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Marktanalyse: Haustierbedarf im deutschen E-Commerce

In 44 Prozent aller deutschen Haushalte leben Haustiere. Das sind insgesamt rund 32 Millionen Haustiere, die stets versorgt werden müssen. Dafür erwerben viele Tierfreunde den Haustierbedarf über das Internet. Im Jahr 2016 sorgte der Online-Handel mit Haustierbedarf, allein in Deutschland, für ein Umsatzvolumen von 510 Millionen Euro. Diese Zahlen gehen aus einer repräsentativen Umfrage des Industrieverbandes Heimtierbedarf e.V. (IVH) und des Zentralverbandes Zoologischer Fachbetriebe e.V. (ZZF) hervor. Im Folgenden analysieren wir für Sie den Online-Markt für Haustierbedarf in Deutschland.

Hohes Potenzial für den Online-Handel mit Haustierbedarf

Haustierbedarf im deutschen E-Commerce gewinnt zunehmend an Attraktivität. Der Markt boomt und es erscheinen immer neue Anbieter. Hierzu zeigt eine Statista-Auswertung aus dem Jahr 2016, dass sich der Online-Handel von Haustierbedarf in den letzten Jahren stark etabliert hat. Zeitgleich stieg das jährliche Umsatzvolumen im E-Commerce kontinuierlich.

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Der Online-Handel mit Haustierbedarf hat in den letzten Jahren stark zugenommen und wächst stetig. Von 2015 auf 2016 stieg der Umsatz im Online-Handel mit Haustierbedarf um ganze 60 Millionen Euro. (Quelle: Statista)

Bekannte Vertreter für Haustierbedarf im deutschen E-Commerce

Zu den bekanntesten und umsatzstärksten Online-Anbietern für Haustierbedarf in Deutschland zählen Fressnapf und Zooplus.
Eine Studie des Instituts für Handelsforschung (IFH) in Köln untersuchte, welche Online-Shops aus Kundensicht am besten abschneiden und welche die höchste Kundenbindung aufweisen. Dazu wurden über 8.000 Kunden befragt und insgesamt 79 Online-Shops bewertet. Wobei neben der Bewertung des Sortiments und der Preise, auch weitere Faktoren wie Kundenservice, Bezahlung und Lieferung eine wichtige Rolle spielten. Das Ergebnis: Der Online-Händler Zooplus ist die Nummer 1 für Haustierbedarf im deutschen E-Commerce. Als reines Online-Unternehmen verfügt der Marktführer im E-Commerce über etwa 8.000 Produkte für Haustiere. Ob Hund, Katze, Kleintier, Zierfisch, Vogel oder Pferd – durch ein umfassendes Sortiment ist hier für jedes Haustier etwas dabei.

Online-Anbieter für Haustierbedarf: Die Kleinen nicht unterschätzen

Ständig sprießen neue Online-Anbieter aus dem Boden, die nicht zu unterschätzen sind.
Kennen Sie Terra Canis? Wenn nicht, könnte sich das bald ändern. Denn das Unternehmen, welches seit etwa zwölf Jahren hochwertiges Tierfutter bei Fachhändlern und über das Internet verkauft, wurde Anfang 2017 vom Lebensmittelkonzern Nestlé übernommen. Im vergangenen Jahr konnte Terra Canis bereits einen Umsatz von 17 Millionen Euro erwirtschaften, welcher, nach eigenen Angaben, in diesem Jahr sogar auf 20 Millionen steigen soll.

Die Konkurrenz im E-Commerce immer im Blick

Das Online-Angebot an Haustierbedarf ist groß und ständig drängen sich neue Wettbewerber auf den Markt. Folglich kämpfen zahlreiche Anbieter auf diesem Marktplatz um ein und dieselbe Zielgruppe: Haustierbesitzer und Tierliebhaber.
Um bei der großen Vielfalt an Anbietern erfolgreich am Markt zu bestehen, müssen Sie sich von ihren Konkurrenten abheben. Dafür sollten Sie Preis und Sortimente auf dem Markt im Auge behalten.

Dass eine systematische Preisbeobachtung für Händler im Internet unumgänglich ist, konnten Sie bereits in unserem Blogbeitrag „Preisbeobachtung im Internet – Online-Preise immer im Blick“ erfahren.
Sichern Sie sich als Händler Wettbewerbsvorteile durch Preisoptimierung und Preisbeobachtung im Internet mit Hilfe unserer intelligenten Lösung Retail Intelligence Suite blackbee.

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Auf Ostkurs: So wird Ihr Online-Shop in China ein Erfolg

Stellen Sie sich vor, Sie möchten online ein bestimmtes Produkt kaufen. Wo suchen Sie danach? Ein Großteil von Ihnen wird mit Sicherheit die großen Online-Marktplätze wie Amazon und Ebay aufsuchen. Oder Sie begeben sich direkt in die Online-Shops der Markenhersteller.

Gehen Sie jedoch nach China, wird Sie der Online-Shopper von dort verblüfft anschauen. Genau wie Sie ihn, wenn er Ihnen erzählt, wie der E-Commerce im Reich der Mitte funktioniert.

