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Auf Ostkurs: So wird Ihr Online-Shop in China ein Erfolg

Stellen Sie sich vor, Sie möchten online ein bestimmtes Produkt kaufen. Wo suchen Sie danach? Ein Großteil von Ihnen wird mit Sicherheit die großen Online-Marktplätze wie Amazon und Ebay aufsuchen. Oder Sie begeben sich direkt in die Online-Shops der Markenhersteller.

Gehen Sie jedoch nach China, wird Sie der Online-Shopper von dort verblüfft anschauen. Genau wie Sie ihn, wenn er Ihnen erzählt, wie der E-Commerce im Reich der Mitte funktioniert.

China hat in den letzten vierzig Jahren einen rasanten Wirtschaftsaufschwung erlebt. Mit kumulierten Online-Umsätzen von jährlich 672 Milliarden US-Dollar steht der E-Commerce-Riese vor den USA (349 Milliarden US-Dollar) weltweit an erster Stelle.

Wir zeigen Ihnen, wie der Online-Handel in China im Vergleich zu Deutschland tickt und wie Ihnen als Online-Händler der Eintritt in den chinesischen Markt gelingt.

Deshalb boomt der Online-Handel in China

2017 liegt der E-Commerce-Umsatz in China bei rund 423,5 Millionen Euro. Damit jedoch nicht genug: Prognosen gehen von einem jährlichen Umsatzwachstum von 15,6 Prozent in den nächsten Jahren aus. Somit wird die Nation bis 2018 die USA als weltweit größten Retail-Markt ablösen.

Wie kommt es dazu?

China verzeichnet weltweit den größten Anteil an Internetnutzern. Mit 591 Millionen kauft fast die Hälfte der chinesischen Bevölkerung online ein – Tendenz steigend.

Diesen hohen Anteil ermöglichen die über die Jahre gesunkenen Kosten für WLAN, schnelles mobiles Internet sowie für mobile Endgeräte wie Tablets oder Smartphones. Auch das bis dato währende Problem des riesigen, unerschlossenen Hinterlands lösten chinesische Online-Unternehmen. Die Verknüpfung von Ballungszentren und dem Land ermöglicht eine schnellere Expansion.

Der wachsende Online-Einzelhandel in China ist stark von der Erschließung des Hinterlands geprägt. Dort ist wenig stationärer Handel anzutreffen. Gut funktionierende Lager- und Logistikservices haben zum Aufschwung beigetragen. (Quelle: <a href="http://www.internetworld.de/e-commerce/online-handel/chancen-online-haendler-in-china-1058344.html?page=1_interview-chinesen-kaufen-lieber-online-als-im-laden">Internetworld</a>)

Der wachsende Online-Einzelhandel in China ist stark von der Erschließung des Hinterlands geprägt. Dort ist wenig stationärer Handel anzutreffen. Gut funktionierende Lager- und Logistikservices haben zum Aufschwung beigetragen. (Quelle: Internetworld)

Andere Länder, andere Sitten: So tickt der chinesische Markt

Maßgeblich am chinesischen Erfolg beteiligt ist der E-Commerce-Gigant Alibaba. Gerade einmal zur Jahrtausendwende gegründet, gilt die Gruppe heute als eines der zehn wertvollsten und erfolgreichsten Unternehmen der Welt. In China ist Alibaba bereits der größte Online-Player des Landes und erreicht bis zu 95 Prozent der chinesischen Bevölkerung. Um Ihnen eine Vorstellung zu geben: Das entspricht in etwa der gesamten Bevölkerung der USA.

Dagegen werden Sie einzelne Online-Shops in China weniger finden. Die Online-Käufe chinesischer Kunden finden über Alibabas Online-Plattformen wie „Tmall“ oder „Taobao“ statt – Pendants zu Amazon und Ebay. Jene großen Player sind in China weniger bekannt. Dafür ist chinesischen Online-Shoppern die Alibaba Group stark vertraut.

Hohe Qualitätsansprüche: Darum kaufen Chinesen gerne online

Chinesen kaufen zwar gerne auf heimischen Online-Marktplätzen, doch sie bevorzugen keineswegs heimische Produkte. Hier bietet sich eine große Chance für Online-Händler aus dem Westen, denn internationale Marken genießen in China einen ausgezeichneten Ruf.

Aufgrund von zahlreichen Produktfälschungen präferieren die Verbraucher vor allem auch deutsche Marken. Diese versprechen ihnen Qualität und Sicherheit. Aus diesem Grund finden Premiummarken in China großen Absatz.

Auch Luxuswaren finden großen Anklang. Diese sind im eigenen Land aufgrund von hohen Zöllen und Steuern deutlich preisintensiver. Aus dem Ausland können chinesische Verbraucher Produkte wie Handtaschen, Kosmetik und Spirituosen deutlich günstiger kaufen.

China als Vorreiter im Mobile Commerce

Auch wenn China als technikaffines Land gilt, besitzt noch lange nicht jeder Bewohner einen Computer. Größerer Beliebtheit erfreut sich das Online-Shopping über mobile Endgeräte. Aus diesem Grund beschränkt sich die Alibaba Group nicht nur auf Online-Plattformen, sondern entwickelt laufend weitere Systeme für den Online-Kauf. Viel genutzt werden das eigene Online-Bezahlsystem Alipay sowie Messengerdienste oder soziale Onlinenetzwerke.

Der bevorzugte Mobile Commerce zeigt, welche Generation hinter dem wachsenden Online-Handel steht. In China macht die jüngere Zielgruppe (19-35 Jahre) mit 60 Prozent die lukrativsten Online-Shopper aus. Sie sind nicht nur markenaffiner, sondern vor allem im Social-Media-Bereich stärker unterwegs. Dort finden sie über personalisierte Apps auf sie perfekt abgestimmte Produkte.

So startet Ihr Online-Shop in China erfolgreich durch

Viele Unternehmen sind bereits überzeugt, dass der chinesische Markt großes Potential bietet. Dennoch sollten Sie den Markteintritt nicht überstürzen, sondern einer klaren China-Strategie folgen. Dabei sollten sie gewisse Dinge beachten.

In erster Linie begegnen Sie sprachlichen und kulturellen Hindernissen. Nur weil Ihre Online-Strategie in Europa funktioniert, muss sie das nicht zwanghaft in China. Chinesische Kunden ticken anders als Deutsche. Sie lieben informationsreiche Websites mit bunten Bildern, die sehr fantasiereich sein können. Gleichzeitig setzen chinesische Shopper auf Sicherheit und wünschen sich ausführliche Produktinformationen vor dem Kauf.

Gerade auf Online-Marktplätzen wie Tmall oder Jingdong begegnen Sie zahlreichen Konkurrenten. Investieren Sie in Ihre Markenbekanntheit und gewinnen Sie das Vertrauen der Kunden für Ihren Shop.

Windeln.de ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt. Seit 2015 liefert das Startup direkt nach China und erwirtschaftet dort mehr als die Hälfte seiner Erlöse. Ein Team aus Muttersprachlern, die Möglichkeit des Bezahlens mit lokalen Verfahren sowie die Übersetzung des Shops haben ihren Anteil am Erfolg. (Quelle: Screenshot <a href="https://www.windeln.de/">Windeln.de</a>)

Windeln.de ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt. Seit 2015 liefert das Startup direkt nach China und erwirtschaftet dort mehr als die Hälfte seiner Erlöse. Ein Team aus Muttersprachlern, die Möglichkeit des Bezahlens mit lokalen Verfahren sowie die Übersetzung des Shops haben ihren Anteil am Erfolg. (Quelle: Screenshot Windeln.de)

Stellen Sie sich dem Markteintritt in China folgende Fragen:

  • Welche Ihrer Produkte und Marken werden bereits in dem jeweiligen Land angeboten?
  • Wer ist meine Konkurrenz und wie ist das Sortiment meiner Wettbewerber?
  • Wie hoch ist die Nachfrage nach den Produkten, die Sie anbieten wollen, im neuen Markt?
  • Gibt es rechtliche Hürden beim Eintritt in den ausländischen Markt?
  • Was kosten die Produkte im Ausland und bleibt überhaupt Raum für eine Marge?

