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Deutsche E-Commerce-Trends: Investitionen im Online-Handel

Der deutsche E-Commerce-Umsatz wächst: Im Vergleich zum Vorjahr hat er sich um 16 Prozent vergrößert. Agierten 2016 noch 546.293 professionelle Unternehmen im Online-Handel, sind es 2017 genau 633.626 Unternehmen. Das gesamte Umsatzwachstum im E-Commerce steigerte sich allerdings um nur 12,5 Prozent. Das bedeutet: Die Zahl der Wettbewerber wächst stärker als der Umsatz. Das fand die Fachzeitung ibusiness in seiner Studie heraus. Um tiefere Erkenntnisse aus der derzeitigen Wettbewerbssituation zu ziehen, befragte ibusiness Händler nach ihren Investitionsschwerpunkten für 2017. Über 52 Prozent gaben an, höhere Summen als im vergangenen Jahr in ihren Online-Shop zu investieren, 40 Prozent gleich viel, 8 Prozent weniger. Im Folgenden werten wir den Fokus der Investitionen aus und geben eine kurze Einschätzung.

Investitionsschwerpunkt #1: Marketing

Wirksame Werbestrategien sind fundamental für ein erfolgreiches Online-Business. Alle befragten Online Shop-Betreiber stimmen dem zu. 70 Prozent der befragten deutschen Online-Händler planen, ihre Investitionen in diesem Bereich zu erhöhen. Um dem großen Markt und seinen Herausforderungen gerecht zu werden, erweist sich ein spezielles und durchdachtes Marketing als erfolgsversprechend. Bei über 600.000 Online-Shops in Deutschland wird es zunehmend wichtiger, aus der Masse herauszustechen und sich mit seiner Marke klar zu profilieren. Dieser Prozess ist umfassend und benötigt entsprechende Fachkräfte.

Marken feiern Erfolge, wenn sie einen Wiedererkennungswert beim Kunden schaffen. Dazu müssen Händler und Hersteller den Kern ihrer Marke finden, definieren und entsprechend kommunizieren. Wie das geht, zeigen wir in unserem Blog „Erfolgreiches Branding – so etablieren Sie Ihre Marke.“

Investitionen in das Marketing für einen Online-Shop erweist sich als vielseitig - Newsletter-Marketing 2016 wie 2017 die stärkste Zugkraft

So sehen die Investitionen im Marketing im Jahr 2017 im Vergleich zu 2016 aus: Newsletter-Marketing, SEO und Social-Media-Marketing stehen unangefochten an der Spitze. Doch egal, in welcher Form Online-Shops Vermarktung betreiben: Letztendlich kommt es auf den Content an. Quelle: HighText-Verlag

 

Investitionsschwerpunkt #2: Ausweitung des Sortiments und Etablierung einer Eigenmarke

Knapp hinter dem Marketing positionieren sich die Investitionen für die Sortimentsausweitung. Zahlreiche Online-Shops möchten ihr Angebot breiter aufstellen und somit Käufer generieren. Das ist wenig verwunderlich, wenn man nicht von den großen Händlern abgehängt werden möchte. Jedoch sollten Shops darauf achten, dass die Auswahl ihres Sortiments dem Shop-Konzept entspricht. Das Ziel sollte nicht lauten, es großen Shops wie Amazon und Co gleichzutun und möglichst viel anzubieten, sondern sich zu spezialisieren. Nicht die Breite des Shops entscheidet, sondern die Tiefe. Als hochspezialisierter Anbieter schafft es der Shop Vertrauen bei Käufern zu stiften und einen treuen Kundenstamm für sich zu gewinnen. Die Zukunft liegt in der Nische. Wie Sie einen Nischenshop etablieren, erfahren Sie in unserem Blog: „Expertenstatus: So verkaufen Sie hochwertige Produkte.“

Ein weiterer Spezialisierungsvorteil bietet sich für Online-Shops in der Etablierung einer Eigenmarke. Auch hier geben Händler bei der Umfrage an, höhere Summen investieren zu wollen. Das Angebot einer Eigenmarke kann ein intelligenter Schachzug sein: Richtig umgesetzt verbessert sich das Image des Händlers, wobei er gleichzeitig der Preisspirale entflieht. Die Preise von exklusiv angebotenen Produkten lassen sich nicht vergleichen und der Händler gewinnt somit einen größeren Spielraum bei der Marge. Wie Sie eine Eigenmarke etablieren und somit Ihre Position am Markt stärken, zeigen wir Ihnen in unserem Blog: „Eigenmarken im E-Commerce: So stärken Sie Ihren Online-Handel.

Investitionsschwerpunkt #3: Shopdesign

Online-Händler haben gelernt, dass sukzessive und kleinere Anpassungen in ihrem Shop eine effektivere Wirkung erzielen, als große Relaunches. Damit bekommen Kunden die Zeit, sich an ein verändertes Design nach und nach zu gewöhnen und finden sich schneller zurecht. Dementsprechend fallen auf Seiten der Shopbetreiber hohe Kosten für einen Relaunch weg. Deswegen gaben nur 19 Prozent der Befragten an, künftig mehr Geld in das Shopdesign zu investieren.

Dennoch handelt es sich beim Shopdesign um eine schlaue Investition: Im Online-Handel finden deutlich weniger Impulskäufe statt als im stationären Handel. Online vergleichen 46,8 Prozent der Kunden die Preise bei einem ungeplanten Kauf. Im stationären Handel sind es 15,7 Prozent. Ein ausgeklügeltes und ansprechendes Shopdesign verstärkt den Kaufimpuls beim Kunden und steigert die Conversion-Rate. Mit welchen Tools Sie Ihr Shop gewinnversprechend gestalten, zeigen wir Ihnen in unserem Blog: „Emotionale Bilderwelten – Wie Sie Kaufimpulse setzen Teil 2.

Die Investitionen ins Shopdesign können gering gehalten werden, wenn Online-Shops sukzessive Verbesserungen vornehmen

Nur 19 Prozent deutscher Online-Shops stecken ihre Investitionen 2017 in das Shopdesign. Dennoch spielt es bei der Conversion eine entscheidende Rolle. Das Ziel sollte lauten: Vorteile des stationären Handels in die digitale Welt zu übertragen.

