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Eigenmarken im E-Commerce: So stärken Sie Ihren Online-Handel

Wer als Kunde ein Geschäft betritt, begegnet unzähligen Marken, von der Lebensmittelbranche angefangen bis hin zu Sportartikeln. Neben Hersteller- gewinnen auch Handelsmarken zunehmend an Relevanz. Vor allem im E-Commerce trifft man dabei immer öfter auf Eigenmarken. Was sind die Gründe für diese Entwicklung?

Kunden haben heute die Möglichkeit, mit nur einem Klick im Internet zur Konkurrenz zu gelangen und über umfangreiche Portale Preise zu vergleichen. Dadurch steigt der Wettbewerb im E-Commerce rasant. In unserem Beitrag zur Rabattschlacht im Online-Handel zeigen wir Ihnen, wie Sie dem Preisdruck durch exklusive Premiumangebote entgehen. Große Online-Händler wie Amazon, Zalando oder Otto machen dabei vor, wie sie der Preisspirale entkommen: Durch den Aufbau von Eigenmarken erlangen sie auf hart umkämpften Märkten klare Wettbewerbsvorteile.

Affinität der Kunden für Eigenmarken

Nach wie vor sind Konsumenten durch eine erhöhte Markenaffinität geprägt.

Laut der PwC-Verbraucherumfrage aus dem Jahr 2015 entscheiden sich 73 Prozent der Befragten bevorzugt für Eigenmarken von Händlern, mit denen sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben. Insbesondere die jüngere Zielgruppe verzeichnet dabei eine stärkere Markenaffinität. Vor allem bei Produkten aus der Elektronik- (72 Prozent), Kosmetik- (65 Prozent) und Haushaltsgerätebranche (64 Prozent) zähle verstärkt der Markenname. Für die meisten Kunden sei eine Kombination aus einem günstigen Preis und einer hohen Qualität für den Kauf entscheidend.

Starke Eigenmarken sind auf der Überholspur

Im Zuge der Digitalisierung hat sich die Markenwelt stark gewandelt. Altbewährten Marken großer Hersteller werden von sogenannten “Digital Native Vertical Brands” (DNVB) der Rang abgelaufen.

Vertikalisierung gilt als das neue Stichwort im Online-Handel: Händler sparen sich den Weg über Zwischenhändler und verkaufen eigene hochwertige Produkte direkt an Endverbraucher. Der Vertrieb erfolgt meist auf digitalem Weg im E-Commerce.

Vertikale Eigenmarken im Brillenmarkt

Vor allem der Brillenmarkt befindet sich durch vertikale Eigenmarken im Wandel. Die US-amerikanische Marke Warby Parker bietet eigene hochwertige Produkte an und vertreibt diese fast ausschließlich online.

Da eine Abgrenzung zum Wettbewerb über den Preis nicht immer vorteilhaft ist, positionieren sich Online-Händler mithilfe von DNVB oder vertikalen Eigenmarken. Für Kunden stellen diese einen Preisvorteil sowie eine größere Sortimentsbreite mit exklusiven Angeboten dar.

Online-Händler hingegen profitieren von einer hohen Kundenbindung und einem hohen Customer-Lifetime-Value, denn Eigenproduktion sowie Eigenvermarktung werden zunehmend zum USP im E-Commerce.

So stärken Sie Ihren Online-Handel durch Eigenmarken

Trotz des starken Wachstums wird im deutschen Online-Handel wird nach wie vor zu wenig Geld umgesetzt. Shop-Renditen liegen im Schnitt nur knapp über null Prozent und damit deutlich unter denen der stationären Händler.

Eigenmarken können Ihnen dabei helfen, Ihre Marge zu vergrößern. Seien Sie sich dabei bewusst, dass der Aufbau einer Eigenmarke Herausforderungen birgt.

Eine starke Eigenmarke ist für das positive Image eines Unternehmens von zentraler Bedeutung. Ist diese nicht optimal aufgestellt, kann sie sich negativ auf Sie als Online-Händler auswirken. Überlegen Sie sich deshalb vorab eine klare Strategie zur Positionierung Ihrer Eigenmarke.

Mit Eigenmarken können Sie sich im E-Commerce sowohl von Ihren Mitbewerbern abgrenzen als auch Exklusivität bieten und Ihre Kundenbindung stärken. In unserem Artikel zu “Pricing bei Eigenmarken” zeigen wir Ihnen, wie Sie eine optimale Preisstrategie für Eigenmarken entwickeln. Markt- und Wettbewerbsanalysen auf Basis hoch valider Online-Daten helfen Ihnen, Trends und Nischen zu entdecken und so Ihre Marke im E-Commerce zu stärken.

Sie wollen wissen, wie Sie anhand von Online-Daten Ihren Online-Handel stärken? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Profitables Pricing: So wachsen Sie nachhaltig im E-Commerce

Die Zeiten des Niedrigpreiskampfes im E-Commerce sind vorbei. Statt zahlreichen Rabattaktionen und sonstigen Vergünstigungen fokussieren sich Online-Händler zunehmend auf die Bildung eines positiven Preisimages. 90 Prozent der befragten E-Commerce-Unternehmen sind sich der Bedeutung eines profitablen Preismanagements bewusst. Gleichzeitig sehen Online-Händler die strategische Preissetzung als große Herausforderung. Viele Unternehmen finden den Ansatz für eine Preisstrategie, scheitern jedoch an der konkreten Umsetzung. Doch wie lässt sich ein profitables Pricing gestalten und verschafft den Händlern gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil?

Was einige Preisstrategen empfehlen

Wenn Sie sich auf die Suche begeben, finden Sie eine große Bandbreite an Preisstrategien im E-Commerce. Dabei sollten Sie sich die Frage stellen, welche Strategie Ihnen ein profitables und nachhaltiges Wachstum ermöglicht. Was bedeutet nun aber „profitables Wachstum“?

Unternehmen haben zwei Möglichkeiten, ertragreich zu wachsen: Erstere besteht darin, die Kosten zu reduzieren. Preisstrategen sehen darin jedoch keine Option mehr.

Die zweite Möglichkeit klingt für sie plausibler: Unternehmen müssen ihre Preise erhöhen, um ihre Erträge zu steigern. Grafische Darstellungen wie der sogenannte „Preiswasserfall“ werden genutzt, um Ertragspotenziale abzubilden. Dieser zeigt anschaulich die Differenz zwischen einem gewünschten Preis und einem deutlich niedrigeren tatsächlichen Netto-Preis. Dadurch können Sie als E-Commerce-Unternehmen entgangene Erlöse durch niedrige Preise erfassen.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Mercuri International 2012 und Homburg & Daum 1997)

Preise erhöhen um Erlöse zu steigern

Die Wasserfall-Form zeigt die grundsätzliche Entwicklung grafisch auf: Eine unsystematische und unnachgiebige Preisstrategie verringert die Erträge und führt zu einer großen Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Preis. Zu niedrige Preise, die ungenügend an entsprechenden Kundensegmenten ausgerichtet sind, bringen keine positiven Deckungsbeiträge. Sie verhindern ein profitables Wachstum.

Unternehmen wie die MediaMarktSaturn Retail Group haben dies bereits früh erkannt und ihre Preispolitik revolutioniert. „Der Media Markt schafft die Sonderangebote ab, Schluss mit den Rabattschlachten. […] Das wollen die Menschen nicht mehr. Wir bekennen uns zur Preiswahrheit und -klarheit“, so Chef der MediaMarktSaturn Retail Group, Horst Norberg, im Interview mit der FAZ (02.10.2011).

Die Erfahrungen einiger Pricing-Experten zeigen, dass schon leichte Preiserhöhungen den Gewinn steigern können.

