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Expertenstatus: So verkaufen Sie hochwertige Produkte

Online-Kunden sind bereit, bei günstigen Artikeln schnell zuzuschlagen. Ab einem Warenpreis von 100 Euro für ein Produkt sind Impulskäufe allerdings so gut wie ausgeschlossen. Eine Umfrage des Wirtschaftsprüfers Deloitte ermittelte, dass sich 63 Prozent deutscher und englischer Kunden vor dem Kauf eines hochwertigen Produkts über mehrere Kanäle über den Artikel informieren. Bevor sich der Kunde entscheidet, vergleicht er verschiedene Angebote online und im stationären Handel – und kauft im Zweifel bei dem stationären Anbieter seines Vertrauens. Dabei empfiehlt es sich für Anbieter hochwertiger Nischenartikel, einen Shop online zu führen. Denn mit dem richtigen Shopdesign, Informationsmanagement und umfassenden Garantien können Händler beim Kunden Vertrauen stiften. Außerdem können Kunden mit speziellen Interessen in einem Nischenshop exklusive, hochwertige Produkte bestellen, die sie nicht in ihrem stationären Handel finden. Umso höherwertiger die angebotenen Artikel, desto wichtiger ist es, einen seriösen und vertrauenswürdigen Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das erreichen.

 

Bilder wecken Emotionen, Texte stimulieren den Verstand

Kunden wollen sehen, was sie bestellen – besonders, bevor sie hochwertige Produkte kaufen. Platzieren Sie attraktive Bilder Ihrer Produkte im gesamten Online-Shop und erzählen Sie damit eine Geschichte. Nehmen wir als Beispiel für einen Nischenshop einen Händler, der Premium-Grills online anbietet. Grills versprechen nicht nur eine leckere Mahlzeit, sondern das Zusammenkommen von Freunden und Familie bei sonnigem Wetter. Grills versprechen eine gute Zeit. Genau diese Emotion sollten Ihre Bilder beim Online Shop-Besucher wecken.

Stellen Sie dem Kunden ausführliche bildliche und textliche Informationen bereit. Fotografieren Sie das Produkt aus verschiedenen Perspektiven und weisen Sie Besonderheiten des Artikels auf. Achten Sie auf eine hohe Qualität der Bilder, damit Kunden an das Produkt heranzoomen können. Untermauern Sie die Besonderheiten Ihres Angebots mit Texten. Dabei sollte es nicht darum gehen, sämtliche Produktdaten aufzuzählen, sondern einfach und verständlich die Einzigartigkeit des Artikels darzustellen. Sie haben das intuitive Bewusstsein des Kunden mit Bildern angesprochen, nun gilt es, ihn mit Fakten zu überzeugen. Mit liebevoll gestalteten Fotos und Produktinformationen positionieren Sie sich als Experte, der hinter den Produkten steht, die er anbietet.

Hochwertige Produkte: Nur bei Elektronikgeräten beträgt die Summe von Online-Käufern mehr als 100 Euro. Spezielle Nischenshops können diese Diskrepanz jedoch wettmachen.

Im Auftrag von ebay ermittelte Deloitte in einer Umfrage, in welchen Produktkategorien deutsche Käufer wieviel Geld investieren und welche Kanäle sie dafür bevorzugt nutzen. Besonders auffällig: Außer für Elektronikgeräte bestellen deutsche Online-Shopper im Durchschnitt unter einen Warenwert von 100 Euro. Dazu gaben die Online-Käufer an, dass sie spezielle Artikel im Internet bestellten, weil sie im stationären Handel nicht verfügbar waren. Gerade hier sehen wir eine große Chance für Nischen-Händler mit hochwertigen Produkten, sich online stark zu positionieren.
Quelle: Deloitte Omnichannel Consumer survey

 

Bauen Sie Ihren Expertenstatus aus

Die Inszenierung als Experte muss sich nicht auf die Produktinformationen beschränken. Sie können Ihre Online Shop-Besucher mit wertvollen Tipps und Tricks versorgen. Bleiben wir bei dem Beispiel des Premium Grill-Anbieters: Er kann, besonders in der Sommerzeit, mit Blog-Beiträgen, Newslettern und Tutorial-Videos punkten.  Geeignete Inhalte wären ein Video über die richtige Reinigung des Grills, ein E-Book mit leckeren Grillrezepten oder Kaufempfehlungen für das passende Zubehör. Damit gibt unser Grill-Anbieter dem Kunden das Gefühl, dass er wertvolles Wissen von ihm erhält, ohne einen Cent zahlen zu müssen. Das schafft Vertrauen und steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das nächste hochwertige Produkt in diesem Shop bestellt. Diese Technik können Sie besonders in Online-Shops mit speziellen Angeboten anwenden.

Darüber hinaus sollten Sie Referenzen auf Ihrer Webseite platzieren, die Sie als professioneller Anbieter ausweisen. Erweisen Sie sich als seriös, indem Sie Siegel wie TÜV oder „Trusted e-shop guarantee“ einbinden, Kunden die Möglichkeit zur Produktbewertung geben und einen Kundenservice sichtbar machen.