China hat in den letzten vierzig Jahren einen rasanten Wirtschaftsaufschwung erlebt. Mit kumulierten Online-Umsätzen von jährlich 672 Milliarden US-Dollar steht der E-Commerce-Riese vor den USA (349 Milliarden US-Dollar) weltweit an erster Stelle.

Wir zeigen Ihnen, wie der Online-Handel in China im Vergleich zu Deutschland tickt und wie Ihnen als Online-Händler der Eintritt in den chinesischen Markt gelingt.

Deshalb boomt der Online-Handel in China

2017 liegt der E-Commerce-Umsatz in China bei rund 423,5 Millionen Euro. Damit jedoch nicht genug: Prognosen gehen von einem jährlichen Umsatzwachstum von 15,6 Prozent in den nächsten Jahren aus. Somit wird die Nation bis 2018 die USA als weltweit größten Retail-Markt ablösen.

Wie kommt es dazu?

China verzeichnet weltweit den größten Anteil an Internetnutzern. Mit 591 Millionen kauft fast die Hälfte der chinesischen Bevölkerung online ein – Tendenz steigend.

Diesen hohen Anteil ermöglichen die über die Jahre gesunkenen Kosten für WLAN, schnelles mobiles Internet sowie für mobile Endgeräte wie Tablets oder Smartphones. Auch das bis dato währende Problem des riesigen, unerschlossenen Hinterlands lösten chinesische Online-Unternehmen. Die Verknüpfung von Ballungszentren und dem Land ermöglicht eine schnellere Expansion.

Der wachsende Online-Einzelhandel in China ist stark von der Erschließung des Hinterlands geprägt. Dort ist wenig stationärer Handel anzutreffen. Gut funktionierende Lager- und Logistikservices haben zum Aufschwung beigetragen. (Quelle: <a href="http://www.internetworld.de/e-commerce/online-handel/chancen-online-haendler-in-china-1058344.html?page=1_interview-chinesen-kaufen-lieber-online-als-im-laden">Internetworld</a>)

Der wachsende Online-Einzelhandel in China ist stark von der Erschließung des Hinterlands geprägt. Dort ist wenig stationärer Handel anzutreffen. Gut funktionierende Lager- und Logistikservices haben zum Aufschwung beigetragen. (Quelle: Internetworld)

Andere Länder, andere Sitten: So tickt der chinesische Markt

Maßgeblich am chinesischen Erfolg beteiligt ist der E-Commerce-Gigant Alibaba. Gerade einmal zur Jahrtausendwende gegründet, gilt die Gruppe heute als eines der zehn wertvollsten und erfolgreichsten Unternehmen der Welt. In China ist Alibaba bereits der größte Online-Player des Landes und erreicht bis zu 95 Prozent der chinesischen Bevölkerung. Um Ihnen eine Vorstellung zu geben: Das entspricht in etwa der gesamten Bevölkerung der USA.

Dagegen werden Sie einzelne Online-Shops in China weniger finden. Die Online-Käufe chinesischer Kunden finden über Alibabas Online-Plattformen wie „Tmall“ oder „Taobao“ statt – Pendants zu Amazon und Ebay. Jene großen Player sind in China weniger bekannt. Dafür ist chinesischen Online-Shoppern die Alibaba Group stark vertraut.

Hohe Qualitätsansprüche: Darum kaufen Chinesen gerne online

Chinesen kaufen zwar gerne auf heimischen Online-Marktplätzen, doch sie bevorzugen keineswegs heimische Produkte. Hier bietet sich eine große Chance für Online-Händler aus dem Westen, denn internationale Marken genießen in China einen ausgezeichneten Ruf.

Aufgrund von zahlreichen Produktfälschungen präferieren die Verbraucher vor allem auch deutsche Marken. Diese versprechen ihnen Qualität und Sicherheit. Aus diesem Grund finden Premiummarken in China großen Absatz.

Auch Luxuswaren finden großen Anklang. Diese sind im eigenen Land aufgrund von hohen Zöllen und Steuern deutlich preisintensiver. Aus dem Ausland können chinesische Verbraucher Produkte wie Handtaschen, Kosmetik und Spirituosen deutlich günstiger kaufen.

China als Vorreiter im Mobile Commerce

Auch wenn China als technikaffines Land gilt, besitzt noch lange nicht jeder Bewohner einen Computer. Größerer Beliebtheit erfreut sich das Online-Shopping über mobile Endgeräte. Aus diesem Grund beschränkt sich die Alibaba Group nicht nur auf Online-Plattformen, sondern entwickelt laufend weitere Systeme für den Online-Kauf. Viel genutzt werden das eigene Online-Bezahlsystem Alipay sowie Messengerdienste oder soziale Onlinenetzwerke.

Der bevorzugte Mobile Commerce zeigt, welche Generation hinter dem wachsenden Online-Handel steht. In China macht die jüngere Zielgruppe (19-35 Jahre) mit 60 Prozent die lukrativsten Online-Shopper aus. Sie sind nicht nur markenaffiner, sondern vor allem im Social-Media-Bereich stärker unterwegs. Dort finden sie über personalisierte Apps auf sie perfekt abgestimmte Produkte.