Nutzen Sie auch im internationalen E-Commerce ein aktives Preismanagement

Um im internationalen E-Commerce Erfolg zu haben, muss Ihr Online-Shop einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen ausländischen sowie inländischen Shops erzielen.

Chinesische Online-Marktplätze bieten Ihnen außer einer großen Konkurrenz wenige Differenzierungsmöglichkeiten.

Um sich abzuheben, müssen Sie Ihre Vorzüge aufzeigen. Dies gelingt Ihnen über exklusive Produkte sowie hochwertige Marken, die es in China nicht zu kaufen gibt. Letztendlich gilt aber immer noch ein attraktiver Preis als entscheidendes Differenzierungsmerkmal.

Führen Sie zuallererst eine Konkurrenz- und Marktanalyse durch. Ermitteln Sie, wer Ihre Wettbewerber sind und wie deren Sortiment aufgestellt ist.

Im Anschluss verfolgen Sie die Preisentwicklung der Produkte. Beobachten Sie die Preise Ihrer Wettbewerber und passen Sie Ihre Preisstrategie daran an.

Um eine schnelle und umfangreiche Preisbeobachtung durchzuführen, empfehlen wir Ihnen unsere Business Intelligence Suite blackbee. Gerade im komplexen und oft unübersichtlichen internationalen E-Commerce benötigen Sie intelligente Softwarelösungen. blackbee sammelt alle Preis- und Produktinformationen von den gewünschten Online-Shops und Marktplätzen ein und verschafft Ihnen so einen Marktüberblick.

blackbee ist sprachunabhängig einsetzbar und bietet Ihnen die Möglichkeit zur Preisoptimierung über alle Länder und Branchen hinweg.

Sie möchten expandieren und interessieren sich für die Themen Marktanalyse, Sortimentsanalyse sowie Preismanagement im Internet? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Online-Shopping: In Deutschland kaufen Sie mit am günstigsten

Welche der zehn führenden E-Commerce-Nationen bietet die preiswertesten Produkte im Online-Handel an?

Dieser Frage ging die Social-Commerce-Gruppe Pepper.com in einem Vergleich von Amazon-Preisen nach.  Das Ergebnis: Online-Shopping ist in Deutschland mit am günstigsten, dicht gefolgt von China. Die Prognosen scheinen sich zu bestätigen, denn der deutsche E-Commerce boomt nach wie vor. Warum kaufen Kunden bevorzugt online ein? Wie lässt sich dieses Wissen auf Ihren Online-Handel anwenden? Wir geben Ihnen ein kurzes Update zur Online-Shopping-Nation Deutschland.

Online-Shopping: In Deutschland kauft man über das Internet am günstigsten

Die Social-Commerce-Gruppe Pepper.com führte im Juni dieses Jahres einen Vergleich der Amazon-Preise von 240 Produkten aus insgesamt 15 Produktkategorien durch. Ziel der Analyse war es herauszufinden, wie preiswert Produkte im deutschen Online-Handel im Vergleich mit den zehn führenden E-Commerce-Nationen seien.

Für durchschnittlich 59 Euro können sich die Deutschen eines der 240 Produkte der Stichprobe kaufen und liegen damit knapp 17 Prozent unter dem internationalen Durchschnitt.

Italien, Großbritannien, Spanien, Frankreich und die USA hingegen sind mit durchschnittlich 60 Euro aufwärts vergleichsweise teuer. Die Spitzenreiter bilden asiatische Länder wie Indien mit rund 84 Euro und Japan mit rund 103 Euro. Die Ausnahme bildet China: Das Reich der Mitte stellt mit 51 Euro die günstigste Online-Shopping-Nation dar.

Deutschland wächst weiterhin stark im Online-Handel

Der deutsche E-Commerce ist von einem unverändert hohen Wachstum geprägt. Käufer informieren sich nicht nur online über Produkte, sondern wählen oftmals den einfachen Weg und bestellen über das Internet. Dies erspart Ihnen den Weg in einen stationären Laden, in welchem sie zudem eine geringere Auswahl geboten bekommen. Bis 2019 wird eine Umsatzsteigerung von zwölf Prozent pro Jahr erwartet, sodass allein in Deutschland das gesamte Umsatzvolumen auf 70 Milliarden Euro anwächst.

Der Online-Handel boomt in Deutschland: Prognosen gehen von einer Steigerung des Umsatzvolumens auf bis zu 70 Milliarden Euro im Jahr 2019 aus. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Der Online-Handel boomt in Deutschland: Prognosen gehen von einer Steigerung des Umsatzvolumens auf bis zu 70 Milliarden Euro im Jahr 2019 aus. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Als ausschlaggebenden Grund für den Online-Kauf nennt die Hälfte der Befragten einer Statista-Umfrage die niedrigen Preise im Internet.  Der Online-Kauf ließe sich zudem schneller und einfacher abwickeln und würde aus rationalen Gründen heraus geschehen. Der Kauf im stationären Handel hingegen sei von emotionalen Aspekten geprägt. Kunden können die Produkte anfassen und direkt mitnehmen, wodurch sich das Shoppingerlebnis für sie persönlicher gestaltet. Aufgrund dessen gehen Online-Händler vermehrt zu einer Omnichannel-Strategie über und verbinden ihre Online- und Offline-Kanäle miteinander.

Mehr als die Hälfte der deutschen Bevölkerung sind selektive Online-Shopper. Sie bevorzugen weder die Offline- noch die Online-Kanäle und nutzen beide je nach Präferenzen. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Mehr als die Hälfte der deutschen Bevölkerung sind selektive Online-Shopper. Sie bevorzugen weder die Offline- noch die Online-Kanäle und nutzen beide je nach Präferenzen. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Darum ist das Online-Shopping in Deutschland mit am günstigsten

Die Pepper-Gruppe kommt zu dem Ergebnis, dass das durchschnittliche Monatsbruttoeinkommen der Nationen der Grund für das Wachstum im Online-Handel sei. Für Asiaten sei das Online-Shopping aufgrund des niedrigeren Bruttoeinkommens und einer damit einhergehenden geringeren Kaufkraft niedriger. Indische Verbraucher müssten 70,5 Prozent ihres Monatsbruttos für den Kauf eines der 240 Produkte aufwenden. Im Vergleich dazu müssten deutsche Käufer lediglich 1,72 Prozent des Bruttoeinkommens zahlen.

Die deutschen Shopper bevorzugen Produkte aus den günstigen Kategorien Drogerie und Körperpflege sowie Sportartikel. Dagegen stellen sich Produkte aus den Kategorien Computer, Fashion, Accessoires und Unterhaltungselektronik als eher preisintensiver heraus.

Die deutschen Shopper bevorzugen Produkte aus den günstigen Kategorien Drogerie und Körperpflege sowie Sportartikel. Dagegen stellen sich Produkte aus den Kategorien Computer, Fashion, Accessoires und Unterhaltungselektronik als eher preisintensiver heraus.