 

Investitionsschwerpunkt #4: Big Data

Der Wirtschaftsprüfer und Unternehmensberater PwC fand im Auftrag der JDA Software-Group heraus, dass 73 Prozent aller deutschen CEOs ihre Ausgaben für mobile Anwendungen und Big Data Analytics zu erhöhen. Kundenbedürfnisse können mittels Big Data-Analysen frühzeitig ermittelt und entsprechende Angebote personalisiert werden. Unternehmen haben die Chance erkannt, die eine digitale Transformation bereithält: Kundenerlebnisse verbessern, die Marktposition stärken und den besten Preis anbieten. Dennoch haben bisher nur 49 Prozent der Unternehmen Big Data-Strategien realisiert. Die Unsicherheit scheint noch groß.

Dabei existieren einschlägige Hilfen, die aus den Datenbergen wichtige Informationen bündeln. Diese Informationen bilden eine hilfreiche Grundlage für Marketing- und Pricingstrategien. Mehr dazu lesen Sie in unserem Blog „Datenvisualisierung – So formen Sie aus Daten Aussagen.“ Überhaupt ist eine ausgewogene Pricing-Strategie der Grundbaustein für den Erfolg im digitalen Preiskampf. Unsere Business Intelligence Software blackbee hilft Ihnen, den richtigen Preis für Ihre Produkte zu finden. Wie wir Big Data dafür nutzen und mit welchen Prozessen wir Ihnen zur Findung des idealen Preises verhelfen, zeigen wir in unserem Blog „Dank Big Data Matching zum Wettbewerbsvorteil.

Die Investitionsschwerpunkte zeigen: Deutsche Online-Shops fokussieren sich auf die reine Digitalisierung. Investitionen in Ladenflächen kommen so gut wie gar nicht vor. Mit dem richtigen Marketing und Shopdesign können Händler ein breites Publikum erreichen und Verkäufe abschließen. Eine wohlüberlegte Sortimentserweiterung, die zum Konzept des Shops passt, schützt bestenfalls vor dem Sturz in die Preisspirale. Letztendlich sollte der Schwerpunkt auf Investitionen in Big Data liegen. Wissen ist Macht – und Datenanalysen liefern dieses Wissen. So wertet auch blackbee Ihre Daten und die Daten anderer Wettbewerber aus und hilft Ihnen somit, die ideale Pricing-Strategie zu entwickeln. So gewinnen Sie den Preiskampf. Mit blackbee und seinen Big Data-Analysen stärken Sie Ihre Position am Markt.

Sie wollen sich selbst von unserer Preisbeobachtungssoftware überzeugen? Testen Sie blackbee jetzt!

Carina Röllig auf der Bühne des Kongresses „Junge IKT 2017“

Am 7. Juni 2017 fand erneut der Kongress Junge IKT 2017 in Berlin statt. Auf der Veranstaltung des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) präsentierten Start-ups neuste Entwicklungen und innovative Lösungen der Informations- und Kommunikationstechnik. Zudem setzen sich renommierte Branchenvertreter und Experten mit den Chancen und Herausforderungen der deutschen Gründerszene auseinander.

Junge IKT 2017: Wirtschaftsfaktor Gründerinnen

blackbee-Gründerin Carina Röllig stand auf der Bühne der IKT- Konferenz und nahm an der Diskussion zum Thema „Wirtschaftsfaktor Gründerinnen: digital. erfolgreich. weiblich“ teil. Neben Carina Röllig setzen sich Andera Gadeib (Dialego AG), Tijen Onaran (Women in Digital e.V.) sowie Julia Römer (Coolar UG) mit dem Thema Gründen und Netzwerken auseinander. Die Moderation des Panels übernahmen Nadine Heidenreich sowie Sven Oswald.

Andera Gadeib (Dialego AG),Tijen Onaran (Women in Digital e.V.), Julia Römer (Coolar UG) und Carina Röllig (Webdata Solutions, blackbee) bei der Paneldiskussion „Wirtschaftsfaktor Gründerinnen: digital. erfolgreich. weiblich“ in Berlin. Bildquelle: Stefanie Molzberger

Andera Gadeib (Dialego AG),Tijen Onaran (Women in Digital e.V.), Julia Römer (Coolar UG) und Carina Röllig (Webdata Solutions, blackbee) bei der Paneldiskussion „Wirtschaftsfaktor Gründerinnen: digital. erfolgreich. weiblich“ in Berlin. Bildquelle: Stefanie Molzberger

 

Carina Röllig im Gespräch mit Moderator Sven Oswald, Bildquelle: Gründerwettbewerb

Carina Röllig im Gespräch mit Moderator Sven Oswald, Bildquelle: Gründerwettbewerb

 

Wir hatten eine tolle Zeit in Berlin und bedanken uns bei allen Veranstaltern sowie Teilnehmern für das gelungene Event.

 

Bleiben Sie bestens informiert – mit dem blackbee Newsletter rund um die Themen Preisstrategie, Marktanalyse und Wettbewerbsbeobachtung im E-Commerce.

Preisgestaltung im E-Commerce: So stärken Sie Ihre Marktposition

Der Preis ist im Handel nach wie vor der stärkste Gewinntreiber. Mit cleveren Preisveränderungen lässt sich der langfristige Gewinn ohne viel Aufwand steigern. Zudem können Sie einen größeren Anteil am hart umkämpften E-Commerce- Markt erzielen. Ein aktives Preismanagement sollte daher zum festen Bestandteil eines jeden erfolgreichen Händlers gehören.

Zuerst sollten Sie sich überlegen, welche Ziele Ihrer Preisstrategie zugrunde liegen:

  1. Möchten Sie den Grundpreis erhöhen und so den Gewinn steigern?
  2. Wollen Sie den Preis senken, mehr Produkte verkaufen und so Ihren Marktanteil erhöhen?
  3. Möchten Sie durch zeitlich befristete Sonderangebote und Preisnachlässe neue Kunden gewinnen?

Egal für welches Ziel Sie sich entscheiden: die Steigerung Ihres Umsatzes, die Optimierung Ihrer Gewinne, die Maximierung von Marktanteilen und die Zufriedenheit Ihrer Kunden sollten dabei stets ausbalanciert sein.

Online Pricing: Eine strategische Herausforderung

Mit dem Image des Preises positioniert sich jedes Unternehmen im Wettbewerb und bei seinen Kunden. Daher tasten sich in der Praxis viele Händler an den idealen Preis heran. Häufig setzt sich dieser aus dem Betrag zusammen, der sich zum einen beim Kunden als erfolgreich etabliert hat und zum anderen den nötigen Ertrag gewährleistet.

