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Vertriebsweg Online-Marktplätze: Warum sich eine Präsenz lohnt

Die Zeiten, in denen es für die meisten Händler ausreichte, einen eigenen Online-Shop zu betreiben, sind lange vorbei. Mit zunehmender Anbieteranzahl wird es immer schwieriger, die nötigen finanziellen, personellen und technologischen Ressourcen aufzubringen, um im Verdrängungswettbewerb bestehen zu können. Erfolgreich sind darum vor allem große Online-Marktplätze wie Amazon und eBay oder Shop-Netzwerke wie Otto und Zalando, die den Anforderungen an einen modernen E-Commerce gerecht werden und darum als Vertriebswege der Zukunft gehandelt werden. Ähnlich wie auf Offline-Märkten ziehen ihre Produktvielfalt und die Menge an Anbietern deutlich mehr Besucher an als kleinere Shops. Hinzu kommen immer mehr spezialisierte Marktplätze. In unserem Artikel “Online-Marktplätze: Alternativen zu Amazon und Co.” stellen wir Ihnen einige dieser Nischen- oder Special-Interest-Portale vor, die eine zielgruppenspezifische Ausstreuung möglich machen.

Online-Marktplätze stellen damit einen zusätzlichen Vertriebskanal dar, der ohne viel Aufwand genutzt werden kann und Vorteile sowohl für den Betreiber, als auch den Händler und den Kunden bietet.
Das Info-Portal shopanbieter.de hat einen Leitfaden zum Verkauf auf Online-Marktplätzen veröffentlicht und begründet anhand fünf wichtiger Punkte, warum sich heutzutage eine Präsenz auf Online-Marktplätzen lohnt.

#1 Marketing auf Online-Marktplätzen: Ohne viel Aufwand Kunden erreichen

In Zeiten von SEO und SEA, Social Media Marketing, oder Content Marketing wird das Generieren einer gewinnbringenden Reichweite zu einer Mammutaufgabe, die viele Online-Händler überfordert. Entweder man investiert Geld und Zeit in die Entwicklung und Durchführung eines Marketingkonzeptes oder man verkauft gleich dort, wo sich potentielle Kunden aufhalten. In beiden Fällen bieten Online-Marktplätze einen entscheidenden Vorteil: Sie verfügen zum einen über mehr Ressourcen, Know-How und Personal und sorgen dementsprechend dafür, dass die Produkte des Händlers überhaupt erst von der Zielgruppe wahrgenommen werden. Und zum anderen zählen sie eine Menge aktive Käufer, von denen alle Händler auf den Plattformen profitieren. Hinzu kommt eine Vertrauensstellung, die die meisten Marktplätze aufgrund ihrer Bekanntheit genießen und die sich zumindest zu einem Teil auf die angeschlossenen Händler überträgt.
Wenn Sie also Produkte auf Online-Marktplätzen verkaufen, erreichen Sie ohne großen Marketingaufwand eine große Anzahl an potentiellen Kunden.

Statistik zur Nutzung der Online-Marktplätze

Eine Umfrage des ECC Köln und Hermes bildet die Bekanntheit und Nutzung von Online-Marktplätzen in Deutschland im Jahr 2017 ab. Dabei gaben beispielsweise 80,7 Prozent der Befragten an, eBay schon einmal genutzt zu haben (Quelle: Hermes, Statista Analyse).

#2 Zahlungsabwicklung auf Online-Marktplätzen: Unterstützung für die Händler

Die Zahlungsabwicklung im Online-Handel ist immer noch ein schwieriges Thema. Bietet man als Händler den Kauf auf Rechnung an, bleibt die Unsicherheit, ob der Kunde den offenen Betrag begleicht. Käufer wiederum müssen bei Vorkasse auf die Warenlieferung vertrauen oder bei Rücksendungen auf die Erstattung des Kaufpreises warten. Auch hier schaffen Online-Marktplätze Abhilfe: Einige übernehmen die komplette Zahlungsabwicklung, andere stellen eher eine Art Kommunikationsplattform zur Verfügung.

Online-Marktplätze-Zahlunsgabwicklung

Bei der Zahlungsabwicklung gibt es je nach Online-Marktplatz Unterschiede. Die einen übernehmen die komplette Zahlungsabwicklung, andere überlassen den Händlern die Kundenkommunikation komplett.

Übernimmt der jeweilige Marktplatz-Betreiber die Zahlungsabwicklung komplett, dann muss der Händler ausliefern, sobald der Kunde bestellt. Wählt der Kunde jedoch Vorkasse als Zahlart aus, dann wartet der Betreiber den Zahlungseingang ab und leitet die Bestellung im Anschluss an den Händler weiter. Ab diesem Zeitpunkt gilt der Kaufvertrag als geschlossen. Dabei gilt der Online-Marktplatz als Forderungsinhaber, betreibt bei Zahlungsverzug also auch das Mahnwesen und Inkasso. Unabhängig vom Zahlungsverhalten des Kunden erhält der Händler aber in jedem Fall nach circa zwei Wochen sein Guthaben abzüglich der Provision, die er an den Marktplatz zahlen muss.

