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Vorsprung durch Marktwissen!

Ein Onlinehändler muss sich in der gegenwärtigen Marktsituation gegen abertausende von anderen Shopbetreibern durchsetzen. Wer da auch nur einen Moment still steht, verliert schnell den Anschluss.

Mit der Digitalisierung des Handels hat sich nicht nur das Zusammenspiel von Unternehmen und Kunde geändert, sondern auch das Verhältnis zwischen den einzelnen Unternehmen. Doch während zum Kaufverhalten des Onlinekunden – besonders in Verbindung mit Social-Media-Plattformen – zahlreiche Analysefunktionen und Methoden existieren, liegt der Bereich der Markt – und Konkurrenzanalyse für einen Großteil der Onlinehändler noch im Dunkeln.

So gaben in einer Statista-Umfrage mit der Kernfrage Welche sind ihrer Meinung nach diejenigen Faktoren, die das Wachstum ihres Unternehmens beschränken? zwar immerhin 44 Prozent aller Teilnehmer den Wettbewerb als Wachstumseinschränkenden Faktor an. Doch Onlinehändler bringen meist viel zu wenig Zeit für die Analyse des Marktes auf, kennen oft weder ihr tatsächliches Potential, noch den üblichen Marktpreis ihrer Produkte oder ihre Konkurrenten. Die stetig steigende Dynamik im E-Commerce und die wachsende Zahl an Mitbewerbern führen jedoch dazu, dass auch der Markt- und Konkurrenzanalyse eine immer wichtigere Bedeutung zukommt. Erst das Wissen über aktuelle und zukünftige Marktsituationen kann entscheidende Informationen für die Unternehmens – und Strategieentwicklung liefern.

Market Intelligence als Schlüssel zum Erfolg

In einer weiteren Umfrage zum Thema Treiber für Wandlungsprozesse und Umbrüche im B2B E-Commerce 2013 stehen die Wettbewerbsaktivitäten mit 72 Prozent an der vierten Stelle (von insgesamt elf). Die Notwendigkeit, sich auch im Bereich Market Intelligence zu engagieren, wird für Onlinehändler in Zukunft an Bedeutung gewinnen – das zeigt diese Umfrage ganz klar.
Während für kleine Händler eine manuelle Recherche zum Wettbewerberumfeld noch ausreichen kann, nutzen mittelständische und große Unternehmen immer häufiger Big Data und systematische Analysen.

Competitive Intelligence ist hier das Schlüsselwort. Dieses System zur Markt- und Konkurrenzbeobachtung wird durch die systematische, andauernde und juristisch einwandfreie Erhebung und Auswertung von Informationen zu Konkurrenzunternehmen, Wettbewerbsprodukten und Marktentwicklungen charakterisiert. Dass dieser Vorgang nichts mit Spionage zu tun hat, belegt die Tatsache, dass ausschließlich frei verfügbare Informationen im Internet gesammelt, geordnet und ausgewertet werden.

Marktwissen – Schon heute wissen, was die Konkurrenz morgen plant

Rainer Michaeli beschreibt in seinem Buch „Competitive Intelligence“ detailliert diesen Prozess des Datensammelns, Analysierens, Kommunizierens und letztendlich der Einbindung der gewonnen Informationen in weitere Entscheidungen. Zunächst müssen potentielle Konkurrenten identifiziert werden. Nicht immer überschneidet sich die komplette Produktpalette, denn oftmals konkurrieren Unternehmen nur in bestimmten Teilbereichen miteinander. In einem zweiten Schritt werden Daten zu relevanten Bereichen zusammengetragen. Das können zum Beispiel Preise und Preisentwicklungen sein. Anhand solcher Daten kann analysiert werden, wann ein Produkt zu welchem Preis verkauft wurde oder welcher der niedrigste und welcher der höchste Preis ist.

Ebenso relevant sind Daten zu Produktlebenszyklen und Produktmerkmalen. Bei letzteren können Produktdaten miteinander verglichen werden, was besonders für Hersteller bei der Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte von Bedeutung ist. Auch das Wissen, welche Produkte wo verkauft werden – die Überwachung von Vertriebswegen oder die Umsetzung bestimmter Vertriebsstrategien – ist für Hersteller ein weiterer wichtiger Faktor.

Mit Hilfe von Competitive Intelligence lässt sich sehr genau verfolgen, mit welchen Strategien, Angeboten und Konzepten die Konkurrenz agiert. Dass diese Informationen entscheidend für die eigene Sortimentsplanung und Markenstrategie sind, liegt deutlich auf der Hand. Denn nur wer aus allen frei verfügbaren Informationen über Märkte, Wettbewerber und Produkte eine plastische Vorstellung über sein eigenes Unternehmerumfeld entwickeln kann, wird sich auch nachhaltig in einem stark umkämpften Onlinemarkt behaupten können.
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