Einige Unternehmen berechnen ihre Preise, indem sie auf ihr Bauchgefühl hören, andere kalkulieren auf Grundlage ihrer Kosten. Dabei gibt es verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten, an denen Sie sich orientieren können und so den für Sie perfekten Preis bestimmen. Im heutigen Artikel stellen wir Ihnen verschiedene Preisstrategien vor, mit denen Sie sich erfolgreich im E-Commerce positionieren.

Welche Faktoren bestimmen Ihre Produktpreise?

Je nachdem, in welcher Branche Sie sich bewegen, gibt es eine Reihe von Faktoren, die Sie bei der Preisgestaltung berücksichtigen sollten. Zuerst sollten Sie sich fragen, was Ihnen wichtig ist: der Preis und/oder der Wert des Produktes?

Marktorientierte Preisgestaltung

Zu Beginn Ihres Online Business definieren Sie also, ob Ihr Preis USP- oder wertbezogen ist. Dieser Faktor ist besonders wichtig, da er gleichzeitig bestimmt, wie Sie Ihre Wettbewerber sehen und wo Sie sich am Markt positionieren möchten.

Um einen schnellen und übersichtlichen Überblick über Ihre Wettbewerber am Markt zu bekommen, unterstützen Tools wie die Business Intelligence Suite blackbee bei der Marktanalyse im Internet. Sobald Sie analysiert haben, zu welchen Preisen Ihre Konkurrenz verkauft, sollten Sie Ihre Ergebnisse an Ihre Pricing-Strategie anpassen und Preise gegebenenfalls erhöhen oder senken.

Verbraucherorientierte Preisgestaltung

Die kundenorientierte oder auch verbraucherorientierte Preisgestaltung orientiert sich an den Preisen, die Verbraucher für ein bestimmtes Produkt zu zahlen bereit sind. Entscheiden Sie sich für die nachfrageorientierte Preisstrategie, muss Ihr Preis so gestaltet werden, dass Ihnen genug Umsatz bleibt. Nur so können Sie Ihre laufenden Kosten auch decken. Auf der anderen Seite müssen Sie Ihren Preis niedrig genug ansetzen, damit Ihr Kunde sich auch für den Kauf des Produktes entscheidet.

Vor allem die psychologischen Aspekte des Preises spielen in der kundenorientierten Preisstrategie eine große Rolle. Fragen Sie sich deshalb vorab:

  • Warum sollten potentielle Kunden Ihr Geschäft aufsuchen?
  • Was sind mögliche Gründe für einen Kauf?

Folgende Käufertypen können Ihnen bei der Gestaltung Ihres Preises begegnen:

Die Luxuskäufer

Die erfolgreiche, britische Kaufhauskette Selfridges hat beispielsweise erkannt, dass ihre Kunden nach Produkten suchen, die den persönlichen Stil und die hohe Kaufkraft der Käufer widerspiegeln. Dieses Bedürfnis hat sich das Kaufhaus zu Eigen gemacht, indem es seine Kunden intensiv berät und diese wiederum bereit sind, Prämienpreise zu zahlen.

Die Schnäppchenjäger

Dem Luxuskäufer stehen die Schnäppchenjäger gegenüber, die das Internet nach Preisvergleichen, Rabattcodes und Coupons durchsuchen. Diese stellen bereitwillig persönliche Daten wie E-Mail-Adressen zur Verfügung, um weitere Vorteile beim Kauf zu erhalten. Diese Zielgruppe ist besonders interessant, weil sie sich durch eine geringe Shop-Loyalität auszeichnet, jedoch sehr markentreu sein kann. Besonders eignet sich diese Gruppe als Markenbotschafter, da diese Sales-Aktionen über E-Mail-Marketing, Social Media oder über persönliche (Weiter-) Empfehlungen wirksam verbreiten.

Egal für welche Zielgruppe sie sich entscheiden, mit Hilfe der verbraucherorientierten Preisgestaltung lassen sich bestehende Marktanteile weiter ausbauen. Daher ist diese Art der Preisgestaltung von besonders strategischer Bedeutung. Häufig nutzen Händler die kundenorientierte Preisstrategie, um Produkte unterhalb der notwendigen Kostengrenze anzubieten und so den Abverkauf von hochpreisigen Artikeln anzukurbeln.

Für welche Preisstrategie entscheiden Sie sich?

In unserem Artikel „Preisoptimierung für Online-Händler #3: Definieren Sie Ihre Preispolitik!“ haben wir Ihnen bereits die Hoch- sowie Niedrigpreisstrategie zur Gestaltung Ihrer Preispolitik vorgestellt. Im Folgenden erhalten Sie als Zusammenfassung eine kurze Übersicht möglicher Preisstrategien:

HochpreisstrategieDifferenzierte MarkenstrategiePreislinienstrategieNiedrigpreisstrategie
Zielgruppe: Qualitätskunden mit hoher KaufkraftZielgruppe: Qualitätskunden Zielgruppe: preisbewusste Qualitätskäufer Zielgruppe: Preiskunde
Exklusiver StandortWenige Mitbewerber am StandortGekennzeichnet durch Preiszuverlässigkeit und Preisempfehlungen der HerstellerIm Fokus steht der Preis
Maximaler Kundennutzen und erstklassige ProdukteQualität wichtiger als PreisBegrenztes AktionssortimentGeringe Sortimentsbreite
Keine Preisaktionen, ggf. zeitlich begrenzte zusätzliche LeistungsangeboteGekennzeichnet durch Beratung, Service, individuelle Kundenansprache und KundenbindungMinimaler Service
Service und individuelle EinzelkundenbindungThematische Preisaktionen
Sortiment überwiegend geprägt durch Marken
Kleines Aktionssortiment mit vertretbaren Preisangeboten

Übersicht möglicher Preisstrategien und deren Eigenschaften (Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an http://media.dav-medien.de/sample/100005271_p__v1.pdf)

