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Dank Big Data Matching zum Wettbewerbsvorteil

Hinter dem Begriff Big Data stehen riesige Datenmengen im Internet, die in jeder Sekunde um schätzungsweise 70 Terabyte wachsen. Das hat zum Vorteil, dass Hochleistungsrechner in dieser Vielzahl an Daten Muster erkennen, die ein Mensch nicht sieht. Aus diesen Erkenntnissen werden Studien für Forschung und Wissenschaft in kürzester Zeit gewonnen. Teil von Big Data sind allerdings ebenso duplizierte, unvollständige oder falsche Informationen. Zum Beispiel bei Produkten,  woraus sich erhebliche Probleme für Händler und Hersteller ergeben. Um es im E-Commerce mit Wettbewerbern aufzunehmen, führt kein Weg daran vorbei, falsche Daten zu bereinigen: Das erfolgt durch das Product Matching.

Doch wie genau entstehen falsche Daten? Eine große Rolle spielen Duplikate. Duplikate bedeuten, dass ein Produkt zweimal im eigenen Shop auftaucht. Das kann bereits beim Einspeisen der Daten geschehen, zum Beispiel bei der Herstellerbezeichnung: Einmal schreibt es sich HP und ein andermal Hewlett & Packard. Noch schwieriger wird es, wenn es um die Attribute eines Produktes geht: Bei einem Trainingsschuh sind die Attribute Material, Absatzhöhe und Verschlussform eingespeist, bei einem anderen wiederum Farbe, Schuhweite und Sohlenmaterial. In manchen Fällen beschreibt eine Artikelnummer verschiedene Ausführungen eines Produktes. Diese Probleme erschweren eine eindeutige Identifizierung des Produktes. Und damit haben Wettbewerber nicht nur im eigenen Shop zu kämpfen: Zur Marktanalyse müssen sie andere Onlinemarktplätze unter die Lupe nehmen und deren Produktdaten mit den eigenen vergleichen. Das stellt sich als schwierig heraus, wenn Produktinformationen nicht übereinstimmen.

 

Produkt-Matching: Oftmals beschreibt eine Artikelnummer mehrere Ausführungen des Produktes

In diesem Beispiel beschreibt eine Artikelnummer mehrere Ausführungen eines Produktes. Dabei unterscheiden sich die Attribute stark voneinander. Diese fehlende Eindeutigkeit erschwert die Identifizierung des Produktes, wenn es mit anderen Angeboten im Internet verglichen werden soll.

Darum ist es erstrebenswert, die Produktdaten zu verbessern und Duplikate zu löschen. Das ist händisch bei einem großen Datenvolumen kaum zu bewerkstelligen. Ein Rechenbeispiel: Wenn Sie 1.000 verschiedene Paar Turnschuhe in Ihrem Sortiment aufführen, müssten Sie 49.500 Vergleiche vornehmen. Und in diesem Beispiel ist die Zahl an Turnschuhen eine kleine Menge. Gerade in Zeiten, in denen der Kunde mit nur wenigen Klicks und mit Hilfe von  Preisvergleichsportalen schnelle Kaufentscheidungen trifft, müssen Händler Produktdaten klar und eindeutig aufbereiten. Dafür eignet sich das Matching, wie es die Business Intelligence Software blackbee durchführt. Wir zeigen Ihnen im Folgenden, mit welchen Schritten blackbee ein erfolgreiches Matching erreicht.

Schritt 1: Wir extrahieren die Dateien

Sie als Kunde stellen uns zunächst eine Produktliste zur Verfügung, bei der unsere Software blackbee das Matching durchführen soll. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um hunderte oder zehntausende Produkte handelt. Sie legen anschließend die Quellen fest, die blackbee untersucht: Das umfasst Online-Marktplätze wie beispielsweise Amazon und Preisvergleichsportale wie billiger.de. Mittels einer Abfragestrategie generiert unsere Software eine Liste mit allen Angeboten der Quellen – dieser Schritt nennt sich Crawling. Dabei passt sich das System den variierenden URL- und Seitenstrukturen der Quellen an. Sie entscheiden, ob Sie eine tägliche oder wöchentliche Abfrage vornehmen wollen.