Doch wie können Sie Ihr Preismanagement nachhaltig gestalten? Dies zeigen wir Ihnen anhand von fünf „Stellhebeln für mehr Profitabilität“.

#1 Profitables Pricing durch die Realisierung von Preisen und Konditionen

Schmälern Sie die Differenz zwischen Brutto- und Nettopreisen, indem Sie Rabatt- und Bonusaktionen verringern. Sollten Sie dennoch Konditionen in Form von Boni, Skonti oder Rabatten gewähren, sollten Sie auch die Bedingungen dafür klar definieren und den Weg zum Netto-Preis aufzeigen. Anstatt auf den Wunsch des Kunden nach dem niedrigeren Netto-Preis einzugehen, sollten Sie eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik verfolgen. Richten Sie Ihre Konditionen an den jeweiligen Kundensegmenten aus und definieren Sie deutlich die Gegenleistungen der Kunden. Eine transparente Preispolitik hilft Ihnen, die Endpreise Ihrer Mitbewerber besser nachvollziehen zu können. Ein faires Preissystem überzeugt nicht nur Ihre Kunden, sondern verschafft auch Ihnen einen Vorteil.

#2 Durch ausgestaltete Service-Leistungen zu profitablem Pricing

Service-Leistungen wie Versandoptionen oder Retouren werden vom Kunden oftmals als Gewohnheitsrecht angenommen und als gratis gesehen. Jedoch sollten Sie diese Leistungen in Ihrem Preismanagement unbedingt berücksichtigen, da Sie sich somit von Ihren Mitbewerbern abgrenzen. Ihre Service-Leistungen sollten sich auch in Ihren Preisen widerspiegeln. Wichtig ist dafür eine transparente Preispolitik. Scheuen Sie keine Transparenz und tendieren Sie dazu, Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern abzugleichen. Ermitteln Sie zusätzlich in Absprache mit Ihren Kunden den Nutzen der Service-Leistungen und richten Sie sie an den Kundensegmenten aus. Dadurch können Sie Ihre Preise weiter differenzieren.

#3 Setzen Sie Mehr-Wert-Leistungen für ein profitables Pricing um

Viele Online-Händler meiden, höhere Preise zu setzen und dem Kunden diese zu erklären. Lediglich jedem Vierten gelinge eine mehr als achtzigprozentige Etablierung der Preiserhöhung im Markt, ermittelte die globale Preisberatung Simon, Kucher und Partner in einer Umfrage. Das wird häufig mit externen Hindernissen wie der Wettbewerbssituation begründet. Tatsächlich sind meist interne Hindernisse wie ein zögerliches und mangelndes Preismanagement die Ursachen.

Um höhere Preise zu rechtfertigen, haben Sie in Ihrer Preissetzung zwei Möglichkeiten.

  1. Bieten Sie Mehr-Wert-Leistungen an und differenzieren Sie nach ausgewählten Kriterien. Pricing-Profis erhöhen laut eigenen Angaben Ihre Preise häufiger nach Produkten (24 Prozent mehr), nach Kundensegmenten (20 Prozent mehr) sowie nach Märkten (10 Prozent mehr).
  2. Verdeutlichen Sie Ihren Kunden den zu erwartenden Mehrwert, für den sie bereit sein sollten, mehr zu zahlen. Durch transparente Preissetzungen rechtfertigen Sie Ihre Leistungen.

#4 Beziehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihr Preismanagement mit ein

Heute finden Sie immer härter umkämpfte Märkte vor, in denen Produkte ebenso wie Konditionen oder Preise vergleichbar sind. Ein Pricing-Ansatz nützt Ihnen dabei nicht viel, erst durch nachhaltig umgesetzte Preisstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Umsetzung von Preismanagement-Strategien heißt dabei nicht nur, dass Sie Defizite im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern erkennen. Benchmarking hilft Ihnen, sich mit den Besten zu messen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Überlegen Sie sich vorab:

  • Wie ist meine eigene Position im Wettbewerbsvergleich?
  • Wie haben der Markt und meine Wettbewerber auf zurückliegende Preiserhöhungen reagiert?
  • Wie sah das Verhalten der Wettbewerber in letzter Zeit aus, fand eine massive Preisunterbietung statt?

#5 Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für ein profitables Pricing

Als Online-Händler haben Sie es mit einer überwältigenden Menge an Informationen zu tun.

Die Dynamiken im Netz setzen voraus, dass diese Informationen in einem schnelleren Tempo gesammelt und analysiert werden müssen.

Um Ihre eigene Marktposition sowie die Ihrer Wettbewerber optimal zu bewerten, bieten Ihnen intelligente Software-Lösungen wie blackbee einen Abgleich anhand täglich aktueller Daten. Damit sparen Sie nicht nur Kosten, sondern auch zeitlichen Aufwand. Unsere Analysen helfen Ihnen, die für Sie geeignete Preisstrategie zu finden und Ihre Preise zu optimieren.

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität. (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Zusammenfassend geben wir Ihnen folgende Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

  • Verfolgen Sie ein strategisches und gut überlegtes Preismanagemen
  • Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für umfangreiche Markt- und Preisanalysen.
  • Beziehen Sie Ihre Mitbewerber im E-Commerce in Ihre Preisstrategie ein.

Sie wollen im E-Commerce profitabel und nachhaltig wachsen? Lesen Sie unser Whitepaper und erfahren Sie, wie Sie als Online-Händler Ihre Preise mit unserer Software blackbee optimieren können.

So nutzen Sie geringe Lagerbestände zu Ihrem Vorteil

Stellen Sie sich vor es ist Wochenende. Sie laufen durch den Supermarkt und arbeiten Ihre Einkaufsliste für die kommende Woche ab. Bei der Suche nach Ihrem Lieblingswein fällt Ihnen auf, dass dieser aktuell nicht verfügbar ist. Was machen Sie jetzt?

Eine von Philip Schary und Martin Christopher im Jahr 1979 veröffentlichte Umfrage zeigt, wie sich britische Supermarktkunden verhalten. Mehr als die Hälfte der befragten Einkäufer gab an, zum nächsten Laden zu gehen und zu schauen, ob sie das gewünschte Produkt dort bekommen. 20% warten bis zum nächsten Einkauf und 10% haben kein Interesse mehr an dem Produkt. Jeder sechste gab an, das Produkt oder die Marke zu wechseln, während 5% der Kunden sich lieber das gleiche Produkt, aber in einer anderen Größe, kaufen wollen. Auffällig ist zudem, dass Einkäufer dazu tendieren, anderswo nach dem gewünschten Produkt schauen, wenn es um bekannte Marken ging.

Doch führen geringe Lagerbestände, wie es die Zahlen vermuten lassen, tatsächlich zu einem Verlust der Verkäufe?

Geringe Lagerbestände als Wettbewerbsanreiz

Die Forscher Subramanian Balachander und Peter Farquhar von der Clark Universität präsentierten 1994 ein spieltheoretisches Modell im Marketing, das anders argumentiert: Geringe Lagerbestände führen zu einem niedrigeren Wettbewerb im Markt, insbesondere, wenn die Kosten für die Suche durch den Kunden gering sind. Dies ist der Fall, sobald ein anderer Supermarkt um die Ecke ist oder die Möglichkeit besteht, das Produkt online zu kaufen. Die nun besuchte Konkurrenz würde mehr verkaufen und hätte weniger Anreize den Preis zu senken. Doch ebenso bietet sich für das Unternehmen mit dem geringen Lagerbestand ein Vorteil. Da das Preisniveau ebenso wie die Gewinnspanne hoch angesetzt bleibt, sind die Anreize für eine Preissenkung gering. Die Erkenntnisse zeigen, dass preisstabilisierende Faktoren einen größeren Einfluss auf den Gewinn haben, als die Verhinderung geringer Lagerbestände.

