Tipps zur Entwicklung einer E-Commerce-Preisstrategie – Teil 1

Sie sind Online-Händler und wollen durch eine effektive E-Commerce-Preisstrategie ihren Gewinn maximieren, doch Ihnen fehlt der richtige Ansatz? Sie sind auf der Suche nach einer idealen Preisstrategie, um ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein? Dann lesen Sie unseren heutigen Artikel mit einigen Tipps für die Entwicklung einer erfolgreichen E-Commerce-Strategie.

Die strategische Entwicklung der Preisgestaltung stellt für Online-Händler oftmals eine Mammutaufgabe dar. Viele Online-Händler orientieren sich bei ihrer Preisgestaltung an großen und erfolgreichen Anbietern wie Amazon. Klar, hinsichtlich wettbewerbsfähiger Preise haben große Online-Händler einen deutlichen Vorteil, da sie ihre Preise möglichst niedrig halten können. Dadurch haben kleinere Online-Händler das Nachsehen und werden schlimmstenfalls vom Markt verdrängt. Doch ist es für Online-Händler sinnvoll mit Online-Giganten gleichzuziehen? In unserem Blog-Artikel „Verändertes Kaufverhalten: Was Sie von Amazon lernen können“ erfahren Sie, dass eine Preisschlacht mit Amazon keineswegs lohnt, aber das Adaptieren einiger Strategien dennoch sinnvoll sein kann.

Überlegen Sie genau, welche E-Commerce-Preisstrategie für Ihren Online-Shop geeignet ist

Je nach Produktart und Zielsetzung eines Unternehmens kommen für Online-Händler verschiedene Preisstrategien infrage. So kann für qualitativ hochwertige Produkte ein hohes Preisniveau festgelegt werden, womit Unternehmen häufig eine Qualitätsführerschaft anstreben. Jedoch verhindern hohe Produktpreise oftmals eine schnelle Marktdurchdringung. Wohingegen Unternehmen mit niedrigen Preisen schnell eine starke Marktposition und einen hohen Marktanteil aufbauen. Doch assoziieren einige Kunden mit niedrigen Preisen auch eine geringere Produktqualität.
Jede dieser Strategien hat also ihre Tücken und kann unter Umständen zum Verlust von essentieller Kaufkraft führen. Denn bieten Sie Ihren Kunden beispielsweise konsequent den niedrigsten Preis an, werden diese auch immer den günstigsten Preis erwarten. Doch es wird Zeiten geben, in denen Sie diesen nicht gewährleisten können, um rentabel zu bleiben. Dies führt folglich zu einer Abwanderung Ihrer Kunden zur Konkurrenz.

Fakt ist: Der Preis eines Produktes ist für Kunden ein wesentlicher Faktor bei der Kaufentscheidung. Mit einem einzigen Klick können Kunden zum Online-Shop der Konkurrenz wechseln. Somit ist für ein erfolgreiches Bestehen im Wettbewerb die Entwicklung einer durchdachten E-Commerce-Preisstrategie das A und O.

Im Folgenden erhalten Sie unsere ersten vier Tipps, die Ihnen dabei helfen, eine erfolgreiche E-Commerce-Preisstrategie zu entwickeln.

 

#Tipp 1: Kennen Sie Ihre Marge!

Als Online-Händler sollten Sie sich in erster Linie fragen, welche Kosten Ihnen beim Einkauf Ihrer Produkte entstehen und welche Einnahmen diesen Kosten gegenüberstehen: Sie müssen also Ihre Marge kennen. Diese sollte alle entstandenen Aufwendungen decken und darüber hinaus noch Gewinn bringen.

Die Marge der Online-Händler wird unter anderem durch die Versandkosten beeinflusst. Denn nach jeder Kaufabwicklung muss der Transport zum Kunden erfolgen – und dieser kostet Geld. Laut einer Statista-Umfrage geben 44 Prozent der befragten Online-Händler die Portogebühren komplett an die Kunden weiter. Das spart zwar Kosten, kann langfristig jedoch zu einer Abwanderung der Kunden führen: denn fast die Hälfte der befragten Kunden bevorzugen Online-Shops, welche einen portofreien Versand anbieten. Seien Sie sich also bewusst, dass ein wichtiges Kriterium für die Kunden beim Online-Kauf die Höhe der Versandkosten ist.

Oftmals ist es gerade für kleine Online-Händler nicht möglich, den Kunden einen freien Versand anzubieten. In diesem Zusammenhang sollten Sie über die Erweiterung Ihrer Lieferkostenschwelle nachdenken. Mit der Festlegung eines Mindesteinkaufswertes, welcher eine unentgeltliche Lieferung ermöglicht, verleiten Sie Kunden dazu, mehr in den Warenkorb zu packen. Und Sie sichern sich als Online-Händler zwei große Pluspunkte: Sie steigern einerseits Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert und erzielen andererseits einen höheren Umsatz, welcher Ihnen ermöglicht, die entstandenen Lieferkosten auszugleichen.

 

#Tipp 2: Kennen Sie Ihre Kundengruppen und verlieren Sie den Markt nicht aus den Augen!

Als Online-Händler sollte Ihnen bewusst sein, wie Ihre Kunden auf Preise reagieren und welche Art von Kunden Sie ansprechen möchten. Die Festlegung der Zielgruppe ist also auch bei der Preisgestaltung ein wichtiges Kriterium. Denn verschiedene Kundengruppen reagieren oftmals unterschiedlich auf Preise. So werden beispielsweise höhere Versandkosten gerechtfertigt, wenn es sich um hochwertige, teure Produkte – wie elektrische Geräte oder Event-Tickets – handelt.

Des Weiteren ist die Orientierung an den Wettbewerbern für Online-Händler unumgänglich. Denn durch die Kenntnis deren Sortiments- und Preisgestaltung können Sie als Händler Ihre Preise entsprechend anpassen und dadurch mit der Konkurrenz mithalten. Doch eine manuelle Beobachtung der Sortimente und Preise der Konkurrenz erweist sich als äußerst umständlich und zeitaufwendig, schon gar unmöglich. Denn die Produktpreise ändern sich tagtäglich, manchmal sogar stündlich. Allein der Online-Gigant Amazon nimmt täglich schätzungsweise 2,5 bis 3 Millionen Preisänderungen vor. Wie soll man da den Überblick behalten?

Verschaffen Sie sich den Durchblick mit Software-Lösungen – wie blackbee. Diese sammelt täglich unzählige Daten aus dem Internet, die zur Wettbewerbsbeobachtung im E-Commerce dienen. Bauen Sie ein umfangreiches Marktwissen auf und reagieren Sie blitzschnell auf Veränderungen.

#Tipp 2: Kennen Sie Ihre Kundengruppen und verlieren Sie den Markt nicht aus den Augen!

Die Kenntnis Ihrer Kundengruppen ist für die Preisgestaltung essentiell.
Verschiedene Kundengruppen reagieren unterschiedlich auf Produktpreise und die damit verbundenen Versandkosten. Werfen Sie auch einen Blick auf Ihre Wettbewerber und behalten deren Preisgestaltung im Auge. So haben Sie die Möglichkeit mit besseren Preisen sowie Angeboten die Kunden für sich zu gewinnen.

 

#Tipp 3: USP kennen und kommunizieren

Was unterscheidet Sie als Online-Händler von Wettbewerbern? Was macht Sie, Ihre Produkte oder Ihre Leistungen einzigartig? Da fällt Ihnen direkt etwas ein? Sehr gut! Doch reicht das Vorhandensein eines Alleinstellungsmerkmals (USP) nicht aus. Nein, Sie müssen Ihren USP kennen und aktiv nach außen kommunizieren, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Dem Kunden sollten die konkreten Vorteile Ihres Online-Shops vor Augen gehalten werden. Richten Sie Ihren Fokus bei der Formulierung Ihrer USPs auf die Kundenwünsche und Ihre Zielgruppen, um diese von einem Einkauf in Ihrem Shop zu überzeugen. Zusätzlich sollten Sie die USPs Ihrer Konkurrenz studieren und dadurch einzigartige Merkmale für Ihren Shop herausfiltern, an die Ihre Wettbewerber noch nicht gedacht haben. Für eine effektive Wahrnehmung Ihres USP platzieren Sie diesen am Besten auffällig und ansprechend in Ihrem Online-Shop. Individuelle Merkmale für Sie als Online-Händler könnten beispielsweise sein:

  • Neukundenrabatt
  • ausgezeichneter Kundenservice und kostenlose Kundenhotline
  • kostenfreier Versand und Rückversand
  • 100 Tage Rückgaberecht
  • nachhaltige oder handgemachte Produkte
  • Nischenprodukte, die man woanders nicht findet

Doch Vorsicht: Das Nichteinhalten dieser Versprechen führt bei den Kunden zu Unzufriedenheit und sollte unbedingt vermieden werden.