Schritt 2: Wir standardisieren die Attributwerte

Bevor es an das eigentliche Matching geht, leistet blackbee eine Vorverarbeitung (oder: Preprocessing). Erinnern Sie sich an das Bezeichnungsbeispiel von HP und Hewlett & Packard: blackbee vereinheitlicht nun diese Produktdaten und fügt weitere, fehlende Attribute hinzu. Mit Hilfe dieser ergänzten Attribute lassen sich Produkte genau identifizieren.

Diese vier Schritte vollführt blackbee, um hochvalide Daten zu gewinnen

Der Matchingprozess bei blackbee: Die Software reduziert den manuellen Aufwand und aufgrund fehlerhafter Daten getroffene Fehlentscheidungen.

 

Schritt 3: Wir vergleichen mittels Matching die Datensätze miteinander

Nun kommt es zum eigentlichen Matching: Mittels der Attribute vergleicht unsere Software blackbee die Produktdaten miteinander. Um das Ergebnis effizient zu gestalten, kombiniert die Software mehrere Attributwerte. blackbee wendet dafür ein maschinelles Lernverfahren an: die Software generiert  sogenannte Trainingsdaten – das sind Beispiele für Matches und Nicht-Matches. Diese Trainingsdaten geben dem System Feedback und zeigen ihm, wo Zuordnungsfehler geschehen und korrigiert werden müssen. Das System merkt sich diese Korrekturen, lernt somit bei jedem Durchlauf dazu und erreicht eine sehr hohe Treffgenauigkeit. Dadurch genießen die gewonnenen Daten eine hohe Validität.

Schritt 4: Wir bereiten das Ergebnis auf

Beim letzten Schritt, dem Reporting, stellt blackbee Ihnen die Daten zur Verfügung. Dabei bietet die Software die Möglichkeit, die Ergebnisse für weitergehende Analysen und für verschiedenste Reports zu nutzen. Wenn Sie Preisbeobachtungen für ein bestimmtes Produkt durchführen möchten, kann die Software zum Beispiel eine Liste der Top 5-Anbieter generieren.

Besonders der Einsatz von blackbees lernenden Matching-Algorithmen verbessert die Qualität der Produktdaten. Damit sichern Sie sich einen strategischen Vorteil gegenüber anderen Wettbewerbern im Umgang mit großen Datenmengen. Denn mit hochvaliden Daten und fehlerfreiem Produktmanagement schafft Ihnen blackbee eine Grundlage für ein erfolgreiches Pricing.

Lesen Sie für weitere Hintergründe zum Thema Matching unsere beiden Whitepaper „Matching von Produktdaten“ und „Product Matching Excellence“.

Sie wollen Ihre Produktdaten bereinigen und die Entwicklungen Ihrer Produkte am Markt beobachten? Testen Sie jetzt blackbee!

Dynamic Pricing: Erfolgreich mit dynamischer Preisgestaltung

Der Begriff Dynamic Pricing besagt, dass ein Preis einer Ware nicht über einen längeren Zeitraum festgelegt, sondern aktuell an den Marktbedarf angepasst wird. Arvind Sahay vom Indian Institute of Management Ahmedabad hat 2007 einen Überblick in der MIT Sloan Management Review veröffentlicht, der zusammenfasst, wann und wo diese Technik verwendet werden sollte.

Je größer der Markt, die Anzahl der Kunden und die Menge der Transaktionen, desto größer ist die Bedeutung von Dynamic Pricing

Sahay nennt hier als Beispiel den Automobilmarkt in den Vereinigten Staaten: Im Jahr 2003 nutzte Ford die Daten einer tiefgehenden Marktanalyse, um die Preise für ein Automodell im ganzen Land auf Basis von räumlicher und zeitlicher Nachfrage anzupassen. Dies umfasste verschiedene Verkaufsaktionen und Anreize sowie die wöchentliche Änderung entsprechender Preise. Im Vergleich mit General Motor, die im gleichen Zeitraum ihre Preise um 2 Prozent senken mussten, konnte Ford sein allgemeines Preisniveau um 0.2 Prozent erhöhen.

