibt es rechtliche Hürden beim Eintritt in den ausländischen Markt?
  • Was kosten die Produkte im Ausland und bleibt überhaupt Raum für eine Marge?

Nutzen Sie auch im internationalen E-Commerce ein aktives Preismanagement

Um im internationalen E-Commerce Erfolg zu haben, muss Ihr Online-Shop einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen ausländischen sowie inländischen Shops erzielen.

Chinesische Online-Marktplätze bieten Ihnen außer einer großen Konkurrenz wenige Differenzierungsmöglichkeiten.

Um sich abzuheben, müssen Sie Ihre Vorzüge aufzeigen. Dies gelingt Ihnen über exklusive Produkte sowie hochwertige Marken, die es in China nicht zu kaufen gibt. Letztendlich gilt aber immer noch ein attraktiver Preis als entscheidendes Differenzierungsmerkmal.

Führen Sie zuallererst eine Konkurrenz- und Marktanalyse durch. Ermitteln Sie, wer Ihre Wettbewerber sind und wie deren Sortiment aufgestellt ist.

Im Anschluss verfolgen Sie die Preisentwicklung der Produkte. Beobachten Sie die Preise Ihrer Wettbewerber und passen Sie Ihre Preisstrategie daran an.

Um eine schnelle und umfangreiche Preisbeobachtung durchzuführen, empfehlen wir Ihnen unsere Business Intelligence Suite blackbee. Gerade im komplexen und oft unübersichtlichen internationalen E-Commerce benötigen Sie intelligente Softwarelösungen. blackbee sammelt alle Preis- und Produktinformationen von den gewünschten Online-Shops und Marktplätzen ein und verschafft Ihnen so einen Marktüberblick.

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