Vergleichen Sie die Preise Ihrer Wettbewerber im E-Commerce

Die Ergebnisse des Online-Monitors des Handelsverbands 2017 zeigen, dass mehr als die Hälfte deutscher Online-Shopper selektiv vorgehen. Sie verknüpfen Offline- sowie Online-Kanäle miteinander.

Im Internet ist der Vergleich durch Preissuchmaschinen so einfach wie noch nie. Somit tendieren viele Käufer dazu, vor dem Kauf Preise online zu vergleichen und daraus ihre Entscheidung für oder gegen ein Produkt abzuleiten.

Als Online-Händler sollten Sie deshalb Ihre Preise und Sortimente stetig mit denen Ihrer Wettbewerber vergleichen. Vor allem nationalen E-Commerce sichern Sie sich über das Pricing einen langfristigen Wettbewerbsvorteil. Bei einer zu erwartenden Umsatzsteigerung von zwölf Prozent pro Jahr können nach wie vor durch eine Preisüberwachung am Markt Gewinne abgeschöpft werden.

Intelligente Softwarelösungen wie blackbee helfen Ihnen dabei, online große Mengen an Preis- und Produktdaten zu sammeln. Nutzen Sie diese, um ein aktives und dynamisches Preismanagement zu betreiben und im deutschen E-Commerce erfolgreich zu bestehen.

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Halbzeit im E-Commerce-Jahr 2017: Diese Trends erwarten Sie in der zweiten Hälfte des Jahres

Die erste Hälfte des Jahres 2017 ist vorbei und wir ziehen eine erste Bilanz. Haben sich vorausgesagte Trends etabliert oder sind weitere hinzugekommen?

Nicht nur im E-Commerce, sondern im gesamten Handel, lässt sich eine rasante Entwicklung beobachten. Man spricht von einem sogenannten „Everywhere Commerce“ – eine Beschreibung dessen, auf wie vielen Kanälen der Handel heutzutage stattfindet. Sei es über das Social Web, über mobile Dienste oder per Sprachsteuerung: Die Trends im E-Commerce sind jedes Jahr von neuen Überraschungen geprägt.

Welche Tendenzen dürfen Sie in der zweiten Hälfte des Jahres erwarten?

Trend #1: Künstliche Intelligenzen als Assistenten und Berater

Sie bestellen auf Wunsch hin ein Taxi oder führen Kunden beratend durch den Onlineshop – Sprachassistenten sowie Chatbots sind im Online-Handel stark im Kommen. Der „Voice Commerce“ bietet Besitzern ein sprachgesteuertes Einkaufserlebnis auf der Basis von künstlicher Intelligenz. Global Player wie Amazons Alexa oder Apples  Siri stellen die Vorreiter dieser Entwicklung dar. Intelligente Sprachassistenten bieten nicht nur generelle Unterstützung bei Taxi- oder Lebensmittelbestellungen: Auch fungieren sie im Handel als Kaufassistenzen und beraten den Kunden bei passenden, auf ihn abgestimmten, Produkten.

Chatbots hingegen sind bisher verstärkt in Messengern wie Facebook vorzufinden. Ein Chatbot ist eine Software, die sich als eine Person ausgibt, mit der der Kunde kommuniziert. Über diesen erhält er Produktempfehlungen und Beratungen und spart sich das mühselige Durchklicken durch den Onlineshop.

Als Online-Händler sollten Sie sich vorab gut überlegen, welchen Einsatzzweck und welche Zielgruppe Sie mit einem Chatbot verfolgen, bevor Sie die Technologie einsetzen.

Trend #2: Inspiration durch Content-Commerce im Onlineshop

Für Online-Händler von heute ist es nicht mehr nur relevant, überhaupt einen Shop zu besitzen. Viel wichtiger ist es, sich von der Masse abzuheben und dem Kunden einen einzigartigen Mehrwert neben der Vielzahl an  Produkten anzubieten. Der Shop an sich tritt in den Hintergrund und wird in qualitativ hochwertigen Content eingebettet.

Bisher stellt sich die Verknüpfung dieser Bereiche – technisches Shop-System und Content-Management-System – als größte Herausforderung dar. Doch die Mühe scheint sich auszuzahlen: Laut einer Forrester-Studie verzeichnen 51 Prozent der Unternehmen mit Content Commerce einen höheren Umsatz. Zudem profitieren Sie als Online-Händler von weiteren positiven Auswirkungen wie der Steigerung Ihrer Markenbekanntheit und der Verweildauer von Kunden auf Ihrer Website.

Aufwändig gestaltete Lookbooks wie der des US-amerikanischen Bekleidungsherstellers Carhartt laden zum Verweilen und Durchschauen ein. (Quelle: Screenshot Carhartt Lookbook)

Aufwändig gestaltete Lookbooks wie der des US-amerikanischen Bekleidungsherstellers Carhartt laden zum Verweilen und Durchschauen ein. (Quelle: Screenshot Carhartt Lookbook)

Vor allem in der Fashion- und Kosmetikbranche können Sie zusätzlich einen „Inspirational Commerce“ betreiben. Indem Sie aufwändige Looksbooks mit anregenden Lifestyle-Bildern gestalten, inspirieren Sie Ihre Kunden zum Kauf. Gleichzeitig bieten Sie ein neuartiges Einkaufserlebnis.

Trend #3: Effizientes Preismanagement durch Business Intelligence Tools

Möchten Sie Ihre Preisgestaltung an aktuelle E-Commerce-Trends anpassen, kommen Sie an einem strategischen Preismanagement nicht vorbei. Aktuell nutzen 40 Prozent der Online-Händler die dynamische Preisgestaltung als Pricing-Instrument. Um dem Preisdruck im E-Commerce zu entgehen, müssen Sie als Online-Händler den Preis ermitteln, welcher sowohl Käufer lockt als auch Ihre Marge steigert.

Intelligente Softwarelösungen wie blackbee ermöglichen Ihnen eine langfristige und genaue Anpassung Ihrer Verkaufspreise an die Preislagen Ihrer Wettbewerber. blackbee unterstützt Sie bei der Umsetzung und Etablierung eines professionellen Preismanagements. Überzeugen Sie sich jetzt von den Vorteilen unserer Technologie.

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Preisoptimierung und Preisüberwachung im Onlinehandel? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Produktqualität im E-Commerce: Begegnen Sie neuen Ansprüchen

Warum reicht vielen Kunden der Preis als einziges Differenzierungskriterium nicht aus?

Der Kaufprozess wird von zahlreichen individuellen Anforderungen an ein bestimmtes Produkt begleitet. Leistung, Produktqualität und Sicherheit nehmen dabei in bestimmten Branchen einen höheren Rang ein als der Preis. Betrachten wir beispielsweise die Lebensmittelindustrie stellt sich hier die Kaufentscheidung als größte Herausforderung dar: Lebensmittel lassen sich im Gegensatz zu Produkten der Elektronikbranche schwer anhand von Produktdaten miteinander vergleichen. Verbraucher können zwar die Inhaltsstoffe betrachten, daraus jedoch nicht die Qualität ablesen. Hier gilt: Teurer ist nicht gleich besser.

Produktqualität vor Preis?

Eine weltweite und umfassende repräsentative Befragung der TÜV SÜD Safety Gauge 2017 ergab, dass 71 Prozent der Verbraucher bereit wären, einen höheren Preis für eine bessere Qualität zu zahlen.