Dynamic Pricing wird umso wichtiger für die Wettbewerbsfähigkeit, je höher die Involvierung des Kunden und die Heterogenität der Kundenbedürfnisse ist

Das Beispiel des Forschers hierfür ist ein Friseur in London, der von Montag bis Samstag geöffnet hat und über einen vielfältigen Kundenstamm (Rentner, Familien mit Kindern, Geschäftsleute) verfügt. Während unter der Woche die Arbeitsbelastung in der Regel moderat war, entstanden an Samstagen – wenn Geschäftsleute darum kämpfen einen Termin zwischen den restlichen Kunden zu ergattern – trotz vorheriger Terminplanung aufgrund des hohen Kundenaufkommens lange Wartezeiten.

Nach der Einführung von auf Nachfrage basierter Preisgestaltung, mit niedrigeren Sätzen unter der Woche und höheren am Wochenende, verbesserte sich die Kundenzufriedenheit. Geschäftstätige waren dankbar kürzere Wartezeiten zu haben, für die sie einen höheren Preis zahlten, während Familien und Rentner froh über die niedrigeren Preise unter der Woche waren. Insgesamt stieg die Zahl der Kunden, der Umsatz ist um 10 Prozent gewachsen und Gewinne konnten um 25 Prozent gesteigert werden.

Produkte mit einer klar definierten Lagerungsfähigkeit bieten für Dynamic Pricing großes Potenzial

Ein klassisches Beispiel für so einen Fall ist die Fashion-Branche. Sahay nennt dafür ein Beispiel aus einem Kaufhaus, dass sich von festen Zeitpunkten für Rabatte (zum Beispiel 10 Prozent Rabatt im November, 20 Prozent im Dezember usw.) hin zu einem bedarfsgerechten Ansatz, der sorgfältig die Lagerbestände der verschiedenen Bekleidungslinien berücksichtigte, entwickelte. Mit Hilfe des Ansatzes gelang es der Warenhauskette die Preise in einigen Fällen zu erhöhen, während in einigen Monaten mehr selektive Rabattaktionen angeboten wurden. Insgesamt stieg die Rentabilität um 15 Prozent, während die Menge der Waren, die für die Ausverkäufe blieb, um 80 Prozent reduziert wurde.

Der Autor liefert in seinem Artikel weitere Beispiele auf Basis von Auktionen, die im Handel jedoch relativ selten auftreten und an dieser Stelle deswegen nicht dargestellt werden.

Insgesamt bieten diese Beispiele eine Orientierungshilfe für Manager, weshalb sie Dynamic Pricing einführen sollten. Allerdings fehlen in den Beispielen wettbewerbsorientierte Aktivitäten, die aus unserer Sicht, entscheidend für eine Preisgestaltung sind. Mehr dazu lesen Sie auch in unserem Blogartikel „Der ultimative Online-Pricing Guide – In 5 Schritten zum aktiven Preismanagement“.

Behalten Sie immer den Überblick. blackbee zeigt ihnen tagesaktuell, wie wettbewerbsfähig ihre Preise im Internet sind. Jetzt testen!

Preis-Framing: Sollten Rabatte in Euro oder Prozent angegeben werden?

