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Tipps zur Entwicklung einer E-Commerce-Preisstrategie – Teil 1

Sie sind Online-Händler und wollen durch eine effektive E-Commerce-Preisstrategie ihren Gewinn maximieren, doch Ihnen fehlt der richtige Ansatz? Sie sind auf der Suche nach einer idealen Preisstrategie, um ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein? Dann lesen Sie unseren heutigen Artikel mit einigen Tipps für die Entwicklung einer erfolgreichen E-Commerce-Strategie.

Die strategische Entwicklung der Preisgestaltung stellt für Online-Händler oftmals eine Mammutaufgabe dar. Viele Online-Händler orientieren sich bei ihrer Preisgestaltung an großen und erfolgreichen Anbietern wie Amazon. Klar, hinsichtlich wettbewerbsfähiger Preise haben große Online-Händler einen deutlichen Vorteil, da sie ihre Preise möglichst niedrig halten können. Dadurch haben kleinere Online-Händler das Nachsehen und werden schlimmstenfalls vom Markt verdrängt. Doch ist es für Online-Händler sinnvoll mit Online-Giganten gleichzuziehen? In unserem Blog-Artikel „Verändertes Kaufverhalten: Was Sie von Amazon lernen können“ erfahren Sie, dass eine Preisschlacht mit Amazon keineswegs lohnt, aber das Adaptieren einiger Strategien dennoch sinnvoll sein kann.

Überlegen Sie genau, welche E-Commerce-Preisstrategie für Ihren Online-Shop geeignet ist

Je nach Produktart und Zielsetzung eines Unternehmens kommen für Online-Händler verschiedene Preisstrategien infrage. So kann für qualitativ hochwertige Produkte ein hohes Preisniveau festgelegt werden, womit Unternehmen häufig eine Qualitätsführerschaft anstreben. Jedoch verhindern hohe Produktpreise oftmals eine schnelle Marktdurchdringung. Wohingegen Unternehmen mit niedrigen Preisen schnell eine starke Marktposition und einen hohen Marktanteil aufbauen. Doch assoziieren einige Kunden mit niedrigen Preisen auch eine geringere Produktqualität.
Jede dieser Strategien hat also ihre Tücken und kann unter Umständen zum Verlust von essentieller Kaufkraft führen. Denn bieten Sie Ihren Kunden beispielsweise konsequent den niedrigsten Preis an, werden diese auch immer den günstigsten Preis erwarten. Doch es wird Zeiten geben, in denen Sie diesen nicht gewährleisten können, um rentabel zu bleiben. Dies führt folglich zu einer Abwanderung Ihrer Kunden zur Konkurrenz.

Fakt ist: Der Preis eines Produktes ist für Kunden ein wesentlicher Faktor bei der Kaufentscheidung. Mit einem einzigen Klick können Kunden zum Online-Shop der Konkurrenz wechseln. Somit ist für ein erfolgreiches Bestehen im Wettbewerb die Entwicklung einer durchdachten E-Commerce-Preisstrategie das A und O.

Im Folgenden erhalten Sie unsere ersten vier Tipps, die Ihnen dabei helfen, eine erfolgreiche E-Commerce-Preisstrategie zu entwickeln.

#Tipp 1: Kennen Sie Ihre Marge!

Als Online-Händler sollten Sie sich in erster Linie fragen, welche Kosten Ihnen beim Einkauf Ihrer Produkte entstehen und welche Einnahmen diesen Kosten gegenüberstehen: Sie müssen also Ihre Marge kennen. Diese sollte alle entstandenen Aufwendungen decken und darüber hinaus noch Gewinn bringen.

Die Marge der Online-Händler wird unter anderem durch die Versandkosten beeinflusst. Denn nach jeder Kaufabwicklung muss der Transport zum Kunden erfolgen – und dieser kostet Geld. Laut einer Statista-Umfrage geben 44 Prozent der befragten Online-Händler die Portogebühren komplett an die Kunden weiter. Das spart zwar Kosten, kann langfristig jedoch zu einer Abwanderung der Kunden führen: denn fast die Hälfte der befragten Kunden bevorzugen Online-Shops, welche einen portofreien Versand anbieten. Seien Sie sich also bewusst, dass ein wichtiges Kriterium für die Kunden beim Online-Kauf die Höhe der Versandkosten ist.