Dabei stand ein hohes Sicherheitsniveau bei bestimmten Branchen als wichtigstes Auswahlkriterium an erster Stelle (60 Prozent). Insbesondere bei Lebensmitteln wie rohem Fisch oder Fleisch, Milchprodukten oder Eiern bestünden die meisten Bedenken. An zweiter Stelle folgten Spielwaren, Schuhe sowie Kinder-Autositze.

Bei Spielwaren für Kinder steht die Sicherheit als Auswahlkriterium für 70 Prozent der Befragten Verbraucher an erster Stelle. Der Preis landet dabei auf dem vierten Platz. (Quelle: TÜV SÜD Safety Gauge 2017)

Bei Spielwaren für Kinder steht die Sicherheit als Auswahlkriterium für 70 Prozent der Befragten Verbraucher an erster Stelle. Der Preis landet dabei auf dem vierten Platz.
(Quelle: TÜV SÜD Safety Gauge 2017)

Dieses hohe Qualitätsbewusstsein äußerte sich nicht nur bei den Verbrauchern: Auch deutsche Unternehmen setzen heutzutage hohe Sicherheitsstandards.

Gerade in Branchen, in denen sie Kunden mit großen Bedenken begegnen, setzen sie auf Inhouse-Testings, Schulungen der Mitarbeiter oder ziehen externe Prüfunternehmen hinzu.

Auch als Online-Händler sollten Sie sich unabhängig Ihrer Branche mit möglichen Ansprüchen Ihrer Kunden auseinandersetzen. Eine Möglichkeit, um diesen entgegen zu kommen, ist das Führen bestimmter Gütesiegel.

E-Commerce: Mit Gütesiegeln demonstrieren Sie Produktqualität

Für die Kunden können ersichtliche Prüfzeichen, welche von externen Unternehmen verliehen werden, ein Anzeichen für Sicherheit darstellen. Diese Gütesiegel dienen der Gewährleistung der Produktqualität.

Händler und Hersteller gewinnen dadurch das Vertrauen der Kunden und kommunizieren damit ihre Seriosität. Das beschreibt auch Jens Reich, Chief Customer Officer bei Mister Spex: „Gütesiegel tragen dazu bei, dem Kunden eine Orientierung in puncto Datenschutz, Sicherheit, Qualität und allgemeiner Zufriedenheit anderer Kunden zu geben. Er erkennt somit schneller, welche Online-Shops und Angebote vertrauenswürdig sind.“

Gütesiegel wie das europäische staatliche Bio-Siegel signalisieren den Kunden Sicherheit, Schutz und Qualität.

Gütesiegel wie das europäische staatliche Bio-Siegel signalisieren den Kunden Sicherheit, Schutz und Qualität.

Der Online-Händler Mister Spex legt dabei großen Wert auf die Kommunikation von Qualität und führt mit „Trusted Shops“ sowie „EHI“ die bekanntesten Gütesiegel in Deutschland.

Ein weiterer Vorteil für Online-Händler: Durch ein gutes Qualitätsmanagement werden rechtliche Standards eingehalten und der Shop wird automatisch kundenfreundlicher gestaltet. Seien es das Shopdesign, die Wege des Kunden bis zum Kauf oder detaillierte Beschreibungen Ihrer Produkte – die Nähe zum Kunden wird leichter gewährleistet.

Steigern Sie Ihre Produktqualität durch einen einzigartigen Kundenservice

Die Online-Apotheke Aponeo setzt auf eine gute Beratungsqualität. Dabei bietet sie weder günstigere Produkte als stationäre Apotheken an, noch unterwirft sie sich damit dem Preiskampf im E-Commerce. Durch einen guten Service, Eigenmarken sowie exklusive Empfehlungen von geschulten Apothekern gleicht Aponeo die Margenschwäche im Online-Handel aus.

Der Personal Shopping Service Outfittery geht einen ähnlichen Weg. Auch Outfittery legt viel Wert auf die Produkt- und Servicequalität. Eine Kombination aus Machine-Learning-Tools sowie dem Gespür ausgebildeter Stylisten führt zu einer auf den Kunden zugeschnittenen Beratung. Mit diesem Beratungsservice rechtfertigt Outfittery zudem, keine Rabattaktionen in ihrem Shop durchzuführen.

Optimieren Sie Ihr Preismanagement mit Ihrer Produktqualität

Qualität steht bei den Kunden in einigen Branchen vor dem Preis. Ein hohes Sicherheitsniveau sowie ein einzigartiger Kundennutzen sind Kennzeichen dieser Qualität. Besonders stark sind davon die Lebensmittelindustrie sowie Kinderspielwaren betroffen.

Dennoch gilt der Preis im Online-Handel als wichtigstes Differenzierungskriterium und sollte als weiteres Qualitätssignal nicht außer Acht gelassen werden. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden ist höher, wenn sie überzeugt davon sind, dass ein höherer Preis eine höhere Qualität signalisiert. Wenn ein Großteil der Kunden bereit ist, für eine höhere Sicherheit mehr zu zahlen, sollten Sie Ihr Preismanagement daran anpassen. Um faire Preise zu setzen, müssen sie die Preise und Produkte Ihrer Mitbewerber im Internet beobachten und daraus Ihr optimales Pricing ableiten.

Unsere Business Intelligence Suite blackbee hilft Ihnen dabei, große Datenmengen online zu sammeln und zu vergleichen. Eine umfassende Sortimentsanalyse steigert zudem Ihre Marge und lässt Sie den richtigen Preis für Ihre Marken und Produkte finden.

Sie wollen wissen, wie Sie Ihr Preismanagement an Ihre Produktqualität anpassen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Eigenmarken im E-Commerce: So stärken Sie Ihren Online-Handel

Wer als Kunde ein Geschäft betritt, begegnet unzähligen Marken, von der Lebensmittelbranche angefangen bis hin zu Sportartikeln. Neben Hersteller- gewinnen auch Handelsmarken zunehmend an Relevanz. Vor allem im E-Commerce trifft man dabei immer öfter auf Eigenmarken. Was sind die Gründe für diese Entwicklung?

Kunden haben heute die Möglichkeit, mit nur einem Klick im Internet zur Konkurrenz zu gelangen und über umfangreiche Portale Preise zu vergleichen. Dadurch steigt der Wettbewerb im E-Commerce rasant. In unserem Beitrag zur Rabattschlacht im Online-Handel zeigen wir Ihnen, wie Sie dem Preisdruck durch exklusive Premiumangebote entgehen. Große Online-Händler wie Amazon, Zalando oder Otto machen dabei vor, wie sie der Preisspirale entkommen: Durch den Aufbau von Eigenmarken erlangen sie auf hart umkämpften Märkten klare Wettbewerbsvorteile.

Affinität der Kunden für Eigenmarken

Nach wie vor sind Konsumenten durch eine erhöhte Markenaffinität geprägt.

Laut der PwC-Verbraucherumfrage aus dem Jahr 2015 entscheiden sich 73 Prozent der Befragten bevorzugt für Eigenmarken von Händlern, mit denen sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben. Insbesondere die jüngere Zielgruppe verzeichnet dabei eine stärkere Markenaffinität. Vor allem bei Produkten aus der Elektronik- (72 Prozent), Kosmetik- (65 Prozent) und Haushaltsgerätebranche (64 Prozent) zähle verstärkt der Markenname. Für die meisten Kunden sei eine Kombination aus einem günstigen Preis und einer hohen Qualität für den Kauf entscheidend.

Starke Eigenmarken sind auf der Überholspur

Im Zuge der Digitalisierung hat sich die Markenwelt stark gewandelt. Altbewährten Marken großer Hersteller werden von sogenannten “Digital Native Vertical Brands” (DNVB) der Rang abgelaufen.