In wenigen Wochen steht Weihnachten schon wieder vor der Tür. Der Handel steckt mitten in den Vorbereitungen für das Fest der Liebe und wird bald mit attraktiven Sonderangeboten seinen Umsatz ankurbeln wollen. Doch wie reagieren Konsumenten auf Sales-Produkte, bei denen entweder ein bestimmter Betrag oder ein bestimmter Prozentsatz abgezogen wird? Shih-Fen Chen (Kansas State University), Kent Monroe (University of Illinois in Urbana-Campaign) und Yung-Chien Lou (National Chengchi University) führten in den 90er Jahren ein Experiment mit rund 120 Studenten durch, um zu ermitteln, wie Konsumenten derartige Preis-Framing-Aktionen wahrnehmen. Ihre Studie wurde 1998 im Journal of Retailing veröffentlicht.

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Die Weihnachtszeit steht vor der Tür und viele Händler fragen sich, wie der Abverkauf von Sonderangeboten gesteigert werden kann.

Die drei Forscher führten ihre Experimente an  Studenten durch, die verschiedene Preis-Framing-Angebote beurteilten. Außerdem wurde die Wahrnehmung der Probanden notiert. Sie ermittelten, dass in der Kategorie der hochpreisigeren Waren absolute Rabatte als attraktiver wahrgenommen wurden als Rabatte derselben Höhe, die in Prozent ausgedrückt wurden.

Preis-Framing: Haben Preisformate Auswirkungen auf die Kaufabsicht?

Bei niedrigpreisigen Waren konnte das Gegenteil beobachtet werden. Hier wurden Prozentsätze als attraktiver beurteilt, da die absoluten Beträge in diesem Fall relativ niedrig waren. Eine weitere Studie von Philip Gendall und Kollegen der Massey University, Neuseeland, bestätigte die Arbeit von Chen und Mitarbeitern, ermittelte allerdings weniger deutliche Resultate für niedrigpreisige Waren. Gendall und Co. fanden keine Hinweise darauf, dass die Preisformate Auswirkungen auf die Kaufabsicht hatten. Obwohl ein Angebot unter bestimmten Umständen als attraktiv bewertet wurde, musste die tatsächliche Kaufentscheidung von anderen Aspekten ausgelöst werden.

Chen und seine Mitarbeiter ermittelten auch, dass Gutscheinaktionen den Referenzpreis des beworbenen Produkts weniger stark beeinflussen, als Preisreduktionen ohne Gutschein. Das liegt darin begründet, dass sie von Kunden nicht mit einer permanenten Preissenkung in Verbindung gebracht werden. Auch in diesem Fall nehmen Kunden weniger häufig an, dass der Preis des Produktes vor der Gutscheinaktion angehoben wurde. Ohne Gutscheine wurde dieses Verhalten häufiger beobachtet.

Gutscheine geben Ihren Kunden ein Gefühl von Exklusivität

Wenn der Preis desselben Produkts mit oder ohne Gutscheine gesenkt wurde, war die Kaufabsicht der Kunden beim Produkt, das mit Gutscheinen beworben wurde, höher. In diesem Zusammenhang erscheint Kunden der Transaktionswert von Gutscheinaktionen höher und Chen und seine Kollegen argumentieren, dass Gutscheine dem Kunden ein Gefühl der Exklusivität geben.

Die Erkenntnisse der Forscher haben unserer Meinung nach interessante Auswirkungen auf Preisreduktionen von online Einzelhändlern und Herstellern. Sie liefern nicht nur Richtlinien für die Verwendung von in Prozent bzw. absoluten Beträgen ausgedrückten Rabatten, sondern auch für die Verwendung von Gutscheinen für Werbeaktionen, die Hand in Hand mit Preisanpassungen gehen können.

 

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Pricing im E-Commerce: Rahmenbedingungen einer kundenorientierten Preisstrategie

Händler und Markenhersteller finden im E-Commerce enorme Gestaltungsmöglichkeiten für den Marketing-Mix. Neben Produktgestaltung, Kommunikation und Vertrieb besteht die Herausforderung darin, eine kundenorientierte Pricing-Strategie zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen. Im Folgenden widmen wir uns deshalb den Spezifika, Determinanten und Strategien des Pricing im Internet, indem wir uns auf das Essay von Alexander Pohl & Ben Kluge (Simon-Kucher & Partners) „Pricing im Internet: Gewinnoptimale Preisgestaltung ist kein Zufall“ beziehen.