Einige Online-Händler setzen erfolgreich auf soziales Engagement und kommunizieren dies aktiv nach außen. So spricht der Wein-Online-Shop vinoakvo mit dem Claim „Du kaufst Wein – Du spendest Wasser“ die Shop-Besucher an:  für jede verkaufte Flasche Wein wird eine Flasche Trinkwasser an eine Hilfsorganisation gespendet. Auf der Website wird über die Anzahl der bisher gespendeten Wasserflaschen stets informiert. Auch soulbottles, ein Online-Shop für Glas-Trinkflaschen, setzt sich aktiv für sauberes Trinkwasser ein und spendet für jede verkaufte Trinkflasche 1 Euro an eine Hilfsorganisation, die gemeinsam mit der „Welthungerhilfe“ Trinkwasserprojekte in über 16 Ländern realisiert.

Online-Giganten wie Amazon können aufgrund des großen Kundenkreises in der Regel auf USPs verzichten. Kleinere Anbieter haben es hingegen schwerer, da sie um jeden einzelnen Kunden kämpfen müssen. Mit dem Einsatz überzeugender USPs können interessierte Shop-Besucher zu Kunden werden und zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens führen.

 

#Tipp 4: Kaufanreize bieten

Sobald Sie Ihre Margen und Zielgruppen kennen, ist es an der Zeit dem Kunden Anreize zu bieten: Sorgen Sie für Angebote, die Ihre Kunden nicht abschlagen können!
Auch wenn Sie Ihre Preise nicht langfristig niedrig halten können, bieten sich dennoch zeitlich begrenzte Preisangebote an. Gerade in absatzschwächeren Zeiten können Sie Kunden anregen Produkte zu kaufen, die eher ungewöhnlich für diese Zeit sind. So bieten viele Shops saisonale Angebote wie Sommerpreise für Winterartikel oder Winter-Sale.

Käufer nehmen große Prozentzahlen als enorme Einsparungen wahr. Der Bonner Neurowissenschaftler Bernd Weber wies nach, dass allein der Anblick von großen Prozentzeichen vor dem Produktpreis das Belohnungssystem im Gehirn aktiviert.

Nutzen Sie dieses Wissen für Ihren Shop und verleiten Ihre Kunden mit Sätzen wie „Kaufen Sie noch heute und erhalten 10 % Rabatt“ oder „Nimm 2, Kaufe 1“ zum Kauf. Mit ansprechenden Kaufanreizen lenken Sie die Aufmerksamkeit auf Ihren Shop und Ihre Produkte.

#Tipp 4: Kaufanreize bieten

Unter dem Motto: „Ein sparender Kunde ist ein glücklicher Kunde“ sollten Sie Ihren Kunden verschiedene Kaufanreize bieten. Kunden werden Preissenkungen und Prozentzahlen wahrnehmen und im besten Fall in Ihrem Shop einkaufen.

 

E-Commerce-Preisstrategie: Kennen Sie die Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber?

Um den Preis für Ihre Produkte richtig zu setzen, sind wettbewerbsfähige Preiskenntnisse von enormer Wichtigkeit. Durch die Verwendung unserer hochautomatisierten Software-Lösung blackbee gewinnen Sie einen Einblick in die Sortiments- und Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber. Erhalten Sie individuelle und präzise Insights, mit denen Sie schnell auf Preisänderungen reagieren können und somit wertvolle Potentiale abschöpfen.

Verpassen Sie nicht unseren zweiten Teil mit weiteren relevanten Tipps zur Entwicklung einer erfolgreichen E-Commerce-Preisstrategie.

 

Mit blackbee bieten wir Online-Händlern eine intelligente Lösung zur Sortiments- und Preisbeobachtung im E-Commerce. Diese wettbewerbsfähigen Kenntnisse sind für die Entwicklung einer effektiven E-Commerce-Preisstrategie von fundamentaler Bedeutung. Sie benötigen weitere Informationen? Dann kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Big Data-Projekte: Nur valide Stammdaten führen zum Erfolg

In Zeiten von Big Data und der fortschreitenden Digitalisierungen fußen fast alle Marketing- und Geschäftsentscheidungen auf Datenauswertungen. Für erfolgversprechende Entscheidungen erweisen sich vollständige und verlässliche Daten als unabdingbar. Das beginnt bei den Stammdaten, also den Grundinformationen eines jeden Unternehmens. Ohne sie lässt sich ein datengetriebenes Unternehmen nicht erfolgreich gestalten.

Das Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen Lünendonk ermittelte mit einer Studie den Status Quo der Stammdatenpflege deutscher Unternehmen. Lediglich 15 Prozent der 134 befragten Unternehmen schätzen ihre Stammdatenqualität als „gut“ ein (keiner bewertet seine Stammdaten als „sehr gut“), 72 Prozent geben „mittelmäßig“ an, 13 Prozent „schlecht“. Ferner schätzen 40 Prozent der Unternehmen ihre gesamte Datenqualität als „sehr gut“ (16 Prozent) oder „gut“ (24 Prozent) ein, während 60 Prozent der Befragten sich im Mittelmaß sehen. Das Fachmagazin IT Daily schließt hieraus: Mittelmaß sei zwar nicht schlecht, aber es reiche nicht, um der digitalen Transformation gewachsen zu sein.

Dabei sind Lösungen für ein effizientes Datenmanagement und verlässliche Stammdaten gar nicht so kompliziert, wie Sie als Händler vielleicht denken. Wir zeigen Ihnen Ursachen für schlechte Stammdaten, deren Auswirkungen und Lösungen.

Lünendonk-Studie - Stammdaten

Verlässliche Stammdaten sind essenziell für Geschäftsentscheidungen. Dennoch schätzen 85 Prozent deutscher Unternehmen ihr Stammdatenmanagement als „mittel“ oder „schlecht“ ein. Quelle: Lünendonk

 

Schwerwiegende Fehlentscheidungen: Die Auswirkungen falscher Stammdaten

82 Prozent der befragten Unternehmen sind sich einig: Anhand von hochqualitativen Stammdaten lassen sich schnelle Analysen durchführen und einträgliche Entscheidungen treffen. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Stammdaten von minderer Qualität falsche Entscheidungen verursachen. Digitalisierungsprojekte ohne eine hohe Datenqualität, seien zum Scheitern verurteilt, so die Autoren der Lünendonk-Studie.

Bei der Mehrzahl der Unternehmen bestehen zwar digitale Strategien, die dazu nötigen automatisierten Lösungen erweisen sich aber laut Studie als unvollkommen. 62 Prozent der Unternehmen erfassen ihre Daten noch immer manuell. Überraschenderweise geben größere Unternehmen (69 Prozent) öfter ihre Daten per Hand ein als die kleineren (55 Prozent). Wiederum 70 Prozent der Unternehmen, die ihr Stammdatenmanagement als „schlecht“ einstufen, tragen ihre Daten manuell ein.

Hauptursache für eine schlechte Stammdatenqualität sind Datendubletten. Sie bestimmen die Qualität der Daten entscheidend. 85 Prozent der befragten Unternehmen haben keine Vorstellung, wie hoch der Anteil von Dubletten in den einzelnen Datendomänen ihres Unternehmens ist. Hart ausgedrückt heißt das: Nicht einmal jedes siebte Unternehmen kann die Qualität seiner Daten richtig einschätzen.

Lünendonk-Studie - Dubletten sind verantwortlich für schlechte Stammdaten

Schlechte Stammdaten zeichnen sich durch eine Vielzahl von Dubletten aus. Also dasselbe Produkt, das fälschlicherweise unter mehreren Bezeichnungen in der Datenbank aufgeführt wird. Nur 15 Prozent der befragten Unternehmen können einschätzen, wie viele Dubletten in ihren Datenbanken auftauchen. Quelle: Lünendonk

 

Datendubletten: Wie entstehen sie und welche Folgen verursachen sie?

Dubletten – oder auch Duplikate – sind unterschiedliche Bezeichnungen für dieselbe Sache. Im E-Commerce heißt das, dass ein und dasselbe Produkt mehrmals unter verschiedenen Namen im Shop auftaucht. Sie können bereits beim (manuellen) Einspeisen in die Datenbank entstehen: Einmal schreibt sich der Drucker „Hewlett-Packard Drucker“ ein anderes Mal „HP Drucker“. Wird der Drucker in verschiedenen Ausführungen angeboten – z.B. einmal mit WiFi, einmal ohne, einmal in schwarz, einmal in weiß – und erhält dabei noch dieselbe Artikelnummer, erschwert sich die Identifizierung des Produkts enorm.

Das Schlimmste, was einer Datenbank mit geringer Qualität passieren kann: Sowohl dem Kunden als auch dem Produktmanager wird angezeigt, dass der HP-Drucker nicht mehr im Shop erhältlich ist. Der Kunde wechselt daraufhin den Anbieter und der Manager bestellt neue Ware nach, obwohl der Drucker noch im Lager steht – eben nur unter einer anderen Bezeichnung in der Datenbank.