Vertikalisierung gilt als das neue Stichwort im Online-Handel: Händler sparen sich den Weg über Zwischenhändler und verkaufen eigene hochwertige Produkte direkt an Endverbraucher. Der Vertrieb erfolgt meist auf digitalem Weg im E-Commerce.

Vertikale Eigenmarken im Brillenmarkt

Vor allem der Brillenmarkt befindet sich durch vertikale Eigenmarken im Wandel. Die US-amerikanische Marke Warby Parker bietet eigene hochwertige Produkte an und vertreibt diese fast ausschließlich online.

Da eine Abgrenzung zum Wettbewerb über den Preis nicht immer vorteilhaft ist, positionieren sich Online-Händler mithilfe von DNVB oder vertikalen Eigenmarken. Für Kunden stellen diese einen Preisvorteil sowie eine größere Sortimentsbreite mit exklusiven Angeboten dar.

Online-Händler hingegen profitieren von einer hohen Kundenbindung und einem hohen Customer-Lifetime-Value, denn Eigenproduktion sowie Eigenvermarktung werden zunehmend zum USP im E-Commerce.

So stärken Sie Ihren Online-Handel durch Eigenmarken

Trotz des starken Wachstums wird im deutschen Online-Handel wird nach wie vor zu wenig Geld umgesetzt. Shop-Renditen liegen im Schnitt nur knapp über null Prozent und damit deutlich unter denen der stationären Händler.

Eigenmarken können Ihnen dabei helfen, Ihre Marge zu vergrößern. Seien Sie sich dabei bewusst, dass der Aufbau einer Eigenmarke Herausforderungen birgt.

Eine starke Eigenmarke ist für das positive Image eines Unternehmens von zentraler Bedeutung. Ist diese nicht optimal aufgestellt, kann sie sich negativ auf Sie als Online-Händler auswirken. Überlegen Sie sich deshalb vorab eine klare Strategie zur Positionierung Ihrer Eigenmarke.

Mit Eigenmarken können Sie sich im E-Commerce sowohl von Ihren Mitbewerbern abgrenzen als auch Exklusivität bieten und Ihre Kundenbindung stärken. In unserem Artikel zu “Pricing bei Eigenmarken” zeigen wir Ihnen, wie Sie eine optimale Preisstrategie für Eigenmarken entwickeln. Markt- und Wettbewerbsanalysen auf Basis hoch valider Online-Daten helfen Ihnen, Trends und Nischen zu entdecken und so Ihre Marke im E-Commerce zu stärken.

Sie wollen wissen, wie Sie anhand von Online-Daten Ihren Online-Handel stärken? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Profitables Pricing: So wachsen Sie nachhaltig im E-Commerce

Die Zeiten des Niedrigpreiskampfes im E-Commerce sind vorbei. Statt zahlreichen Rabattaktionen und sonstigen Vergünstigungen fokussieren sich Online-Händler zunehmend auf die Bildung eines positiven Preisimages. 90 Prozent der befragten E-Commerce-Unternehmen sind sich der Bedeutung eines profitablen Preismanagements bewusst. Gleichzeitig sehen Online-Händler die strategische Preissetzung als große Herausforderung. Viele Unternehmen finden den Ansatz für eine Preisstrategie, scheitern jedoch an der konkreten Umsetzung. Doch wie lässt sich ein profitables Pricing gestalten und verschafft den Händlern gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil?

Was einige Preisstrategen empfehlen

Wenn Sie sich auf die Suche begeben, finden Sie eine große Bandbreite an Preisstrategien im E-Commerce. Dabei sollten Sie sich die Frage stellen, welche Strategie Ihnen ein profitables und nachhaltiges Wachstum ermöglicht. Was bedeutet nun aber „profitables Wachstum“?

Unternehmen haben zwei Möglichkeiten, ertragreich zu wachsen: Erstere besteht darin, die Kosten zu reduzieren. Preisstrategen sehen darin jedoch keine Option mehr.

Die zweite Möglichkeit klingt für sie plausibler: Unternehmen müssen ihre Preise erhöhen, um ihre Erträge zu steigern. Grafische Darstellungen wie der sogenannte „Preiswasserfall“ werden genutzt, um Ertragspotenziale abzubilden. Dieser zeigt anschaulich die Differenz zwischen einem gewünschten Preis und einem deutlich niedrigeren tatsächlichen Netto-Preis. Dadurch können Sie als E-Commerce-Unternehmen entgangene Erlöse durch niedrige Preise erfassen.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Mercuri International 2012 und Homburg & Daum 1997)

Preise erhöhen um Erlöse zu steigern

Die Wasserfall-Form zeigt die grundsätzliche Entwicklung grafisch auf: Eine unsystematische und unnachgiebige Preisstrategie verringert die Erträge und führt zu einer großen Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Preis. Zu niedrige Preise, die ungenügend an entsprechenden Kundensegmenten ausgerichtet sind, bringen keine positiven Deckungsbeiträge. Sie verhindern ein profitables Wachstum.

Unternehmen wie die MediaMarktSaturn Retail Group haben dies bereits früh erkannt und ihre Preispolitik revolutioniert. „Der Media Markt schafft die Sonderangebote ab, Schluss mit den Rabattschlachten. […] Das wollen die Menschen nicht mehr. Wir bekennen uns zur Preiswahrheit und -klarheit“, so Chef der MediaMarktSaturn Retail Group, Horst Norberg, im Interview mit der FAZ (02.10.2011).

Die Erfahrungen einiger Pricing-Experten zeigen, dass schon leichte Preiserhöhungen den Gewinn steigern können.

Doch wie können Sie Ihr Preismanagement nachhaltig gestalten? Dies zeigen wir Ihnen anhand von fünf „Stellhebeln für mehr Profitabilität“.

#1 Profitables Pricing durch die Realisierung von Preisen und Konditionen

Schmälern Sie die Differenz zwischen Brutto- und Nettopreisen, indem Sie Rabatt- und Bonusaktionen verringern. Sollten Sie dennoch Konditionen in Form von Boni, Skonti oder Rabatten gewähren, sollten Sie auch die Bedingungen dafür klar definieren und den Weg zum Netto-Preis aufzeigen. Anstatt auf den Wunsch des Kunden nach dem niedrigeren Netto-Preis einzugehen, sollten Sie eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik verfolgen. Richten Sie Ihre Konditionen an den jeweiligen Kundensegmenten aus und definieren Sie deutlich die Gegenleistungen der Kunden. Eine transparente Preispolitik hilft Ihnen, die Endpreise Ihrer Mitbewerber besser nachvollziehen zu können. Ein faires Preissystem überzeugt nicht nur Ihre Kunden, sondern verschafft auch Ihnen einen Vorteil.

#2 Durch ausgestaltete Service-Leistungen zu profitablem Pricing

Service-Leistungen wie Versandoptionen oder Retouren werden vom Kunden oftmals als Gewohnheitsrecht angenommen und als gratis gesehen. Jedoch sollten Sie diese Leistungen in Ihrem Preismanagement unbedingt berücksichtigen, da Sie sich somit von Ihren Mitbewerbern abgrenzen. Ihre Service-Leistungen sollten sich auch in Ihren Preisen widerspiegeln. Wichtig ist dafür eine transparente Preispolitik. Scheuen Sie keine Transparenz und tendieren Sie dazu, Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern abzugleichen. Ermitteln Sie zusätzlich in Absprache mit Ihren Kunden den Nutzen der Service-Leistungen und richten Sie sie an den Kundensegmenten aus. Dadurch können Sie Ihre Preise weiter differenzieren.

