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Der Preis ist heiß: So verschaffen Sie sich ein positives Preisimage

Viele Händler stellt die optimale Preisgestaltung für ihre Produkte vor eine große Herausforderung. Dabei verschenken sie beim Streben nach zusätzlichen Gewinnen häufig wertvolle Margenpotenziale. Bereits in unserem Artikel „Drei häufige Fehler bei der Preisoptimierung, durch die Sie Gewinne verschenken“ haben wir gezeigt, welche Fehler Händler bei der Preisgestaltung unbedingt vermeiden sollten. Im heutigen Artikel erfahren Sie, welche Faktoren auf den Preis wirken und wie Sie sich mit diesem Wissen ein positives Preisimage schaffen.

Was ist der richtige Preis für Ihre Produkte?

Selbstverständlich kann diese Frage so pauschal nicht beantwortet werden, denn genau den „richtigen“ Preis zu finden, dürfte ein unmögliches Unterfangen für Unternehmen sein. Schließlich müssen bei der Preisbildung viele Faktoren, wie beispielsweise Absatzmenge, Gewinn, Wettbewerber sowie Kunden, berücksichtigt werden. Aufgrund vielzähliger Einflussfaktoren auf den Preis haben viele Unternehmen oftmals Schwierigkeiten eine passende Preisstrategie für Ihre Produkte zu entwickeln. Dem stimmt auch Charles Toftoy, Professor für Management Science an der George Washington University, zu und äußert sich zur Preisgestaltung eines Produktes wie folgt:

„It’s probably the toughest thing there is to do,“ so der Professor.

Bei der Festsetzung des Preises sollten verschiedene Aspekte beachtet werden. Im Wesentlichen unterscheidet man hierbei zwischen internen und externen Einflussfaktoren, die auf den Preis wirken. Zu den internen Faktoren zählen unter anderem die Marketingziele eines Unternehmens, welche grundsätzlich festlegen, in welchem Preissegment sich ein Händler bewegt und welche Marktposition dieser erreichen möchte. Hierbei stellt sich die Frage, ob Online-Händler eher als Anbieter von Premiumprodukten auftreten oder ob sie mit sehr günstigen Produkten einen Massenmarkt bedienen. Diese Entscheidung ist die Grundlage für die bevorstehende Preisgestaltung. Besonders wichtig ist dabei die Abstimmung des Preises auf andere Marketinginstrumente – die sogenannten 4 Ps im Marketing-Mix. So müssen bei der Preissetzung Bausteine wie Gestaltung und Qualität eines Produktes berücksichtigt werden, denn bei der Entwicklung aufwendiger Produkte wird schließlich der Preis höher ausfallen. Gleiches gilt bei kostenintensiven Werbeaktionen sowie teuren, mehrstufigen Vertriebswegen. Doch fest steht, dass Sie bei der Betrachtung all dieser Faktoren immer auch die Kosten im Auge behalten sollten. Damit verschenken Sie bei der Festsetzung des Preises keine Margen.

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Für die Preisgestaltung ist die Abstimmung des Preises auf andere Instrumente des Marketing-Mixes unabdingbar. (Bildquelle: mbaskool.com)

Neben unternehmensinternen Faktoren der Preissetzung ist die Betrachtung des Unternehmensumfeldes das A und O für Händler: Welche Marktposition nehmen Sie ein? Welche Zielgruppe wird durch Ihre Produkte angesprochen? Wer sind aktuelle Mitbewerber und welche Produkte bieten diese zu welchen Preisen an?
All diese Aspekte sind die Grundlage, um als Händler und Hersteller ein positives Preisimage zu schaffen und mit einer effektiven Preisstrategie den harten Wettbewerb im E-Commerce zu bestreiten.

So entwickeln Sie ein positives Preisimage im E-Commerce

Grundlage für ein gewinnbringendes Geschäft ist die Entwicklung einer effektiven Preisstrategie. Nachfolgend lesen Sie, was Online-Händler für ein positives Preisimage beachten sollten.

# Stimmen Sie Ihr Sortiment und Image aufeinander ab

Für ein gutes Pricing spielt Ihre gesamte Produktpalette eine entscheidende Rolle. Bietet ein Händler hochwertige Produkte oder Markenware an, will dieser auch als Premiumanbieter und nicht als Discounter wahrgenommen werden. Analog dazu streben Markenherstellern von Luxusgütern nach einem höheren Preisimage. Hier signalisiert dem Kunden ein hoher Produktpreis eine gute Qualität. Diese Produkte sollten generell immer höher angesetzt werden, als der Durchschnittspreis. Somit sollten Händler und Hersteller Ihr Sortiment und das Image gut aufeinander abstimmen, um gegenüber den Konsumenten seriös und glaubwürdig aufzutreten.

# Behalten Sie die Preiswahrnehmung Ihrer Kunden stets im Hinterkopf

Weiterhin ist die Preiswahrnehmung der Kunden ein wichtiger Faktor, um ein positives Preisimage zu schaffen. Diese Wahrnehmung lässt sich allein durch das Webshop-Design massiv beeinflussen. Besonderen Wert sollten Sie bei der Shop-Gestaltung auf die Farb- und Schriftwahl sowie passenden Content legen. Nur ein optisch ansprechender Online-Shop mit umfassenden und informativen Inhalten hat langfristigen Erfolg.