 

Geben Sie dem Kunden die beste Garantie

Entspricht der Artikel nicht den Wünschen des Kunden, ist das für ihn ärgerlich – besonders bei hochwertigen Produkten. Aus diesem Grund sollte sich der Käufer auf eine schnelle, unkomplizierte Erstattung verlassen können. Unser Tipp: Mit der gesetzlichen Rückgabefrist von 14 Tagen dürfen Sie nicht werben, weil diese bereits festgeschrieben ist. Allerdings dürfen Sie eine verlängerte Rückgabefrist – von z.B. 21 Tagen – angeben. Machen Sie dem Kunden den Bestellvorgang so transparent wie möglich: Kommunizieren Sie das Lieferdatum und bieten Sie ihm die Möglichkeit zur Sendungsverfolgung. Somit bieten Sie dem Kunden eine erhöhte Sicherheit.

Beim Führen eines Shops mit einem Angebot hochwertiger Produkte sollte Ihnen das Erlangen eines Expertenrufes am Wichtigsten sein. Eine Bindung zum Kunden wird mit der Vermittlung wertvollen Wissens und Liebe zur Produktpräsentation erreicht. Mit entsprechenden Garantien schaffen Sie Vertrauen. Bestenfalls erreichen Sie damit, dass Sie die erste Instanz sind, an die der Kunde denkt, wenn er einen speziellen Artikel benötigt. Dieser Expertenruf verschafft Ihnen einen Vorteil bei der Preisgestaltung: Der Kunde wird weniger im Internet nach den günstigsten Preisen suchen, sondern bestenfalls gleich bei Ihnen kaufen, weil er Ihnen vertraut. Dennoch gehört ein schlaues Pricing zur Etablierung als Experte dazu: Behalten Sie Mitbewerber mit Hilfe der Business Intelligence Software blackbee stets im Blick und finden Sie den besten Preis für Ihre hochwertigen Produkte. Nutzen Sie unsere E-Commerce-Software, um eine langfristige Preisstrategie zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen.

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Eigenmarken im E-Commerce: So stärken Sie Ihren Online-Handel

Wer als Kunde ein Geschäft betritt, begegnet unzähligen Marken, von der Lebensmittelbranche angefangen bis hin zu Sportartikeln. Neben Hersteller- gewinnen auch Handelsmarken zunehmend an Relevanz. Vor allem im E-Commerce trifft man dabei immer öfter auf Eigenmarken. Was sind die Gründe für diese Entwicklung?

Kunden haben heute die Möglichkeit, mit nur einem Klick im Internet zur Konkurrenz zu gelangen und über umfangreiche Portale Preise zu vergleichen. Dadurch steigt der Wettbewerb im E-Commerce rasant. In unserem Beitrag zur Rabattschlacht im Online-Handel zeigen wir Ihnen, wie Sie dem Preisdruck durch exklusive Premiumangebote entgehen. Große Online-Händler wie Amazon, Zalando oder Otto machen dabei vor, wie sie der Preisspirale entkommen: Durch den Aufbau von Eigenmarken erlangen sie auf hart umkämpften Märkten klare Wettbewerbsvorteile.

Affinität der Kunden für Eigenmarken

Nach wie vor sind Konsumenten durch eine erhöhte Markenaffinität geprägt.

Laut der PwC-Verbraucherumfrage aus dem Jahr 2015 entscheiden sich 73 Prozent der Befragten bevorzugt für Eigenmarken von Händlern, mit denen sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben. Insbesondere die jüngere Zielgruppe verzeichnet dabei eine stärkere Markenaffinität. Vor allem bei Produkten aus der Elektronik- (72 Prozent), Kosmetik- (65 Prozent) und Haushaltsgerätebranche (64 Prozent) zähle verstärkt der Markenname. Für die meisten Kunden sei eine Kombination aus einem günstigen Preis und einer hohen Qualität für den Kauf entscheidend.

Starke Eigenmarken sind auf der Überholspur

Im Zuge der Digitalisierung hat sich die Markenwelt stark gewandelt. Altbewährten Marken großer Hersteller werden von sogenannten “Digital Native Vertical Brands” (DNVB) der Rang abgelaufen.

Vertikalisierung gilt als das neue Stichwort im Online-Handel: Händler sparen sich den Weg über Zwischenhändler und verkaufen eigene hochwertige Produkte direkt an Endverbraucher. Der Vertrieb erfolgt meist auf digitalem Weg im E-Commerce.

Vertikale Eigenmarken im Brillenmarkt

Vor allem der Brillenmarkt befindet sich durch vertikale Eigenmarken im Wandel. Die US-amerikanische Marke Warby Parker bietet eigene hochwertige Produkte an und vertreibt diese fast ausschließlich online.

Da eine Abgrenzung zum Wettbewerb über den Preis nicht immer vorteilhaft ist, positionieren sich Online-Händler mithilfe von DNVB oder vertikalen Eigenmarken. Für Kunden stellen diese einen Preisvorteil sowie eine größere Sortimentsbreite mit exklusiven Angeboten dar.