Fehlerhafte Stammdaten führen nicht nur zu Identifikationsproblemen innerhalb der eigenen Datenbank, sondern auch bei der Wettbewerbsbeobachtung. Um den Markt zu analysieren, müssen Händler die Produktdaten anderer Anbieter mit den eigenen abgleichen. Das stellt sich als schwierig heraus, wenn die Produktinformationen nicht übereinstimmen.

Lünendonk-Studie - Ersparnis bei validen Stammdaten

Wenn Stammdaten optimal gepflegt werden, können im Durchschnitt fünf Prozent der Arbeitszeit in einem Unternehmen gespart werden. Bei B2C-Unternehmen sind es sogar fünf bis zehn Prozent. Quelle: Lünendonk

 

Webbasierte Lösungen bereinigen die Datenbank und standardisieren die Stammdaten

Unsere Business Intelligence Software blackbee nutzt zur Wettbewerbsbeobachtung den Prozess des Product Matchings. Das heißt: Wir vergleichen die von unseren Kunden eingespeisten Produktdaten mit den Daten anderer Online-Shops. Damit dies möglich ist, müssen die Produktdaten vereinheitlicht werden. Bedeutet im Falle des HP-Druckers: Dank blackbee können die Produktbezeichnung auf „HP Drucker“ standardisiert, alle fehlenden Attribute hinzugefügt und falsche Bezeichnungen wie „Hewlett-Packard-Drucker“ gelöscht werden.

Mit Hilfe dieses Prozesses lassen sich Dubletten schnell finden und beseitigen. Das sorgt für eine bereinigte Datenbank beim Händler und eine hohe Qualität der Stammdaten. blackbee erzeugt eine Datenvalidität von 98,2 Prozent, unter anderem aufgrund des Einsatzes von effizientem Machine Learning. Dadurch entsteht ein Mehrwert für den Händler beim internen sowie externen Product Matching. Auf Basis dieser Stammdaten können Händler erfolgversprechende Geschäftsentscheidungen im Marketing und Pricing treffen.

Lünendonk-Studie - Einschätzung der Rolle von Stammdaten jetzt und in zwei Jahren

Die Gesamtqualität der Daten ist abhängig von der Qualität der Stammdaten. 60 Prozent der befragten Unternehmen halten heute Datenqualität für den Unternehmenserfolg für sehr wichtig. Für den Unternehmenserfolg in zwei Jahren sind es sogar 84 Prozent. Quelle: Lünendonk

 

Fazit: Professionelle Software-Lösungen wie blackbee arbeiten schnell und sichern eine hohe Qualität der Stammdaten

Das manuelle Übertragen von Stammdaten zwischen verschiedenen Anwendungen und die Beseitigung von Dubletten kosten Zeit und Mühe. Setzen Unternehmen stattdessen webbasierte Lösungen ein, können sie im Schnitt fünf Prozent der Arbeitszeit einsparen, hält die Lünendonk-Studie fest. Bei B2C-Unternehmen erhöhen sie die Effizienz sogar von fünf bis zehn Prozent.

Die größte Quelle für eine schlechte Stammdatenqualität sind Dubletten, die besonders beim manuellen Einspeisen der Daten entstehen. Sind sie einmal in der Datenbank, lassen sie sich nur mit viel Aufwand wieder beseitigen. Eine einfache Lösung bietet die Business Intelligence Software blackbee: Die Software hilft durch das Product Matching Dubletten zu identifizieren und zu entfernen. Somit steht dem Händler eine saubere Datenbasis zur Verfügung, mit denen er die Preisentwicklungen am Markt beobachten kann.

Die Lünendonk-Studie hat bewiesen, dass deutschen Unternehmen die digitale Transformation nicht leicht fällt. Dabei schlummern in einem erfolgreichen Stammdatenmanagement die größten Potenziale für gewinnbringende Pricing-Strategien. Nutzen Sie dieses Potenzial und seien Sie mit blackbee anderen Wettbewerbern einen Schritt voraus.

Sie brauchen Hilfe bei der Erstellung einer Datenbank mit hochvaliden Stammdaten? Testen Sie jetzt blackbee!

E-Commerce in Europa: Entwicklung und Kundenvorlieben

Der Einkauf im Internet ist für die meisten so normal wie der Kaffee zum Frühstück. In den eigenen vier Wänden wird bequem ein neues Outfit eingekauft, die Wohnung neu eingerichtet, werden Tickets gebucht, oder Lebensmittel bestellt. Und das rund um die Uhr! Die Produktauswahl ist riesig, die Anzahl an Anbietern ebenso. Und die Vorliebe der Verbraucher für Online-Shopping wirkt sich positiv auf den Markt aus: Vergangenes Jahr lag der Umsatz des europäischen E-Commerce bei über 500 Milliarden Euro. Das entspricht einer Zunahme von 15 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Der Händlerbund Ecommerce Europe gibt an, dass er in diesem Jahr sogar bei über 600 Milliarden Euro liegt.

Sie wollen dieses Marktwachstum nutzen und im europäischen Ausland verkaufen? Nur zu, Europa bietet jede Menge interessante Perspektiven. Für einen grenzübergreifenden Handel sollte man sich über die Kundenvorlieben und die entsprechenden Zielmärkte im Klaren sein. Im ersten Teil unseres Beitrags zum E-Commerce in Europa geben wir Ihnen einen Überblick über die Marktentwicklung sowie das Kaufverhalten europäischer Online-Shopper. Im zweiten Teil stellen wir Ihnen dann die interessantesten E-Commerce Vorreiter und Wachstumsmärkte Europas im Detail vor.

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Der European Ecommerce Report 2017 des Händlerbundes Ecommerce Europe macht deutlich: Das Volumen des europäischen E-Commerce Marktes wird dieses Jahr die 600 Milliarden Euro-Grenze überschreiten.

Starker Umsatz in West- und Zentraleuropa und vielversprechendes Wachstum in Ost- und Südeuropa

Mit 53,19 Prozent des Gesamtumsatzes stellt Westeuropa die stärkste E-Commerce-Region dar. Dazu zählen laut Ecommerce Europe Großbritannien und Irland sowie Frankreich und die Benelux-Staaten. Auf Platz zwei liegt Zentraleuropa, also die DACH-Region, Tschechien und Ungarn, mit einem Anteil von 20,68 Prozent.
Betrachtet man jedes Land für sich, schnappt sich Großbritannien das größte Stück des europäischen E-Commerce-Kuchens. Die Briten gaben vergangenes Jahr 197 Milliarden Euro im Online-Handel aus – mehr als Deutschland (86 Milliarden) und Frankreich (82 Milliarden) zusammen. Den vierten Platz teilen sich Russland und Spanien mit einem Umsatz von 28 Milliarden Euro.

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Dem European Ecommerce Report 2017 zufolge hält Großbritannien (197 Milliarden Euro Umsatz) den größten Anteil am europäischen E-Commerce Markt, gefolgt von Deutschland und Frankreich.

Geht es um die Wachstumsmärkte im europäischen E-Commerce, lohnt ein Blick nach Osteuropa. In Rumänien nahm 2016 der Umsatz im Online-Handel um beeindruckende 38 Prozent zu. In Slowenien und Estland wuchs der Markt um 35 Prozent und in der Ukraine um 31 Prozent. Für das laufende Jahr steht der südeuropäischen Markt (Kroatien, Griechenland, Italien, Malta, Portugal, Spanien und die Türkei) an der Spitze. Die Experten von Ecommerce Europe prognostizieren ihm eine starke Wachstumsrate von 18 Prozent.

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Was die Wachstumsraten betrifft, zeigt der European Ecommerce Report 2017: Die Länder aus Ost- und Südeuropa liegen vor den großen Volkswirtschaften des Westens.

Das passende E-Commerce-Angebot überzeugt auch Verbraucher aus dem europäischen Ausland

Mit einem interessanten Produktportfolio und wettbewerbsfähigen Preisen kann sich der Verkauf in das europäische Ausland für Sie als Händler und Hersteller durchaus lohnen. Der Kreditkartenanbieter Mastercard veröffentlichte kürzlich den Masterindex 2016 zum Online-Handel und den Kundenvorlieben innerhalb des Europäischen Wirtschaftsraums (EWR). Ein zentrales Ergebnis: Die europaweit beliebtesten Produkte sind Kleider, Accessoires und Schuhe (48 Prozent), gefolgt von Tickets (34 Prozent), Elektronik (33 Prozent) und Büchern (31 Prozent).