So startet Ihr Online-Shop in China erfolgreich durch

Viele Unternehmen sind bereits überzeugt, dass der chinesische Markt großes Potential bietet. Dennoch sollten Sie den Markteintritt nicht überstürzen, sondern einer klaren China-Strategie folgen. Dabei sollten sie gewisse Dinge beachten.

In erster Linie begegnen Sie sprachlichen und kulturellen Hindernissen. Nur weil Ihre Online-Strategie in Europa funktioniert, muss sie das nicht zwanghaft in China. Chinesische Kunden ticken anders als Deutsche. Sie lieben informationsreiche Websites mit bunten Bildern, die sehr fantasiereich sein können. Gleichzeitig setzen chinesische Shopper auf Sicherheit und wünschen sich ausführliche Produktinformationen vor dem Kauf.

Gerade auf Online-Marktplätzen wie Tmall oder Jingdong begegnen Sie zahlreichen Konkurrenten. Investieren Sie in Ihre Markenbekanntheit und gewinnen Sie das Vertrauen der Kunden für Ihren Shop.

Windeln.de ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt. Seit 2015 liefert das Startup direkt nach China und erwirtschaftet dort mehr als die Hälfte seiner Erlöse. Ein Team aus Muttersprachlern, die Möglichkeit des Bezahlens mit lokalen Verfahren sowie die Übersetzung des Shops haben ihren Anteil am Erfolg. (Quelle: Screenshot <a href="https://www.windeln.de/">Windeln.de</a>)

Windeln.de ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Eintritt in den chinesischen Markt. Seit 2015 liefert das Startup direkt nach China und erwirtschaftet dort mehr als die Hälfte seiner Erlöse. Ein Team aus Muttersprachlern, die Möglichkeit des Bezahlens mit lokalen Verfahren sowie die Übersetzung des Shops haben ihren Anteil am Erfolg. (Quelle: Screenshot Windeln.de)

Stellen Sie sich dem Markteintritt in China folgende Fragen:

  • Welche Ihrer Produkte und Marken werden bereits in dem jeweiligen Land angeboten?
  • Wer ist meine Konkurrenz und wie ist das Sortiment meiner Wettbewerber?
  • Wie hoch ist die Nachfrage nach den Produkten, die Sie anbieten wollen, im neuen Markt?
  • Gibt es rechtliche Hürden beim Eintritt in den ausländischen Markt?
  • Was kosten die Produkte im Ausland und bleibt überhaupt Raum für eine Marge?

Nutzen Sie auch im internationalen E-Commerce ein aktives Preismanagement

Um im internationalen E-Commerce Erfolg zu haben, muss Ihr Online-Shop einen deutlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen ausländischen sowie inländischen Shops erzielen.

Chinesische Online-Marktplätze bieten Ihnen außer einer großen Konkurrenz wenige Differenzierungsmöglichkeiten.

Um sich abzuheben, müssen Sie Ihre Vorzüge aufzeigen. Dies gelingt Ihnen über exklusive Produkte sowie hochwertige Marken, die es in China nicht zu kaufen gibt. Letztendlich gilt aber immer noch ein attraktiver Preis als entscheidendes Differenzierungsmerkmal.

Führen Sie zuallererst eine Konkurrenz- und Marktanalyse durch. Ermitteln Sie, wer Ihre Wettbewerber sind und wie deren Sortiment aufgestellt ist.

Im Anschluss verfolgen Sie die Preisentwicklung der Produkte. Beobachten Sie die Preise Ihrer Wettbewerber und passen Sie Ihre Preisstrategie daran an.

Um eine schnelle und umfangreiche Preisbeobachtung durchzuführen, empfehlen wir Ihnen unsere Business Intelligence Suite blackbee. Gerade im komplexen und oft unübersichtlichen internationalen E-Commerce benötigen Sie intelligente Softwarelösungen. blackbee sammelt alle Preis- und Produktinformationen von den gewünschten Online-Shops und Marktplätzen ein und verschafft Ihnen so einen Marktüberblick.

blackbee ist sprachunabhängig einsetzbar und bietet Ihnen die Möglichkeit zur Preisoptimierung über alle Länder und Branchen hinweg.

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Online-Shopping: In Deutschland kaufen Sie mit am günstigsten

Welche der zehn führenden E-Commerce-Nationen bietet die preiswertesten Produkte im Online-Handel an?

Dieser Frage ging die Social-Commerce-Gruppe Pepper.com in einem Vergleich von Amazon-Preisen nach.  Das Ergebnis: Online-Shopping ist in Deutschland mit am günstigsten, dicht gefolgt von China. Die Prognosen scheinen sich zu bestätigen, denn der deutsche E-Commerce boomt nach wie vor. Warum kaufen Kunden bevorzugt online ein? Wie lässt sich dieses Wissen auf Ihren Online-Handel anwenden? Wir geben Ihnen ein kurzes Update zur Online-Shopping-Nation Deutschland.