Online-Händler hingegen profitieren von einer hohen Kundenbindung und einem hohen Customer-Lifetime-Value, denn Eigenproduktion sowie Eigenvermarktung werden zunehmend zum USP im E-Commerce.

So stärken Sie Ihren Online-Handel durch Eigenmarken

Trotz des starken Wachstums wird im deutschen Online-Handel wird nach wie vor zu wenig Geld umgesetzt. Shop-Renditen liegen im Schnitt nur knapp über null Prozent und damit deutlich unter denen der stationären Händler.

Eigenmarken können Ihnen dabei helfen, Ihre Marge zu vergrößern. Seien Sie sich dabei bewusst, dass der Aufbau einer Eigenmarke Herausforderungen birgt.

Eine starke Eigenmarke ist für das positive Image eines Unternehmens von zentraler Bedeutung. Ist diese nicht optimal aufgestellt, kann sie sich negativ auf Sie als Online-Händler auswirken. Überlegen Sie sich deshalb vorab eine klare Strategie zur Positionierung Ihrer Eigenmarke.

Mit Eigenmarken können Sie sich im E-Commerce sowohl von Ihren Mitbewerbern abgrenzen als auch Exklusivität bieten und Ihre Kundenbindung stärken. In unserem Artikel zu “Pricing bei Eigenmarken” zeigen wir Ihnen, wie Sie eine optimale Preisstrategie für Eigenmarken entwickeln. Markt- und Wettbewerbsanalysen auf Basis hoch valider Online-Daten helfen Ihnen, Trends und Nischen zu entdecken und so Ihre Marke im E-Commerce zu stärken.

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Emotionale Bilderwelten – Wie Sie Kaufimpulse setzen Teil 2

Der stationäre Handel scheint für das Setzen von Kaufimpulsen prädestiniert: An Schaufensterpuppen werden dem Kunden nicht nur einzelne Produkte, sondern ganze Kleidungsstile vorgeführt. Freundliche Mitarbeiter stehen dem Besucher beratend zur Seite, passende Musik und angenehmer Duft schaffen ein einladendes Ambiente. Durch diese Kaufimpulse bleibt der Kunde länger zu Besuch, als geplant und kauft mehr ein, als er vorhatte. Das sind Umstände, von denen der Online-Handel (noch) träumt. Denn hier erweist es sich – nicht zuletzt wegen der funktionalen Gestaltung von Online-Shops – als schwierig, Bedarf beim Kunden zu wecken.

Aus einer Umfrage durch Forscher des Dialog Marketing Competence Centrum (DMCC) der Universität Kassel wird deutlich, dass im Online-Handel wesentlich weniger Spontankäufe stattfinden als im stationären Handel. Vergleichen Online-Kunden zu 44,8 Prozent die Preise bzw. 46,8 Prozent die Produkte vorher im Internet, tun das Kunden im stationären Handel nur zu 15,7 Prozent bzw. zu 28,1 Prozent. Das ergab die Befragung von gut 300 E-Commerce-Kunden.

Deshalb sollte ein Ziel des Online-Handels sein, Spontankäufe zu fördern. Im ersten Teil unserer Artikelserie „Kaufimpulse setzen“ zeigen wir, wie Sie als Online-Händler Vertrauen beim Kunden wecken und sich somit für Online-Kunden interessant machen. Nun geben wir Ihnen Anregungen, wie sie mit Ihrem Shop eine einladende Atmosphäre schaffen, die den Online-Kauf zum langanhaltenden Vergnügen machen.

Preis- und Produktvergleich bei Spontankäufen - Online vs Offline

Gezielte Kaufimpulse führen im stationären Handel schneller zu Spontankäufen als im Online-Handel. Hier muss der Online-Handel aufholen. Quelle: HighText Verlag

 

Erreichen Sie den Kunden mit emotionaler Bildsprache

Shopper wollen nicht immer ihren Bedarf decken, sie sind viel mehr auf der Suche nach Inspirationen. Storytelling erlaubt es Ihnen, ein Produkt in einen modischen oder emotionalen Kontext zu setzen. Ein glückliches Paar, das gemeinsam auf ein iPhone schaut, weckt beim Onlineshop-Besucher andere Bedürfnisse, als ein Smartphone, das isoliert vor weißem Hintergrund aufgeführt wird. Bevor Sie eine Bilderwelt erschaffen, sollten Sie sich fragen, was den USP, die Unique Selling Proposition, des beworbenen Produktes ausmacht. Der USP entscheidet darüber, wie das Produkt in Szene gesetzt wird. Ein Sweatshirt steht nicht bloß für Kleidung, sondern für einen Lifestyle. Ein Sofa steht nicht nur für Beleuchtung, sondern für ein Ambiente.