#3 Setzen Sie Mehr-Wert-Leistungen für ein profitables Pricing um

Viele Online-Händler meiden, höhere Preise zu setzen und dem Kunden diese zu erklären. Lediglich jedem Vierten gelinge eine mehr als achtzigprozentige Etablierung der Preiserhöhung im Markt, ermittelte die globale Preisberatung Simon, Kucher und Partner in einer Umfrage. Das wird häufig mit externen Hindernissen wie der Wettbewerbssituation begründet. Tatsächlich sind meist interne Hindernisse wie ein zögerliches und mangelndes Preismanagement die Ursachen.

Um höhere Preise zu rechtfertigen, haben Sie in Ihrer Preissetzung zwei Möglichkeiten.

  1. Bieten Sie Mehr-Wert-Leistungen an und differenzieren Sie nach ausgewählten Kriterien. Pricing-Profis erhöhen laut eigenen Angaben Ihre Preise häufiger nach Produkten (24 Prozent mehr), nach Kundensegmenten (20 Prozent mehr) sowie nach Märkten (10 Prozent mehr).
  2. Verdeutlichen Sie Ihren Kunden den zu erwartenden Mehrwert, für den sie bereit sein sollten, mehr zu zahlen. Durch transparente Preissetzungen rechtfertigen Sie Ihre Leistungen.

#4 Beziehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihr Preismanagement mit ein

Heute finden Sie immer härter umkämpfte Märkte vor, in denen Produkte ebenso wie Konditionen oder Preise vergleichbar sind. Ein Pricing-Ansatz nützt Ihnen dabei nicht viel, erst durch nachhaltig umgesetzte Preisstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Umsetzung von Preismanagement-Strategien heißt dabei nicht nur, dass Sie Defizite im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern erkennen. Benchmarking hilft Ihnen, sich mit den Besten zu messen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Überlegen Sie sich vorab:

  • Wie ist meine eigene Position im Wettbewerbsvergleich?
  • Wie haben der Markt und meine Wettbewerber auf zurückliegende Preiserhöhungen reagiert?
  • Wie sah das Verhalten der Wettbewerber in letzter Zeit aus, fand eine massive Preisunterbietung statt?

#5 Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für ein profitables Pricing

Als Online-Händler haben Sie es mit einer überwältigenden Menge an Informationen zu tun.

Die Dynamiken im Netz setzen voraus, dass diese Informationen in einem schnelleren Tempo gesammelt und analysiert werden müssen.

Um Ihre eigene Marktposition sowie die Ihrer Wettbewerber optimal zu bewerten, bieten Ihnen intelligente Software-Lösungen wie blackbee einen Abgleich anhand täglich aktueller Daten. Damit sparen Sie nicht nur Kosten, sondern auch zeitlichen Aufwand. Unsere Analysen helfen Ihnen, die für Sie geeignete Preisstrategie zu finden und Ihre Preise zu optimieren.

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität. (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Zusammenfassend geben wir Ihnen folgende Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

  • Verfolgen Sie ein strategisches und gut überlegtes Preismanagemen
  • Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für umfangreiche Markt- und Preisanalysen.
  • Beziehen Sie Ihre Mitbewerber im E-Commerce in Ihre Preisstrategie ein.

Sie wollen im E-Commerce profitabel und nachhaltig wachsen? Lesen Sie unser Whitepaper und erfahren Sie, wie Sie als Online-Händler Ihre Preise mit unserer Software blackbee optimieren können.

So nutzen Sie geringe Lagerbestände zu Ihrem Vorteil

Stellen Sie sich vor es ist Wochenende. Sie laufen durch den Supermarkt und arbeiten Ihre Einkaufsliste für die kommende Woche ab. Bei der Suche nach Ihrem Lieblingswein fällt Ihnen auf, dass dieser aktuell nicht verfügbar ist. Was machen Sie jetzt?

Eine von Philip Schary und Martin Christopher im Jahr 1979 veröffentlichte Umfrage zeigt, wie sich britische Supermarktkunden verhalten. Mehr als die Hälfte der befragten Einkäufer gab an, zum nächsten Laden zu gehen und zu schauen, ob sie das gewünschte Produkt dort bekommen. 20% warten bis zum nächsten Einkauf und 10% haben kein Interesse mehr an dem Produkt. Jeder sechste gab an, das Produkt oder die Marke zu wechseln, während 5% der Kunden sich lieber das gleiche Produkt, aber in einer anderen Größe, kaufen wollen. Auffällig ist zudem, dass Einkäufer dazu tendieren, anderswo nach dem gewünschten Produkt schauen, wenn es um bekannte Marken ging.

Doch führen geringe Lagerbestände, wie es die Zahlen vermuten lassen, tatsächlich zu einem Verlust der Verkäufe?

Geringe Lagerbestände als Wettbewerbsanreiz

Die Forscher Subramanian Balachander und Peter Farquhar von der Clark Universität präsentierten 1994 ein spieltheoretisches Modell im Marketing, das anders argumentiert: Geringe Lagerbestände führen zu einem niedrigeren Wettbewerb im Markt, insbesondere, wenn die Kosten für die Suche durch den Kunden gering sind. Dies ist der Fall, sobald ein anderer Supermarkt um die Ecke ist oder die Möglichkeit besteht, das Produkt online zu kaufen. Die nun besuchte Konkurrenz würde mehr verkaufen und hätte weniger Anreize den Preis zu senken. Doch ebenso bietet sich für das Unternehmen mit dem geringen Lagerbestand ein Vorteil. Da das Preisniveau ebenso wie die Gewinnspanne hoch angesetzt bleibt, sind die Anreize für eine Preissenkung gering. Die Erkenntnisse zeigen, dass preisstabilisierende Faktoren einen größeren Einfluss auf den Gewinn haben, als die Verhinderung geringer Lagerbestände.

Preisoptimierung im E-Commerce durch geringe Lagerbestände

Durch den rasant wachsenden E-Commerce steigt auch die Auswahl an Angeboten im Internet stetig. Kunden haben den Vorteil, anhand weniger Klicks zu entscheiden, in welchem Shop sie einkaufen wollen. Die Bedürfnisse der Kunden anzusprechen ist ebenso notwendig wie eine ständige Wettbewerbsbeobachtung. Dazu sind eine Markt- und Preistransparenz die Voraussetzung für ein optimales Pricing.

Aus unserer Sicht agieren auf dem Markt verschiedenste Konkurrenten, denen es oft an relevanten Informationen für rationale Geschäftsentscheidungen mangelt. Wir empfehlen, die Lagerbestände der Wettbewerber zu überwachen, um so die eigenen Preise dynamisch anzupassen. Geringe Lagerbestände vieler Mitbewerber eröffnen vor allem auch Ihnen die Möglichkeit eines Preisanstiegs, wenn Sie die Produkte anbieten, die bei Ihren Mitbewerbern „out-of-stock“ sind.

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Deutliches Wachstum im E-Commerce – bevh zieht erfolgreiche Bilanz

Der Trend im Online-Handel hält an: 2016 stieg der Umsatz der Branche um 12,5 Prozent auf 52,7 Milliarden Euro an. Das teilte der Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (bevh) bei der Vorstellung der jährlichen Studienergebnisse „Interaktiver Handel in Deutschland“ mit.

Zusammen mit dem Versandhandel wuchs der Brutto-Umsatz des interaktiven Handels auf 72,4 Milliarden und entspricht mittlerweile fast 13 Prozent des gesamten Einzelhandelvolumens. Das bedeutet, dass jeder achte Euro nicht mehr im stationären Handel, sondern im Online- oder Versandhandel ausgegeben wird. Der E-Commerce erweist sich hierbei als eindeutiger Wachstumstreiber gegenüber der Versandhandelsbranche.