In wenigen Schritten zur richtigen Preisstrategie

  1. Definieren Sie vorab die Ziele Ihrer Preisstrategie – diese stellen die Ausgangssituation für Ihr Pricing dar.
  2. Analysieren und kennen Sie Ihren Markt.
    • Decken Sie Marktbedürfnisse auf: Wo liegen Chancen und Probleme?
    • Kennen Sie Ihren Wettbewerb: Wer sind Ihre Wettbewerber? Wie bepreisen Ihre Wettbewerber? Nach welcher Preisstrategie verfahren andere Händler? Welcher Vorteil ergibt sich daraus für Ihre Kunden? Welche Kosten kommen auf Sie zu?
  1. Entscheiden Sie sich für eine Preisstrategie und kommunizieren Sie diese konsequent intern wie extern.
  2. Implementieren Sie Ihre Preisstrategie und holen Sie sich bei der Umsetzung professionelle Unterstützung

Eine erfolgversprechende Preisstrategie erfordert eine längerfristige Konzeptionierung.  Nehmen Sie sich deshalb im Vorfeld genügend Zeit, um das optimale Pricing für Ihre Produkte festzulegen. Unabhängig davon, ob Sie zuerst Ihre Kunden oder Ihre Wettbewerber untersuchen, nutzen Sie in jedem Fall die Markt- und Wettbewerbsanalyse, um ein breites Bild Ihres Produktes zu bekommen. Die gewonnenen Erkenntnisse sind der Schlüssel für Ihren Unternehmenserfolg! Automatisierte Tools zur Preisüberwachung im Internet unterstützen Sie in der Umsetzung Ihrer Preisstrategie. Überzeugen Sie sich von den Vorteilen unsere Business Intelligence Suite blackbee und steigern Sie Ihren Erfolg im E-Commerce.

 

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Preismonitoring und Preisoptimierung im Internet? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Profitables Pricing: So wachsen Sie nachhaltig im E-Commerce

Die Zeiten des Niedrigpreiskampfes im E-Commerce sind vorbei. Statt zahlreichen Rabattaktionen und sonstigen Vergünstigungen fokussieren sich Online-Händler zunehmend auf die Bildung eines positiven Preisimages. 90 Prozent der befragten E-Commerce-Unternehmen sind sich der Bedeutung eines profitablen Preismanagements bewusst. Gleichzeitig sehen Online-Händler die strategische Preissetzung als große Herausforderung. Viele Unternehmen finden den Ansatz für eine Preisstrategie, scheitern jedoch an der konkreten Umsetzung. Doch wie lässt sich ein profitables Pricing gestalten und verschafft den Händlern gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil?

Was einige Preisstrategen empfehlen

Wenn Sie sich auf die Suche begeben, finden Sie eine große Bandbreite an Preisstrategien im E-Commerce. Dabei sollten Sie sich die Frage stellen, welche Strategie Ihnen ein profitables und nachhaltiges Wachstum ermöglicht. Was bedeutet nun aber „profitables Wachstum“?

Unternehmen haben zwei Möglichkeiten, ertragreich zu wachsen: Erstere besteht darin, die Kosten zu reduzieren. Preisstrategen sehen darin jedoch keine Option mehr.

Die zweite Möglichkeit klingt für sie plausibler: Unternehmen müssen ihre Preise erhöhen, um ihre Erträge zu steigern. Grafische Darstellungen wie der sogenannte „Preiswasserfall“ werden genutzt, um Ertragspotenziale abzubilden. Dieser zeigt anschaulich die Differenz zwischen einem gewünschten Preis und einem deutlich niedrigeren tatsächlichen Netto-Preis. Dadurch können Sie als E-Commerce-Unternehmen entgangene Erlöse durch niedrige Preise erfassen.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Mercuri International 2012 und Homburg & Daum 1997)

Preise erhöhen um Erlöse zu steigern

Die Wasserfall-Form zeigt die grundsätzliche Entwicklung grafisch auf: Eine unsystematische und unnachgiebige Preisstrategie verringert die Erträge und führt zu einer großen Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Preis. Zu niedrige Preise, die ungenügend an entsprechenden Kundensegmenten ausgerichtet sind, bringen keine positiven Deckungsbeiträge. Sie verhindern ein profitables Wachstum.

Unternehmen wie die MediaMarktSaturn Retail Group haben dies bereits früh erkannt und ihre Preispolitik revolutioniert. „Der Media Markt schafft die Sonderangebote ab, Schluss mit den Rabattschlachten. […] Das wollen die Menschen nicht mehr. Wir bekennen uns zur Preiswahrheit und -klarheit“, so Chef der MediaMarktSaturn Retail Group, Horst Norberg, im Interview mit der FAZ (02.10.2011).

Die Erfahrungen einiger Pricing-Experten zeigen, dass schon leichte Preiserhöhungen den Gewinn steigern können.

Doch wie können Sie Ihr Preismanagement nachhaltig gestalten? Dies zeigen wir Ihnen anhand von fünf „Stellhebeln für mehr Profitabilität“.

#1 Profitables Pricing durch die Realisierung von Preisen und Konditionen

Schmälern Sie die Differenz zwischen Brutto- und Nettopreisen, indem Sie Rabatt- und Bonusaktionen verringern. Sollten Sie dennoch Konditionen in Form von Boni, Skonti oder Rabatten gewähren, sollten Sie auch die Bedingungen dafür klar definieren und den Weg zum Netto-Preis aufzeigen. Anstatt auf den Wunsch des Kunden nach dem niedrigeren Netto-Preis einzugehen, sollten Sie eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik verfolgen. Richten Sie Ihre Konditionen an den jeweiligen Kundensegmenten aus und definieren Sie deutlich die Gegenleistungen der Kunden. Eine transparente Preispolitik hilft Ihnen, die Endpreise Ihrer Mitbewerber besser nachvollziehen zu können. Ein faires Preissystem überzeugt nicht nur Ihre Kunden, sondern verschafft auch Ihnen einen Vorteil.

#2 Durch ausgestaltete Service-Leistungen zu profitablem Pricing

Service-Leistungen wie Versandoptionen oder Retouren werden vom Kunden oftmals als Gewohnheitsrecht angenommen und als gratis gesehen. Jedoch sollten Sie diese Leistungen in Ihrem Preismanagement unbedingt berücksichtigen, da Sie sich somit von Ihren Mitbewerbern abgrenzen. Ihre Service-Leistungen sollten sich auch in Ihren Preisen widerspiegeln. Wichtig ist dafür eine transparente Preispolitik. Scheuen Sie keine Transparenz und tendieren Sie dazu, Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern abzugleichen. Ermitteln Sie zusätzlich in Absprache mit Ihren Kunden den Nutzen der Service-Leistungen und richten Sie sie an den Kundensegmenten aus. Dadurch können Sie Ihre Preise weiter differenzieren.