Oftmals ist es gerade für kleine Online-Händler nicht möglich, den Kunden einen freien Versand anzubieten. In diesem Zusammenhang sollten Sie über die Erweiterung Ihrer Lieferkostenschwelle nachdenken. Mit der Festlegung eines Mindesteinkaufswertes, welcher eine unentgeltliche Lieferung ermöglicht, verleiten Sie Kunden dazu, mehr in den Warenkorb zu packen. Und Sie sichern sich als Online-Händler zwei große Pluspunkte: Sie steigern einerseits Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert und erzielen andererseits einen höheren Umsatz, welcher Ihnen ermöglicht, die entstandenen Lieferkosten auszugleichen.

#Tipp 2: Kennen Sie Ihre Kundengruppen und verlieren Sie den Markt nicht aus den Augen!

Als Online-Händler sollte Ihnen bewusst sein, wie Ihre Kunden auf Preise reagieren und welche Art von Kunden Sie ansprechen möchten. Die Festlegung der Zielgruppe ist also auch bei der Preisgestaltung ein wichtiges Kriterium. Denn verschiedene Kundengruppen reagieren oftmals unterschiedlich auf Preise. So werden beispielsweise höhere Versandkosten gerechtfertigt, wenn es sich um hochwertige, teure Produkte – wie elektrische Geräte oder Event-Tickets – handelt.

Des Weiteren ist die Orientierung an den Wettbewerbern für Online-Händler unumgänglich. Denn durch die Kenntnis deren Sortiments- und Preisgestaltung können Sie als Händler Ihre Preise entsprechend anpassen und dadurch mit der Konkurrenz mithalten. Doch eine manuelle Beobachtung der Sortimente und Preise der Konkurrenz erweist sich als äußerst umständlich und zeitaufwendig, schon gar unmöglich. Denn die Produktpreise ändern sich tagtäglich, manchmal sogar stündlich. Allein der Online-Gigant Amazon nimmt täglich schätzungsweise 2,5 bis 3 Millionen Preisänderungen vor. Wie soll man da den Überblick behalten?

Verschaffen Sie sich den Durchblick mit Software-Lösungen – wie blackbee. Diese sammelt täglich unzählige Daten aus dem Internet, die zur Wettbewerbsbeobachtung im E-Commerce dienen. Bauen Sie ein umfangreiches Marktwissen auf und reagieren Sie blitzschnell auf Veränderungen.

E-Commerce-Preisstrategie #Tipp 2: Kennen Sie Ihre Kundengruppen und verlieren Sie den Markt nicht aus den Augen!

Die Kenntnis Ihrer Kundengruppen ist für die Preisgestaltung essentiell.
Verschiedene Kundengruppen reagieren unterschiedlich auf Produktpreise und die damit verbundenen Versandkosten. Werfen Sie auch einen Blick auf Ihre Wettbewerber und behalten deren Preisgestaltung im Auge. So haben Sie die Möglichkeit mit besseren Preisen sowie Angeboten die Kunden für sich zu gewinnen.

#Tipp 3: USP kennen und kommunizieren

Was unterscheidet Sie als Online-Händler von Wettbewerbern? Was macht Sie, Ihre Produkte oder Ihre Leistungen einzigartig? Da fällt Ihnen direkt etwas ein? Sehr gut! Doch reicht das Vorhandensein eines Alleinstellungsmerkmals (USP) nicht aus. Nein, Sie müssen Ihren USP kennen und aktiv nach außen kommunizieren, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Dem Kunden sollten die konkreten Vorteile Ihres Online-Shops vor Augen gehalten werden. Richten Sie Ihren Fokus bei der Formulierung Ihrer USPs auf die Kundenwünsche und Ihre Zielgruppen, um diese von einem Einkauf in Ihrem Shop zu überzeugen. Zusätzlich sollten Sie die USPs Ihrer Konkurrenz studieren und dadurch einzigartige Merkmale für Ihren Shop herausfiltern, an die Ihre Wettbewerber noch nicht gedacht haben. Für eine effektive Wahrnehmung Ihres USP platzieren Sie diesen am Besten auffällig und ansprechend in Ihrem Online-Shop. Individuelle Merkmale für Sie als Online-Händler könnten beispielsweise sein:

  • Neukundenrabatt
  • ausgezeichneter Kundenservice und kostenlose Kundenhotline
  • kostenfreier Versand und Rückversand
  • 100 Tage Rückgaberecht
  • nachhaltige oder handgemachte Produkte
  • Nischenprodukte, die man woanders nicht findet

Doch Vorsicht: Das Nichteinhalten dieser Versprechen führt bei den Kunden zu Unzufriedenheit und sollte unbedingt vermieden werden.