Stabiles Umsatzplus im Online-Handel

Vor allem die Bereiche Bekleidung, Elektronik, Schuhe und Möbel zeigten 2016 erneut ein stabiles Umsatzplus und sind immer noch die beliebtesten Warengruppen im Internet. Enorm gewachsen ist der Dienstleistungssektor: Bei Reisen, Flugtickets oder Konzertkarten fiel das Umsatzvolumen mit einem Plus von 17,8 Prozent deutlich höher aus. Noch stärker erhöht hat sich der Umsatz in der Online-Lebensmittelbranche. Das bisher eher umsatzschwächere Segment weist ein Wachstum von 26,7 Prozent auf.

Außerdem konnten alle Online-Shops Zuwächse verzeichnen. Die wichtigsten Vertriebskanäle sind nach wie vor Online-Marktplätze, aber auch Multi-Channel-Händler gehören mit einem Plus von 19 Prozent zu den Gewinnern.

„Nach wie vor liegen die Online-Marktplätze (OMP) wie Ebay oder Amazon absolut an der Spitze. Mit einem Plus von ca. 1,78 Milliarden im Vergleich zum Vorjahr – das ist ein Wachstum von 7,1 Prozent – realisierten die OMP einen Umsatz von ca. 26,7 Milliarden Euro. Das ist mehr als die Hälfte des Gesamtumsatzes im E-Commerce in 2016.“ – Christoph Wenk-Fischer, Hauptgeschäftsführer bevh.

Mit der Kombination von Beratung, Auswahl und Service wird der Online-Handel durch die ortsunabhängige Verfügbarkeit immer mehr zum effizienten Nahversorger. Niederlassungen der erfolgreichen Online-Händler sind dabei in allen Teilen Deutschlands zu finden und stellen einen wichtigen Arbeitgeber dar.

Darüber hinaus bestellen mindestens 80 Prozent der in der Studie befragten Personen mindestens einmal im Monat in einem Online-Shop, häufig sogar öfter. Vor allem Männer sorgen zunehmend für starke Wachstumsraten und ziehen nach.

Wachstum im E-Commerce hält auch in den nächsten Jahren und Jahrzehnten an

Auf Basis der positiven Geschäftszahlen im vergangen Jahren blickt der bevh zuversichtlich in die Zukunft. Für 2017 rechnet der Verband erneut mit einer zweistelligen Erhöhung um 11 Prozent. Darüber hinaus formuliert der Verband mit der E-Commerce-Agenda 2017 eindeutige Erwartungen und Anforderungen für das Wahljahr. Damit die Entwicklungen in der Branche weiterhin positiv begünstigt werden, bedarf es klarer Rahmenbedingungen, die rechtliche Regelungen und Vorgaben eindeutig und nachvollziehbar festhalten.

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Kaufimpulse setzen – Wie Sie Kundenbedürfnisse ansprechen

Der internationale E-Commerce wächst rasant, die Auswahl an Angeboten und Shops steigt stetig. Der Vorteil für den Kunden: Er kann mit ein paar Klicks entscheiden, in welchem Shop er einkauft. Die Herausforderung für den Händler: Er muss mit einem attraktiven Angebot und wirksamen Kaufimpulsen aufwarten, die den Kunden zum Kauf verführen. Für welchen Shop sich der Kunde letzten Endes entscheidet, ist nicht dem Zufall überlassen: Meistens weiß er nach Sekundenschnelle ganz unbewusst, wann er ein Angebot wahrnimmt und wann nicht. Doch was steckt hinter diesem Bauchgefühl?

Der Mensch trifft seine Entscheidungen zu 95 Prozent emotional, sagt der Marketingforscher Dr. Ralf Mayer de Groot. Das heißt: Jeder Kunde hat ein Kaufmotiv, ein Bedürfnis. Eine Braut kauft das Hochzeitskleid, weil sie sich am Tag ihrer Hochzeit schön fühlen möchte, der Sportler kauft ein Eiweißprotein, weil er sich fit halten und stärken will, ein Sekretär kauft Bürobedarf, weil er effizient arbeiten will. Wenn Sie als Händler das emotionale Bedürfnis Ihres Kunden verstehen und bedienen, wird er seine Kaufentscheidung in Ihrem Shop fällen.

Im E-Commerce gestaltet es sich schwierig, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren und gezielt zu bespielen. Sie können Ihrem Kunden keine Fragen stellen oder spezifisch beraten. Eine weitere Herausforderung kommt hinzu, wenn Sie als Händler oder Hersteller am Anfang stehen. Als Hersteller haben Sie noch keine Marke etabliert und kein Vertrauen zum Kunden aufgebaut haben, als Händler ist Ihr Shop noch nicht positioniert. Darum ist es für Ihren Online-Shop wichtig, prinzipielle Bedürfnisse Ihres Kunden anzusprechen, während er sich Ihr Sortiment ansieht. Wir zeigen Ihnen anhand einiger Beispiele, wie erfolgreiche Online-Shops wie Amazon, Zalando, Otto oder Notebooksbilliger gekonnt Kaufimpulse setzen:

 

Kaufimpuls #1: Erfahrungen anderer Kunden teilen

Käufer wollen Sicherheit und keine Risiken eingehen. Gerade bei größeren Anschaffungen vertraut der Kunde nicht nur auf das Versprechen des Händlers, sondern auf die Erfahrungen anderer Kunden. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil: Veröffentlichen Sie das Feedback von Käufern und schaffen Sie somit Transparenz und Vertrauen. Am weitesten verbreitet ist hierbei das Sterne-System, wie es bspw. Amazon verwendet. Aber auch die Markierung von Top-Verkäufen als Bestseller hilft dem Kunden bei der Orientierung.

Kaufimpuls #2: Ersparnis verdeutlichen

Die Aussicht darauf, dass der Käufer beim Einkauf spart, ist für viele Kunden einer der stärksten Kaufimpulse – schließlich möchte der Kunde das Gefühl haben, einen guten Deal abgeschlossen zu haben. Die meisten Online-Shops machen davon Gebrauch. Überlegen Sie sich, wie Sie das Ersparnis in Ihrem Fall am Deutlichsten hervorheben: Sie können den alten Preis durchstreichen und den neuen, günstigeren Preis farblich hervorheben, das Ersparnis ins Prozentzahlen oder absoluten Zahlen ausdrücken und den Kunden direkt ansprechen: „Sie sparen …!“

Setzen Sie einen Kaufimpuls indem Sie dem Kunden Ersparnisse anzeigen

Der Kunde möchte nicht nur gleichauf mit anderen Kunden sein, sondern bestenfalls einen Vorteil erhalten. Darum wirken Ersparnisse anziehend.

 

Kaufimpuls #3: Ratenzahlungen ermöglichen

Auch wenn hohe Preise für einige Produkte gerechtfertigt sind, können sie für manche Kunden eine hohe Belastung darstellen. Hier ist es sinnvoll, eine Produktfinanzierung anzubieten und diese in der Nähe des Kaufpreises aufzuführen. Zur preislichen Orientierung dient ein konkreter Vorschlag, zum Beispiel „24 Raten á 24,90“.