Online-Shopping: In Deutschland kauft man über das Internet am günstigsten

Die Social-Commerce-Gruppe Pepper.com führte im Juni dieses Jahres einen Vergleich der Amazon-Preise von 240 Produkten aus insgesamt 15 Produktkategorien durch. Ziel der Analyse war es herauszufinden, wie preiswert Produkte im deutschen Online-Handel im Vergleich mit den zehn führenden E-Commerce-Nationen seien.

Für durchschnittlich 59 Euro können sich die Deutschen eines der 240 Produkte der Stichprobe kaufen und liegen damit knapp 17 Prozent unter dem internationalen Durchschnitt.

Italien, Großbritannien, Spanien, Frankreich und die USA hingegen sind mit durchschnittlich 60 Euro aufwärts vergleichsweise teuer. Die Spitzenreiter bilden asiatische Länder wie Indien mit rund 84 Euro und Japan mit rund 103 Euro. Die Ausnahme bildet China: Das Reich der Mitte stellt mit 51 Euro die günstigste Online-Shopping-Nation dar.

Deutschland wächst weiterhin stark im Online-Handel

Der deutsche E-Commerce ist von einem unverändert hohen Wachstum geprägt. Käufer informieren sich nicht nur online über Produkte, sondern wählen oftmals den einfachen Weg und bestellen über das Internet. Dies erspart Ihnen den Weg in einen stationären Laden, in welchem sie zudem eine geringere Auswahl geboten bekommen. Bis 2019 wird eine Umsatzsteigerung von zwölf Prozent pro Jahr erwartet, sodass allein in Deutschland das gesamte Umsatzvolumen auf 70 Milliarden Euro anwächst.

Der Online-Handel boomt in Deutschland: Prognosen gehen von einer Steigerung des Umsatzvolumens auf bis zu 70 Milliarden Euro im Jahr 2019 aus. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Der Online-Handel boomt in Deutschland: Prognosen gehen von einer Steigerung des Umsatzvolumens auf bis zu 70 Milliarden Euro im Jahr 2019 aus. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Als ausschlaggebenden Grund für den Online-Kauf nennt die Hälfte der Befragten einer Statista-Umfrage die niedrigen Preise im Internet.  Der Online-Kauf ließe sich zudem schneller und einfacher abwickeln und würde aus rationalen Gründen heraus geschehen. Der Kauf im stationären Handel hingegen sei von emotionalen Aspekten geprägt. Kunden können die Produkte anfassen und direkt mitnehmen, wodurch sich das Shoppingerlebnis für sie persönlicher gestaltet. Aufgrund dessen gehen Online-Händler vermehrt zu einer Omnichannel-Strategie über und verbinden ihre Online- und Offline-Kanäle miteinander.

Mehr als die Hälfte der deutschen Bevölkerung sind selektive Online-Shopper. Sie bevorzugen weder die Offline- noch die Online-Kanäle und nutzen beide je nach Präferenzen. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Mehr als die Hälfte der deutschen Bevölkerung sind selektive Online-Shopper. Sie bevorzugen weder die Offline- noch die Online-Kanäle und nutzen beide je nach Präferenzen. (Quelle: HDE Online-Monitor 2017)

Darum ist das Online-Shopping in Deutschland mit am günstigsten

Die Pepper-Gruppe kommt zu dem Ergebnis, dass das durchschnittliche Monatsbruttoeinkommen der Nationen der Grund für das Wachstum im Online-Handel sei. Für Asiaten sei das Online-Shopping aufgrund des niedrigeren Bruttoeinkommens und einer damit einhergehenden geringeren Kaufkraft niedriger. Indische Verbraucher müssten 70,5 Prozent ihres Monatsbruttos für den Kauf eines der 240 Produkte aufwenden. Im Vergleich dazu müssten deutsche Käufer lediglich 1,72 Prozent des Bruttoeinkommens zahlen.

Die deutschen Shopper bevorzugen Produkte aus den günstigen Kategorien Drogerie und Körperpflege sowie Sportartikel. Dagegen stellen sich Produkte aus den Kategorien Computer, Fashion, Accessoires und Unterhaltungselektronik als eher preisintensiver heraus.

Die deutschen Shopper bevorzugen Produkte aus den günstigen Kategorien Drogerie und Körperpflege sowie Sportartikel. Dagegen stellen sich Produkte aus den Kategorien Computer, Fashion, Accessoires und Unterhaltungselektronik als eher preisintensiver heraus.

Vergleichen Sie die Preise Ihrer Wettbewerber im E-Commerce

Die Ergebnisse des Online-Monitors des Handelsverbands 2017 zeigen, dass mehr als die Hälfte deutscher Online-Shopper selektiv vorgehen. Sie verknüpfen Offline- sowie Online-Kanäle miteinander.

Im Internet ist der Vergleich durch Preissuchmaschinen so einfach wie noch nie. Somit tendieren viele Käufer dazu, vor dem Kauf Preise online zu vergleichen und daraus ihre Entscheidung für oder gegen ein Produkt abzuleiten.

Als Online-Händler sollten Sie deshalb Ihre Preise und Sortimente stetig mit denen Ihrer Wettbewerber vergleichen. Vor allem nationalen E-Commerce sichern Sie sich über das Pricing einen langfristigen Wettbewerbsvorteil. Bei einer zu erwartenden Umsatzsteigerung von zwölf Prozent pro Jahr können nach wie vor durch eine Preisüberwachung am Markt Gewinne abgeschöpft werden.