 

Akzeptieren Sie, dass stationärer Handel und Online-Shopping grundlegend verschieden sind

Im stationären Handel sollen Wühltische mit Sonderangeboten den Kunden zum weiteren Kauf verleiten, einige Online-Shops versuchen dieses Prinzip zu übernehmen. Zum Beispiel, indem kurz vor dem Checkout Cross Selling-Angebote aufgeführt werden. Das genießt nur bedingt Erfolg, meint Verena Menzel, Head of Design der Digitalagentur Triplesense Reply. Viel mehr sollten Shop-Betreiber den Mut finden, einzelne Module ihres Handels zu hinterfragen und sich ggf. von einigen Modulen trennen. „Module mit schlechter Performance sind letztendlich nicht mehr als visueller Ballast – und damit den gewünschten Impulskäufen eher ab- als zuträglich“, sagt Menzel. Händler sollten den Mut aufbringen und neue Verkaufsmaßnahmen ausprobieren. Dank gezielter Testreihen lässt sich schnell erkennen, welches Modul Erfolg bringt und welches in die Kategorie visueller Ballast fällt.

 

Richten Sie Ihren Shop auf Ihre Zielgruppe aus

Online Shop-Besitzer sollten genau wissen, wer seine Seite besucht. Unterschiedliche Zielgruppen stellen unterschiedliche Anforderungen: In der Umfrage  Erfolgsfaktoren im E-Commerce – Deutschlands Top-Online-Shops Vol. 4  ermittelte die IFH-Köln unter Anderem die Kundenzufriedenheit verschiedener Altersgruppen beim Online-Shopping. Daraus geht hervor, dass Kunden ab 50+ Wert auf hohen Servicegrad und Produktinformationen legen. Dagegen sind 14 bis 29 Jährigen leicht bedienbare Apps, Kaufempfehlungen und eine mobile Optimierung wichtiger. Jüngere Käufer wollen in einem Online-Shop das gesuchte Produkt schnell finden, während ältere Nutzer sich gern im Online-Shop umsehen. Allen Nutzern kann man es sicher nicht recht machen – allerdings denen, die zur Zielgruppe gehören.

Gründe für Spontankäufe - Preis und Erinnerung an Kaufvorhaben sind wichtigste Kaufimpulse

Ein guter Preis löst noch immer den stärksten Kaufimpuls aus. Nur knapp steht die Erinnerung an eine Kaufabsicht. Quelle: HighText Verlag

 

Erinnern Sie Ihre Kunden an eine länger bestehende Kaufabsicht

Über 65 Prozent der von der Universität Kassel befragten Online-Spontankäufernannten als Auslöser die Erinnerung an eine Kaufabsicht. Bieten Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, gewünschte Artikel zu speichern – wie zum Beispiel per Wunschzettel oder Merkliste. Wenn Sie dem Kunden bei seinem nächsten Besuch einen dieser Artikel mit erkennbarem Rabatt oder bei begrenzter Stückzahl aufführen, steigert dies die Kaufwahrscheinlichkeit. Auch sogenannte schnelldrehende Produkte können Sie dem Kunden in Erinnerung rufen: Druckerpatronen sind nach einer bestimmten Zeit leer, Kosmetikprodukte sind nach einiger Zeit aufgebraucht.

 

Kontaktieren Sie Ihre Kunden auf dem geeigneten Kanal

Wenn Sie den Kunden mit attraktiven Angeboten über Mails erreichen, kann dies starke Kaufimpulse auslösen. Auch auf Online-Portalen können Sie Ihren Traffic gezielt steigern. Für Händler mit Nischenangeboten lohnt es, über eine Präsenz auf Portalen neben Amazon, Idealo und Billiger.de nachzudenken. Dabei gilt es, die eigene Zielgruppe und die Angebote des jeweiligen Portals mit dem eigenen Sortiment abzugleichen. Finden Sie hier die goldene Mitte, vermindern sich Streuverluste und erhöhen sich Trafficwerte. Im nächsten Schritt sollten Sie die Angebote vergleichbarer Händler analysieren und daraus schließen, mit welchen Produkten und Produktkategorien Sie welche Verkaufsportale ansteuern. Nutzen Sie dafür die Business Intelligence Software blackbee, um die Konkurrenz im Blick zu haben und Ihre Vermarktungskanäle entsprechend anzupassen.

Per se zeichnen sich Veränderungen in der Gestaltung von Online-Shops und dem Content Marketing ab. So präsentiert Zalando auf seiner Webseite oder auf Instagram sein Sortiment im Kontext von Kleidungsstilen, auf Ikeas Onlinepräsenz können Besucher Einrichtungen wie in einem Katalog betrachten. Die Gestaltung von Online-Shops verändert sich. Nutzen Sie den derzeitigen Umbruch in der Online-Inspiration und werden Sie kreativ. Setzen Sie neue Kaufimpulse und steigern Sie damit den Anteil an Spontaneinkäufen in Ihrem Shop.

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Unabhängige Urteile: Kundenbewertungen steigern Gewinne

Bewertungen anderer Kunden sind das stärkste Kaufkriterium für Online-Shopper. Das ermittelte die Umfrage des Digitalverbands Bitkom vom Dezember 2016. Fast zwei Drittel (65 Prozent) der 1.114 befragten Online-Käufer verlassen sich bei der Entscheidung auf die Erfahrungen anderer. Damit spielen Kundenbewertungen eine gewichtigere Rolle als Preisvergleichsportalen (51 Prozent). Aber auch Erfahrungswerte von Freunden und Verwandten (50 Prozent) sowie Testberichte im Print- und Online-Bereich (42 Prozent) haben das Nachsehen gegenüber unabhängigen Bewertungen.