Ein Großteil der Verbraucher ist beim Online-Shopping bereit, bei Anbietern im europäischen Ausland zu kaufen. 41 Prozent der Befragten bestellen mindestens einmal im Jahr Produkte außerhalb ihres Heimatlandes. Die Motive dafür sind eindeutig: 40 Prozent lassen sich von Angeboten überzeugen, 33 Prozent bevorzugen ausländische Shops aufgrund der Konditionen und für 32 Prozent der Internetnutzer steht die bessere Verfügbarkeit der Produkte im europäischen Ausland im Vordergrund. Die bevorzugten Produktkategorien beim grenzübergreifenden Online-Handel im EWR ähneln denen des europäischen Schnitts. Mit 37 Prozent liegen auch hier Kleidung, Accessoires und Schuhe auf Platz eins, gefolgt von Büchern, CDs, DVDs oder Videospielen (21 Prozent) und Digitalkameras, Videokameras und Audio-Geräten (17 Prozent).

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40 Prozent der europäischen Internetnutzer lassen sich von ausländischen Online-Shops mit ansprechenden Angeboten überzeugen (Quelle: Masterindex 2016).

Ein Viertel der europäischen Verbraucher kauft mindestens einmal pro Woche online ein

Die Studie zudem deutlich, wie beliebt Online-Shopping generell bei den europäischen Verbrauchern ist: 90 Prozent der Europäer kaufen mindestens einmal im Jahr online ein. Knapp zwei Drittel (63 Prozent) erwerben einmal im Monat im Internet Produkte und 25 Prozent der europäischen Verbraucher shoppen einmal pro Woche online. Wiederum 9 Prozent der Befragten gaben an, das Internet täglich für Einkäufe zu nutzen.
Im Ländervergleich steht auch hier Großbritannien an der Spitze: Die britischen Konsumenten sind laut Masterindex die aktivsten Online-Shopper. Was die täglichen Online-Einkäufe betrifft, liegen sie (8 Prozent) zwar fast gleichauf mit Polen (9 Prozent), Litauen (9 Prozent), Italien (8 Prozent) und Spanien (8 Prozent), stechen allerdings heraus, wenn es um die wöchentliche Aktivität (41 Prozent) geht. Damit liegt Großbritannien vor Irland (31 Prozent) und Deutschland (30 Prozent). Die Finnen (17 Prozent), Estländer (16 Prozent) und Dänen (16 Prozent) bilden im Gegensatz dazu das Schlusslicht.

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Innerhalb des EWR unterscheiden sich die Zahlen zur täglichen und wöchentlichen Nutzung von Online-Shopping-Angeboten stark. 41 Prozent der Briten geben an einmal die Woche im Internet einzukaufen. Das Schlusslicht bilden Dänemark und Estland mit jeweils 16 Prozent (Quelle: Masterindex 2016).

Nutzen Sie für den Online-Handel im europäischen Ausland ein aktives Preismanagement

Um im internationalen E-Commerce Erfolg zu haben, müssen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Wie der Masterindex zeigt, stellen vor allem ein attraktiver Preis sowie ein gut sortiertes Produktportfolio entscheidende Differenzierungsmerkmale dar.
Der erste Schritt zu einem grenzübergreifenden Online-Handel: Führen Sie eine Marktanalyse durch. Ermitteln Sie Ihre Wettbewerber und deren Sortiment. Im Anschluss beobachten Sie deren Preise und passen Ihre Preisstrategie gezielt an.
Für eine schnelle und umfangreiche Analyse des oft unübersichtlichen Marktes benötigen Online-Händler und Hersteller eine intelligente Software-Lösung. Unsere Business Intelligence Suite blackbee ermöglicht Ihnen eine effektive Markt- und Preisbeobachtung. Mit einem aktiven Pricing sichern Sie sich einen großen Wettbewerbsvorteil! blackbee ist sprachunabhängig einsetzbar und erlaubt so die Preisoptimierung über alle europäischen Länder und Branchen hinweg.

Sie möchten in den europäischen Online-Handel einsteigen und interessieren sich für die Themen Marktanalyse, Sortimentsanalyse sowie Preismanagement im Internet? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Preisreduktionen: Was Sie als Händler beachten sollten

Preisreduktionen: Was passiert, wenn ein Händler die Preise von Premiummarken mit hoher Qualität und hohem Preis senkt? Verliert der Händler für Billigmarken dadurch Kunden an die Konkurrenz? Und wie entwickeln sich die Verkäufe der Premiummarke bei einer Preissenkung der Billigmarken?

Diese Fragen stellten sich Robert Blattberg und Kenneth Wisniewski von der University of Chicago und dem Marktforschungsinstitut AC Nielsen, und führten eine Untersuchung der genannten Effekte durch. Dabei analysierten sie die Daten einer führenden Supermarktkette aus Chicago und beobachteten vier Produkttypen und 28 Marken über einen Zeitraum von rund einem Jahr. Die Resultate wurden im Jahre 1989 in Marketing Science veröffentlicht.

Wir zeigen Ihnen, welche Auswirkungen Preisreduktionen von Premium- und Billigmarken auf die Verkäufe unterschiedlicher Preisklassen (hohe, mittlere, niedrige) haben und worauf Sie als Händler achten sollten.

Preisreduktionen: Konkurrenz zwischen den Preisstufen

Blattberg und Wisniewski erkannten, dass die Preisreduktion einer Premiummarke (zum Beispiel hochqualitatives Premium-Mehl, das zu einem hohen Preis verkauft wird) die Verkäufe anderer Produkte derselben Preisklasse sowie von Marken der darunterliegenden Preisklasse (mittlere Preisklasse) sinken ließ.
Wohingegen eine Reduktion der Preise von Billigmarken (geringe Qualität, niedriger Preis) die Verkäufe von Marken derselben Kategorie senkte – Premiummarken wurden allerdings nicht beeinflusst.

Daraus lässt sich schließen, dass geringe Konkurrenz zwischen den verschiedenen Preisstufen von Produkten besteht.

Preisreduktionen: Konkurrenz zwischen den Preisstufen

Sinkt der Preis einer Premiummarke, sinken gleichzeitig die Verkäufe von Produkten in der hohen sowie mittleren Preisklasse. Allerdings beeinflussen Preisreduktionen von Billigmarken den Verkauf von hochwertigen Produkten nicht.

 

Pricing: Worauf Händler achten sollten

Unserer Meinung nach sind die Resultate der Untersuchung von Blattberg und Wisniewski für das Pricing im Rahmen der Wettbewerbsbeobachtung wichtig. Insbesondere was das Festlegen von Preisen für ähnliche Produkte betrifft. Sucht ein Online-Händler im Rahmen der Wettbewerbsbeobachtung nach Preisänderungen von vergleichbaren Produkten, sollte er genau darauf achten, ob ein Konkurrent die Preise von Billigprodukten senkt. In diesem Fall muss sich der Händler nicht sorgen, dass dadurch die Verkaufszahlen seiner eigenen Premiumprodukte beeinflusst werden könnten. Auch Händler, die Billigprodukte verkaufen, müssen sich hinsichtlich Preissenkungen von Premiumprodukten der Konkurrenz keine Gedanken machen.
Dementsprechend ist eine genaue Differenzierung der Preisstufen bei der Beobachtung von Konkurrenzprodukten und -preisen unabdingbar.

 

Durch den Einsatz einer standardisierten Software können Ressourcen eingespart und zeitliche Vorteile gegenüber Wettbewerbern geschaffen werden. Verschaffen Sie sich einen präzisen Überblick über die Preise und Produkte Ihrer Konkurrenz mit der blackbee Business Intelligence Suite. Dank detaillierter und tagesaktueller Informationen haben Sie als Händler die Chance, schnell auf Preisänderungen Ihrer Wettbewerber zu reagieren. Ob Premium- oder Billigmarke: mit Hilfe unserer intelligenten Lösung finden Sie den besten Preis für Ihre Produkte.

Benötigen Sie Unterstützung bei einer effektiven Preisgestaltung? Testen Sie blackbee jetzt und überzeugen Sie sich von unserer Technologie!

Verändertes Kaufverhalten: Was Sie von Amazon lernen können

Ist Amazon für den Niedergang des Einzelhandels verantwortlich? Das werfen Händler dem Marktplatz-Riesen schon seit Längerem vor. Das Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen PricewaterhouseCoopers (PwC) ging dieser Frage auf den Grund und liefert mit seiner Studie „Total Retail 2017“ Fakten. In Deutschland kaufen 90 Prozent der Befragten bei Amazon ein. Von den weltweit 25.000 Befragten gaben 28 Prozent an, dass Amazon ihr Kaufverhalten tiefgreifend beeinflusst hat. Von den 1.000 befragten Deutschen behaupten sogar 34 Prozent von sich, dass Amazon ihr Einkaufsverhalten veränderte. Das heißt konkret: Deutsche Kunden kaufen seltener im stationären Handel oder bei anderen Online-Shops ein.