Preisoptimierung im E-Commerce durch geringe Lagerbestände

Durch den rasant wachsenden E-Commerce steigt auch die Auswahl an Angeboten im Internet stetig. Kunden haben den Vorteil, anhand weniger Klicks zu entscheiden, in welchem Shop sie einkaufen wollen. Die Bedürfnisse der Kunden anzusprechen ist ebenso notwendig wie eine ständige Wettbewerbsbeobachtung. Dazu sind eine Markt- und Preistransparenz die Voraussetzung für ein optimales Pricing.

Aus unserer Sicht agieren auf dem Markt verschiedenste Konkurrenten, denen es oft an relevanten Informationen für rationale Geschäftsentscheidungen mangelt. Wir empfehlen, die Lagerbestände der Wettbewerber zu überwachen, um so die eigenen Preise dynamisch anzupassen. Geringe Lagerbestände vieler Mitbewerber eröffnen vor allem auch Ihnen die Möglichkeit eines Preisanstiegs, wenn Sie die Produkte anbieten, die bei Ihren Mitbewerbern „out-of-stock“ sind.

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Preis- und Wettbewerbsbeobachtung im Internet? Dann lesen Sie jetzt unser Whitepaper zur Preisoptimierung für Online-Händler!

Deutliches Wachstum im E-Commerce – bevh zieht erfolgreiche Bilanz

Der Trend im Online-Handel hält an: 2016 stieg der Umsatz der Branche um 12,5 Prozent auf 52,7 Milliarden Euro an. Das teilte der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (bevh) bei der Vorstellung der jährlichen Studienergebnisse „Interaktiver Handel in Deutschland“ mit.

Zusammen mit dem Versandhandel wuchs der Brutto-Umsatz des interaktiven Handels auf 72,4 Milliarden und entspricht mittlerweile fast 13 Prozent des gesamten Einzelhandelvolumens. Das bedeutet, dass jeder achte Euro nicht mehr im stationären Handel, sondern im Online- oder Versandhandel ausgegeben wird. Der E-Commerce erweist sich hierbei als eindeutiger Wachstumstreiber gegenüber der Versandhandelsbranche.

Stabiles Umsatzplus im Online-Handel

Vor allem die Bereiche Bekleidung, Elektronik, Schuhe und Möbel zeigten 2016 erneut ein stabiles Umsatzplus und sind immer noch die beliebtesten Warengruppen im Internet. Enorm gewachsen ist der Dienstleistungssektor: Bei Reisen, Flugtickets oder Konzertkarten fiel das Umsatzvolumen mit einem Plus von 17,8 Prozent deutlich höher aus. Noch stärker erhöht hat sich der Umsatz in der Online-Lebensmittelbranche. Das bisher eher umsatzschwächere Segment weist ein Wachstum von 26,7 Prozent auf.

Außerdem konnten alle Online-Shops Zuwächse verzeichnen. Die wichtigsten Vertriebskanäle sind nach wie vor Online-Marktplätze, aber auch Multi-Channel-Händler gehören mit einem Plus von 19 Prozent zu den Gewinnern.

„Nach wie vor liegen die Online-Marktplätze (OMP) wie Ebay oder Amazon absolut an der Spitze. Mit einem Plus von ca. 1,78 Milliarden im Vergleich zum Vorjahr – das ist ein Wachstum von 7,1 Prozent – realisierten die OMP einen Umsatz von ca. 26,7 Milliarden Euro. Das ist mehr als die Hälfte des Gesamtumsatzes im E-Commerce in 2016.“ – Christoph Wenk-Fischer, Hauptgeschäftsführer bevh.

Mit der Kombination von Beratung, Auswahl und Service wird der Online-Handel durch die ortsunabhängige Verfügbarkeit immer mehr zum effizienten Nahversorger. Niederlassungen der erfolgreichen Online-Händler sind dabei in allen Teilen Deutschlands zu finden und stellen einen wichtigen Arbeitgeber dar.

Darüber hinaus bestellen mindestens 80 Prozent der in der Studie befragten Personen mindestens einmal im Monat in einem Online-Shop, häufig sogar öfter. Vor allem Männer sorgen zunehmend für starke Wachstumsraten und ziehen nach.

Wachstum im E-Commerce hält auch in den nächsten Jahren und Jahrzehnten an

Auf Basis der positiven Geschäftszahlen im vergangen Jahren blickt der bevh zuversichtlich in die Zukunft. Für 2017 rechnet der Verband erneut mit einer zweistelligen Erhöhung um 11 Prozent. Darüber hinaus formuliert der Verband mit der E-Commerce-Agenda 2017 eindeutige Erwartungen und Anforderungen für das Wahljahr. Damit die Entwicklungen in der Branche weiterhin positiv begünstigt werden, bedarf es klarer Rahmenbedingungen, die rechtliche Regelungen und Vorgaben eindeutig und nachvollziehbar festhalten.

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Kaufimpulse setzen – Wie Sie Kundenbedürfnisse ansprechen

Der internationale E-Commerce wächst rasant, die Auswahl an Angeboten und Shops steigt stetig. Der Vorteil für den Kunden: Er kann mit ein paar Klicks entscheiden, in welchem Shop er einkauft. Die Herausforderung für den Händler: Er muss mit einem attraktiven Angebot und wirksamen Kaufimpulsen aufwarten, die den Kunden zum Kauf verführen. Für welchen Shop sich der Kunde letzten Endes entscheidet, ist nicht dem Zufall überlassen: Meistens weiß er nach Sekundenschnelle ganz unbewusst, wann er ein Angebot wahrnimmt und wann nicht. Doch was steckt hinter diesem Bauchgefühl?

Der Mensch trifft seine Entscheidungen zu 95 Prozent emotional, sagt der Marketingforscher Dr. Ralf Mayer de Groot. Das heißt: Jeder Kunde hat ein Kaufmotiv, ein Bedürfnis. Eine Braut kauft das Hochzeitskleid, weil sie sich am Tag ihrer Hochzeit schön fühlen möchte, der Sportler kauft ein Eiweißprotein, weil er sich fit halten und stärken will, ein Sekretär kauft Bürobedarf, weil er effizient arbeiten will. Wenn Sie als Händler das emotionale Bedürfnis Ihres Kunden verstehen und bedienen, wird er seine Kaufentscheidung in Ihrem Shop fällen.

Im E-Commerce gestaltet es sich schwierig, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren und gezielt zu bespielen. Sie können Ihrem Kunden keine Fragen stellen oder spezifisch beraten. Eine weitere Herausforderung kommt hinzu, wenn Sie als Händler oder Hersteller am Anfang stehen. Als Hersteller haben Sie noch keine Marke etabliert und kein Vertrauen zum Kunden aufgebaut haben, als Händler ist Ihr Shop noch nicht positioniert. Darum ist es für Ihren Online-Shop wichtig, prinzipielle Bedürfnisse Ihres Kunden anzusprechen, während er sich Ihr Sortiment ansieht. Wir zeigen Ihnen anhand einiger Beispiele, wie erfolgreiche Online-Shops wie Amazon, Zalando, Otto oder Notebooksbilliger gekonnt Kaufimpulse setzen:

 

Kaufimpuls #1: Erfahrungen anderer Kunden teilen

Käufer wollen Sicherheit und keine Risiken eingehen. Gerade bei größeren Anschaffungen vertraut der Kunde nicht nur auf das Versprechen des Händlers, sondern auf die Erfahrungen anderer Kunden. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil: Veröffentlichen Sie das Feedback von Käufern und schaffen Sie somit Transparenz und Vertrauen. Am weitesten verbreitet ist hierbei das Sterne-System, wie es bspw. Amazon verwendet. Aber auch die Markierung von Top-Verkäufen als Bestseller hilft dem Kunden bei der Orientierung.