Intelligente Softwarelösungen wie blackbee helfen Ihnen dabei, online große Mengen an Preis- und Produktdaten zu sammeln. Nutzen Sie diese, um ein aktives und dynamisches Preismanagement zu betreiben und im deutschen E-Commerce erfolgreich zu bestehen.

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Unsere Data Analystin Sandra Engelhardt im Interview

Wie sehen die Gesichter hinter der Preisbeobachtungssoftware blackbee aus? In unserem Blog stellen wir unsere Mitarbeiter vor. blackbee-Gründerin und CIO Sabine Maßmann machte den Anfang, nun stellt sich Data Analyst Sandra Engelhardt unseren Fragen. Sie erzählt uns, wie sie die gleichbleibend hohe Datenqualität unserer Kunden sicherstellt, wie sie mit ihren Kollegen die Preisbeobachtung- und Preismanagementsoftware blackbee ständig weiterdenkt und worin der Reiz im Umgang mit Big Data liegt.

Wie sieht dein Arbeitsalltag aus?

Jeden Tag gibt es andere interessante Aufgaben, eine Arbeitsroutine im klassischen Sinne habe ich nicht. Das finde ich auch gut so. Heute habe ich zum Beispiel die Ergebnisse eines Matching-Vorgangs überprüft. Das ist immer der letzte Arbeitsschritt bei unserem Matching-Prozess. Mit dieser Überprüfung gewährleisten wir eine hohe Datenqualität.

Hast du eine Lieblingsaufgabe als Data Analyst?

Wie gesagt: Ich finde die Abwechslung sehr gut. Meine Lieblingsaufgabe ist die Datenpflege für einen unserer VIP-Kunden. Da geht es auch manchmal darum, neue Strategien zu entwickeln, wie wir die Daten möglichst genau validieren können. Hier muss man querdenken und neue Ansätze suchen – und das macht mir Spaß.

Außerdem arbeiten meine Abteilung und ich eng mit unseren Matchingexperten zusammen. Wir treffen uns einmal die Woche, um zu schauen, wie wir unser System verbessern können. Das funktioniert alles schon sehr gut, aber es bieten sich auch neue Potenziale. blackbee nutzt das Attribut-Matching (Die Artikel aus Online-Shops werden mittels Attribute mit denen des Online-Händlers verglichen und gematcht, Anm. Verfasser). Uns kamen aber auch schon Ideen, ein Design-Matching zu verwenden. Man kann also sagen, wir denken unser System ständig weiter. Und da gibt es für uns Mitarbeiter viele Chancen, mitzugestalten.

Sandra Engelhardt stellt als Data Analyst die Datenqualität für einen Großkunden sicher

Als Data Analyst ist Sandra Engelhardt für das Datenqualitätsmanagement unserer Großkunden zuständig. Außerdem ist sie an der Entwicklung neuer Strategien zur Validierung von Daten beteiligt. An Webdata Solutions schätzt sie den regen Austausch unter den Teams.

 

Also siehst du im Big Data Matching und überhaupt in Big Data viele Möglichkeiten?

Ja, ich finde toll, dass du nie genau weißt, was bei einem Big Data-Projekt herauskommt. Natürlich hast du Vermutungen, aber die müssen sich nicht bestätigen. Das Ergebnis kann dich durchaus überraschen. Ich finde toll, dass du aus diesem Ergebnis eine konkrete Erkenntnis gewinnen und damit arbeiten kannst.

Stand schon früh für dich fest, dass du dich mit Big Data beschäftigen wirst?

Naja, also ich habe Mathe studiert, da lag das für mich auf der Hand (lacht). Ich wollte gern etwas Handfestes mit Daten machen. Wie ich eben schon meinte: Beim Big Data Matching führen die Daten zu Ergebnissen und man kann sie verwenden. Unsere Kunden benötigen diese Daten, um ihre Preisstrategien zu entwickeln.

Was genau hast du gemacht, bevor du bei blackbee angefangen hast?

Ich habe zwei Jahre lang an einem Forschungsprojekt gearbeitet, auch im Bereich Big Data. Es ging dabei um ein physikalisches Verfahren, zu dem ich Bakterien im Wasser untersucht habe. Nachdem das Projekt beendet war, wollte ich in Leipzig bleiben und interessierte mich für den E-Commerce. Da bin ich auf blackbee gestoßen und habe beim Bewerbungsgespräch Sabine und Hanna kennengelernt. Das Gespräch war fachlich interessant und ich fand beide sofort nett.

Was meinst du: Wo wird sich blackbee in den nächsten fünf Jahren hin entwickeln?

Das ist schwer zu sagen. Ein Jahr im Internet ist nicht wirklich ein Jahr, es passiert sehr viel in unheimlich kurzer Zeit. Allerdings denke ich, dass die richtigen Weichen gestellt sind, um uns eine starke Position am Markt zu erarbeiten. Außerdem finde ich den Austausch unter den Kollegen bei blackbee super. Wir wissen immer, was bei dem anderen gerade auf dem Tisch liegt. Das ist viel wert.

