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Wie Sie höhere Gewinne mit Omnichannel-Strategien erzielen

Auch wenn der Online-Handel rasant wächst, kaufen die meisten Kunden noch immer lieber stationär: Laut einer großangelegten Studie des Markt- und Meinungsforschungsinstituts Ipsos aus 2016 gehen 57 Prozent aller Befragten eher in den lokalen Shop, als am Rechner einzukaufen. Gleichzeitig ermittelte die Studie, dass sich 34 Prozent aller Kunden mit Hilfe ihres Smartphones über Produkte informieren – während sie shoppen. Fortschrittlich ist jener Händler, der erkennt, dass Online- und Offline-Verkauf miteinander verschränkt werden müssen, um dem Kunden maximalen Einkaufskomfort zu bieten: Die Zukunft spricht für den Omnichannel-Handel.

Mittels Omnichannel-Technologie stehen digitale wie stationäre Verkaufskanäle miteinander in Verbindung und erzielen eine Wechselwirkung. Sprich: Wie sich der Kunde online verhält, kann beim Shoppen im lokalen Handel verwertet werden – und umgekehrt. Hat der Kunde die Vorliebe, sich große Geräte wie einen Fernseher vor Ort anzuschauen und später online zu bestellen, kann der Händler in der Filiale online ein Kunden-Profil mit allen wichtigen Daten erstellen. Der Kunde kann von zu Hause den Kauf final bestätigen. Möchte der Kunde Textilien lieber einmal getragen haben, bevor er sie kauft, kann er sie sich per Klick zurücklegen lassen und im Shop anprobieren.

Ipsos gewann in einer Umfrage interessante Einblicke in die Omnichannel-Nutzungsbereitschaft von Kunden

Omnichannel-Verkauf ist nicht nur ein Trend, sondern ein Zugpferd der Zukunft: Das Markt- und Meinungsforschungsinstituts Ipsos befragte 1.500 Internetnutzer zwischen 18 und 65 Jahren in Deutschland, England sowie Frankreich. Die Ergebnisse beweisen, dass Käufer bereit sind, mehrere Kanäle für ihre Einkäufe intensiv zu nutzen.

 

Clevere Omnichannel-Strategien versprechen Händlern höhere Gewinne

In einem Report von 2014 teilte das internationale Netzwerk für Wirtschaftsprüfung Deloitte britische und deutsche Konsumenten in zwei Gruppen ein: Regelmäßige Konsumenten sowie Gelegenheitskonsumenten. Regelmäßige Konsumenten sind für 70 Prozent (umgerechnet: 560 Milliarden Euro) des Umsatzes an beiden Märkten verantwortlich. Wie der Report zeigt, nutzen regelmäßige Konsumenten mit größerer Wahrscheinlichkeit mehrere Kanäle. Vor einem Kauf im stationären Handel ist es zum Beispiel um 30 Prozent wahrscheinlicher, dass sich diese Kunden zuvor online über das Produkt erkundigen.

Deloitte schloss in einem Fazit, dass eine intensivere Recherche des Kunden über mehreren Kanälen den geplanten Einkaufswert anhebt. Das geschieht unabhängig davon, ob der Kauf im stationären oder im Online-Handel stattfindet. In Zahlen heißt das: Mehr als 63 Prozent der deutschen wie britische Käufer, die mehr als 100 Pfund in ein Produkt investierten, nutzten vorab mehrere Kanäle. Händler gewinnen das Vertrauen und die Bereitwilligkeit des Kunden, höhere Summen zu investieren, wenn sie umfassende Informationen auf mehreren Kanälen bereitstellen.

In einem Omnichannel-Report gewann Deloitte Erkenntnisse zum Kaufverhalten von Kunden

Im Auftrag von Ebay erstellte das internationale Netzwerk für Wirtschaftsprüfung Deloitte einen Omnichannel-Report, bei dem deutsche und britische Käufer befragt wurden. Daraus ging deutlich hervor, dass sich 63 Prozent der Kunden vor dem Kauf höherwertiger Produkte über mehrere Kanäle informieren.

 

So gestalten Sie Ihre Omnichannel-Strategie erfolgreich

Die Entwicklung des Omnichannel-Handels steht noch am Anfang. Experten sind sich einig: Es fehlt bei vielen Händlern eine klare, durchdachte Strategie. Die Grundlage für eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie besteht darin, dem Kunden alle Kanäle im selben Umfang zu jeder Zeit zur Verfügung zu stellen. Für den Kunden spielt es keine Rolle, zu welcher Phase des Kaufprozesses er den Online- oder Offline-Kanal nutzt. Wichtig ist es, ihm das Kauferlebnis frei von Hürden zu gestalten. Händler müssen sicherstellen, dass auf allen Kanälen sämtliche Informationen verfügbar sind. Das umfasst Informationen zu:

  • Der Erhältlichkeit der Ware wie Bestand, Reservierung und Sendungsmöglichkeiten
  • Den Daten zum Produkt wie Bilder, Beschreibungen, erhältliche Größen
  • Der Mitteilungen über Zahlungsmöglichkeiten
  • Dem Preis und ggf. Aktionen, Rabatte
  • Der generellen Organisation, wie zum Beispiel Beratungsmöglichkeiten und das Vorgehen bei Retouren

Händler sollten sich neugierig zeigen und offen gegenüber dem Omnichannel-Handel: Wer sich frühzeitig für das Zusammenwachsen der Online- und Offlinewelt entscheidet, kann sich immense Wettbewerbsvorteile sichern. Erfolgreiche Vorreiter sind zum Beispiel Ikea oder Zalando.

Schell abrufbare Preise erfordern geschicktes Preismanagement

Durch die Transparenz von Produkten über mehrere Kanäle sind Preisvergleiche so einfach wie noch nie: Der Kunde sieht ein Produkt und kann noch im Shop mittels Smartphone Preise online vergleichen. Der Preis ist und bleibt das beste Verkaufsargument des Händlers. Um in der Rüstung im Omnichannel-Handel hervorzustechen, sollten Händler daher auf ein effizientes, dynamisches Preismanagement setzen. Automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee helfen, Preisstrategien erfolgreich umzusetzen. Somit sind Händler anderen Wettbewerbern einen Schritt voraus.

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