Für Händler bieten sich mit einem hürdenfreien Bewertungssystem Möglichkeiten, langfristig das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Stehen sonst Händler auf der einen und Kunden auf der anderen Seite des Verhandlungstischs, kommuniziert der Bewertende mit dem Kunden aus der Rolle des Verbündeten. Die Kaufmotivation des Bewertenden ähnelt der des Kunden, sein Urteil entsteht frei und ungebunden. Bei der zunehmend großen Auswahl an Produkten und Online-Shops im E-Commerce bieten Kundenbewertungen eine wichtige Orientierung für Käufer.

„Kunden nutzen das Internet zunehmend als Informationsquelle, bevor sie auf den Kauf-Button drücken. Unabhängige Bewertungen können ein guter Wegweiser durch die große Auswahl im Netz sein. Mit transparenten Bewertungen auf ihrer Homepage können Online-Shops ihren Kunden wichtige Kaufhilfen bieten und gleichzeitig das Vertrauen potenzieller Neukunden gewinnen und sich von anderen Online-Händlern positiv absetzen.“ – Dr. Bernhard Rohleder, Hauptgeschäftsführer Bitkom

Dabei blickt die Nutzung von Kundenbewertungen erst auf eine kurze Geschichte zurück: Den Beginn machte das Online-Auktionshaus eBay. Die Herausforderung für eBay bestand darin, Kunden zu überzeugen, einem Anbieter Geld vor Erhalt der Ware zu überweisen, obwohl sie den Anbieter nicht kannten. Um einen Anbieter als glaubwürdig auszuweisen, konnten Käufer ihre Erfahrungen mittels Sternebewertung und Kommentar öffentlich teilen. Das erschwerte Betrügern, den Marktplatz für ihre Zwecke zu missbrauchen und half vertrauenswürdigen Händlern, Umsätze und Gewinne zu steigern. Das mittlerweile omnipräsente Bewertungssystem erblickte somit das Licht der Welt. Amazon übernahm als einer der ersten das Sterne-Bewertungssystem und ermöglichte Kunden, ausführliche Rezensionen zu verfassen.

Auswirkung von Kundenbewertungen auf den Käufer

Der Einfluss von Kundenbewertungen auf potenzielle Käufer ist groß: Mit wenigen Klicks vergleichen Kunden weltweit Angebote und tauschen sich über Erfahrungen aus. Der Händler macht es Kunden leichter und steigert seine Glaubwürdigkeit, wenn er sich öffentlich der Kritik aussetzt. Quelle: http://insights.ekomi.com/wp-content/uploads/2016/01/eKomi_infographic.png

 

Dank Kundenbewertungen können Verkäufe bis zu 44 Prozent steigen

Im Durchschnitt steigt der Umsatz eines Produkts um 30 Prozent an, wenn es positiv bewertet wird, ermittelte eine Statistik des Unternehmens eKomi Ende 2015. Der Serviceanbieter beruft sich auf mehrere Studien z.B. vom Marktforschungsunternehmen Ipsos, dem Online-Portal für Statistiken Statista oder einer Umfrage des statistischen Bundesamtes. Aus der Statistik geht hervor, dass die Conversion-Rate bereits nach der ersten Bewertung um zehn Prozent steigt. Bei 100 Bewertungen ist ein Anstieg von 37 Prozent zu verzeichnen, bei 200 Bewertungen erreicht das Produkt einen Anstieg bis zu 44 Prozent. Ferner ergab die Umfrage, dass 63 Prozent der Käufer einen Online-Shop mit transparenten Bewertungssystem bevorzugen. So äußerten 58 Prozent der Befragten, dass sie Geschäfte mit offen dargelegten Kundenbewertungen für vertrauenswürdig halten. Und weiter: Geht ein Händler zeitnah auf negative Bewertungen ein und verfasst er eine individuelle Antwort, steigert sich die Kaufwahrscheinlichkeit in seinem Shop um bis zu 186 Prozent.

Das Feedback von Kunden kann einen stärkeren Kaufanreiz entfalten als der beste Werbeslogan. Daher sollte es sinnvoll ins Marketing einbezogen werden. Mit Hilfe intelligenter IT-Lösungen können Kundenbewertungen erfasst, gesammelt und anschließend analysiert werden. Durch die gewonnenen Insights ist es für das Unternehmen leicht, Bemängelungen aber auch Lob als Anstoß zur Optimierung seines Shops zu nutzen. Außerdem bietet sich dem Händler die Möglichkeit, aus den Kundenbewertungen ein repräsentatives Siegel zu erstellen. Dieses kann er in die Webseite oder auf sozialen Kanälen einbinden und somit Neukunden auf sich aufmerksam machen. Auch Zitate aus Kundenwertungen können als Testimonial für Webseitenbesucher dienen.

Der Verkauf eines Produkts steigt schon nach einer positiven Bewertung um 10 Prozent an.