#3 Setzen Sie Mehr-Wert-Leistungen für ein profitables Pricing um

Viele Online-Händler meiden, höhere Preise zu setzen und dem Kunden diese zu erklären. Lediglich jedem Vierten gelinge eine mehr als achtzigprozentige Etablierung der Preiserhöhung im Markt, ermittelte die globale Preisberatung Simon, Kucher und Partner in einer Umfrage. Das wird häufig mit externen Hindernissen wie der Wettbewerbssituation begründet. Tatsächlich sind meist interne Hindernisse wie ein zögerliches und mangelndes Preismanagement die Ursachen.

Um höhere Preise zu rechtfertigen, haben Sie in Ihrer Preissetzung zwei Möglichkeiten.

  1. Bieten Sie Mehr-Wert-Leistungen an und differenzieren Sie nach ausgewählten Kriterien. Pricing-Profis erhöhen laut eigenen Angaben Ihre Preise häufiger nach Produkten (24 Prozent mehr), nach Kundensegmenten (20 Prozent mehr) sowie nach Märkten (10 Prozent mehr).
  2. Verdeutlichen Sie Ihren Kunden den zu erwartenden Mehrwert, für den sie bereit sein sollten, mehr zu zahlen. Durch transparente Preissetzungen rechtfertigen Sie Ihre Leistungen.

#4 Beziehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihr Preismanagement mit ein

Heute finden Sie immer härter umkämpfte Märkte vor, in denen Produkte ebenso wie Konditionen oder Preise vergleichbar sind. Ein Pricing-Ansatz nützt Ihnen dabei nicht viel, erst durch nachhaltig umgesetzte Preisstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Umsetzung von Preismanagement-Strategien heißt dabei nicht nur, dass Sie Defizite im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern erkennen. Benchmarking hilft Ihnen, sich mit den Besten zu messen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Überlegen Sie sich vorab:

  • Wie ist meine eigene Position im Wettbewerbsvergleich?
  • Wie haben der Markt und meine Wettbewerber auf zurückliegende Preiserhöhungen reagiert?
  • Wie sah das Verhalten der Wettbewerber in letzter Zeit aus, fand eine massive Preisunterbietung statt?

#5 Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für ein profitables Pricing

Als Online-Händler haben Sie es mit einer überwältigenden Menge an Informationen zu tun.

Die Dynamiken im Netz setzen voraus, dass diese Informationen in einem schnelleren Tempo gesammelt und analysiert werden müssen.

Um Ihre eigene Marktposition sowie die Ihrer Wettbewerber optimal zu bewerten, bieten Ihnen intelligente Software-Lösungen wie blackbee einen Abgleich anhand täglich aktueller Daten. Damit sparen Sie nicht nur Kosten, sondern auch zeitlichen Aufwand. Unsere Analysen helfen Ihnen, die für Sie geeignete Preisstrategie zu finden und Ihre Preise zu optimieren.

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität. (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Zusammenfassend geben wir Ihnen folgende Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

  • Verfolgen Sie ein strategisches und gut überlegtes Preismanagemen
  • Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für umfangreiche Markt- und Preisanalysen.
  • Beziehen Sie Ihre Mitbewerber im E-Commerce in Ihre Preisstrategie ein.

Sie wollen im E-Commerce profitabel und nachhaltig wachsen? Lesen Sie unser Whitepaper und erfahren Sie, wie Sie als Online-Händler Ihre Preise mit unserer Software blackbee optimieren können.

Den Datendschungel meistern mit Data Driven Marketing

Daten gelten als der neue Rohstoff des 21. Jahrhunderts. Durch technische Innovationen können diese in Sekundenschnelle und in Echtzeit aufbereitet werden. Big Data gewinnt vor allem in Marketingentscheidungen immer größeren Einfluss. Effizient genutzt, können Daten nicht nur das Kaufverhalten der Kunden vorhersagen, sondern auch das Einkaufserlebnis optimal an jeden Online-Shop-Besucher anpassen. Die Aufmerksamkeit des Kunden wird durch persönliche, auf ihn abgestimmte Inhalte wie das optimale Produkt erzeugt. Sogenanntes Data Driven Marketing, oder auch datenbasiertes Marketing, ermöglicht es, aus großen Datenmengen die wertvollen Informationen herauszufiltern und diese in die Planung einzubeziehen.

Diesen Wandel verfolgt auch Volker Wiewer, Vice President International des Teradata eCircle: „Überall in Europa findet derzeit ein Paradigmenwechsel in den Köpfen und Budgets der Marketers statt. Datenbasiertes Marketing verändert ihre Welt.“

Konnten bis vor einiger Zeit nur große internationale Konzerne auf Big Data zugreifen, steht diese Möglichkeit heute nahezu allen Unternehmen unterschiedlicher Größen offen. Im heutigen Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Herausforderungen im Bereich Data Driven Marketing meistern und welche Vorteile sich daraus für Sie ergeben.

Herausforderungen im Data Driven Marketing

Die größten Herausforderungen des datengetriebenen Marketings sehen 90 Prozent aller Marketingverantwortlichen in zwei Dingen: In einem massiven Zeitaufwand sowie in fehlender Fachkenntnis im Umgang mit Datenmengen. Nur ein kleiner Teil der Händler nutzt die Potenziale datengetriebenen Marketings.

Immer noch steht ein Großteil der Marketingfachleute dem Thema Big Data mit Skepsis und Ratlosigkeit gegenüber. Zu diesem Ergebnis kam auch eine Studie der Unternehmensberatung Vivaldi Partners, die zeigt, woran es gerade dem deutschen Mittelstand mangelt: Er nutzt nicht die Chance, den Kundenkontakt mittels digitaler Methoden zu verbessern. Stattdessen rückt der Kunde aus dem Blickfeld und die Service-Plattformen fallen globalen Akteuren wie Google oder Facebook zu. Nur 55 Prozent der Befragten der Studie gaben an, der Drang zu Neuem käme intern aus dem Unternehmen. Vielmehr fühlen sich 64 Prozent von Wettbewerbern unter Druck gesetzt.

