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Gefahr Graumarkt: Warum Sie Channel Monitoring nutzen sollten

Blogs und soziale Netzwerke statt Print-Zeitungen, Online-Handelsplattformen und Suchmaschinen anstelle von Radio oder Fernsehen: Durch das Internet haben sich zahlreiche Möglichkeiten für Online-Händler aufgetan. Die Markenbildung findet zunehmend über neue Kanäle statt.

Gleichzeitig tauchen seit einigen Jahren vermehrt Markenmissbrauch sowie unautorisierte Verkaufskanäle auf. Händler und Hersteller sehen besorgt auf die Entwicklung von Graumärkten und Dumpingpreisen. Gleichzeitig befürchten Sie einen Verlust des Markenimages.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Preispolitik stärken und gleichzeitig Ihre Marke schützen.

Offenheit der Verkaufskanäle: Vor- oder Nachteil?

Der Online-Handel wächst rasant. Parallel sind neben einer schier unübersichtlichen Anzahl von Online-Shops über 1000 Preisvergleichsportale entstanden, fand die Seite Biz Report heraus. Diese schaffen zum einen eine hohe Preistransparenz für den Kunden, erhöhen jedoch gleichzeitig den Preisdruck auf Online-Händler. Das Internet birgt durch diese Transparenz nicht nur Vor-, sondern auch Nachteile. Offenheit und Anonymität erleichtern die Fälschung von Marken sowie den Verkauf über unautorisierte Vertriebskanäle.

Ohne eine formale Überwachung im Internet verlieren Online-Händler zunehmend die Kontrolle über ihre Marken. Die Folge: Graumärkte wachsen weiter.

Unautorisierte Kanäle führen zu Graumärkten

Unter einem Graumarkt versteht man einen nicht-autorisierten Verkaufskanal, über den Markenprodukte zu niedrigen Preisen durch oftmals nicht-zertifizierte Händler vertrieben werden. Authentische Originalwaren gelangen dabei ohne Wissen des Markeninhabers in den Handel und werden für 50 bis 90 Prozent unter dem Ladenverkaufspreis veräußert.

Dabei handelt es sich meist um Re-Importe, Überschussware oder aufpolierte Produkte.

Meist sind dies authentische Produkte des Markeninhabers. Kommt es zu einer Fälschung von Waren, spricht man von Piraterie. Der Graumarkt dient Betrügern oft als „Einfallstor“, um gefälschte Waren neben Graumarktware anzubieten.

Die Kosmetikbranche, die stark vom Graumarkthandel betroffen ist, hat bereits verschiedene Ansätze in der Praxis getestet. Versteckte Codierungen beispielsweise erschweren die Produktfälschung. Auch bilden einige Unternehmen eigene Abteilungen für den Markenschutz, welche den Betrugshandel überwachen. Durch diese Maßnahmen ist die Graumarktquote von fünfzehn auf fünf Prozent gesunken.

 

Die Kosmetikbranche ist besonders stark von grauen oder gefälschten Waren betroffen. In Online-Parfümerien wie Flaconi oder Douglas passiert es häufiger, dass gefälschte Waren direkt neben grauen Waren angeboten werden. (Quelle: Screenshot Flaconi)

Die Kosmetikbranche ist besonders stark von grauen oder gefälschten Waren betroffen. In Online-Parfümerien wie Flaconi oder Douglas passiert es häufiger, dass gefälschte Waren direkt neben grauen Waren angeboten werden. (Quelle: Screenshot Flaconi)

Der Verkauf von gefälschter beziehungsweise nicht-autorisierter Ware ist für Händler ein immer stärker werdendes Problem. Es zerstört nicht nur die Wertschöpfungskette zwischen der Industrie und Händlern, sondern auch zwischen den Kunden.

Negative Folgen für Online-Händler und ihre Kunden

23 Prozent der Online-Shopper geben laut einer Studie von MarkMonitor an, bereits ungewollt ein gefälschtes Produkt online gekauft zu haben. Die am häufigsten betroffenen Kategorien sind die Fashion-, Parfüm- und Elektronikbranche. Der Appell der Kunden geht an Händler und Hersteller: 85 Prozent denken, Markenbesitzer sollten mehr für den Schutz ihrer Marken eintreten.