Einige Online-Händler setzen erfolgreich auf soziales Engagement und kommunizieren dies aktiv nach außen. So spricht der Wein-Online-Shop vinoakvo mit dem Claim „Du kaufst Wein – Du spendest Wasser“ die Shop-Besucher an:  für jede verkaufte Flasche Wein wird eine Flasche Trinkwasser an eine Hilfsorganisation gespendet. Auf der Website wird über die Anzahl der bisher gespendeten Wasserflaschen stets informiert. Auch soulbottles, ein Online-Shop für Glas-Trinkflaschen, setzt sich aktiv für sauberes Trinkwasser ein und spendet für jede verkaufte Trinkflasche 1 Euro an eine Hilfsorganisation, die gemeinsam mit der „Welthungerhilfe“ Trinkwasserprojekte in über 16 Ländern realisiert.

Online-Giganten wie Amazon können aufgrund des großen Kundenkreises in der Regel auf USPs verzichten. Kleinere Anbieter haben es hingegen schwerer, da sie um jeden einzelnen Kunden kämpfen müssen. Mit dem Einsatz überzeugender USPs können interessierte Shop-Besucher zu Kunden werden und zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens führen.

#Tipp 4: Kaufanreize bieten

Sobald Sie Ihre Margen und Zielgruppen kennen, ist es an der Zeit dem Kunden Anreize zu bieten: Sorgen Sie für Angebote, die Ihre Kunden nicht abschlagen können!
Auch wenn Sie Ihre Preise nicht langfristig niedrig halten können, bieten sich dennoch zeitlich begrenzte Preisangebote an. Gerade in absatzschwächeren Zeiten können Sie Kunden anregen Produkte zu kaufen, die eher ungewöhnlich für diese Zeit sind. So bieten viele Shops saisonale Angebote wie Sommerpreise für Winterartikel oder Winter-Sale.

Käufer nehmen große Prozentzahlen als enorme Einsparungen wahr. Der Bonner Neurowissenschaftler Bernd Weber wies nach, dass allein der Anblick von großen Prozentzeichen vor dem Produktpreis das Belohnungssystem im Gehirn aktiviert.

Nutzen Sie dieses Wissen für Ihren Shop und verleiten Ihre Kunden mit Sätzen wie „Kaufen Sie noch heute und erhalten 10 % Rabatt“ oder „Nimm 2, Kaufe 1“ zum Kauf. Mit ansprechenden Kaufanreizen lenken Sie die Aufmerksamkeit auf Ihren Shop und Ihre Produkte.

E-Commerce-Preisstrategie #Tipp 4: Kaufanreize bieten

Unter dem Motto: „Ein sparender Kunde ist ein glücklicher Kunde“ sollten Sie Ihren Kunden verschiedene Kaufanreize bieten. Kunden werden Preissenkungen und Prozentzahlen wahrnehmen und im besten Fall in Ihrem Shop einkaufen.

E-Commerce-Preisstrategie: Kennen Sie die Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber?

Um den Preis für Ihre Produkte richtig zu setzen, sind wettbewerbsfähige Preiskenntnisse von enormer Wichtigkeit. Durch die Verwendung unserer hochautomatisierten Software-Lösung blackbee gewinnen Sie einen Einblick in die Sortiments- und Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber. Erhalten Sie individuelle und präzise Insights, mit denen Sie schnell auf Preisänderungen reagieren können und somit wertvolle Potentiale abschöpfen.

Verpassen Sie nicht unseren zweiten Teil mit weiteren relevanten Tipps zur Entwicklung einer erfolgreichen E-Commerce-Preisstrategie.

 

Mit blackbee bieten wir Online-Händlern eine intelligente Lösung zur Sortiments- und Preisbeobachtung im E-Commerce. Diese wettbewerbsfähigen Kenntnisse sind für die Entwicklung einer effektiven E-Commerce-Preisstrategie von fundamentaler Bedeutung. Sie benötigen weitere Informationen? Dann kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!