Über was hast du das letzte Mal auf der Arbeit gelacht?

Meine Kollegin hat bei dem letzten Gespräch über unseren Messenger aus Versehen kleine Herzchen an alle versendet.  Situationskomik.

Sie wollen blackbee und unsere kompetenten Mitarbeiter kennenlernen? Schreiben Sie uns eine Nachricht, wir freuen uns auf Sie!

blackbee-Gründerin und CIO Sabine Maßmann im Interview

Wer verbirgt sich hinter blackbee? Wie sehen die Gesichter der Preisbeobachtungssoftware aus? In unserem Blog stellen wir unsere Mitarbeiter vor: Sabine Maßmann ist eine der Gründerinnen von Webdata Solutions und CIO (Chief Innovation Officer). Sie erzählt von ihrer Betreuung sogenannter VIP-Kunden, ihre Ansprüche an blackbee-Bewerber und ihrer Patenschaft zur Förderung von Frauen in der Tech-Szene.

Sabine, du bist CIO bei blackbee. Was heißt denn das?

In den meisten Unternehmen steht das „I“ in „CIO“ für „Information“, bei uns steht es aber für „Innovation“. Normalerweise übernehmen wir die Preisoptimierung für Händler und Hersteller, aber einige unserer Kunden – unsere VIP-Kunden – nutzen unsere Software auch anderweitig. Da muss man umdenken und schauen, was mit unserer Technologie möglich ist. Das ist meine Aufgabe.

Was machen die VIP-Kunden mit blackbee?

blackbee untersucht die Preisentwicklungen von Produkten am Markt. Aber wie sieht das in anderen Segmenten aus, wie zum Beispiel: Reisen? Oder: Mietwägen? Das sind VIP-Kunden. Diese Branchen brauchen ja auch eine Preisstrategie, nur dass sie eben andere Anforderungen stellen. Und da wird es interessant für mich. Ich gucke dann, wie wir unsere Technologie neu einsetzen können, damit diese gesonderten Anforderungen gedeckt werden.

Und können die Anforderungen an die Projekte auch erfüllt werden?

Wir können Unmengen an Daten sammeln. Das heißt: Wir holen möglichst viele Informationen von außerhalb und bringen sie mit den internen Daten eines Unternehmens zusammen. Wir sind automatisiert und können die Daten genau so verarbeiten, wie ein Kunde sie für ein bestimmtes Projekt braucht. Das ermöglicht dem Kunden viele Arten von Auswertungen und das Treffen vieler Entscheidungen. Wir bieten von Anfang bis Ende ein Gesamtpaket, um alle Anforderungen zu erfüllen, und darauf lege ich Wert. Manchmal müssen wir eben auch umdenken und neue Wege mit der Software gehen.

Ist das nicht manchmal auch herausfordernd?

Das ist ja gerade das Interessante für mich, also zu überlegen: Was ist denn mit unserer Technologie alles möglich? Besonders spannend ist es, in Richtungen zu überlegen, wo man beim ersten Impuls denkt: Das geht doch eigentlich gar nicht. Manchmal starten diese Überlegungen auch beim Kunden. Die stellen dann mit unseren Daten ganz kreative Dinge an. Da ergeben sich beim Kunden, wenn sie mit den Daten arbeiten, neue Ideen, tiefergehende Fragen und neue Projekte – was ja auch gut für uns ist (lacht). Dann gehört es auch mal dazu, dass ich zum Kunden hinfahre und mit ihm überlege, wie man das Projekt angeht und die Herausforderungen händelt.

Sabine Maßmann initiierte mit ihren Kolleginnen blackbee 2006 bei einem Forschungsprojekt der Universität Leipzig

Sabine Maßmann ist Gründerin und CIO von Webdata Solutions. Zusammen mit Dr. Hanna Köpcke und Carina Röllig startete sie an der Universität Leipzig ein Forschungsprojekt, aus dem später die einzigartige Business Intelligence Software blackbee hervorging. Heute konzeptioniert und realisiert sie innovative Strategien in der Preisbeobachtung.

 

Was ist dir bei deinen Mitarbeitern wichtig? Auch im Hinblick auf Bewerbungen.

Ich frage mich, woran hat jemand an der Arbeit Spaß? Und: Inwiefern hat er unsere Technik schon einmal eingesetzt? Aus Erfahrung kenne ich es, dass man etwas im Studium lernt und dann nicht unbedingt weiß, wie man es anwendet. Das ist ein Unterschied wie Fahrschule und Autofahren im Alltag. Im Bewerbungsgespräch versuche ich herauszufinden, warum sich jemand in diese oder jene Richtung entwickelt hat. Warum hat jemand ein Studium belegt oder auch mal nicht zu Ende gebracht? Warum hat jemand den Berufszweig gewechselt? Wir haben ja auch einen Quereinsteiger bei uns. Mich interessiert die Frage: Was hat jemanden getrieben?

Und welche Atmosphäre findet der Mitarbeiter dann hier vor?