Positive Kundenbewertungen erzielen schnelle Erfolge: Der Verkauf eines Produkts steigt schon nach einer Bewertung um 10 Prozent an. Das liegt nicht allein an der gesteigerten Attraktivität des Produkts für andere Kunden: Auch das SEO zieht wegen des neuen Inhalts in Form der Rezension an. Quelle: http://insights.ekomi.com/wp-content/uploads/2016/01/eKomi_infographic.png

 

Kundenbewertungen sind neben einem dynamischen Preismanagement das beste Verkaufsargument

Positive Bewertungen senken neben dem Vertrauensgewinn von Neukunden die Retourenquote von bestehenden Kunden. Die Zufriedenheit des Käufers steigt, weil der Online-Händler für ihn und seine Bedürfnisse Interesse zeigt. Außerdem schaffen Bewertungstexte für Produkte und Shops neue Inhalte für Suchmaschinen. Das hat einen positiven Effekt auf die Suchmaschinenoptimierung, womit wiederum die Conversionrate des Online-Shops steigt. Kundenbewertungen schaffen eine starke Ausgangssituation für das Marketing.

Ein Bewertungssystem dient dem Händler nicht bloß als kostengünstige Werbung, sondern hilft ihm ebenso als Werkzeug, um seinen Shop ständig zu verbessern. Der Kunde freut sich, dass auf seine Kritik Bezug genommen wird und verspürt damit eine Nähe zum Shop. Darüber hinaus lassen sich Kundenbewertungen leicht ins eigene Marketing integrieren, um Neukunden zu gewinnen. Einem hürdenlos bedienbaren, transparenten Bewertungssystem wohnt die Chance inne, nebst aktivem Preismanagement das stärkste Zugpferd eines Online-Shops zu werden.

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Jeans-Preise im deutschen E-Commerce

Der Preis ist nach wie vor eines der wichtigsten Kriterien für die Kaufentscheidung bei Kleidung. Das ist natürlich auch beim beliebtesten Kleidungsstück der Welt nicht anders – der Jeans. Webdata Solutions hat die Preise des blauen Wunders in den drei größten deutschen Onlineshops Amazon, Otto und Zalando untersucht.

Im letzten Artikel haben wir Ihnen den blackbee Jeans Report 2015 schon vorgestellt. Dieses Mal steigen wir noch etwas tiefer in die Thematik ein. Wie steht es um die Preise bei Jeans im deutschen E-Commerce?

Jeans-Preise bei den drei größten deutschen Anbietern

Mit Durchschnittspreisen von 72 € und 61 € liegen Amazon und Otto weit unter Zalando, wo eine Jeans durchschnittlich 91 € kostet. Zalando hat mit einer Preisspanne von 417 € das breiteste Angebot, Otto und Amazon liegen bei 254 € bzw. 354 €.

Die Preisstatistik der drei untersuchten Onlineshops Zalando, Otto und Amazon (Quelle: blackbee trendscout)

Die Preisstatistik der drei untersuchten Onlineshops Zalando, Otto und Amazon (Quelle: blackbee trendscout)

Schnäppchenjäger ab zu Otto!

Preissensible Kunden werden wohl bei Otto am schnellsten fündig, wo ganze 72% der Jeans zu einem Preis von unter 70 € angeboten werden. Beim vermeintlichen Schnäppchenparadies Amazon sind das nur 57%. Zalando wird auch hier seiner Rolle als Luxus-Queen gerecht: nur 42% der angebotenen Jeans liegen bei unter 70 €, dafür 30% über 100 €. So ist dann auch die allerteuerste Hose hier zu finden – ein Modell der französischen Luxus-Marke Pierre Balmain für satte 429 €.

Die Preiskategorien der angebotenen Jeans bei Amazon, Otto und Zalando (Quelle: blackbee trendscout)

Die Preiskategorien der angebotenen Jeans bei Amazon, Otto und Zalando (Quelle: blackbee)

Für die Studie blackbee Jeans Report 2015 verwendete Webdata Solutions die Daten seiner Marktanalyse-Software blackbee.

Sie wollen alles über Jeans im E-Commerce erfahren? Gern senden wir Ihnen den blackbee Jeans Report 2015 zu! Sprechen Sie uns an.

Jeans bei Amazon, Otto, Zalando – wer hat die meisten, die teuersten, die beliebtesten?

Jeans, Jeans, Jeans – alle wollen ihr blaues Wunder! Wie es um das beliebteste Kleidungsstück der Welt steht, hat Webdata Solutions in den drei größten deutschen Onlineshops Amazon, Otto und Zalando untersucht.

Für die Studie blackbee Jeans Report 2015 wertete das Leipziger Software-Unternehmen die Daten seiner Marktanalyse-Lösung blackbee aus.

Preise, Marken, Bewertungen von Jeans im deutschen E-Commerce

Amazon und Otto liegen mit Durchschnittspreisen von 72 € und 61 € weit unter Zalando, wo ein Paar Jeans durchschnittlich mit 91 € zu Buche schlägt.