Worin liegt der Unterschied zwischen Pricing in traditionellen Märkten und im E-Commerce?

Im Allgemeinen funktioniert die Preisgestaltung im Internet nach den gleichen Prinzipien wie in traditionellen Märkten: Wahrgenommener Nutzen, Preiselastizitäten, Preis-Absatz-Beziehungen sowie Kosten- und Wettbewerbsinformationen bestimmen den optimalen Preis. Allerdings unterscheiden sich On- und Offlinemarkt in ihrer Komplexität des Pricing. In Abbildung 1 sehen Sie fünf Schlüsselfaktoren für die Komplexität des Pricing im Internet und Implikationen für die Praxis.

Für den Erfolg Ihres gesamten Geschäftsmodells ist es wichtig, diese Schlüsselfaktoren zu erkennen und entsprechend zu handeln. Zum Beispiel führen aggressive Niedrigpreisstrategien wegen der hohen Transparenz unvermeidbar in eine Preisspirale nach unten, durch welche sich Händler gegenseitig die Marge zerstören.

Pricing im E-Commerce: Rahmenbedingungen einer kundenorientierten Preisstrategie

Abbildung 1. Fünf Spezifika des Internet und ihre Implikationen für das Pricing. Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Pohl & Kluge (2015)

 

Schritte zur Entwicklung einer Pricing-Strategie

Ausgangspunkt jeder Preisstrategie ist der Gegenstand des Pricing – das Produkt – sowie das relevante Marktumfeld. Von diesem Punkt an lässt sich eine klar definierte Preisstrategie entwickeln. Dazu zählen folgende Schritte:

  • Festlegung der Zielstellung des E-Pricing
  • Klärung der Determinanten des E-Pricing
  • Entscheidung über einen kosten- oder wertorientierten Ansatz der Preisstrategie
  • Auswahl einer geeigneten Pricing-Methode

Determinanten des E-Pricing

Die Umwelt des Pricing online ist ziemlich komplex und unübersichtlich, dennoch lassen sich unter anderem folgende preisbestimmende Faktoren nennen:

Art des Produkts

Die Eigenschaften des Produktes bestimmten in erster Linie, wie umfassend die Gestaltungsmöglichkeiten des E-Pricing sind. Die Tauglichkeit eines Produktes für die Preisdifferenzierung kann anhand von drei Merkmalen bestimmt werden:

    • Fixkostenanteil des Produktes: Waren mit hohen Fixkosten und geringen variablen Kosten sind insbesondere für eine Preisdifferenzierung im Internet geeignet. Durch geringe variable Kosten können selbst bei einer niedrigen Zahlungsbereitschaft des Kunden bzw. bei niedrigen Preisen ein positiver Deckungsbeitrag erzielt werden.
    • Verderblichkeit/Lagerungsfähigkeit des Produktes: Hier ist eine zeitliche Preisdifferenzierung angebracht um einen ungenutzten Verfall der Produkte zu vermeiden. Dadurch lassen sich zeitlich unterschiedliche Zahlungsbereitschaften der Käufer strategisch nutzen.
    • Differenzierungsmöglichkeit der Produkteigenschaften: Die Akzeptanz variabler Preisstrukturen ist umso größer, je deutlicher die Produktdifferenzierung ausfällt.

Preisbereitschaft der Kunden

Die Preisbereitschaft eines Kunden spiegelt stets den wahrgenommenen Wert eines Produktes wieder, die häufig von den objektiven Wert seitens der Unternehmen abweichen. Wie viel Kunden bereit sind, zu zahlen, kann auf unterschiedlichen Wegen ermittelt werden, beispielsweise durch eine Kundenbefragung. Die Preissensibilität des Kunden ist dabei im E-Commerce meistens höher als im stationären Handel.