Kaufimpuls #2: Ersparnis verdeutlichen

Die Aussicht darauf, dass der Käufer beim Einkauf spart, ist für viele Kunden einer der stärksten Kaufimpulse – schließlich möchte der Kunde das Gefühl haben, einen guten Deal abgeschlossen zu haben. Die meisten Online-Shops machen davon Gebrauch. Überlegen Sie sich, wie Sie das Ersparnis in Ihrem Fall am Deutlichsten hervorheben: Sie können den alten Preis durchstreichen und den neuen, günstigeren Preis farblich hervorheben, das Ersparnis ins Prozentzahlen oder absoluten Zahlen ausdrücken und den Kunden direkt ansprechen: „Sie sparen …!“

Setzen Sie einen Kaufimpuls indem Sie dem Kunden Ersparnisse anzeigen

Der Kunde möchte nicht nur gleichauf mit anderen Kunden sein, sondern bestenfalls einen Vorteil erhalten. Darum wirken Ersparnisse anziehend.

 

Kaufimpuls #3: Ratenzahlungen ermöglichen

Auch wenn hohe Preise für einige Produkte gerechtfertigt sind, können sie für manche Kunden eine hohe Belastung darstellen. Hier ist es sinnvoll, eine Produktfinanzierung anzubieten und diese in der Nähe des Kaufpreises aufzuführen. Zur preislichen Orientierung dient ein konkreter Vorschlag, zum Beispiel „24 Raten á 24,90“.

Kaufimpuls #4: Schnelle Lieferzeiten anbieten und offenlegen

Die Vorstellung, dass der Kunde den Artikel bereits am nächsten Tag in den Händen hält, wirkt auf viele Käufer verlockend. Außerdem vermitteln Sie dem Kunden damit eine gewisse Glaubwürdigkeit: „Kaufen Sie jetzt und wir kümmern uns darum, dass Sie die Ware so schnell wie möglich erhalten“, lautet die Message. Amazon verwendet z.B. eine „tickende Uhr“, die dem Käufer verspricht, dass der Artikel noch am selben Tag versandt wird, wenn er innerhalb der angezeigten Zeit bestellt.

Kaufimpuls #5: Vertrauen schaffen

Wie eingangs erwähnt fällt es gerade neuen, nicht-etablierten Händlern schwer, das Vertrauen beim Kunden zu wecken. Nutzen Sie qualitätsversprechende und sicherheitsstiftende Siegel in der Nähe des Preises, um Seriosität zu generieren. Hier helfen Symbole wie das der „Secure Socket Layer“ (SSL)-Verschlüsselung oder Zertifikate des Qualitätsmanagements (TÜV, Stiftung Warentest). Bieten Sie dem Kunden gleichzeitig an, dass er per Klick weitere Informationen zu diesen Siegeln erfährt.

Mit Qualitätssiegeln wecken Sie das Vertrauen des Kunden

Mittels Siegel verdeutlichen Sie auf einem Blick, dass Sie einen seriösen und vertrauenswürdigen Online-Shop betreiben.

 

Kunden suchen das günstigste Angebot, wollen aber auch sicher gehen, dass sie zu guten Konditionen in einem verlässlichen Shop kaufen. Das größte Verkaufsargument ist und bleibt der Preis: Allein durch Preisvergleichsportale kann der Kunde innerhalb von Sekunden herausfinden, wo das beste Angebot auf ihn wartet. Aus diesem Grund ist der Schlüssel zum Kaufabschluss das ideale Pricing: Mit einer genauen, effizienten Marktanalyse bestimmen Sie den Preis, der Kunden überzeugt. Dabei hilft unser automatisches Tool, die Business Intelligence Software blackbee. Wenn Sie darüber hinaus die soeben aufgeführten Elemente für Kaufimpulse berücksichtigen, präsentieren Sie sich als transparenter und vertrauenswürdiger Händler mit hohen Aussichten auf Erfolg.

Sie interessieren sich für weitere Tipps zum Thema Marktanalyse und Pricing? Schreiben Sie uns eine Nachricht – wir freuen uns auf Sie!

 

So gelingt der Einstieg in den internationalen E-Commerce

Der E-Commerce ist längst eine etablierte Größe im Handel, dessen Trends sich deutlich herauskristallisiert haben und derzeit festigen. Dennoch erlebt der E-Commerce laut einer vom Paketdiensts DHL Express veröffentlichten Studie gerade eine Revolution: Kunden kaufen immer häufiger im Ausland ein. Die Zeichen stehen gut für den internationalen E-Commerce: Jeder siebte Online-Einkauf wandert über mindestens eine Landesgrenze. DHL Express sieht in dem internationalen E-Commerce das größte Wachstumspotenzial für den Handel.

Internationaler E-Commerce wächst doppelt so schnell wie nationaler

Die Studie prognostiziert für das Volumen des internationalen E-Commerce ein durchschnittliches Jahreswachstum von 25 Prozent zwischen den Jahren 2015 und 2020. In Dollar ausgedrückt heißt das: Betrug das Volumen 2015 noch 300 Milliarden US-Dollar, sollen es 2020 ca. 900 Milliarden US-Dollar sein. Damit steigt der internationale E-Commerce doppelt so schnell an wie in inländischen E-Commerce-Märkten. Ausschlaggebend für die Kunden sind attraktivere Angebote als bei inländischen Shops, eine höhere Produktverfügbarkeit und ein bestehendes Vertrauen in die Marken und Shops.

Studie spiegelt Gründe zum internationalen E-Commerce: Darum kaufen Kunden bei ausländischen Shops laut Google Consumer Barometer

Das Angebot bestimmt in erster Linie den Kauf beim Kunden. Konditionen und Verfügbarkeit sind ebenso wichtige Kriterien. Quelle: Google Consumer Barometer

DHL macht deutlich, dass der Einstieg in den internationalen E-Commerce für Händler und Hersteller keine große Hürde darstellt. Durch ein weltweites Angebot zu wachsen, ginge schnell und sei effizient: Händler und Hersteller, die ihre Produkte international verkaufen, verzeichnen ein durchschnittliches Wachstum von 10 bis 15 Prozent in ihren Umsätzen. Der Bestellwert jeder fünften internationalen Bestellung beläuft sich auf mehr als 200 US-Dollar. Um auf internationaler Ebene Erfolg zu feiern, sollten Händler und Hersteller fünf Schritte unternehmen:

  • Eine internationale E-Commerce-Strategie entwickeln und die Geschäftschancen klar herausarbeiten
  • Das Sortiment entsprechend der lokalen Präferenzen und Gepflogenheiten gestalten
  • Den Online-Shop auf das Land des Endverbrauchers ausrichten (Sprache, Bezahlmöglichkeiten usw.)
  • Die richtige Logistikinfrastruktur für das eigene Unternehmen finden
  • Die ideale Versandoption für den internationalen Verkauf festlegen

Hoher Wachstumsschub durch Premium-Angebote

Gerade der letzte Punkt dieser fünf Schritte sei der Wichtigste und Schwierigste: Die in der Studie befragten E-Tailer, die nicht im internationalen E-Commerce vertreten sind, nannten die Logistik als größte Hürde für ein weltweites Angebot. DHL schlägt in seiner Studie als Lösung vor, neben dem Standard-Versand eine Premium-Versandoption anzubieten. In ihrer Befragung von 1.800 E-Tailern weltweit stelle sich heraus, dass Händler und Hersteller mit Premium-Versandangeboten 1,6 Mal schneller wachsen als Konkurrenten ohne vergleichbare Angebote. Oftmals hängen internationale Käufe mit einem emotionalen Ereignis zusammen (Weihnachten, Geburtstage, Valentinstag), bei denen der Kunde bereit ist, einen Aufpreis für eine schnellere Lieferung zu zahlen.