Wir sind ein Start-Up. Im Gegensatz zu einem Großunternehmen läuft die Kommunikation hier ganz anders ab. Ich kenne das ja noch von der Uni: Da muss der Antrag zum Einstellen eines wissenschaftlichen Mitarbeiters zehn Mal geändert werden und drei Monate Vorlaufzeit haben, bevor jemand mit der Arbeit anfangen kann. Da ist es hier natürlich wesentlich schlanker und auch generell unkompliziert. Aber es gibt eben auch viel zu tun. Ich will ja, dass meine Kunden ihre Daten bekommen und zufrieden sind, damit sie ihre Projekte umsetzen können.

Du pflegst nebenbei eine Patenschaft zur Förderung für Frauen in der Tech-Szene. Wie genau sieht das aus?

Da habe ich ein junges Team unterstützt, das ein Unternehmen, geführt von einer Frau, gründen will. Dieses Team hatte auch mit dem Thema „Datenqualität“ zu tun, da konnte ich natürlich auch praktisch helfen. Aber über das Inhaltliche hinaus sind es auch manchmal Hilfen wie konkrete Kontakte herzustellen oder mitzudiskutieren, welches das schönere Logo ist (lacht). Das war ein Programm, angelegt für ein Jahr und ist nun abgeschlossen. Es nennt sich „Herausforderung Unternehmertum“ und wurde von der Stiftung der Deutschen Wirtschaft (SDW) veranstaltet. Das war ein spannender Prozess, weil ich selbst beobachten konnte, wie ein Unternehmen sich entwickelt. Das finde ich eh immer interessant: Wie lief es bei dem Unternehmen? Wie kam es dahin, wo es jetzt ist? Das ist manchmal einprägsamer als jede Broschüre.

Sie wollen mehr über unsere Arbeitsweise bei blackbee erfahren und uns persönlich kennenlernen? Schreiben Sie uns eine Nachricht!

 

So nutzen Sie geringe Lagerbestände zu Ihrem Vorteil

Stellen Sie sich vor es ist Wochenende. Sie laufen durch den Supermarkt und arbeiten Ihre Einkaufsliste für die kommende Woche ab. Bei der Suche nach Ihrem Lieblingswein fällt Ihnen auf, dass dieser aktuell nicht verfügbar ist. Was machen Sie jetzt?

Eine von Philip Schary und Martin Christopher im Jahr 1979 veröffentlichte Umfrage zeigt, wie sich britische Supermarktkunden verhalten. Mehr als die Hälfte der befragten Einkäufer gab an, zum nächsten Laden zu gehen und zu schauen, ob sie das gewünschte Produkt dort bekommen. 20% warten bis zum nächsten Einkauf und 10% haben kein Interesse mehr an dem Produkt. Jeder sechste gab an, das Produkt oder die Marke zu wechseln, während 5% der Kunden sich lieber das gleiche Produkt, aber in einer anderen Größe, kaufen wollen. Auffällig ist zudem, dass Einkäufer dazu tendieren, anderswo nach dem gewünschten Produkt schauen, wenn es um bekannte Marken ging.

Doch führen geringe Lagerbestände, wie es die Zahlen vermuten lassen, tatsächlich zu einem Verlust der Verkäufe?

Geringe Lagerbestände als Wettbewerbsanreiz

Die Forscher Subramanian Balachander und Peter Farquhar von der Clark Universität präsentierten 1994 ein spieltheoretisches Modell im Marketing, das anders argumentiert: Geringe Lagerbestände führen zu einem niedrigeren Wettbewerb im Markt, insbesondere, wenn die Kosten für die Suche durch den Kunden gering sind. Dies ist der Fall, sobald ein anderer Supermarkt um die Ecke ist oder die Möglichkeit besteht, das Produkt online zu kaufen. Die nun besuchte Konkurrenz würde mehr verkaufen und hätte weniger Anreize den Preis zu senken. Doch ebenso bietet sich für das Unternehmen mit dem geringen Lagerbestand ein Vorteil. Da das Preisniveau ebenso wie die Gewinnspanne hoch angesetzt bleibt, sind die Anreize für eine Preissenkung gering. Die Erkenntnisse zeigen, dass preisstabilisierende Faktoren einen größeren Einfluss auf den Gewinn haben, als die Verhinderung geringer Lagerbestände.

Preisoptimierung im E-Commerce durch geringe Lagerbestände

Durch den rasant wachsenden E-Commerce steigt auch die Auswahl an Angeboten im Internet stetig. Kunden haben den Vorteil, anhand weniger Klicks zu entscheiden, in welchem Shop sie einkaufen wollen. Die Bedürfnisse der Kunden anzusprechen ist ebenso notwendig wie eine ständige Wettbewerbsbeobachtung. Dazu sind eine Markt- und Preistransparenz die Voraussetzung für ein optimales Pricing.

Aus unserer Sicht agieren auf dem Markt verschiedenste Konkurrenten, denen es oft an relevanten Informationen für rationale Geschäftsentscheidungen mangelt. Wir empfehlen, die Lagerbestände der Wettbewerber zu überwachen, um so die eigenen Preise dynamisch anzupassen. Geringe Lagerbestände vieler Mitbewerber eröffnen vor allem auch Ihnen die Möglichkeit eines Preisanstiegs, wenn Sie die Produkte anbieten, die bei Ihren Mitbewerbern „out-of-stock“ sind.