Die Verteilung verschiedener Preiskategorien in den drei untersuchten Shops (Quelle: blackbee trendscout)

Die Verteilung verschiedener Preiskategorien in den drei untersuchten Shops (Quelle: blackbee trendscout)

Die beliebteste Denim-Marke ist Esprit. Preislich liegt sie meist unter 70 €, ganz anders als die Marke auf Platz zwei: G-Star ist hauptsächlich in der Preiskategorie von 101-150 € vertreten.

Die acht wichtigsten Marken und ihre Preiskategorien.(Quelle: blackbee trendscout)

Die acht wichtigsten Marken und ihre Preiskategorien.(Quelle: blackbee trendscout)

Auch spannend: in puncto Bewertungen liegt Otto ganz weit vorn: 67% aller Jeanshosen haben mindestens eine Kundenrezension – ein Topwert. Auch das am meisten bewertete Modell gibt´s beim Hamburger Versender.

Die Infografik:
infografik_jeansreport_blackbee

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Conomic-Studie offenbart Optimierungsbedarf im E-Pricing

Die Studie „Pricing im E-Commerce 2015“ des Marketing- und Strategieberatungshauses Conomic hat ergeben, dass die große Bedeutung der richtigen Preissetzung von vielen Onlinehändlern zwar erkannt wird, dieses Wissen jedoch nicht wirklich strategisch umgesetzt wird.

Von Oktober bis Dezember 2014 hat Conomic die Preisverantwortlichen von 51 E-Commerce-Unternehmen zum Thema Pricing befragt. Die Ergebnisse der Studie, die in dieser Woche veröffentlicht wurde, zeigen teilweise erschreckend viel Optimierungsbedarf.

Herausforderung Preiskampf

Die Beliebtheit verschiedener Preisstrategien im E-Commerce laut der Studie "Pricing im E-Commerce 2015"

Die Beliebtheit verschiedener Preisstrategien im E-Commerce laut der Studie „Pricing im E-Commerce 2015“

90% aller befragten Unternehmen finden das Thema Pricing wichtig. Die größte Herausforderung ist dabei der Preiskampf, der – bedingt durch die große Preistransparenz und den hohen Konkurrenzdruck – im Internet stattfindet.

Die beliebteste Preisstrategie im E-Commerce ist das positive Preisimage, das 75% der Studienteilnehmer als vielversprechend betrachten, gefolgt von der Hochpreisstrategie, die von 64% bevorzugt wird. Nur 12% der Händler sehen die Ultraniedrigpreisstrategie als vorteilhaft.

Viel Optimierungsbedarf beim Pricing

Umsetzung der Preisimage-Startegie mit Hilfe der Dokumentation von Eckartikeln und der Beobachtung von Mengenzuwächsen nach Aktionen laut der Studie "Pricing im E-Commerce 2015".

Umsetzung der Preisimage-Startegie mit Hilfe der Dokumentation von Eckartikeln und der Beobachtung von Mengenzuwächsen nach Aktionen laut der Studie „Pricing im E-Commerce 2015“.

Paradox ist, dass zwar 75% der befragten Preisverantwortlichen die Preisimage-Strategie als nutzenstiftend einstufen, jedoch nur 29% die dafür nötige Dokumentation ihrer Eckartikel vornehmen. Auch die Verfolgung der Absatzmengenentwicklung wird nur bei 16% der Unternehmen vorgenommen, 42% verzichten ganz auf sie. Hier offenbart die Studie, wieviel Potenzial E-Commerce-Unternehmen heute noch ungenutzt lassen.

Insgesamt zeigt die Conomic-Studie, dass die Professionalisierung im E-Commerce – gerade was das Pricing angeht – noch ausbaufähig ist. Die Preisimage-Strategie birgt für Onlinehändler die große Chance, dem Preiskampf aus dem Weg zu gehen, erfordert aber ein durchdachtes Vorgehen. Langfristig werden nur die Onlinehändler Bestand haben, die das Gewinnpotenzial des Pricing optimal für sich nutzen.
Mit der Preisoptimierung von blackbee behalten Sie den Markt dauerhaft im Blick und treffen wichtige Preisentscheidungen immer zum richtigen Zeitpunkt.

 

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Webdata Solutions auf dem plentymarkets Online-Händler-Kongress

www.plentymarkets.eu/news/kongress

Am 28. Februar 2015 versammelt sich das Who`s Who des deutschen Online-Handels im Kongress Palais in Kassel zum 8. plentymarkets Online-Händler-Kongress.

Auch die E-Commerce Experten von Webdata Solutions werden mit von der Partie sein. An unserem Stand im Ausstellerbereich erfahren Online-Händler alles über die Möglichkeiten der Preis- und Marktanalysen im E-Commerce.

Treffen Sie uns!

Vereinbaren Sie jetzt Ihren Wunschtermin und treffen Sie uns an Stand 33. Wir freuen uns auf spannende Gespräche auf dem 8. plentymarkets Online-Händler-Kongress!

Messetermin vereinbaren

Pricing-Chaos bei Notebooksbilliger und Amazon Marketplace

Amazon Marketplace und Notebooksbilliger hatten in der vergangenen Woche aufgrund von Softwarefehlern mit massiven Pricing-Problemen zu kämpfen. Schnäppchenjäger rieben sich die Hände; für die Anbieter dagegen bedeuten die Softwarepannen immense Verluste.