Preisniveau und -strukturen der Wettbewerber

Besonders wichtig: Einblick in das aktuelle Preisniveau des Marktes und vorzufindende Preisstrukturen. Die Preise Ihrer Wettbewerber haben einen unmittelbaren Einfluss auf das Pricing. Aufgrund des dynamischen Charakters von Online-Preisen ist eine Markt- und Preisbeobachtung unabdingbar. Hier helfen technologische Anwendungen wie blackbee wichtige Einblicke in den Markt zu gewinnen und zu erkennen, wo Margen und Umsätze gesteigert werden können.

Der Grad der Abhängigkeit der eigenen Preisstrategie von Wettbewerbern wird dabei von dem Innovationsgrad Ihres Produktes beeinflusst. Je innovativer das Produkt, desto eher können Händler ihren eigenen Preis am Markt festlegen. Bei Standardprodukten nimmt das benchmarken der Preise auf dem Markt an Bedeutung zu.

Eigene Kostensituation

  • Preisuntergrenzen bestimmen
  • Budgets festlegen
  • Unternehmenserfolg messbar machen
  • Auswirkungen von Preisänderungen auf den Unternehmenserfolg abschätzen
  • Deckungsbeitrags-optimierte Preise bestimmen

Treiber für die Preisbereitschaft des Kunden

Erkenntnisse über Preisbereitschaften der Kunden sollten in eine entsprechende Preisstrategie integriert werden, wenn sich Händler an einem wertorientierten Pricing orientieren möchten. Der vom Kunden wahrgenommene Wert eines Produktes muss dabei im Einklang mit dem Preis stehen. Hierbei lassen sich unter anderem folgende Treiber identifizieren, die aktiv bei der Entwicklung einer Pricing-Strategie beeinflusst werden können:

  • Bequemlichkeit des Angebots (der Wert der Zeit): Jegliche Option, die es den Kunden erleichtert, ein bestimmtes Produkt zu finden und in geeigneter Weise einzuschätzen, beeinflusst die Kaufbequemlichkeit des Kunden. Dazu zählen zum Beispiel bessere Suchmethoden, Vorschläge für unentschiedene/unerfahrene Kunden, Produkt-Reviews, Produktvergleiche, durch die sich die Kaufbereitschaft des Kunden erhöht und höhere Preise erzielen lassen.
  • Aufmerksamkeit (der Wert der Wahrnehmung): Aufgrund der immensen Bandbreite an Angeboten im Internet, wird die optimale Platzierung des Online-Shops zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor. Firmen investieren deswegen Millionen in die richtige Wahrnehmung auf Portalen, Suchmaschinen und digitalen Medien.
  • Marken im Internet (der Wert des Vertrauens): Aufgrund der örtlichen und zeitlichen Distanz zwischen Käufer und Verkäufer sind Marken im E-Commerce besonders relevant, da ein Kauf oft ein hohes Maß an Vertrauen des Kunden erfordert. Maßnahmen die beim Aufbau von Markenvertrauen eine wichtige Rolle spielen sind zum Beispiel die Etablierung von Online-Communities, Wahrheitsgemäße und objektive Produktinformationen oder die Nutzung existierender Markennamen.

Zusammengefasst gelten im E-Commerce andere Anforderungen an Pricing-Methoden und -Strategien als im klassischen Einzelhandel. Neben den Produkteigenschaften und der Kaufbereitschaft des Kunden ist vor allem die Marktbeobachtung für Händler das A-und-O um sich eine langfristige Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. Mehr dazu erfahren Sie unter anderem in unserem Blogartikel „Preisbeobachtung im Internet – Online-Preise immer im Blick“.

Sie suchen noch der passenden Lösung für die Umsetzung Ihrer Pricing-Strategie? Mit blackbee behalten Sie Ihren Wettbewerb immer im Blick und generieren einzigartige Markteinblicke.

Der ultimative Online-Pricing Guide – #5: Starten Sie jetzt durch!