Anders verläuft die Abwicklung auf eBay: Hier entscheidet der Händler, welche Zahlungsarten er anbietet und übernimmt die Kundenkommunikation sowie Mahnungen selbst. Außerdem erhält der Händler sein Geld in der Regel sofort nach Bezahlung durch den Kunden. Als Zahlungsart zur Auswahl stehen PayPal, Kreditkarte, Lastschrift und Kauf auf Rechnung.

#3 Service auf Online-Marktplätzen: Mehr Komfort für den Kunden

Kundenanfragen zu Produktdetails oder Lieferzeiten sind grundsätzliche Sache des Händlers. Dennoch bieten vor allem kleinere Marktplätze zur Händlerunterstützung kostenlose Hotlines an, über die sich einfache Fragen, beispielsweise zur Retourenabwicklung, klären lassen. Hinzu kommen die Infrastrukturen des jeweiligen Marktplatzes. Genormte Bestellprozesse sowie eine einheitliche Artikeldarstellung und Navigationsstruktur erleichtern es den Kunden, sich zurechtzufinden.

Auch bei der Kundenkommunikation werden Händler von den Marktplatzbetreibern unterstützt. Diese übernehmen bei Standardprozessen wie Bestell- oder Zahlungsbestätigungen die E-Mail-Betreuung. In der Regel erhalten die Käufer auch Zugang zu einer Art Kundencenter, über das sie Bestellungen einsehen und verwalten können.

#4 Technik auf Online-Marktplätzen: Hohe Stammdatenqualität für schnelle Anbindung

Was die technische Anbindung an die Online-Marktplätze betrifft, so sind zum einen die Stammdaten mit allen wichtigen Informationen zum Produkt entscheidend und zum anderen Bewegungsdaten erforderlich, die die Verfügbarkeit des Produktes anzeigen. Wichtig ist es hierfür, dass Online-Händler ihre Datenbanken pflegen und regelmäßig aufbereiten. Werden beispielsweise Artikelbeschreibungen nicht vereinheitlicht, kann es zu Fehllistungen kommen – ein Grund, der den erfolgreichen Verkauf auf einem Online-Marktplatz verhindern kann. Wie Sie fehlerhafte Stammdaten vermeiden können, lesen Sie in unserem Artikel “Big Data-Projekte: Nur valide Stammdaten führen zum Erfolg”.

Beim Hochladen der Daten bieten die Marktplatz-Betreiber Händlern Unterstützung an. Es gibt die Möglichkeit, Produktdaten als Datei hochzuladen beziehungsweise einzupflegen und die Bearbeitung der Artikeldaten via Web-Interface durchzuführen. Für viele Shops gibt es außerdem Schnittstellen in Form von Modulen oder Plugins, mittels derer sich die Produktdatenpflege automatisiert vom eigenen Online-Shop oder der Warenwirtschaft aus steuern lässt.

#5 Grenzüberschreitender Handel auf Online-Marktplätzen: Erweiterung des Kundenkreises

Der Verkauf in das Ausland gestaltet sich über Online-Marktplätze besonders einfach. Vor allem internationale Betreiber wie Amazon oder eBay bieten den Händlern in der Regel Unterstützung und Vergünstigungen an. Mit einem internationalen Verkäuferkonto können schnell bis zu 200 Märkte erreicht werden. Dass sich ein Einstieg in den grenzüberschreitenden Handel lohnt zeigen wir Ihnen in unserem Artikel “So gelingt der Einstieg im internationalen E-Commerce”.

Zur Professionalisierung des Auslandsgeschäfts empfiehlt es sich allerdings, einige Vorbereitungen zu treffen: Bieten Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden des jeweiligen Landes an, kalkulieren Sie Versandkosten und prüfen Sie rechtliche Vorgaben. Neben der hohen Produktverfügbarkeit lassen sich internationale Kunden aber vor allem von einem verlockenden Preis überzeugen. Wie Sie Angebot und Abwicklung so einfach wie möglich gestalten, lesen Sie in unserem Beitrag “Grenzenlose Gewinne: Erfolg im internationalen E-Commerce”.

Risiken mit einem optimalen Pricing umgehen

Der Verkauf auf Online-Marktplätzen birgt zusätzliche Gewinne sowie einen neuen Kundenkreis für Online-Händler. Sie müssen sich nicht um zusätzliches Marketing kümmern und werden sowohl bei der Zahlungsabwicklung als auch beim Kundenservice unterstützt.
Dennoch besteht die Gefahr, Margen durch den Verkauf auf Marktplätzen zu verlieren. Händler müssen genau wissen, welche Artikel sie auf welchen Plattformen zu welchem Preis verkaufen können und dynamisch auf den Markt reagieren. Durch eine Analyse des Marktes und der Wettbewerber lassen sich die Preise optimal setzen.
Automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee sind hierfür unabdingbar. Ohne sie verschenken Online-Händler wertvolle Vorteile am Markt.

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