Pricing Chaos bei Notebooksbilliger: Samsung Galaxy, iPad und andere teure HighTech-Produkte für 5,99 Euro

In der Nacht vom 8. Dezember (ausgerechnet der umsatzstärkste Tag im deutschen E-Commerce!) auf den 9. Dezember herrschte im eBay-Shop von Notebooksbilliger großes Preischaos. Der Elektronik- Anbieter hatte mit einem Fehler in einem Datenexportmodul zu kämpfen und bot im unternehmenseigenen eBay-Shop fälschlicherweise alle Artikel für knapp 6 Euro an.

Vor allem der Hinweis der Schnäppchenseite „Mydealz“ beschleunigte den Ausverkauf, sodass der NBB-eBay-Shop so gut wie leergekauft wurde. Erst im Anschluss wurde der Fehler behoben und die Angebote für ungültig erklärt. Der eBay-Shop ging daraufhin offline und ist es nach wie vor. Notebooksbilliger hat sich mittlerweile bei seinen aufgebrachten Kunden entschuldigt. Der obligatorische Shitstorm ließ nicht lange auf sich warten.
Während große Unternehmen wie Notebooksbilliger nicht nur mit Umsatz-und Gewinneinbußen, sondern auch mit Imageverlusten rechnen müssen, stellt für kleine Unternehmen und Händler solch eine Softwarepanne schnell eine bedrohende Existenzgefährdung dar.

Pricing-Chaos bei Amazon Marketplace: Hunderte Waren für einen Penny verkauft

Aufgrund eines Fehlers im automatischen Pricing-Tool RepricerExpress hatten am 12. Dezember viele kleine und mittelständische Amazon-Marketplace-Händler in Großbritannien mit enormen Pricing-Problemen zu kämpfen.
Etwa eine Stunde lang kosteten mehrere Tausend Artikel inklusive Lieferung nur einen Penny. Und obwohl die meisten Bestellungen noch vor dem Versand annulliert wurden, hatten bereits einige Pakete das Lager verlassen und die Käufe wurden rechtskräftig.
Da die von Amazon verlangten Gebühren unabhängig vom Händlerpreis gleich geblieben sind, kämpfen die Anbieter nun mit gewaltigen Verlusten. Noch ist unklar, ob RepricerExpress für die Schäden aufkommen muss.

Die Vorfälle zeigen, dass selbst große Online-Händler nicht vor Pricing-Pannen geschützt sind. Die Ursachen liegen in der Software. Selbstentwickelte Anwendungen haben häufig nicht den gewünschten Effekt. Klassische Repricing-Tools, wie im Fall von Amazon, orientieren sich lediglich an den günstigsten Konkurrenten am Markt und führen so zu unvermeidlichen Preisabwärtsspiralen. Sogenannte dynamische Pricing-Lösungen, die auf der Auswertung von Preiselastizitäten basieren, sind in Zeiten außergewöhnlichen Konsumentenverhaltens (wie zur Weihnachtszeit), ebenfalls sehr fehleranfällig.

Welche Alternativen gibt es?

Doch wie hätten Notebooksbilliger und die britischen Amanzon-Händler das Pricing-Chaos verhindern können? Die Konkurrenz am E-Commerce ist schließlich riesig. Wer bei der oftmals aggressiven Preispolitik vieler Anbieter mithalten will, ist gut beraten, eine Software zur Preisoptimierung zu nutzen. Der Teufel steckt hier im Detail. Regelbasierte Tools – wie blackbee – sind Repricing- und Dynamischen Procing-Lösungen weit überlegen, weil sie viel individueller auf die Bedürfnisse des Nutzers zugeschnitten sind. Sie behalten genau die Wettbewerber im Auge, mit denen der Nutzer sich am Markt messen möchte. Dabei können Marktpositionen, Sortimentsüberschneidungen, Kundenbewertungen, Preisentwicklungen und weitere Paramater zur Bestimmung genutzt werden. Außerdem warnt blackbee pilot automatisch vor Preisspiralen, enthält umfangreiche Sicherheitseinstellungen sowie Warnmechanismen und agiert innerhalb der vom Kunden gesetzten Preisgrenzen. So behalten Händler stets die volle Kontrolle über ihre Preise und müssen sich über ein mögliches Pricing-Drama keine Gedanken machen.

Lesen Sie außerdem, wie Sie die optimale Pricing-Strategie für Ihren Shop finden.

 

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Seien Sie marktüberlegen. – in Hamburg!

marktüberlegen. in Hamburg
Am 13. November geht marktüberlegen, das Preisstrategie-Training für Onlinehändler, wieder in eine neue Runde.

Dieses Mal werden wir gemeinsam mit den Pricing-Experten von Conomic in der Sturmfreien Bude in Hamburg sein. Erfahren Sie in entspannter Atmosphäre – mit exklusivem Blick über die Hansestadt – alles über die verschiedenen Möglichkeiten, die Preissetzung für Ihren Erfolg im Online-Shop einzusetzen.

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