In unserer Reihe des ultimativen Online-Pricing Guides haben wir Ihnen bisher gezeigt wie Sie
_ in nur 60 Minuten eine Fokusartikelliste erstellen,
_ Ihre Fokusartikel intelligent in vier Gruppen segmentieren,
_ das Geheimnis wirkungsvoller Pricing-Regeln erschließen und
_ Preisuntergrenzen definieren.
Damit sind Sie nur noch einen Schritt davon entfernt, die Potentiale dynamischer Online-Preise erfolgreich zu nutzen. Im letzten Teil unseres Ratgebers zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr aktives Preismanagement nun bestmöglich ausrollen.

Grundregeln

Erhöhen Sie die Frequenz des Pricings.
Nehmen Sie sich, wie beim manuellen Pricing, jeden Tag 30 Minuten Zeit für Ihr Preismanagement. Setzen Sie Ihre Preise bei bedeutungsvollen Artikeln täglich und bei Long-Tail-Artikeln wöchentlich neu. Sie werden sehen, dass sich der Zeitaufwand lohnt, denn keine andere Steuergröße in Ihrem Unternehmen wirkt sich so enorm auf Ihren Gewinn aus, wie die Optimierung der Preissetzung.

Vorgehen

1. Strategie Top-Artikel: tägliche Preisanpassung

Top-Artikel haben eine hohe Absatzbedeutung für Ihr Unternehmen und sind deshalb besonders zu fokussieren. Zur Steigerung der Effizienz empfehlen wir deshalb eine tägliche Preisanpassung der Top-Artikel für mittelmäßig umkämpfte Branchen. In stärker umkämpften Branchen wie bspw. Elektronik und Computer hingegen empfehlen wir eine tägliche Preisanpassung aller Artikel – unabhängig ihrer Segmentierung.

2. Strategie Mitte: wöchentliche Preisanpassung

Obwohl diese Artikel eine etwas niedrigere Volatilität und Absatzbedeutung als die Top-Artikel haben, ist eine gute Marktposition dieser Produkte unabdingbar. Deshalb sollten Sie sie auf keinen Fall vernachlässigen und ihre Preise wöchentlich anpassen.

3. Strategie Schläfer: tägliche Preisanpassung

Der Grund für geringe Absatzmengen der sogenannten Schläfer könnte ein nicht wettbewerbskonformes Pricing sein. Dieses kann sich nachfolgend auch negativ auf das gesamte Preisimage Ihres Unternehmens auswirken. Prüfen Sie deshalb Ihre Marktposition genauestens und setzten Sie die Preise der Schläfer-Artikel täglich neu.

4. Strategie Potenzialartikel: monatliche bis 14-tägige Preisanpassung

Die Volatilität der Potenzialartikel ist sehr gering, jedoch variiert ihr Anteil am Gesamtabsatz stark. Deshalb gilt es zu prüfen, wie Ihr Unternehmen preislich positioniert ist. Auf Basis dessen sollten Sie dann entscheiden, ob eine führende Preisposition im Markt erstrebenswert ist. Das Potenzial dafür finden Sie in diesen Artikeln.

Controlling

Beim Aufsetzen eines aktiven Preismanagements ist ein engmaschiges, kennzahlenbasiertes Preiscontrolling unbedingt notwendig. Es dient der Erfolgskontrolle, als Sicherheitsfunktion und erhöht außerdem das Pricing-Wissen Ihres Unternehmens.
Aussagen über den Erfolg von Preissenkungen bzw. -steigerungen bilden die Basis für zukünftige Pricing-Entscheidungen. Erfolge bzw. Misserfolge sind dabei anhand der Auswirkungen von Preismaßnahmen auf die Mengen und den Rohertrag auf Artikelebene zu definieren. Unrentable Preissenkungen sollten deshalb zukünftig unbedingt vermieden und gewinnsteigernde Preiserhöhungen weiterhin beibehalten werden.
Bei täglicher Preisanpassung sollten vor allem die gesamte Rohertragsentwicklung, die Höhe der durchschnittlichen Preissteigerung bzw. -senkung, sowie die meistverkauften Artikel pro Tag beobachtet werden.
Als Indikator für eine Verbesserung Ihres Preisimages gilt zudem der Durchschnittswert je Warenkorb pro Tag. Steigt dieser Wert an, verbessert sich auch Ihr Preisimage.