Interessanterweise bietet Amazon nicht immer die besten Preise an, wie wir gemeinsam mit ibusiness in unserer Studie aufdeckten. Was also macht die Faszination der Kunden für Amazon aus, wenn nicht der Preis? In der PwC-Studie heißt es:

„Die Schlüssel für eine positive Geschäftsentwicklung im Handel sind ein tiefgreifendes Verständnis für die Bedürfnisse der Konsumenten und daraus resultierende kundenorientierte Innovationen. Das belegen erfolgreiche Onlinehändler, allen voran Amazon.“ – Gerd Bovensiepen, Leiter des Geschäftsbereichs Handel und Konsumgüter bei PwC in Deutschland und EMEA 

Um im Online-Handel erfolgreich zu bleiben ergibt es wenig Sinn, sich mit Amazon auf eine Rabattschlacht einzulassen. Wichtiger wird die Frage für Sie als Online-Händler sein: Was können Sie aus Amazons kundenzentrierten Vorgehen für sich übernehmen, um wettbewerbsfähig zu bleiben? Dazu geben wir Ihnen im Folgenden ein paar Anstöße.

Amazon beeinflusst das Kaufverhalten der Deutschen nachhaltig: 35 Prozent der Befragten nutzen den Premiumdienst Prime. Andere Wettbewerber sollten sich fragen, ob sich das Angebot eines Premiumdienstes bei ihnen lohnt. Quelle: PwC Total Retail 2017

Amazon beeinflusst das Kaufverhalten der Deutschen nachhaltig: 35 Prozent der Befragten nutzen den Premiumdienst Prime. Andere Wettbewerber sollten sich fragen, ob sich das Angebot eines Premiumdienstes bei ihnen lohnt. Quelle: PwC Total Retail 2017

 

Verstärkte Kundenzentrierung dank Premiumdiensten

35 Prozent der in der PwC-Studie befragten Deutschen nutzen bereits eine Prime-Mitgliedschaft von Amazon, weitere 19 Prozent äußerten ihr Interesse an dem Dienst. Stärkstes Argument hierfür sind die kostenlose Lieferung (das sagen 77 Prozent der Befragten) und eine schnelle Zustellung (52 Prozent).

Oftmals hängen Bestellungen mit emotionalen Ereignissen wie z.B. Weihnachten, Geburtstagen oder Valentinstag zusammen. Käufer wünschen sich besonders dann eine pünktliche und kostenfreie Lieferung. Gewährleistet ein Premiumdienst diesen Service, zeigen sich viele Kunden bereit, einen Aufpreis zu bezahlen. Als weiteres Argument für einen Premiumdienst stellt sich die besondere Stellung des Premiumkunden heraus. Premium bedeutet kundenzentriert – der Kunde wird vom Händler besonders behandelt. Diesen Umstand sollten Sie als Online-Händler nutzen. Es macht sich bezahlt:  Eine von DHL Express veröffentlichte Studie ergab, dass Händler und Hersteller mit Premium-Versandangeboten 1,6 Mal schneller wachsen als Wettbewerber ohne Premiumangebote.

 

Kundenbindung und ein geschärftes Profil durch Eigenmarken

Amazon verkauft längst nicht mehr ausschließlich Produkte anderer Hersteller, sondern pflegt ebenso Eigenmarken. Amazon basics startete mit Computerzubehör, umfasst mittlerweile Schneidebretter und Yogamatten. Mit der Kindle-Reihe hat der Hersteller außerdem hauseigene eReader bzw. Tablets etabliert. Auf die Weise hat sich Amazon von externen Herstellern unabhängig gemacht.

Amazon als Preisindikator: Fast die Hälfte der Befragten nutzt Amazon um Preise in Erfahrung zu bringen. Um diesem Kaufverhalten entgegenzuwirken können Händler eigene Artikel via Eigenmarke anbieten, die nur in ihrem eigenen Online-Shop zu finden sind. Quelle: PwC Total Retail 2017

Amazon als Preisindikator: Fast die Hälfte der Befragten nutzt Amazon um Preise in Erfahrung zu bringen. Um diesem Kaufverhalten entgegenzuwirken können Händler eigene Artikel via Eigenmarke anbieten, die nur in ihrem eigenen Online-Shop zu finden sind. Quelle: PwC Total Retail 2017

 

Eine Eigenmarke einzurichten und zu pflegen kann für Sie als Händler sinnvoll sein. Eigenmarken entfliehen dem Preisvergleich, weil nur ausschließlich Sie dieses Produkt anbieten. Auf die Art können Sie eine ertragreiche Marge festlegen. Ferner wohnt einer Eigenmarke die Chance zur Profilierung inne: Wenn Sie ein Produkt entwickeln, dass Ihrem Branding entspricht, verleihen Sie Ihrer Marke mehr Tiefe. Zuvor sollten Sie klar definieren, welches Zielpublikum Sie mit Ihrer Marke ansprechen wollen. Danach richten sich Gestaltung, Werbung und Preis für Ihre Eigenmarke.

 

Kunden mit Expertenstatus überzeugen

Amazon begann 1994 als elektronischer Buchhandel und erweiterte sein Produktangebot nach und nach. Der Online-Riese etablierte sich zunächst in der Nische, bis er sich in andere Produktbereiche vortastete.

Bevor Sie den Versuch starten, sich mit Ihrem Online-Shop breit aufzustellen, sollten Sie eine Nische erobern. Erweisen Sie sich hier als Experte, indem Sie ausführliche Produktinformationen, detailreiche Präsentationen und wertvolle Tipps bereitstellen. Sobald der Käufer Ihnen vertraut, wird er öfter bei Ihnen bestellen. Umso höher der Preis für ein Produkt ausfällt, desto größer wird das Bedürfnis beim Kunden, einen kompetenten Ansprechpartner im Verkäufer zu finden. Machen Sie dieses Kaufverhalten zu Ihrem Nutzen und etablieren Sie sich als Experte. Von diesem sicheren Standpunkt aus können Sie Ihr Sortiment weiter ausbauen. Halten Sie dafür nach Alternativen für Online-Marktplätze Ausschau, um Ihre Produkte anzubieten.

Kunden besuchen immer seltener Alternativen zu Amazon. Dennoch können aufstrebende Online-Shops die Chance nutzen und als Fachmann auftrumpfen – denn besonders im Segment höherwertiger Produkte zeigt das gängige Kaufverhalten ein Bedürfnis nach vertrauenswürdigen Experten. Quelle: PwC Total Retail 2017

Kunden besuchen immer seltener Alternativen zu Amazon. Dennoch können aufstrebende Online-Shops die Chance nutzen und als Fachmann auftrumpfen – denn besonders im Segment höherwertiger Produkte zeigt das gängige Kaufverhalten ein Bedürfnis nach vertrauenswürdigen Experten. Quelle: PwC Total Retail 2017

 

Fazit: Preise beeinflussen nach wie vor das Kaufverhalten stark

Den Preiskampf mit Online-Giganten Amazon aufzunehmen birgt geringe Erfolgschancen für Sie als Händler. So geraten Sie und ihr Online-Shop in die Preisspirale und schaden Ihren Margen. Höhere Chancen verschaffen Sie sich, wenn Sie einen Premiumdienst implementieren, eine Eigenmarke entwickeln und ihrem Branding entsprechend pflegen oder sich als Experte für bestimmte Produktgruppen etablieren. So erarbeiten Sie sich bestenfalls eine unvergleichliche Stellung und erlangen Wiedererkennungswert beim Kunden.

Um ein einzigartiges Angebot zu schaffen, sollten Sie die Angebote anderer Wettbewerber im Blick behalten. Amazon nimmt täglich 2,5 bis 3 Millionen Preisveränderungen vor, manuell lässt sich das kaum beobachten und auswerten. Mit der Business Intelligence Software blackbee sind Sie stets über Preisveränderungen am Markt informiert. Mit dieser Ausgangslage finden Sie den idealen Preis und die beste Marge für Ihr Sortiment.

Sie wollen weitere Tipps, wie Sie erfolgreich im E-Commerce agieren können? Schreiben Sie uns jetzt eine Nachricht – wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen!

Effektives Pricing: Preisanpassungen an den Wettbewerb

Sehen auch Sie – wie die Vielzahl von Händlern – die Entwicklung der Konkurrenzpreise als wesentlichen Anhaltspunkt für eine gezielte Festsetzung der eigenen Preise? Diese Strategie der Preisoptimierung stellt allerdings eine enorme Herausforderung dar. Entscheiden sich die Wettbewerber für Preissteigerungen oder -senkungen, muss sich jeder Händler fragen, ob er diesem Pricing folgt.
Welche Bereiche hohes Potenzial für die Anpassung der Preise an das aktuelle Marktgeschehen aufweisen, haben wir Ihnen bereits in unserem Artikel „Dynamic Pricing: Erfolgreich mit dynamischer Preisgestaltung“ vorgestellt.
Im heutigen Artikel zeigen wir Ihnen, welche Einflüsse das Pricing der Konkurrenz auf die Entscheidungen der Händler hat.

Sind Unternehmen sensibler gegenüber Preissenkungen oder gegenüber Preissteigerungen ihrer Konkurrenz?