Graumärkte und Produktpiraterie sind Realität im E-Commerce. 23 Prozent der Online-Shopper haben schon einmal ein gefälschtes Produkt online gekauft. Sie sorgen sich darum, erneut auf gefälschte Ware hereinzufallen. (Quelle: MarkMonitor 2016)

Graumärkte und Produktpiraterie sind Realität im E-Commerce. 23 Prozent der Online-Shopper haben schon einmal ein gefälschtes Produkt online gekauft. Sie sorgen sich darum, erneut auf gefälschte Ware hereinzufallen. (Quelle: MarkMonitor 2016)

Hier sollten Markenhersteller hellhörig werden, denn die Folgen des Graumarktes sind drastisch. Hersteller verlieren nicht nur das Vertrauen ihrer Kunden, sondern müssen mit einem Werteverfall ihres Markenimages rechnen.

Der Aufbau einer Marke bedarf jahrelanger Marketinginvestitionen, die sich durch einen herben Reputationsverlust schlimmstenfalls nicht auszahlen. Dabei stellt das Image einer Marke das Fundament für eine erfolgreiche Pricing-Strategie dar.

Werden die Produkte zu Preisen unter den Herstellungskosten weiterverkauft, gehen Hersteller und Online-Händler das Risiko ein, Erträge zu verlieren und geringere Margen zu erlangen.

Die Lösung: Channel Monitoring im Internet

Nutzen Sie das blackbee Modul Channel Monitoring. Behalten Sie die Kontrolle über Ihre Vertriebskanäle und überwachen Sie diese täglich. Mit einem minimalen Zeitaufwand pro Tag bewahren Sie Ihr Preisimage und steigern gleichzeitig Ihren Umsatz und Ihre Marge.

So gehen Sie präventiv und aktiv gegen Graumärkte vor.  

Das rasante Wachstum im E-Commerce und die zunehmende Unübersichtlichkeit erfordern eine klare Monitoring-Strategie. Nutzen Sie intelligente Technologien wie das blackbee Channel Monitoring. Beobachten Sie Ihren Markt und analysieren Sie die Preisentwicklung Ihrer Produkte auf verschiedenen Kanälen.

Sie benötigen weitere Informationen zum Thema Channel Monitoring im E-Commerce? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

 

Bewahren Sie Ihr Image: So entgehen Sie dem Graumarkt

Der Graumarkt kostet Hersteller viel Geld, Zeit und Nerven: Denn Markenbildung ist ein langer Prozess und Kunden sollen Ihre Artikel auf Anhieb wiedererkennen. Das Image Ihrer Marke bildet das Fundament für ein erfolgreiches Pricing. Wenn Ihre Artikel allerdings auf dem Graumarkt, also bei nicht-autorisierten Verkaufskanälen, erscheinen und zum Dumpingpreis verkauft werden, verursacht dies nicht nur einen Wertschaden, sondern schädigt ebenso Ihr Image. Beim Kunden landen Bedienungsanleitungen auf fremden Sprachen oder Softwareupdates funktionieren nicht. Ärger ist vorprogrammiert. Das Risiko, dass Kunden Ihre vergünstigten Produkte auf dem Graumarkt kaufen ist zudem groß – die Nutzung von Vergleichsportalen wächst rasant.

Die Alliance for Gray Market Counterfeit Abatement (AGMA) veröffentlichte über die KPMG ihre Studie KPMG Gray Market Study im Jahr 2008, die den Schaden im Graumarkt bezifferte. AGMA fand heraus, dass llein der Schaden für Technologie-Produkte durchschnittlich 58 Milliarden US-Dollar maß. Das entspricht einen Umsatz von sechs bis acht Prozent. Schuld daran sind international operierende Gruppen, die oftmals Preisnachlässe zum Beispiel durch falsche Angaben oder durch Bestechung erwirken. An welchem Punkt diese Gruppen eingreifen lässt sich selten identifizieren, da die Vertriebskette von Produkten lang sein kann.