Erfolgsfaktor Data Driven Marketing

Welche Vorteile ergeben sich nun für Sie aus der Nutzung von datengetriebenem Marketing?

Eine Studie des Teradata eCircle von 2013 zeigt, dass effektive Datenanalyse heute einen Erfolgsfaktor für das Betreiben eines Online-Shops darstellt. Die Ergebnisse zeigen, dass die Zufriedenheit von Marketingverantwortlichen mit der eigenen Arbeit steigt, wenn sich ihre Fähigkeit, Entscheidungen aufgrund von Daten zu treffen, verbessert.

Datenbasierte Entscheidungen und Zufriedenheit mit Marketingerfolg

Je fähiger ein Marketer ist, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und seine Strategie nach den gewonnenen Informationen zu richten, desto zufriedener scheint er mit seinem eigenen Arbeitserfolg zu sein. (Quelle: Teradata eCircle Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe)

Die Aussteuerung von Werbekampagnen auf Algorithmen und künstliche Intelligenzen ermöglicht die Automatisierung von vorgefertigten Marketingkampagnen und setzt diese personalisiert für den einzelnen Shop-Besucher um. Dadurch können Sie sich wieder auf die strategische Planung und kreativen Einfälle Ihres Marketings konzentrieren. Die personalisierte Ansprache Ihrer Kunden, die Messung Ihrer Kampagnenerfolge sowie eine bessere Einschätzung von Marktpotenzialen sind daneben nur einige Vorteile, die an dieser Stelle zu nennen sind.

Notwendig sind eine Big-Data-Strategie sowie die richtige Technologie, um die Datenmengen zu bewältigen und effizient zu nutzen. Passende Software-Angebote können Ihnen dabei helfen, diese in verwertbare intelligente Daten zu verwandeln.

Welche konkreten Möglichkeiten es für Sie als Händler gibt, datengetriebenes Marketing zu betreiben, stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Lernen Sie Ihre Kunden durch Data Driven Marketing besser kennen

Heutige Technologien wie beispielsweise Smartphones oder die Vernetzung über das Internet der Dinge liefern wertvolle Daten, die sinnvoll genutzt werden können. Business-Intelligence-Systeme erheben und analysieren nicht nur Daten über das Nutzungsverhalten der Kunden, sondern auch über den entsprechenden Aufenthaltsort oder den Grad des Interesses. Diese können genutzt werden, um dem bestehenden Kunden für ihn relevante Botschaften wie beispielsweise das passende Produkt zukommen zu lassen. Auch lassen sich neue Kunden durch vorausschauende Intelligenzen gewinnen, die nach ähnlichen Kunden suchen beziehungsweise Kunden, die gedenken abzuwandern, wieder reaktivieren. Ein besserer Aufschluss über die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingkampagnen zu personalisieren und die Zielgruppen richtig anzusprechen.

Optimieren Sie Ihre Preise mit Big-Data-Strategien

Händler und Hersteller erwarten Preise auf ihren Produkten, die den Gewinn steigern, Kunden wollen ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Preis gilt noch immer als primärer Kaufanreiz und signalisiert Qualität sowie eine Abgrenzung von Wettbewerbern. Dadurch, dass sich der Kunde im E-Commerce mit nur wenigen Klicks im nächsten Shop befindet, kann er schneller zur Konkurrenz abwandern. Da er Produkte nicht anfassen kann, sondern nur am Bildschirm sieht, stellt der Kunde keine unmittelbare Bindung zum Produkt her. Hilfreich hierfür sind Markt- und Wettbewerbsanalysen unter Nutzung von Big Data. Vorausschauende Analysen machen den Markt und die Preise für Händler transparent, um so die Preise und Sortimente anzupassen. Gleichzeitig bieten sie dem Kunden Abwechslung und Produkte entsprechend seinen individuellen Vorlieben.

So bahnen Sie sich Ihren Weg durch den Datendschungel: Da diese nützlichen Datenmengen nicht nur gesammelt, sondern auch analysiert und ausgewertet werden müssen, bietet sich hierzu eine intelligente Softwarelösung wie blackbee an. Der Schlüssel zur Erlössteigerung: Implementieren Sie ein intelligentes Preismanagement. Die durch die Software erhobenen Datenmengen liefern Informationen über vergangene Verkäufe sowie Wettbewerbspreise und bieten Ihnen die Möglichkeit zur erfolgreichen Preisoptimierung.

Sie wollen wissen, wie Sie Ihre Preise optimal an den gegenwärtigen Markt anpassen können? Testen Sie blackbee jetzt und überzeugen Sie sich von den Vorteilen unserer preisgekrönten Business Intelligence Suite.

Aufbruch Daten: Wie blackbee das Leben der Onlinehändler vereinfacht

Vielen Dank Google! Das US-amerikanische Online- und Internetunternehmen nennt blackbee in seiner Beilage „Aufbruch Daten – Wie Informationen das Leben vereinfachen“ als eins der Datenanalyse-Start-Ups, die das Leben leichter machen. In der Übersicht beschreibt Google unsere Business Intelligence Suite für Onlinehändler wie folgt:

„Viele Start-ups verschreiben sich der Datenanalyse und entwickeln Anwendungen, die uns das Leben leichter machen. Die Marktanalyse-Software von Webdata Solutions aus Leipzig sammelt in Online-Shops auf der ganzen Welt Daten zu Produktpreisen oder Kundenbewertungen und bereitet diese auf. Onlinehändler und Markenhersteller leiten aus den Ergebnissen ab, welche Produkte besonders gefragt sind und welche Preise sich damit erzielen lassen.“

Das Infoheft wurde verschiedenen deutschen Tageszeitungen wie Süddeutsche Zeitung, FOCUS, Stern und Die Zeit beigelegt.

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Marktbeobachtung und Preisüberwachung im Internet? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Marktanalyse: Das war das Jahr 2016 im E-Commerce

Auch in diesem Jahr hat sich im Online-Handel einiges bewegt. 2016 hat dabei die eine oder andere Herausforderung für Händler und Markenhersteller bereitgehalten. Wir haben die unterschiedlichen Entwicklungen zu einer kleinen Marktanalyse zusammengetragen und schauen im folgenden Artikel auf das E-Commerce-Jahr zurück.

„Unserer Branche geht es sehr gut. Begleitet von einem stabilen Konsumklima und einer steigenden Anschaffungsneigung werden wir dieses Jahr mit einem zweistelligen, überdurchschnittlichen Wachstum abschließen“Christoph Wenk-Fischer, bevh-Hauptgeschäftsführer.