Ergebnis

Bereits nach zwei Wochen aktiven Preismanagements konnte unser Kunde – bei minimiertem manuellem Aufwand – seinen Umsatz um über 13,5%, den Rohertrag um 10% und den Warenkorbwert um 2,4% steigern.
Zur Unterstützung eines aktiven marktkonformen Preismanagements und um durchgängige Markttransparenz zu erhalten, nutzt eine Vielzahl führender Händler Technologien wie blackbee. blackbee erlaubt Ihnen die detaillierte Beobachtung Ihrer Konkurrenz, zeigt Trends auf und ermöglicht Ihnen ein durchdachtes Preis- und Sortimentsmanagement. Denn nur wer erkennt, welche Preise sich etablieren, welche Trends sich entwickeln und wie das optimale Sortiment aussieht, erzielt hohe Margen, steigert den Umsatz und ist langfristig wettbewerbsfähig.

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blackbee gewinnt Pricing-Expertin Dr. Gesa Crockford

Ab sofort unterstützt die Handels- und Preisexpertin Dr. Gesa Crockford bei der zukunftsweisenden Weiterentwicklung der Retail und Brand Intelligence Suite blackbee. Dabei liegt der Fokus auf der Übertragung und Adaption ihres Expertenwissens in praxisgerechte Lösungen für die Software Suite.
„Preis ist der größte Gewinnhebel. Um ihn zu erschließen, bedarf es einer herausragenden Datenbasis, differenzierter Analyse und geeigneter Technologien für die Implementierung überlegener Strategien. Dank blackbee ist dies nun auch in komplexen und sehr dynamischen Märkten möglich.“ sagt Dr. Gesa Crockford.

Vita

Dr. Gesa Crockford

Dr. Gesa Crockford

Seit dem Jahr 2000 beschäftigt sich Dr. Crockford aktiv mit dem Thema Pricing und verfügt über langjährige Beratungserfahrung in den Bereichen Strategieentwicklung und quantitatives Marketing, insbesondere Pricing. Bei Simon-Kucher & Partners, einer der weltweit renommiertesten Preisberatungen, war Dr. Gesa Crockford an Beratungsprojekten mit global agierenden Unternehmen wie Lufthansa Cargo, DHL oder BASF beteiligt. Als Geschäftsführerin der Marketing- & Strategieberatung Conomic hat sie sich v.a. auf die Branchen E-Business sowie Handel und E-Commerce fokussiert. Unternehmen wie McGeiz, Handwerkerversand, Sofatutor, Büroservice24 oder Tolingo zählen beispielsweise zu ihrem Kundenkreis.

E-Pricing

Als angesehene Expertin veröffentlicht Frau Dr. Crockford regelmäßig Fachbeiträge und tritt als Referentin auf Managementtagungen auf – wie kürzlich bspw. beim bevh, dem Bundesverband E-Commerce und Versandhandel, zum Thema Preisstrategien im E-Commerce.
„Mit Dr. Gesa Crockford haben wir eine anerkannte Expertin für Preis- und Marketingstrategien in Handel und Industrie für blackbee gewinnen können“, schwärmt Lutz Röllig, CEO von Webdata Solutions. „Von ihrem Know-how profitieren unsere Kunden bei der Definition und Umsetzung von Preisstrategien mit Hilfe der blackbee Technologie. Dr. Crockford arbeitet bei blackbee auch an strategischen Produktfeldern, welche die Integration der vorhandenen, führenden Matching-Technologie mit den Anforderungen von Preisstrategien in der Zukunft abbildet. Wir freuen uns auf die gemeinsame Zusammenarbeit!“