Nicht nur bei Premium-Serviceleistungen sieht DHL Express Vorteile für Händler und Hersteller, auch bei Premium-Artikeln im Allgemeinen:

„Wir beobachten, dass beinahe jede Produktsparte auf Premiumebene angehoben werden kann. Etwa indem man eine hochwertigere Luxus-Edition des Produkts anbietet und gleichzeitig eine hervorragende Servicequalität sicherstellt, um vor allem die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, die nicht so preissensibel sind.“ – Ken Allen, CEO bei DHL Express

Markttransparenz ist ein entscheidender Faktor

Wie die Studie zeigt, stehen Händler und Hersteller vor der Herausforderung, sich über das Pricing einen langfristigen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Sie benötigen eine durchdachte Preisstrategie, um es mit den Top Playern im internationalen E-Commerce aufnehmen zu können. Online-Händler müssen dynamisch auf den Markt reagieren und im Bilde sein, was Wettbewerber machen. Zur schnellen und effektiven Preis- und Marktbeobachtung, Preisoptimierung und zur Sortimentsanalyse sind automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee mittlerweile unverzichtbar. Ohne sie verschenken Wettbewerber Vorteile am Markt.

Um die stattfindenden Revolution im E-Commerce erfolgreich mitzugestalten, ist ein transparenter Markt für Sie als Händler oder Hersteller essenziell. Mit blackbee sind Sie ideal auf den internationalen E-Commerce eingerichtet, denn unsere Software ist weltweit und sprachenunabhängig einsetzbar.

Sie interessieren sich für weitere Entwicklungen im internationalen E-Commerce? Bleiben Sie mit unserem Newsletter auf dem Laufenden!

Dank Big Data Matching zum Wettbewerbsvorteil

Hinter dem Begriff Big Data stehen riesige Datenmengen im Internet, die in jeder Sekunde um schätzungsweise 70 Terabyte wachsen. Das hat zum Vorteil, dass Hochleistungsrechner in dieser Vielzahl an Daten Muster erkennen, die ein Mensch nicht sieht. Aus diesen Erkenntnissen werden Studien für Forschung und Wissenschaft in kürzester Zeit gewonnen. Teil von Big Data sind allerdings ebenso duplizierte, unvollständige oder falsche Informationen. Zum Beispiel bei Produkten,  woraus sich erhebliche Probleme für Händler und Hersteller ergeben. Um es im E-Commerce mit Wettbewerbern aufzunehmen, führt kein Weg daran vorbei, falsche Daten zu bereinigen: Das erfolgt durch das Product Matching.

Doch wie genau entstehen falsche Daten? Eine große Rolle spielen Duplikate. Duplikate bedeuten, dass ein Produkt zweimal im eigenen Shop auftaucht. Das kann bereits beim Einspeisen der Daten geschehen, zum Beispiel bei der Herstellerbezeichnung: Einmal schreibt es sich HP und ein andermal Hewlett & Packard. Noch schwieriger wird es, wenn es um die Attribute eines Produktes geht: Bei einem Trainingsschuh sind die Attribute Material, Absatzhöhe und Verschlussform eingespeist, bei einem anderen wiederum Farbe, Schuhweite und Sohlenmaterial. In manchen Fällen beschreibt eine Artikelnummer verschiedene Ausführungen eines Produktes. Diese Probleme erschweren eine eindeutige Identifizierung des Produktes. Und damit haben Wettbewerber nicht nur im eigenen Shop zu kämpfen: Zur Marktanalyse müssen sie andere Onlinemarktplätze unter die Lupe nehmen und deren Produktdaten mit den eigenen vergleichen. Das stellt sich als schwierig heraus, wenn Produktinformationen nicht übereinstimmen.

 

Produkt-Matching: Oftmals beschreibt eine Artikelnummer mehrere Ausführungen des Produktes

In diesem Beispiel beschreibt eine Artikelnummer mehrere Ausführungen eines Produktes. Dabei unterscheiden sich die Attribute stark voneinander. Diese fehlende Eindeutigkeit erschwert die Identifizierung des Produktes, wenn es mit anderen Angeboten im Internet verglichen werden soll.

Darum ist es erstrebenswert, die Produktdaten zu verbessern und Duplikate zu löschen. Das ist händisch bei einem großen Datenvolumen kaum zu bewerkstelligen. Ein Rechenbeispiel: Wenn Sie 1.000 verschiedene Paar Turnschuhe in Ihrem Sortiment aufführen, müssten Sie 49.500 Vergleiche vornehmen. Und in diesem Beispiel ist die Zahl an Turnschuhen eine kleine Menge. Gerade in Zeiten, in denen der Kunde mit nur wenigen Klicks und mit Hilfe von  Preisvergleichsportalen schnelle Kaufentscheidungen trifft, müssen Händler Produktdaten klar und eindeutig aufbereiten. Dafür eignet sich das Matching, wie es die Business Intelligence Software blackbee durchführt. Wir zeigen Ihnen im Folgenden, mit welchen Schritten blackbee ein erfolgreiches Matching erreicht.

Schritt 1: Wir extrahieren die Dateien

Sie als Kunde stellen uns zunächst eine Produktliste zur Verfügung, bei der unsere Software blackbee das Matching durchführen soll. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um hunderte oder zehntausende Produkte handelt. Sie legen anschließend die Quellen fest, die blackbee untersucht: Das umfasst Online-Marktplätze wie beispielsweise Amazon und Preisvergleichsportale wie billiger.de. Mittels einer Abfragestrategie generiert unsere Software eine Liste mit allen Angeboten der Quellen – dieser Schritt nennt sich Crawling. Dabei passt sich das System den variierenden URL- und Seitenstrukturen der Quellen an. Sie entscheiden, ob Sie eine tägliche oder wöchentliche Abfrage vornehmen wollen.

Schritt 2: Wir standardisieren die Attributwerte

Bevor es an das eigentliche Matching geht, leistet blackbee eine Vorverarbeitung (oder: Preprocessing). Erinnern Sie sich an das Bezeichnungsbeispiel von HP und Hewlett & Packard: blackbee vereinheitlicht nun diese Produktdaten und fügt weitere, fehlende Attribute hinzu. Mit Hilfe dieser ergänzten Attribute lassen sich Produkte genau identifizieren.

Diese vier Schritte vollführt blackbee, um hochvalide Daten zu gewinnen

Der Matchingprozess bei blackbee: Die Software reduziert den manuellen Aufwand und aufgrund fehlerhafter Daten getroffene Fehlentscheidungen.

 

Schritt 3: Wir vergleichen mittels Matching die Datensätze miteinander

Nun kommt es zum eigentlichen Matching: Mittels der Attribute vergleicht unsere Software blackbee die Produktdaten miteinander. Um das Ergebnis effizient zu gestalten, kombiniert die Software mehrere Attributwerte. blackbee wendet dafür ein maschinelles Lernverfahren an: die Software generiert  sogenannte Trainingsdaten – das sind Beispiele für Matches und Nicht-Matches. Diese Trainingsdaten geben dem System Feedback und zeigen ihm, wo Zuordnungsfehler geschehen und korrigiert werden müssen. Das System merkt sich diese Korrekturen, lernt somit bei jedem Durchlauf dazu und erreicht eine sehr hohe Treffgenauigkeit. Dadurch genießen die gewonnenen Daten eine hohe Validität.