Marktkonzentration im E-Commerce ist weiter gestiegen

Online-Riesen wie Amazon, Zalando und Otto.de können positiv auf das Jahr zurückblicken. Zum Jahresende rechnet der E-Commerce Verband bevh mit einem Umsatzwachstum von 15 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Verantwortlich für das Wachstum im E-Commerce sind hauptsächlich die großen Platzhirsche. 40,4 Prozent des Gesamtumsatzes der Top 1.000 Online-Shops erwirtschaften die zehn umsatzstärksten Händler zusammen – das entspricht 14,3 Milliarden Euro.

Hingegen haben kleine und mittlere Shops immer stärker mit der Verdrängung durch Amazon zu kämpfen. Ermittelt mancher Händler noch die geeignete Strategie gegen den Marktgiganten, versuchen sich viele durch Eigenmarken abzugrenzen oder mit Online-First-Konzepten nachzueifern.

Hersteller stehen Amazon ebenso mit zunehmender Unmut gegenüber. Denn dessen Forderungen nach Werbekostenzuschüssen lassen sich zum Teil nicht mehr abbilden. Amazon ist gleichzeitig aber ein zu wichtiger Vertriebskanal, um sich von dem Marktplatz zurückzuziehen.

Marktanalyse: Unaufhaltsame Kräfte im Online-Handel

Getrieben wird der Wachstum im E-Commerce vor allem von den digitalen Nachzüglern Möbel und Einrichten sowie DIY und Garten. Besonders der Online-Lebensmittelhandel, über den wir zuletzt in unserem Blog berichteten, gewann deutlich an Dynamik. Erstmals schafften es Online-Lebensmittelhändler in das Ranking der 100 umsatzstärksten Shops.

Branchenübergreifend ist und bleibt Mobile Shopping ein unaufhaltsamer Treiber im E-Commerce. Responsive Design oder mobile Shopping-Apps sind 2016 der stärkste zusätzliche Vertriebskanal. 82 Prozent der Top 1.000 haben ihren Online-Shop für Smartphone und Co. optimiert.

Marktanalyse: 82 Prozent der Onlineshops seten auf mobil

Mobile ist für Online-Händler in diesem Jahr definitiv zum Pflichtprogramm geworden. Quelle: Statista/EHI – E-Commerce Markt Deutschland 2016

Vielversprechende Trends: Virtual Reality und Voice-Konzepte

2016 bedeutete einen großen Schritt in Richtung Voice- und Virtual Reality-Technologien, die für den Online-Handel ein spannendes Entwicklungspotenzial darstellen. Stetig tauchen neue Devices auf, die den bestehenden Markt auf den Kopf stellen. Als Beispiel seien etwa die Smart-Home-Assistenten Amazon Echo und Google Home genannt, die das Interface der Mensch-Maschine-Interaktion revolutionieren: Sprechen statt Tippen! Informationen über Produkte voice-fähig oder für Virtual/Augmented Reality erlebbar zu machen, wird zur neuen Herausforderung im E-Commerce. Ob diese Konzepte Online-Transaktionen in Zukunft tatsächlich dominieren, entscheiden jedoch letztlich die Kunden. Sie müssen für diese neue Art der Interaktion beim Shopping bereit sein.

Big Data – Vom Hype zur Geschäftsrealität

Die Entwicklungen um Big Data haben sich dieses Jahr insofern verändert, dass der Hype um das Thema abgeflacht ist. Big Data ist mittlerweile vielmehr als nur ein Buzzword – die Diskussionen sind zunehmend geschäftsorientierter. Das Management, die Auswertung und der monetäre Wert der Datenmengen stehen im Fokus. Denn bei wachsender Infrastruktur der Daten entwickeln sich auch Methodik und Software zum Auswerten stetig weiter. Dadurch wird die Analyse und Verwendung von Big Data für Händler zunehmend selbstverständlicher.

Die intelligente Analyse von Kunden- und Wettbewerbsdaten stellt für Händler im E-Commerce einen enormen Wettbewerbsvorteil dar. Doch nur wer die Informationen, die sich hinter den riesigen Datenmengen verstecken, verstehen und integrieren kann, ist anderen Anbietern im Wettbewerb voraus. Der richtige Einsatz von Tools unterstützt Händler heute darin, Big Data Analysen in strategische Entscheidungen einzubeziehen. Dadurch verhelfen Online-Händler ihrem Webshop zu mehr Umsatz. Auch unsere Retail Intelligence Suite blackbee sammelt täglich Millionen von Produktdaten im Internet – und das mit einer einzigartigen Präzision. Dabei strukturieren und bereiten wir diese Daten so auf, dass Händler und Markenhersteller die gelieferten Informationen direkt für Marktanalysen nutzen können.

Fortschreitende Digitalisierung erhöht Druck auf die Preise

Die meisten Unternehmen übersehen das Thema Preisbeobachtung im Internet bei ihrer Digitalisierungs-Strategie oder sind damit überfordert. So lautet das zentrale Ergebnis der Global Pricing Study 2016 von SKP.

„Viele Unternehmen begegnen den Herausforderungen der Digitalisierung mit den Werkzeugen von gestern. Fakt ist: Beim E-Commerce ist die Probierphase endgültig vorbei! Unternehmen müssen auch beim Pricing im Netz mit der Zeit gehen“Georg Tacke, CEO bei Simon-Kucher & Partners.

Die Digitalisierung stellt jedoch nicht zwangsläufig ein Risiko für Margen und Preise dar. Ganz im Gegenteil: Durch maßgeschneiderte Softwarelösungen zur Preisoptimierung schöpfen Online-Händler Potenziale am Markt viel besser aus. Das beweisen im Jahr 2016 die Besten Firmen der Global Pricing Study, die 27 Prozent höhere Gewinne erzielen.

 

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Marktanalyse: Wie entstehen Preiskämpfe im Handel?

Preiskämpfe im Einzelhandel sind dadurch gekennzeichnet, dass mehrere Marktteilnehmer auf Preissenkungen ihrer Wettbewerber immer wieder mit eigenen Preisabschlägen reagieren. Das führt schließlich dazu, dass die Preise auf dem Markt gedrückt werden. Vergangene Entwicklungen zeigen außerdem, dass Kunden, die sich einmal an die häufigen Werbeaktionen von Händlern gewöhnt haben (und deshalb voraussetzen, Produkte zu niedrigen Preisen kaufen zu können) nur widerwillig bereit sind, den regulären Preis zu bezahlen. Das bedeutet, dass der Preiskampf Margen auf lange Sicht zerstört.