Kaufimpuls #4: Schnelle Lieferzeiten anbieten und offenlegen

Die Vorstellung, dass der Kunde den Artikel bereits am nächsten Tag in den Händen hält, wirkt auf viele Käufer verlockend. Außerdem vermitteln Sie dem Kunden damit eine gewisse Glaubwürdigkeit: „Kaufen Sie jetzt und wir kümmern uns darum, dass Sie die Ware so schnell wie möglich erhalten“, lautet die Message. Amazon verwendet z.B. eine „tickende Uhr“, die dem Käufer verspricht, dass der Artikel noch am selben Tag versandt wird, wenn er innerhalb der angezeigten Zeit bestellt.

Kaufimpuls #5: Vertrauen schaffen

Wie eingangs erwähnt fällt es gerade neuen, nicht-etablierten Händlern schwer, das Vertrauen beim Kunden zu wecken. Nutzen Sie qualitätsversprechende und sicherheitsstiftende Siegel in der Nähe des Preises, um Seriosität zu generieren. Hier helfen Symbole wie das der „Secure Socket Layer“ (SSL)-Verschlüsselung oder Zertifikate des Qualitätsmanagements (TÜV, Stiftung Warentest). Bieten Sie dem Kunden gleichzeitig an, dass er per Klick weitere Informationen zu diesen Siegeln erfährt.

Mit Qualitätssiegeln wecken Sie das Vertrauen des Kunden

Mittels Siegel verdeutlichen Sie auf einem Blick, dass Sie einen seriösen und vertrauenswürdigen Online-Shop betreiben.

 

Kunden suchen das günstigste Angebot, wollen aber auch sicher gehen, dass sie zu guten Konditionen in einem verlässlichen Shop kaufen. Das größte Verkaufsargument ist und bleibt der Preis: Allein durch Preisvergleichsportale kann der Kunde innerhalb von Sekunden herausfinden, wo das beste Angebot auf ihn wartet. Aus diesem Grund ist der Schlüssel zum Kaufabschluss das ideale Pricing: Mit einer genauen, effizienten Marktanalyse bestimmen Sie den Preis, der Kunden überzeugt. Dabei hilft unser automatisches Tool, die Business Intelligence Software blackbee. Wenn Sie darüber hinaus die soeben aufgeführten Elemente für Kaufimpulse berücksichtigen, präsentieren Sie sich als transparenter und vertrauenswürdiger Händler mit hohen Aussichten auf Erfolg.

Sie interessieren sich für weitere Tipps zum Thema Marktanalyse und Pricing? Schreiben Sie uns eine Nachricht – wir freuen uns auf Sie!

 

So gelingt der Einstieg in den internationalen E-Commerce

Der E-Commerce ist längst eine etablierte Größe im Handel, dessen Trends sich deutlich herauskristallisiert haben und derzeit festigen. Dennoch erlebt der E-Commerce laut einer vom Paketdiensts DHL Express veröffentlichten Studie gerade eine Revolution: Kunden kaufen immer häufiger im Ausland ein. Die Zeichen stehen gut für den internationalen E-Commerce: Jeder siebte Online-Einkauf wandert über mindestens eine Landesgrenze. DHL Express sieht in dem internationalen E-Commerce das größte Wachstumspotenzial für den Handel.

Internationaler E-Commerce wächst doppelt so schnell wie nationaler

Die Studie prognostiziert für das Volumen des internationalen E-Commerce ein durchschnittliches Jahreswachstum von 25 Prozent zwischen den Jahren 2015 und 2020. In Dollar ausgedrückt heißt das: Betrug das Volumen 2015 noch 300 Milliarden US-Dollar, sollen es 2020 ca. 900 Milliarden US-Dollar sein. Damit steigt der internationale E-Commerce doppelt so schnell an wie in inländischen E-Commerce-Märkten. Ausschlaggebend für die Kunden sind attraktivere Angebote als bei inländischen Shops, eine höhere Produktverfügbarkeit und ein bestehendes Vertrauen in die Marken und Shops.

Studie spiegelt Gründe zum internationalen E-Commerce: Darum kaufen Kunden bei ausländischen Shops laut Google Consumer Barometer

Das Angebot bestimmt in erster Linie den Kauf beim Kunden. Konditionen und Verfügbarkeit sind ebenso wichtige Kriterien. Quelle: Google Consumer Barometer

DHL macht deutlich, dass der Einstieg in den internationalen E-Commerce für Händler und Hersteller keine große Hürde darstellt. Durch ein weltweites Angebot zu wachsen, ginge schnell und sei effizient: Händler und Hersteller, die ihre Produkte international verkaufen, verzeichnen ein durchschnittliches Wachstum von 10 bis 15 Prozent in ihren Umsätzen. Der Bestellwert jeder fünften internationalen Bestellung beläuft sich auf mehr als 200 US-Dollar. Um auf internationaler Ebene Erfolg zu feiern, sollten Händler und Hersteller fünf Schritte unternehmen:

  • Eine internationale E-Commerce-Strategie entwickeln und die Geschäftschancen klar herausarbeiten
  • Das Sortiment entsprechend der lokalen Präferenzen und Gepflogenheiten gestalten
  • Den Online-Shop auf das Land des Endverbrauchers ausrichten (Sprache, Bezahlmöglichkeiten usw.)
  • Die richtige Logistikinfrastruktur für das eigene Unternehmen finden
  • Die ideale Versandoption für den internationalen Verkauf festlegen

Hoher Wachstumsschub durch Premium-Angebote

Gerade der letzte Punkt dieser fünf Schritte sei der Wichtigste und Schwierigste: Die in der Studie befragten E-Tailer, die nicht im internationalen E-Commerce vertreten sind, nannten die Logistik als größte Hürde für ein weltweites Angebot. DHL schlägt in seiner Studie als Lösung vor, neben dem Standard-Versand eine Premium-Versandoption anzubieten. In ihrer Befragung von 1.800 E-Tailern weltweit stelle sich heraus, dass Händler und Hersteller mit Premium-Versandangeboten 1,6 Mal schneller wachsen als Konkurrenten ohne vergleichbare Angebote. Oftmals hängen internationale Käufe mit einem emotionalen Ereignis zusammen (Weihnachten, Geburtstage, Valentinstag), bei denen der Kunde bereit ist, einen Aufpreis für eine schnellere Lieferung zu zahlen.

Nicht nur bei Premium-Serviceleistungen sieht DHL Express Vorteile für Händler und Hersteller, auch bei Premium-Artikeln im Allgemeinen:

„Wir beobachten, dass beinahe jede Produktsparte auf Premiumebene angehoben werden kann. Etwa indem man eine hochwertigere Luxus-Edition des Produkts anbietet und gleichzeitig eine hervorragende Servicequalität sicherstellt, um vor allem die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, die nicht so preissensibel sind.“ – Ken Allen, CEO bei DHL Express

Markttransparenz ist ein entscheidender Faktor

Wie die Studie zeigt, stehen Händler und Hersteller vor der Herausforderung, sich über das Pricing einen langfristigen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Sie benötigen eine durchdachte Preisstrategie, um es mit den Top Playern im internationalen E-Commerce aufnehmen zu können. Online-Händler müssen dynamisch auf den Markt reagieren und im Bilde sein, was Wettbewerber machen. Zur schnellen und effektiven Preis- und Marktbeobachtung, Preisoptimierung und zur Sortimentsanalyse sind automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee mittlerweile unverzichtbar. Ohne sie verschenken Wettbewerber Vorteile am Markt.

Um die stattfindenden Revolution im E-Commerce erfolgreich mitzugestalten, ist ein transparenter Markt für Sie als Händler oder Hersteller essenziell. Mit blackbee sind Sie ideal auf den internationalen E-Commerce eingerichtet, denn unsere Software ist weltweit und sprachenunabhängig einsetzbar.

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