Schritt 4: Wir bereiten das Ergebnis auf

Beim letzten Schritt, dem Reporting, stellt blackbee Ihnen die Daten zur Verfügung. Dabei bietet die Software die Möglichkeit, die Ergebnisse für weitergehende Analysen und für verschiedenste Reports zu nutzen. Wenn Sie Preisbeobachtungen für ein bestimmtes Produkt durchführen möchten, kann die Software zum Beispiel eine Liste der Top 5-Anbieter generieren.

Besonders der Einsatz von blackbees lernenden Matching-Algorithmen verbessert die Qualität der Produktdaten. Damit sichern Sie sich einen strategischen Vorteil gegenüber anderen Wettbewerbern im Umgang mit großen Datenmengen. Denn mit hochvaliden Daten und fehlerfreiem Produktmanagement schafft Ihnen blackbee eine Grundlage für ein erfolgreiches Pricing.

Lesen Sie für weitere Hintergründe zum Thema Matching unsere beiden Whitepaper „Matching von Produktdaten“ und „Product Matching Excellence“.

Sie wollen Ihre Produktdaten bereinigen und die Entwicklungen Ihrer Produkte am Markt beobachten? Testen Sie jetzt blackbee!

2016: Ein aufregendes Jahr für blackbee!

2016 war ein sehr erfolgreiches Jahr für blackbee und wir blicken auf eine ereignisreiche Zeit zurück. Dabei haben wir auch in diesem Jahr wieder bewiesen, dass nicht nur unsere zufriedenen Kunden von unserer blackbee-Technologie und unserer Arbeit überzeugt sind, sondern dass der Innovationsreichtum unseres Unternehmens auch öffentlich immer mehr Anerkennung findet. Lesen Sie unsere Highlights aus dem Jahr 2016 hier im Rückblick.

Dezember 2016: Wir zählen zu den besonders schnellwachsenden Digitalunternehmen in Deutschland

Das Gründerszene Wachstums-Ranking 2016/2017

Bildquelle: Gründerszene

Gründerszene hat zum zweiten Mal besonders schnellwachsende, deutsche Unternehmen aus der Digitalbranche gekürt. Auch in diesem Jahr zählen wir zu den Top 50 des Gründerszene Wachstums-Ranking 2016/2017 und gehören damit erneut zu den digitalen Überfliegern in Deutschland!

November 2016: Finale des Entrepreneur Of The Year 2016

blackbee beim Entrepreneur of the Year 2016 - Preisverleihung

Bildquelle: Redcarpet Reports/EY

Unsere drei Gründerinnen Dr. Hanna Köpcke, Sabine Maßmann und Carina Röllig zählen zu den 35 Finalisten/-innen des Entrepreneur Of The Year 2016.  Der Wirtschaftspreis des weltweit führenden Prüfungs- und Beratungsunternehmen EY würdigt die Innovationskraft und das persönliche Engagement von Unternehmerinnen und Unternehmern. Auch wenn wir in diesem Jahr nicht zu den glücklichen Preisträgern der Auszeichnung gehören, sind wir stolz auf diesen Erfolg und bedanken uns bei EY für einen unvergesslichen Abend zur Preisverleihung am 18. November in Berlin.

Oktober 2016: EY Entrepreneurial Winning Women

EY Entrepreneurial Winning Women

Bildquelle: EY – Entrepreneurial Winning Women

Mit dem Programm EY Entrepreneurial Winning Women führt EY eine ausgewählte Gruppe von Gründerinnen zusammen, deren Unternehmen durch hohes Wachstumspotential und zukunftsfähige Skalierungsmodelle gekennzeichnet sind. Wir freuen uns sehr, dass unsere Gründerinnen Dr. Hanna Köpcke, Sabine Maßmann und Carina Röllig in diesem Jahr ein Teil dieser spannenden Initiative sind. Mehr zum Programm der Entrepreneurial Winning Women finden Sie in unserem Blogbeitrag.

September 2016: blackbee ist weiterhin eines der heißesten Leipziger Start-Ups

Auszeichnung blackbee: Gründerszene und Deutsche Startupsblackbee gehört weiterhin zu den heißesten Leipziger Start-Ups! Die Stadt Leipzig wächst wie keine andere deutsche Großstadt und so entfaltet sich auch die Start-Up-Szene immer weiter. Gründerszene hat die heißesten Unternehmen aus Leipzig genauer betrachtet und wir sind bei der Aufzählung ganz vorne mit dabei. Auch deutsche-startups.de listete die interessantesten Start-Ups aus Leipzig und zählt uns zu den „20 spannenden Start-ups aus Leipzig, die man sich unbedingt merken sollte“.

Juni 2016: Wir sind Gewinner der NOAH Berlin Start-Up Stage

blackbee Noah Startup Stage

Im Rahmen der Axel Springer NOAH Konferenz in Berlin präsentierte unsere Gründerin Carina Röllig unsere Technologie auf der Start-Up Stage. Beim größten Branchenevent der europäischen Internetwirtschaft trafen innovative Start-Ups auf etablierte Marktführer und Top-Entscheider aus Wirtschaft und Politik. Wir haben uns sehr gefreut, als wir beim Online-Voting im September zu den fünf Gewinnern der Start-Up Competition gewählt wurden. So hatten wir die Chance, auf der renommierten Noah Conference in London unsere Vision von der Revolution der digitalen Marktforschung mit einem großen internationalen Fachpublikum zu teilen.

Mai 2016: Start-Up Safari in Leipzig

Blackbee Start-Up Safary Leipzig 2016

Start-Up Safary Leipzig 2016

In diesem Jahr waren wir auf der Start-Up Safary Leipzig dabei! Am 12. Mai luden wir in unsere Büroräume im angesagten Leipziger Zentrum ein und gaben Einblick in unser innovatives Geschäftsmodell. Wir blicken mit Vorfreude auf die Start-Up Safary Leipzig 2017 und freuen uns darauf, uns erneut mit Start-Up-Begeisterten, kreativen Köpfen und potentiellen Investoren auszutauschen.

April 2016: Das Rennen um den bevh Rising Star

Unser CEO Lutz Röllig beim Pitch um den bevh Rising Star 2016 in Hamburg

Bildquelle: bevh

Im April machten wir den zweiten Platz im Rennen um den bevh Rising Star. Dafür traten wir in Hamburg beim Elevator-Pitch der Workshop-Konferenz .EXE – E-Commerce Experts Exchange zusammen mit Lengow und Akanoo um den Innovationspreis an. Zuvor wählte die Jury aus zahlreichen erstklassigen Bewerbungen drei Finalisten aus – wir sind froh, beim Finale dabei gewesen zu sein!

März 2016: Frauenpower beim Gründerinnenfrühstück

Frauenpower beim Gründerinnenfrühstück

Bildquelle: Michael Reitz

Beim Gründerinnenfrühstück auf der CeBIT 2016 trafen wir auf geballte Frauenpower. Neben der Chance in einem Vortrag über unser Unternehmenswachstum zu sprechen, lauschte unsere Gründerin Carina Röllig beim Podiumstalk einer spannenden Diskussion über mögliche Wachstumschancen und Herausforderungen für Gründerinnen. Den inspirierenden Austausch mit anderen Unternehmerinnen haben wir sehr genossen.