# Überlegen Sie, ob eine Multibranding Strategy für Ihren Shop geeignet ist

Unter Umständen könnte es durchaus sinnvoll sein, eine sogenannte Mehrmarkenstrategie zu entwickeln, um unterschiedlichste Preissegmente abzudecken. Dies kann unter anderem auch durch Eigenmarken geschehen. Vor allem im Lebensmittel-Einzelhandel haben sich Eigenmarken bewährt, was der jährlich steigende Marktanteil verdeutlicht. Die hauseigenen Marken sind aber auch im E-Commerce nicht unüblich. So vertreibt auch Online-Gigant Amazon viele preissensible Bedarfsartikel mit geringer Markenloyalität unter seiner Marke amazon basics. Was zu Beginn mit einem Nischenangebot von lediglich 20 Produkten anfing, umfasst heute bereits über 2.000 Produkte. Wie genau Sie Ihren Online-Handel durch Eigenmarken stärken, lesen Sie in unserem letzten Blog-Artikel.

# Setzen Sie Ihre Preise richtig und nehmen Sie nicht all zu häufig Preisanpassungen vor

Für ein positives Preisimage ist ein wesentlicher Faktor die richtige Bepreisung ausgewählter Artikel innerhalb des Sortiments. Hierbei werden die Artikel in drei Gruppen eingeteilt: Schlüsselpro­dukte, Haupt- und Nebenprodukte.

  • Schlüsselprodukte sind Artikel, die eine hohe Relevanz für Ihre Kunden haben. Meist landen diese Artikel bereits als erstes im Warenkorb. Dies können beispielsweise mit Beginn des Frühjahrs T-Shirts oder Sonnenbrillen sein. Hierbei gilt es, die Produkte aktiv zu bepreisen und somit als Schnäppchen im Online-Shop zu präsentieren.
  • Dauerhafte Umsatzbringer – die Hauptproduktewerden von den Verbrauchern standardmäßig gekauft, wodurch die Preise hierfür moderat ausfallen können. Meist ist den Kunden der Preis derartiger Artikel nicht konkret bewusst.
  • Bei den gewinnbringenden Nebenprodukten handelt es sich um Artikel, die eine Ergänzung zum eigentlichen Einkauf darstellen. Sie landen häufig als Zusatzprodukt im Warenkorb, wie die Schutzhülle für das Smartphone. Da für diese Produkte meistens keine Preisvergleiche durchgeführt werden, kann hier der Preis auch mal über den Durchschnittspreis der Wettbewerber liegen.

Dabei sollten Sie einerseits Preisanpassungen immer auf den Wettbewerb abstimmen. Andererseits müssen die Änderung der Preise attraktiv auf Ihre Kunden wirken. Sie sollten daher einen Mittelweg finden, um wettbewerbsfähig zu bleiben, ohne Ihre Kunden zu verunsichern. Dabei ist die Grundlage für einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil im E-Commerce die präzise Analyse vorhandener Kunden- und Wettbewerbsdaten. Durch die gewonnen Daten können Sie Ihre Unternehmensstrategie entsprechend anpassen und Mitbewerbern somit einen großen Schritt voraus sein. Wir setzen die passenden Technologien ein und zeigen Ihnen, wie Sie die aus Big Data-Analysen gewonnenen Daten für Ihre Unternehmensstrategie richtig nutzen. Dieser Weg führt zu einem größeren Umsatz in Ihrem Webshop.

Das Wichtigste zum Schluss: Lassen Sie das Pricing Ihrer Konkurrenz niemals aus den Augen

Das Preisimage und die Preiswahrnehmung beim Kunden bleibt letztlich subjektiv und damit für Online-Händler und Hersteller schwer einzuschätzen. Wann ist der Preis für den Verbraucher zu hoch? Wann ist das Produkt für diesen ein Schnäppchen? Nur wer sich über die Preiswahrnehmung der Konsumenten im Klaren ist, kann diese auch aktiv beeinflussen. Das erfordert allerdings eine optimierte Preisstrategie, die sich ganz gezielt am Wettbewerb orientiert. Hierbei liefert die richtige Preismanagement-Software eine erhebliche Unterstützung. Damit können Händler und Hersteller auch größere Produktsortimente täglich neu bepreisen. Mit unserer intelligenten Preisüberwachung verschaffen Sie sich den Durchblick und sehen tagesaktuell, welche Wettbewerber welche Preise für Artikel aufrufen und wie wettbewerbsfähig Ihre Preise im Internet sind. Auf Grundlage hoch valider und verlässlicher Aussagen können Sie die Preisanpassung an Ihren Wettbewerb vornehmen und sind so Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus.

Sie wollen weitere Informationen zur optimalen Preisgestaltung? Dann kontaktieren Sie uns und sprechen mit unseren Pricing-Experten! Wir freuen uns!