Genau diese Frage stellten Peter Dickson und Joel Urbany von der Ohio State University und der University of South Carolina verschiedenen Managern aus der Einzelhandelsbranche.
Bereits in den 1930er Jahren nahmen Forscher an, dass Einzelhändler Preissenkungen folgen, aber Preissteigerungen nicht kopieren.
Das ist unserer Meinung nach verständlich, wenn man die „Neue Erwartungstheorie“ von Nobelpreisträger Daniel Kahnemann und Amos Tversky berücksichtigt. Denn die „Neue Erwartungstheorie“ besagt, dass Menschen Verluste wesentlich stärker wahrnehmen, als Gewinne.

Effektives Pricing: Preisanpassungen an den Wettbewerb

Laut der „Neuen Erwartungstheorie“ von Kahnemann und Tversky ist der Schmerz größer, einen Euro zu verlieren, als die Freude, einen Euro zu erhalten.

 

Sobald ein Wettbewerber einen Preis senkt, könnte der Händler daher Verluste aufgrund einer reduzierten Konkurrenzfähigkeit vermuten und die Preissenkung kopieren. Nach einer Preissteigerung hingegen könnte der Einzelhändler den Verlust seines Wettbewerbsvorteils fürchten und daher die eigenen Preise nicht anheben.

Pricing: Preissenkungen tendenziell beliebter als Preissteigerungen

Dickson und Urbany interviewten 174 Manager aus den USA, die im Lebensmitteleinzelhandel für Preisentscheidungen verantwortlich sind. Diese wurden zur Teilnahme an einer experimentellen Studie eingeladen. In einer Versuchsumgebung mit acht Produkten mussten Preise festgelegt werden, nachdem ein kleinerer Konkurrent seine Preise verändert hatte.
Für die meisten Produkte wurde bestätigt, dass Manager mit größerer Wahrscheinlichkeit eher Preissenkungen initiieren, als Preissteigerungen. Besonders bei sehr präsenten und preissensiblen Produkten war dieser Effekt am stärksten ausgeprägt.
Reagierten andere Teilnehmer bereits auf Preisänderung, war die Wahrscheinlichkeit höher, dass die Manager die Preisveränderung der Rivalen kopierten – egal, ob es sich um einen Anstieg oder Rückgang handelte.

Eine Beobachtung der Preisveränderungen ist für erfolgreiches Pricing essentiell

Aus ihrer Umfrage schließen Dickson und Urbany, dass vor allem Preisveränderungen von sehr präsenten und preissensiblen Produkten zu Preiskämpfen führen könnten. Da Preisänderungen von Waren immer häufiger auftreten, sollten Einzelhändler die Marktveränderungen verschiedener Produktkategorien beobachten.
Dickson und Urbany schlagen im Fall des Preisanstiegs die sogenannte Signalisierung vor. Diese kommuniziert die Bereitschaft zur Anhebung der Preise, was folglich die Konkurrenz zur Nachahmung motivieren könnte. Nach einer kollektiven Preissenkung könnten auf diese Weise Schritt für Schritt Preissteigerungen realisiert werden.

Durch eine verspätete oder unzureichende Anpassung des eigenen Preismanagements werden wichtige Umsatz- und Gewinnpotenziale verschenkt. Wir zeigen Ihnen, wie sie Ihre Margen stärken und Ihren Umsatz erhöhen können. Erhalten Sie präzise und individuelle Empfehlungen zur Preisoptimierung mit Hilfe unserer hochautomatisierten, selbstlernenden blackbee Retail Intelligence Suite und reagieren Sie sofort auf sich ändernde Marktbedingungen.

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Streichpreise – Wie Sie Angebote richtig kommunizieren

Preise gelten als Verkaufsargument Nummer eins im E-Commerce. Die sogenannten Streichpreise oder Statt-Preise sind ein beliebtes Mittel von Händlern, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen. Sie sind nichts anderes als Preisgegenüberstellungen und versprechen ein vermeintliches Schnäppchen gegenüber dem Listen- oder Wettbewerbspreis. Außerdem wird häufig mit einer Ersparnis im Vergleich zur unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers (UVP) oder dem ehemaligen Endverbraucherpreis (EVP) geworben.

Aus psychologischer Sicht basiert diese Art der Preisdarstellung auf dem Ankereffekt. Das bedeutet, dass Menschen für die Bewertungen eines Angebots einen Referenzwert benötigen. Streichpreise machen den Vorteil der Preisreduzierung für den Kunden greifbarer. Sie sind ein effektives Mittel, um Kunden zu gewinnen.

Allerdings gelten im Umgang mit Streichpreisen strenge rechtliche Vorgaben, die Sie als Händler beachten sollten. Eine Missachtung zählt zu den häufigsten Gründen für Abmahnungen im Online-Handel. Wir haben alles Wissenswerte zum Thema Angebotskommunikation in den nachfolgenden Tipps für Sie zusammengefasst.

Stop - Wie Sie Angebote richtig kommunizieren

Streichpreise und Rabattaktionen sind im Hinblick auf hohe Verkaufszahlen eine Chance für jeden Händler. Allerdings sollten Sie sich an die rechtlichen Vorgaben halten, um Abmahnungen zu vermeiden.

Tipp #1: Nennen Sie die Bezugsquelle Ihres Streichpreises

Balkontisch “Summer”
Vorher: 599 Euro
Jetzt: 299 Euro

Diese Preisausschreibung ist beispielhaft für die Darstellung von Rabattaktionen in zahlreichen Online-Shops. Unklar bleibt in dem Beispiel allerdings, worauf sich der Streichpreis des Händlers bezieht. Meint er die UVP, einen Konkurrenten-Preis oder einen Preis, der zuvor verlangt wurde?

Bis 2015 galt: Durchgestrichene Preise sowie Statt-Preise müssen soweit definiert sein, dass dem Verbraucher eindeutig klar wird, um welchen Basispreis es sich handelt (BGH, Urteil vom 17.03.2011, Az.: I ZR 81/09). Mit einem aktuellen Urteil erleichterte der Bundesgerichtshof die Werbung mit Streichpreisen. Er legte fest, dass Verbraucher zumindest auf Plattformen wie Amazon einen durchgestrichenen Preis grundsätzlich als den früher von dem werbenden Unternehmer verlangten Preis erkennen (BGH, Urteil vom 05.11.2015, Az.: I ZR 182/14). Trotzdem gilt: Soll der Preisvergleich mit einem anderen als dem zuvor verlangten Preis erfolgen, zum Beispiel dem UVP des Herstellers, dann ist eine weitere Beschreibung notwendig.

Tipp #2: Prüfen Sie Ihre Streichpreise auf Aktualität

Bei jeder Art der Preiswerbung sollten Sie beachten, dass diese möglichst aktuell sowie wahrheitsgetreu ist. Sowohl fiktive (LG Köln, Urteil vom 14.02.2013, Az. 31 O 474/12) als auch veraltete (LG Wuppertal, Urteil vom 24.02.2014, Az. 12 O 43/10) UVPs sind wettbewerbswidrig. Ebenfalls aktuell sollte die Werbung mit einem ehemaligen EVP sein. Gibt ein Händler einen extrem veralteten Bezugspreis an, oder wird über einen unangemessen langen Zeitraum mit einem Preisnachlass geworben, liegt eine Irreführung vor (LG Dortmund, Urteil vom 18.12.2008, Az. 16 O 134/08).

Tipp #3: Setzen Sie auf wahrheitsgetreue Rabatte

Die Preiswerbung stößt an ihre Grenzen, wenn Basispreise unrealistisch hoch angesetzt werden. Der Vergleich mit dem ehemaligen EVP ist nur zulässig, wenn Sie diesen Preis in der Vergangenheit ernsthaft verlangt haben. Das heißt, der frühere Preis muss in Ihrem Online-Shop über einen längeren Zeitraum aktuell gewesen sein. Viele Händler heben ihre Preise im Vorfeld einer Angebotsaktion kurzzeitig an, um anschließend mit starken Rabatten werben zu können (Im Fachjargon “Mondpreise” genannt). Dem Verbraucher wird hier eine Reduzierung suggeriert, die in Wahrheit nicht besteht. Ebenfalls wettbewerbsrechtlich verboten sind sogenannte Kampfpreise, bei denen es sich um eine gezielte Behinderung von Mitbewerbern handelt (§ 4 Nr. 10 UWG).

Tipp #4: Begrenzen Sie Ihre Reduzierungen zeitlich

Oftmals sind Reduzierungen zeitlich begrenzt. Wichtig ist in diesem Fall, dass Sie die Verbraucher über die Länge des Angebotszeitraums informieren (OLG Stuttgart, Urteil vom 08.02.2007, Az. 2 U 136/06). Als wettbewerbswidrig gilt es außerdem, wenn eine zeitlich befristete Rabattaktion nachträglich verlängert wird (BGH, Urteil vom 07.07. 2011, Az. I ZR 173/09; BGH, Urteil vom 07.07. 2011, Az. I ZR 181/10). Ist der Angebotszeitraum abgelaufen, müssen Händler darauf achten, dass das beworbene Produkt wieder zum alten Preis angeboten wird.