Februar 2016: Sieger bei den Hamburger IT-Strategietagen

blackbee pitcht auf den Hamburger IT-Strategietagen 2016

blackbee pitcht auf den Hamburger IT-Strategietagen 2016

Am 18. Februar konnten wir bei den Start-Up Sessions der Hamburger IT-Strategietage unser Geschäftsmodell vor den wichtigsten Entscheidern der IT-Branche präsentieren. Dabei hinterließ unser CEO Lutz Röllig einen gewinnenden Eindruck: Unser Pitch überzeugte die IT-Experten vor Ort und wir gingen als Sieger beim Zuschauervoting hervor! Unseren Eventrückblick können Sie hier lesen.

Januar 2016: Nominierung für den Focus Digital Star Award 2016

Digital Star Logo

2016 hätte nicht besser starten können: Im Rahmen des Focus Digital Star Award 2016 wurden wir als eine der besten 21 Digital-Ideen Deutschlands nominiert. Das Magazin Focus verleiht den Award jährlich für außergewöhnliche Leistungen im Digitalbereich.

Die spannendsten Themen im blackbee Blog

blackbee Blog: Preisbeobachtung

Unser blackbee Blog: Alles rund um die Themen Preismanagement, Marktanalyse und Big Data.

Auch was die Entwicklung unseres blackbee Blogs betrifft, blicken wir auf ein themenreiches Jahr zurück. Kennen Sie schon unseren Blogartikel „Preisbeobachtung im Internet – Online-Preise immer im Blick“? Der Post hat in diesem Jahr unter unseren Lesern die meiste Beachtung gefunden. Mit vielen wissenswerten Hintergründen zu den Themen Preisoptimierung, Wettbewerbsbeobachtung und Big Data sowie aktuellen Neuigkeiten zu Entwicklungen im E-Commerce möchten wir Sie immer auf den neuesten Stand halten. Wir freuen uns, Sie auch weiterhin in wichtigen Themen rund um das Preismanagement von Online-Händlern und Herstellern zu beraten.

Sie möchten mit Preisbeobachtung Ihre Umsätze steigern und dabei Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein? Melden Sie sich bei uns, wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

DIY: Mit Retail Intelligence zum Durchbruch im E-Commerce

In den letzten drei Jahren hatte der Bereich DIY und Garten viel einzustecken. Die großen Baumarktketten Praktiker und Max Bahr mussten Insolvenz anmelden und die Umsätze in der Branche stagnierten. Doch seit letztem Jahr blüht das Baumarktsegment langsam wieder auf: 2015 stieg der Gesamtumsatz der Baumärkte mit mehr als 1.000 Quadratmeter Verkaufsfläche um 2,4 Prozent auf 17,9 Milliarden Euro an. Viel deutlicher zeigt sich jedoch der Umbruch im E-Commerce. Der Online-Umsatz des DIY-Marktes ist im Jahr 2015 um enorme 13 Prozent gewachsen. Im Folgenden beschreiben wir den Status Quo in der DIY-Branche und zeigen Ihnen, wie Sie mit Retail Intelligence den Durchbruch im E-Commerce schaffen.

DIY-Händler bauen auf Multi-Channel-Strategien

Auch die Zukunft des E-Commerce liegt in der Baumarktbranche in den Händen der Multi-Channel-Retailer. Kunden wollen heute einkaufen, wann und wo immer es ihnen beliebt. Die Platzhirsche im DIY-Sektor haben auf die neuen Kundenanforderungen reagiert und bieten ihre Waren auch online zum Verkauf an. Doch gibt es auch bei den Großen Ausnahmen: Toom beispielsweise informiert online über seine Produktpalette, bietet jedoch keinen Online-Shop an. Scheinbar fokussiert sich der Mutterkonzern Rewe in diesem Segment ganz auf seinen Pure-Player Gartenliebe.de.

Andere Baumarktketten verknüpfen On- und Offlinewelt bereits erfolgreich. Die Möglichkeit sowohl online zu bestellen als auch zu reservieren und in einem Baumarkt der Wahl abzuholen (Click & Collect/ Click & Reserve), bieten beispielsweise Bauhaus und Hornbach an. Zudem setzt Hornbach konsequent auf Preistransparenz und stellt in nahezu allen seiner Märkte kostenloses WLAN bereit. In einigen Hagebau-Märkten wiederrum können Kunden über iPads auf das Sortiment des Online-Shops zurückgreifen.

Herausforderungen für den DIY-Handel im Internet

Doch neben der gelungenen Umsetzung von Multi-Channel-Services ist die Logistik immer noch eine große Herausforderung. Viele Warengruppen sind nur bedingt für den Online-Handel geeignet. Vor allem der Versand von sperrigen Einzelteilen oder großen Gartengeräten ist umständlich und mit teuren Speditionskosten verbunden. Hier gilt es für Händler kluge Logistiklösungen zu entwickeln.

 

Gründe für den stationären Kauf

Abbildung: Deshalb kaufen DIY-Kunden (noch) im stationären Baumarkt ein (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an ECC Köln, 2015)

 

Daneben hat die individuelle Beratung in der DIY-Branche eine sehr hohe Bedeutung. Online lässt sich hier jedoch mit hochwertigem Content und cleveren Beratungs-Tools gegensteuern.

Pure Player holen auf

Online Pure Player sind im Bereich DIY momentan noch rar gesät, doch der Druck durch andere Wettbewerber nimmt zu. Vor allem Amazon bringt die Multi-Channel-Händler immer weiter in Bedrängnis und hat zuletzt stark in den Bereich Baumarkt investiert. Amazon überzeugt dabei vor allem mit seinem riesigen Sortiment, während bisher kaum ein DIY-Händler seine gesamte Produktpalette online zur Verfügung stellt. Erfolgreichster Pure Player ist jedoch das Joint-Venture baumarktdirekt.de von Otto und Hagebau. Der Online-Shop erwirtschaftete im Geschäftsjahr 15/16 einen Umsatz von 239 Millionen Euro.

Praktiker feiert Online-Comeback

Praktiker ist wieder da – vorerst jedoch nicht als Baumarkt, sondern als Plattform zum Preisvergleich für das DIY-Segment. Christoph Kilz und Dirk Oschmann sicherten sich die Rechte an der ehemaligen Baumarktmarke. Ende 2016 wollen die Geschäftspartner den Bereich Preisvergleich voraussichtlich um einen Online-Marktplatz erweitern und damit der einst beliebten Baumarktkette zu altem Glanz im E-Commerce verhelfen.

Mit Retail Intelligence erfolgreich im E-Commerce wachsen

Auch wenn das veränderte Konsumverhalten und Online Pure Player den DIY-Markt aktuell umwälzen: Die Zukunft bei den Online-Baumärkten ist noch relativ offen. Für Händler und Hersteller ist es deshalb jetzt an der Zeit, sich ihre Position am Markt schnell zu sichern. Denn Erfahrungen aus anderen Handelssegmenten zeigen: Setzt sich der E-Commerce-Zug erst einmal in Bewegung, nimmt er rasant an Fahrt auf. Es gilt rechtzeitig zu reagieren und die Chancen des Online-Handels zu nutzen.

Um sich im Wettbewerb erfolgreich zu differenzieren, helfen Ihnen vor allem die richtigen Informationen über ihre Wettbewerber: Welche Produkte bieten andere DIY-Händler an? Welche Preisstrategie verfolgen meine Wettbewerber? Wie erfolgreich verlaufen Aktionen und wie entwickeln sich Sortimente?

Doch um einen genauen Überblick über den DIY-Markt und die eigene Position im Wettbewerb zu erhalten, müssen Sie Produkte verschiedener Anbieter schnell und einfach vergleichen können. Eine sehr schwierige Aufgabe angesichts uneinheitlicher Produktinformationen und fehlender EAN-Nummern. Die verschiedenen Ausführungen eines Produktes stellen eine zusätzliche Herausforderung dar.