Oliver Heil und Kristiaan Helsen, zwei Forscher von der Universität Mainz und der Hong Kong University of Science and Technology, haben eine Reihe von Preiskriegen in unterschiedlichen Branchen, wie zum Beispiel in der Logistik-, Lebensmittelhandel- und Softwarebranche, analysiert. Wir finden, dass die Erkenntnisse aus ihrer Arbeit, die 2001 im International Journal of Research in Marketing erschienen sind, sowohl für Markenhersteller als auch für Händler interessant sind und möchten Ihnen diese gerne vorstellen.

Als erstes definieren Heil und Helsen verschiedene Kriterien, an denen sich Preiskämpfe identifizieren lassen:

  • Die Akteure auf dem Markt orientieren sich überwiegend an ihren Wettbewerbern anstatt an ihren Kunden.
  • Die Preisveränderungen innerhalb des Preiskampfes schaden den Wettbewerbern.
  • Die Wettbewerber haben es nicht beabsichtigt, einen Preiskampf auszulösen.
  • Die Preiskorrekturen verletzten die Industrienorm.
  • Die Preisveränderungen treten schneller auf als üblich.
  • Die Preise werden in erster Linie nach unten gesetzt.
  • Die Preiskorrekturen sind ökonomisch nicht haltbar.

Preiskämpfe frühzeitig am Markt erkennen

Übergreifend beschreiben die Forscher eine Reihe von Szenarien, die Preiskämpfe begünstigen:

  1. Neue Marktteilnehmer erlangen einen bedeutenden Marktanteil. Ein Beispiel für dieses Szenario ist der Preiskampf zwischen dem asiatischen Telekommunikationsunternehmen Singtel und der internationalen Organisation StarHub sowie M1 Limited, welche einst neu auf den singapurischen Markt traten.
  2. Überkapazität in der Branche. Die Autoren verweisen hier auf die Automobil- und transatlantische Luftfahrtbranche. Ein aktuelleres Beispiel ist die Solarindustrie, in der chinesische Hersteller den Weltmarkt mit preisgünstigen Photovoltaik-Anlagen überschwemmen.
  3. Ein geringes oder negatives Marktwachstum, durch das sich Händler Marktanteile auf diese Weise sichern müssen, um überhaupt wachsen zu können.
  4. Die Machtverteilung am Markt ist entweder stark konzentriert oder hoch fragmentiert. Die Wissenschaftler beziehen sich hier auf Erkenntnisse aus der Politikwissenschaft. Demnach fördert stark konzentrierte Macht Angst vor Hegemonie und stark fragmentierte Macht verleitet zu Aggression und Expansion.
  5. Hohe Marktaustrittsbarrieren. Wenn Firmen spezielle Vermögenswerte oder eine bestimmte Wissensbasis aufbauen, die nicht in anderen Märkten anwendbar sind, haben sie bei einem Preiskampf wenig zu verlieren.
  6. Eine schlechte finanzielle Lage. Der Grund hierfür ist derselbe wie bei hohen Austrittsbarrieren.
  7. Sollten die Preisänderungen im Wettbewerb das wichtigste Produkt des Unternehmens betreffen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es seine Position verteidigt, indem es mit Preissenkungen reagiert. Beispiel dafür sind Preiskämpfe in der Luftfahrt, hier beginnen Preiskämpfe immer bei den wichtigsten Flugrouten.
  8. Es gibt keinen klaren Preisführer im Markt. Würde im Gegenteil ein einzelner Händler die Preisführerschaft im Markt besitzen, würden alle anderen Player diesen Händler als Referenzwert nehmen und andere Preise potenziell ignorieren.
  9. Standardprodukte begünstigen den Preiskampf, während Unternehmen mit Premiumprodukten weniger geneigt sind, einen Preiskampf zu führen. Denn jede Preissenkung verschlechtert das Image des Produktes, das sie verkaufen.
  10. Geringe Markenloyalität. Mit Preiskämpfen versuchen Händler Kunden von anderen Wettbewerbern für sich zu gewinnen. Wenn die Markenloyalität hoch ist, ist es viel schwieriger Kunden abzuwerben.

Natürlich können sich die einzelnen Ereignisse auch überschneiden. Wie zum Beispiel schlechte finanzielle Bedingungen aufgrund der Überkapazität gepaart mit hohen Marktaustrittsbarrieren, wie es etwa in der US-amerikanischen Luftfahrtindustrie über viele Jahre hinweg zu beobachten ist.

Heil und Helsen stellen außerdem einige Eigenschaften von Marktteilnehmern vor, welche den Verlauf des Preiskampfes beeinflussen können.

  • Händler: Gibt es im Markt einige Firmen, die in der Vergangenheit stark auf solche Marktereignisse reagiert haben und sich dabei als besonders widerstandsfähig erwiesen haben, tendieren Preiskämpfe dazu, intensiver zu sein.
  • Kunden: Je höher die Preissensibilität des Kunden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Preiskampfes. Denn in diesem Fall schwanken die Marktanteile besonders.

Die Forscher merken kritisch an, dass diese Konzeptualisierungen auf wenigen Beobachtungen sowie auf der Kombination und Adaption ähnlicher Situationen auf einen anderen Kontext basieren oder teilweise auf theoretischen Argumenten aufbauen, die noch in einem größeren Umfang bestätigt werden müssen.

Mit Marktanalysen zu Market Intelligence

Insgesamt glauben wir, dass Unternehmen nicht nur sorgfältig die Preisgestaltung ihrer Wettbewerber beobachten müssen, sondern auch versuchen sollten, ein viel tieferes Verständnis für die anderen Akteure im Markt zu entwickeln, um zu beurteilen, inwieweit bestimmte Situationen zu Preiskriegen führen können. Das umfasst die Beobachtung neuer Wettbewerbseintritte, finanzieller Rahmenbedingungen wie der Kreditscore der wichtigsten Wettbewerber oder eine Wettbewerbssortimentsanalyse, um die Abhängigkeit von bestimmten Produktkategorien zu identifizieren.

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