Tipp #5: Vergleichen Sie die Preise der Wettbewerber

Orientieren Sie sich für eine realistische Preisoptimierung an Ihren Wettbewerbern. Möchten Sie Ihren Preis in diesem Zusammenhang bewerben, ist das nur zulässig, wenn die beworbenen Produkte vergleichbar sind. Unterscheiden sich die Produkte wesentlich, muss darauf hingewiesen werden (BGH, Urteil vom 19.11.2009, Az.: I ZR 141/07).

Die schnelle Reaktion auf Preisänderungen bei anderen Anbietern trägt dazu bei, Ihre Margen voll auszuschöpfen und Ihre Gewinne zu steigern. Die Beobachtung und Analyse des Marktes ist hierfür die wichtigste Voraussetzung. Automatisierte Tools zur Preisüberwachung im Internet unterstützen Sie bei der Umsetzung einer erfolgversprechenden Preisstrategie. Mit der Business Intelligence Software blackbee behalten Sie den Markt und Ihre Wettbewerber im Auge und steigern so Ihren Erfolg im E-Commerce. In unserem Beitrag zur Preisoptimierung für Online-Händler zeigen wir Ihnen, wie blackbee Sie beim Preismonitoring im Internet unterstützt.

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Online-Marktplätze in Deutschland: Alternativen zu Amazon und Co.

Die Studie „Interaktiver Handel in Deutschland 2016“ des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel (bevh) zeigt, dass deutsche Verbraucher Waren zunehmend online einkaufen. So belief sich der Brutto-Umsatz im E-Commerce im Jahr 2016 auf 52,74 Milliarden Euro. Ein Plus von 12,5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Damit macht er inzwischen fast 13 Prozent des gesamten Einzelhandelsvolumens aus. Zu den Top-Sellern gehören dem bevh zufolge Online-Marktplätze, die mit 26,72 Milliarden Euro Umsatz mehr als die Hälfte zum Gesamtvolumen im E-Commerce beitragen.

Ein Blick über den Amazon- und eBay-Tellerrand lohnt sich

Mit einer steigenden Zahl an Wettbewerbern wird es für Online-Händler und Hersteller immer schwieriger Kunden direkt im Internet zu erreichen. Umso mehr steigt das Interesse an großen Online-Marktplätzen wie Amazon oder eBay, deren Attraktivität in einer hohen Reichweite sowie einem hohen Handelsvolumen begründet ist. Auch die Vorteile für den Kunden liegen klar auf der Hand: Auf den Plattformen stehen viele Produkte zur Verfügung, die einfach verglichen und gekauft werden können. Davon profitieren insbesondere KMUs oder Fachhändler, die auf Online-Marktplätzen von ihrer Zielgruppe schneller wahrgenommen werden.

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Für Online-Händler steigt der Druck im Verdrängungswettbewerb. Hier bieten Online-Marktplätze einen zusätzlichen Vertriebskanal mit attraktiven Möglichkeiten.

Doch Online-Marktplätze sind mehr als Amazon oder eBay und ein Blick über den Tellerrand lohnt sich. Anbieter, die sich auf bestimmte Produktgruppen spezialisiert haben, ermöglichen Händlern eine zielgruppenspezifische Ausstreuung. Diese Nischen- oder Special-Interest-Portale sind für Online-Händler und Hersteller ideal, die für eine breite Präsenz auf großen Marktplätzen beispielsweise nicht über die nötigen Ressourcen verfügen. Der Bundesverband Onlinehandel e.V. (BVOH) hat in einer umfassenden Übersicht alle Online-Marktplätze in Europa zusammengetragen und nennt allein für Deutschland 27 solcher Anbieter. Für den umsatzstarken Bereich Fashion listet der BVOH acht deutsche Marktplätze:

  • avocadostore.com
  • kleiderkreisel.de
  • kleidoo.de
  • schuhe.de
  • spartoo.de
  • trendsales.de
  • videdressing.de
  • zalando.de

Stärken und Schwächen einzelner Online-Marktplätze ausloten

Bei der Auswahl passender Online-Marktplätze sollten Sie als Händler oder Hersteller bedenken, dass nicht jeder Marktplatz dieselbe Zielgruppe anspricht. Überprüfen Sie, welcher Anbieter am besten zu Ihrem Konzept, Ihrem Sortiment und Ihren Kunden passt. Ein Kunde, der sich beispielsweise für individuelle und handgemachte Produkte interessiert, wird lieber auf DaWanda als auf Amazon oder eBay einkaufen. Stellt ein solcher Nischenmarkt für Sie eine sinnvolle Alternative zu den großen Generalisten dar, dann sollten Sie sich bei der Auswahl der Marktplätze die Umsätze, die durchschnittlichen Warenkörbe und die Marketing-Services genau ansehen. Außerdem spielen die Kostenmodelle sowie der zeitliche Aufwand für die Einstellung der Produkte und die Abwicklung der Verkäufe eine entscheidende Rolle.

Absatzsteigerung versus Wahrung des Markenimages

Die Kehrseite der „Amazonisierung“: Die Preistransparenz auf Online-Marktplätzen schafft einen enormen Preisdruck. Außerdem stehen Markenhersteller vor der Herausforderung, ihr Markenimage trotz fehlender Beratung oder schlechter Präsentation zu wahren. So zog beispielsweise Adidas erste Konsequenzen und untersagte den Verkauf der eigenen Produkte über Marktplätze, um eine in ihrem Sinne angemessene Präsentation der Waren sicherzustellen und das eigene Markenimage zu schützen. In unserem Beitrag zur Rabattschlacht im Online-Handel zeigen wir Ihnen, wie Sie dem Preisdruck durch exklusive Premiumangebote entgehen und sich mit effektivem Branding von der Konkurrenz abgrenzen.

Mit der blackbee Preis- und Händlerbeobachtung schützen Sie ihre Marken und sichern sich mit auf Nachfrage basierter Preisgestaltung eine langfristige Wettbewerbsfähigkeit. blackbee wertet Ihre Daten und die Daten anderer Wettbewerber aus und hilft Ihnen, schneller und effizienter auf aktuelle Ereignisse im Online-Handel zu reagieren.

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Marktanalyse: Haustierbedarf im deutschen E-Commerce

In 44 Prozent aller deutschen Haushalte leben Haustiere. Das sind insgesamt rund 32 Millionen Haustiere, die stets versorgt werden müssen. Dafür erwerben viele Tierfreunde den Haustierbedarf über das Internet. Im Jahr 2016 sorgte der Online-Handel mit Haustierbedarf, allein in Deutschland, für ein Umsatzvolumen von 510 Millionen Euro. Diese Zahlen gehen aus einer repräsentativen Umfrage des Industrieverbandes Heimtierbedarf e.V. (IVH) und des Zentralverbandes Zoologischer Fachbetriebe e.V. (ZZF) hervor. Im Folgenden analysieren wir für Sie den Online-Markt für Haustierbedarf in Deutschland.

Hohes Potenzial für den Online-Handel mit Haustierbedarf

Haustierbedarf im deutschen E-Commerce gewinnt zunehmend an Attraktivität. Der Markt boomt und es erscheinen immer neue Anbieter. Hierzu zeigt eine Statista-Auswertung aus dem Jahr 2016, dass sich der Online-Handel von Haustierbedarf in den letzten Jahren stark etabliert hat. Zeitgleich stieg das jährliche Umsatzvolumen im E-Commerce kontinuierlich.

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Der Online-Handel mit Haustierbedarf hat in den letzten Jahren stark zugenommen und wächst stetig. Von 2015 auf 2016 stieg der Umsatz im Online-Handel mit Haustierbedarf um ganze 60 Millionen Euro. (Quelle: Statista)

Bekannte Vertreter für Haustierbedarf im deutschen E-Commerce

Zu den bekanntesten und umsatzstärksten Online-Anbietern für Haustierbedarf in Deutschland zählen Fressnapf und Zooplus.
Eine Studie des Instituts für Handelsforschung (IFH) in Köln untersuchte, welche Online-Shops aus Kundensicht am besten abschneiden und welche die höchste Kundenbindung aufweisen. Dazu wurden über 8.000 Kunden befragt und insgesamt 79 Online-Shops bewertet. Wobei neben der Bewertung des Sortiments und der Preise, auch weitere Faktoren wie Kundenservice, Bezahlung und Lieferung eine wichtige Rolle spielten. Das Ergebnis: Der Online-Händler Zooplus ist die Nummer 1 für Haustierbedarf im deutschen E-Commerce. Als reines Online-Unternehmen verfügt der Marktführer im E-Commerce über etwa 8.000 Produkte für Haustiere. Ob Hund, Katze, Kleintier, Zierfisch, Vogel oder Pferd – durch ein umfassendes Sortiment ist hier für jedes Haustier etwas dabei.