Genau hier setzen Retail Intelligence Lösungen wie blackbee an. Unsere intelligente, selbstlernende Software zur Wettbewerbs- und Preisbeobachtung im E-Commerce erkennt Produkte verschiedenster Händler mit einer außergewöhnlichen Treffgenauigkeit. Auf der Basis hoch valider und präziser Daten erhalten Sie so Einblick in Ihr Wettbewerbsumfeld im Internet, erkennen, wo Sie Umsätze und Margen steigern können und wissen, wie sich Preise, Artikel und Sortimente verändern.

Ihr Wettbewerbsvorteil im DIY-Markt – die Retail Intelligence Suite blackbee für Händler und Hersteller. Kontaktieren Sie uns jetzt, wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen!

Innovative Markenpolitik: Erfolgsfaktor Pop-up Store – Teil 1

Pop-up Store: Das innovative Geschäftsmodell ist der neuste Schrei in der Erlebniswelt des Marketings. Die temporären Ladeneinheiten, die Marken originell in Szene setzen, testen mit einer Kombination aus exklusiven Produkten und begrenzten Öffnungszeiten neue Artikel, kurbeln Umsätze an und schaffen spannende Markenerlebnisse. Außerdem bieten sie Händlern so die Möglichkeit, kostengünstig und hoch frequentiert die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe auf sich zu ziehen.

Nach einer Marktanalyse des Kölner Handelsforschungsinstituts EHI betreibt mittlerweile jeder zweite der 1.000 größten deutschen Onlineshops auch Offline Geschäfte.

Die Quadratmeterpreise für den deutschen Einzelhandel schießen in deutschen Innenstädten ungebremst in die Höhe und das bei sinkenden Umsatzzahlen. Vor allem kleine und junge Unternehmen sehen sich deshalb immer aggressiveren Preiskriegen und stärkeren Verdrängungswettbewerben ausgesetzt. Angesichts dessen ist der Eintritt in den Markt nur erschwert möglich, sodass neue Konzepte wie die des Pop-up Stores entstehen. Diese helfen nicht nur sich von der Konkurrenz abzuheben, sondern auch die Aufmerksamkeit von Lead Usern und Influencern auf sich zu ziehen. Und obwohl der Pop-up Store in Deutschland zeitlich verzögert aufgekommen ist, hat er sich mittlerweile zu einem beliebten Marketing-Kanal entwickelt.

„[…] pop up stores give consumers the opportunity to learn about and purchase new products while providing the marketer real-world insight into consumer attitudes and behaviours at the point of purchase” (Market Wire, 2005).

Pop-up Stores passen nicht in das typische Bild des Einzelhandels und überzeugen genau deshalb

Die Hauptaufgabe der Pop-up Stores liegt darin, die Marke für den Konsumenten erlebbar zu machen. Produkte werden in einer intimen Erlebniswelt präsentiert, sodass ein emotionaler Dialog zwischen Marke und Konsument möglich wird. Vor allem „rückt das Erlebnis, das der Kunde rund um den Erwerb, den Gebrauch oder den Besitz eines Produktes haben kann, in den Mittelpunkt der Markenidentität.“ (Pine und Gilmore, 2000, „Erlebniskauf. Konsum als Erlebnis, Business als Bühne, Arbeit als Theater, München“, S.36).

Produkte innovativ in Szene gesetzt

Die Stores kommunizieren mit ihrer Zielgruppe sorgfältig geplant meist über soziale Netzwerke wie Facebook oder Instagram. So bedient sich das Unternehmen viralen Kommunikationsmechanismen und bringt seine Inhalte direkt an seine Follower, indem es über Store-Partys, Sales-Aktionen oder Daily News informiert.
Der begrenzte Zugang an Informationen über ausgewählte Kanäle unterstreicht sowohl die Einzigartigkeit des Konzeptes als auch die Exklusivität des Stores. Dieser grenzt sich dadurch von seinen Wettbewerbern ab und präsentiert sich als eine Besonderheit für seine Kunden.

Durch die Abgrenzung zum Mainstream befriedigt der Pop-up Store das emotionale Bedürfnis nach Individualität. Dieses Gefühl der sozialen Exklusivität verfestigt sich im Gedächtnis des Konsumenten. So bleibt das Unternehmen in Erinnerung und der Konsument baut eine Beziehung zur Marke auf, d.h. er wird bestenfalls zum Wiederkauf stimuliert.

 “The Generic Man” im Urban Outfitters Los Angeles, USA

Die Edelschuhmarke “The Generic Man” eröffnete einen Pop-Up Store für wenige Wochen im Urban Outfitters Los Angeles, USA. Bildquelle: freshnessmag.com

Pop-up Store als Markenerlebnis

Als unkonventionelles Marketing-Werkzeug zielt der Pop-up Store vor allem darauf ab, dass die Marke authentisch erlebbar wird. Der Konsument tritt in eine direkte Interaktion mit dem Unternehmen und erlebt das Shoppen als Event. Dabei richtet sich das Ladenkonzept vor allem an junge, urbane und trendbewusste Personen. Genau deshalb „ploppt“ er häufig auch an Szene-Standorten auf. So steht er im Bezug zu seinem Standort und konzipiert sich aus dem Lebensgefühl der lokalen Szene.

Das Design des Ladens ist wiederum geprägt durch die Identität der Marke (vgl. Kastner 2014, „Erfolgsfaktoren von Pop-up Stores“, S.9). Zudem zeichnet sich der Store oftmals durch ein modernes und einfaches Ladendesign, geringe Miete und Betriebskosten als auch durch einen niedrigen Investitionsaufwand aus.

Pop-up Store: Chancen und Risiken

Entscheidende Faktoren, die zum Erfolg eines Pop-up Stores beitragen, sind langfristig orientierte Marken- und Kundenbindungsziele. Marken können über das Internet und seine sozialen Netzwerke rasant bekannt gemacht werden. Doch erst durch den persönlichen Kundenkontakt wird die Loyalität des Konsumenten zur Marke gestärkt. Vor allem niedrige Werbekosten, spannende Locations und interessante Zielgruppen, die hohe Glaubwürdigkeit durch Mund-zu-Mund Propaganda aber auch der direkte Kontakt zu Hersteller und Kunden stellt den Pop-up Store als ein attraktives Marketing-Instrument dar. Besonders für Online Retailer bieten Pop-up Stores eine gute Möglichkeit, neue Marken sowie Märkte zu testen. Gleichzeitig kann der Wert der Marke gesteigert werden. Für PR-Zwecke ist es außerdem hilfreich, das Interesse lokaler Medien und Influencer auf sich zu ziehen.

ChancenRisiken
 niedrigere laufende Kosten Mögliche Inflationierung
spannende Locations Optimale Öffnungsdauer unbekannt
Exklusivitätsfaktor Unklarheit über nötige oder gewünschte Transparenz hinsichtlich der zeitlichen Begrenzung
Vergleichsweise niedrige Werbekosten Grad zwischen Öffentlichkeit und Geheimhaltung schwer einzuschätzen
Hohe Glaubwürdigkeit der Mund-zu-Mund Propaganda (durch Lead User und Influencer) Mangelnde Kontrolle der Mund-zu-Mund Propaganda
Differenzierte Zielgruppen
Direkter Kontakt zu Hersteller und Kunden
Testlauf von neuen Produkten möglich

Pop-Up Stores: Chancen und Risiken (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an transfer – Werbeforschung und Praxis)

Im zweiten Teil unseres Artikels „Innovative Markenpolitik: Erfolgsfaktor Pop-up Store“ gehen wir auf ausgewählte Erfolgsfaktoren des Pop-up Stores genauer ein und erläutern die Vorteile des innovativen Store-Konzeptes für E-Commerce Händler.

 

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