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Über KPMG veröffentlichte AGMA 2008, die den Schaden für Technologie-Produkte auf dem Graumarkt auf durchschnittlich 58 Milliarden US-Dollar bezifferte. Wir gehen davon aus, dass der Schaden pro Jahr seit 2007 gewachsen ist. (Bildquelle: KPMG Gray Market Study, 2008, S.30)

Die Verluste im Nachhinein auszugleichen stellt für Händler eine enorme Aufgabe dar. Deswegen sollten Sie präventiv vorgehen, um den grauen Markt zu vermeiden. Der renommierte Senior Investigator Bastian Moritz (Corma GmbH) ermittelte jahrelang im Bereich Graumarkt sowie Produktfälschungen und teilt seine wertvollen Tipps:

Tipp #1: Sichern Sie sich vertraglich mit Partnern ab

Bevor Sie mit Ihren Distributionspartnern zusammenarbeiten, sollten Sie einen Vertrag entwerfen, der die Rahmenbedingungen genauestens regelt. Dazu gehören nicht bloß der reine Vertrieb: Sie sollten ihre Partner verpflichten, Vorgänge zu dokumentieren, Auditierungsoptionen und gegebenenfalls Strafzahlungen einzuräumen. So sichern Sie sich ab.

Tipp #2: Informieren Sie sich über Ihre Kunden

Verträge mit Kunden können Sie nicht schließen, allerdings hilft ein wenig Recherche, um die Sie sich vor größeren Projekten bemühen sollten. Überlegen Sie, ob Firmengröße und Bestellvolumen übereinstimmen. Meist sind illegale Firmen erst seit kurzer Zeit auf dem Markt – recherchieren Sie, wie lange die Firma bereits existiert. Eventuell sind Strukturen, die auf den Graumarkt hinweisen, hierdurch ersichtlich. Außerdem erkennen Sie mit stichprobenartigen Testkäufen und dem Tracken von Seriennummern, ob Ihre Produkte im grauen Markt landen.

Tipp #3: Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für den Graumarkt

Der Produktpreis zwischen unterschiedlichen Regionen variiert gravierend. Das liegt an Faktoren wie Produktanforderungen, Garantieansprüche oder Vertriebskosten, die in verschiedenen Ländern unterschiedlich viel kosten. Wenn– im Rahmen einer Discount-Aktion – Ihr Produkt in Ost-Europa verkauft wird und anschließend im Sortiment eines Resellers in Deutschland auftaucht, profitiert der osteuropäische Vertrieb. Sieerleiden den Schaden. Diese Vorkommnisse sind dadurch prädestiniert, dass Mitarbeiter eines Herstellers nur ihren lokalen Umsatz beaufsichtigen. Machen Sie Ihre Mitarbeiter auf den Graumarkt aufmerksam. Verdeutlichen Sie, dass globale Ergebnisse wichtiger sind, als regionale.

Tipp #4: Nutzen Sie eine intelligente Software zum Monitoring

Um zu erkennen, ob die eigenen Produkte in den Graumarkt gelangen, benötigen Sie umfassende Informationen. Fangen Sie mit der Untersuchung von Preisentwicklungen auf Online-Marktplätzen an. Diese Händlerbeobachtung manuell vorzunehmen, ist bei heutigen Datenmengen kaum noch zu bewältigen. Tools zum Monitoring wie die Business Intelligence Software blackbee helfen Ihnen, die Daten auszuwerten. Damit werden illegale Netzwerke offenkundig, was Ihnen ermöglicht, den Handel mit Tätern von vornherein abzuwenden.

Berücksichtigen Sie diese vier Tipps und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Produkte Einzug auf dem Graumarkt finden, sinkt stark. Sollte Ihre Produkte dennoch auf dem grauen Markt erhältlich sein, hilft Ihnen auch hier ein geschicktes Monitoring mit Hilfe einer Intelligence Software: Professionell gesammelte und aufbereitete Daten erreichen einen Umfang, der eine strafrechtliche Verfolgung ermöglicht. Damit erwirken Sie, dass illegale Reseller Sie und andere Kollegen nicht weiter belangen können.

Sie wollen die Entwicklung Ihrer Produkte und Preise am Markt beobachten? Testen Sie blackbee und behalten Sie den Online-Markt stets im Blick!