Online-Anbieter für Haustierbedarf: Die Kleinen nicht unterschätzen

Ständig sprießen neue Online-Anbieter aus dem Boden, die nicht zu unterschätzen sind.
Kennen Sie Terra Canis? Wenn nicht, könnte sich das bald ändern. Denn das Unternehmen, welches seit etwa zwölf Jahren hochwertiges Tierfutter bei Fachhändlern und über das Internet verkauft, wurde Anfang 2017 vom Lebensmittelkonzern Nestlé übernommen. Im vergangenen Jahr konnte Terra Canis bereits einen Umsatz von 17 Millionen Euro erwirtschaften, welcher, nach eigenen Angaben, in diesem Jahr sogar auf 20 Millionen steigen soll.

Die Konkurrenz im E-Commerce immer im Blick

Das Online-Angebot an Haustierbedarf ist groß und ständig drängen sich neue Wettbewerber auf den Markt. Folglich kämpfen zahlreiche Anbieter auf diesem Marktplatz um ein und dieselbe Zielgruppe: Haustierbesitzer und Tierliebhaber.
Um bei der großen Vielfalt an Anbietern erfolgreich am Markt zu bestehen, müssen Sie sich von ihren Konkurrenten abheben. Dafür sollten Sie Preis und Sortimente auf dem Markt im Auge behalten.

Dass eine systematische Preisbeobachtung für Händler im Internet unumgänglich ist, konnten Sie bereits in unserem Blogbeitrag „Preisbeobachtung im Internet – Online-Preise immer im Blick“ erfahren.
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Sichtbarkeit im E-Commerce: Optimieren Sie Ihre Produktdaten

Die Mindestanforderungen für einen wettbewerbsfähigen Shop im E-Commerce erweisen sich als umfangreich. Dazu gehören: Produktbilder vor einem weißen Hintergrund, Datenfeeds nach den Ansprüchen von Google erstellen, Produktdaten vom Hersteller einpflegen. Das bietet zwar ein stabiles Fundament im Online-Wettbewerb, reicht aber nicht mehr aus, um sich von der Masse abzuheben. Eine Produktdatenoptimierung muss tiefer schürfen. Derzeit steigt die Zahl der Marktteilnehmer rasant. Im Vergleich zum vorherigen Jahr wuchs der E-Commerce um 16 Prozent (von 546.293 professionelle Unternehmen auf 633.626 Unternehmen).

Um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, müssen sich Online-Shops sichtbar machen. Der Schlüssel hierfür ist eine gezielte Produktdatenoptimierung. Wir geben Ihnen im Folgenden einige Expertentipps, mit denen Sie im E-Commerce schneller wahrgenommen werden.

Produktdatenoptimierung Tipp #1: Produktseiten pflegen und ungewöhnliche Keywords finden

Bestenfalls verfügt jede Produktseite eines Online-Shops über einzigartige Inhalte, also Unique Content. Für einen Shop mit tausenden von Produktseiten klingt das nach einem Berg von Arbeit, sollte aber tatsächlich in Angriff genommen werden: Google rankt einzigartigen Content stets weit oben. Sobald Shops Produktdaten eins zu eins vom Hersteller übernehmen, stuft Google sie als minderwertig ein – oder schließt sie sogar vollständig aus den Suchergebnissen aus, wie der Marktplatz für Social Media- und Influencer-Marketing Ranksider berichtet. Im Zweifelsfall können Shops auch nur für ausgewählte Produktseiten Unique Content erstellen. Bereits einige wenige Seiten mit einzigartigem Content fördern die Sichtbarkeit. Seiten, für die Shopbetreiber keinen Unique Content erstellen wollen oder können, werden mit dem Meta-Tag „No Index“ versehen, damit Google sie nicht indexiert.

Unique Content bietet größeren Spielraum, um Keywords gezielt einzusetzen. Um hohe Werte in der Sichtbarkeit zu erzielen, sollten Händler und Hersteller herausfinden, wie Kunden ihre Produkte im Internet finden. Das lässt sich mit Hilfe des Trackings schnell bewerkstelligen. Anschließend können Shopbetreiber Synonyme für das Produkt als Keywords verwenden. Seiten, die einen Sportschuh anbieten, können mit „Sneaker“ im Titel beschrieben werden. Hier ist aber auch querdenken gefragt: Eine Karaffe oder ein edler Kugelschreiber machen sich als Firmengeschenke gut. Erhalten die Produkte ein dementsprechendes Keyword, erschließt der Shop somit neue Zielgruppen.

Starke Argumente für eine Produktdatenoptimierung mit SEO: Das Online Magazin SEJ (Search Engine Journal) stellte die wichtigsten Statistiken für die SEO-Nutzung zusammen.

Starke Argumente für eine Produktdatenoptimierung mit SEO: Das Online Magazin SEJ (Search Engine Journal) stellte die wichtigsten Statistiken für die SEO-Nutzung zusammen.

Produktdatenoptimierung Tipp #2: Mehr Informationen bieten dem Kunden höhere Sicherheit

Bei der großen Auswahl an Online-Shops wissen die Kunden oft nicht, welchem Shop sie vertrauen sollen. Umso höher der Preis für ein Produkt ausfällt, desto umfangreicher sollte der Händler die Produktinformationen aufbereiten. Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Eigenschaften aufzuzählen, sondern die Besonderheiten des Produkts herauszustellen. Mittels ausführlicher Informationen, Tipps und transparenten Kundenbewertungen gelingt es dem Händler, sich als Experte zu positionieren – und somit das Vertrauen seines Kunden zu gewinnen.

Marcel Hollerbach, CMO von Productsup, erklärt im Online-Magazin Internetworld, dass mittels ausführlicher Produktinformationen die Sichtbarkeit des Online-Shops deutlich steigt. Implementiert der Shopbetreiber zahlreiche Informationen im Produktdatenfeed seiner Seite, steigt die Genauigkeit der personalisierten Anzeigen beim Kunden. Intelligent gesetzte Produktattribute führen zu einer höheren Conversion.

Produktdatenoptimierung Tipp #3: Effizientere Produktseiten durch A/B-Testing

Das A/B-Testing bezeichnet ein Verfahren, bei dem Marketer die Performance einer Produktseite verbessern. Das geschieht – wie der Name verrät – durchs Austesten. Konkret bedeutet das: Ein Shop präsentiert mehreren Kundengruppen verschiedene Produktseiten. Die Seiten unterscheiden sich z.B. durch das Platzieren von Elementen wie Qualitätssiegel oder Versandhinweisen. Der Shopbetreiber kann somit herausfinden, welche Variante der Produktseite eine höhere Käuferzahl findet.

Mittels A/B-Testing zur effizienten Produktdatenoptimierung: Durch einen Test mit Hilfe mehrerer Probanden findet der Shopbetreiber heraus, welches Webseitendesign zielführender ist. In diesem Beispiel der Fachzeitschrift Smashingmagazine wird getestet, bei welcher Version ein Newsletterabonnement besser angenommen wird.

Mittels A/B-Testing zur effizienten Produktdatenoptimierung: Durch einen Test mit Hilfe mehrerer Probanden findet der Shopbetreiber heraus, welches Webseitendesign zielführender ist. In diesem Beispiel der Fachzeitschrift Smashingmagazine wird getestet, bei welcher Version ein Newsletterabonnement besser angenommen wird.

Die Anordnung der Produktdaten lässt bei einem A/B-Testing zahlreiche Variationsmöglichkeiten zu. Aber Vorsicht: Shopbetreiber sollten bei einem Testverfahren lediglich eine Variable pro Test verändern. So können Händler und Hersteller ganz genau ermitteln, welches Element den Unterschied beim Kunden macht.

Letztendlich entscheidet der Preis

Gerade in den Zeiten, in denen der E-Commerce boomt, entscheiden Eifer und ein Auge fürs Detail über den Erfolg eines Online-Shops. Mit einer konsequenten Produktdatenoptimierung stechen Shops hervor. Intelligente Keywords sorgen für Sichtbarkeit bei Suchmaschinen wie Google, Verfahren wie A/B-Testings ermitteln die Effizienz von Produktseiten und umfangreiche Produktinformationen wecken beim Kunden Vertrauen. Das stärkste Verkaufsargument für den Kunden bleibt letztendlich der Preis. Dabei geht es nicht darum, dass Händler das günstigste Angebot aufführen, sondern dass sie ihre Artikel intelligent bepreisen. Das gelingt, wenn Onlineshop-Betreiber den Markt im Blick behalten. Mit der Business Intelligence Software blackbee sind Händler und Hersteller ideal gewappnet. So wird der Online-Markt transparent und Online-Shopbetreiber steigern ihre Marge.

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