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Preis- und Wettbewerbsbeobachtung im Internet? Dann lesen Sie jetzt unser Whitepaper zur Preisoptimierung für Online-Händler!

Aufbruch Daten: Wie blackbee das Leben der Onlinehändler vereinfacht

Vielen Dank Google! Das US-amerikanische Online- und Internetunternehmen nennt blackbee in seiner Beilage „Aufbruch Daten – Wie Informationen das Leben vereinfachen“ als eins der Datenanalyse-Start-Ups, die das Leben leichter machen. In der Übersicht beschreibt Google unsere Business Intelligence Suite für Onlinehändler wie folgt:

„Viele Start-ups verschreiben sich der Datenanalyse und entwickeln Anwendungen, die uns das Leben leichter machen. Die Marktanalyse-Software von Webdata Solutions aus Leipzig sammelt in Online-Shops auf der ganzen Welt Daten zu Produktpreisen oder Kundenbewertungen und bereitet diese auf. Onlinehändler und Markenhersteller leiten aus den Ergebnissen ab, welche Produkte besonders gefragt sind und welche Preise sich damit erzielen lassen.“

Das Infoheft wurde verschiedenen deutschen Tageszeitungen wie Süddeutsche Zeitung, FOCUS, Stern und Die Zeit beigelegt.

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iBusiness und blackbee decken auf: Rabatt-Lüge auf Amazon

 Black Friday und Cyber Monday sind für gestandene Onlinehändler längst kein Neuland mehr. In diesem Zeitraum erzielen Onlinehändler ein Viertel ihres gesamten Jahresumsatzes. Die einwöchige Rabattschlacht lockt viele Kunden zu hochpreisigen Käufen. Doch unsere jüngste Studie in Zusammenarbeit mit iBusiness zeigt: Viele Artikel sind mit Beginn der Sales-Saison so teuer wie selten in den Monaten davor.

Hohe Rabatte heizen die Konsumlust der Kunden an

Sonderverkäufe oder Rabattaktionen wirken geradezu anziehend auf Konsumenten und stark verkaufsfördernd für den Handel. Und so wundert es kaum, dass gerade während der Cyber Week Onlinehändler mit Rabatten nur so um sich schmeißen. In unserer Auswertung wird jedoch vor allem eins deutlich: die stark umworbenen Produkte sind nur im Vergleich zur Vorwoche preisgünstiger. So steigen die Preise kurz vor Beginn der Cyber Week wie zufällig kurz an. In den ausschlaggebenden Kalenderwochen 46 und 47 sinken sie jedoch erneut auf das vorherige Preisniveau.

Der Rabatt existiert nur gefühlt

Black Friday, Cyber Monday sogar die komplette Cyber Week entpuppen sich als clevere Verkaufsaktionen regulärer Preise. Sparen kann der Konsument also nur gegenüber der besonders teuren Vorwoche. Und so markiert die Cyber Week nicht nur das Ende des regulären Preisniveaus, sondern leitet gleichzeitig die Weihnachtssaison ein: Ab Kalenderwoche 49 bis 51 steigt das Preisniveau weiter an.

Die Pricing-Studie im Detail

Um den Effekt von Rabatten genauer zu untersuchen, beobachtete iBusiness mit Unterstützung unserer Business Intelligence Software blackbee seit Juni 2016 270 ausgewählte Artikel in einer Langzeituntersuchung. Seit Juni 2016 (KW 26, 2016 bis KW 7, 2017) hat blackbee Informationen zu Preisen von insgesamt 270 Produkten aus neun unterschiedlichen Verkaufskategorien täglich eingesammelt und überprüft. Dabei lag der Fokus auf Händler, die ihre Produkte auf Amazon sowie Google Shopping vertreiben. In Spitzenzeiten wurden pro Artikel Preise von über 700 Händlern abgefragt. Letztlich stand für die Auswertung ein Datenschatz von mehr als 600.000 Datensätzen für den Betrachtungszeitraum zur Verfügung.

Um die ausgewählten Produkte zu vergleichen, wurden vorab folgende Produktkategorien festgelegt:

  • Spielzeug
  • Wellness und Beauty
  • Fashion (Jeans)
  • Haustierbedarf
  • DIY
  • PC- & Video-Games
  • Elektronik & Computer
  • Home & Living
  • Sport & Fitness

Die einzelnen Produkte mussten folgenden Kriterien entsprechen:

Repräsentativität: Die Artikel zählen zu den Top-Verkäufen und sind repräsentativ für ihre Produktgruppe (Nischenprodukte heben sich gegebenenfalls vom allgemeinen Preistrend ab).

Kontinuität: Die Produkte sind während des gesamten Betrachtungszeitraums verfügbar.

Saisonalität: Die Produkte unterliegen geringen saisonalen Schwankungen. Außerdem sind diese in den vergangenen zwölf Monaten kontinuierlich unter den Top-100-Produkten ihrer Kategorie gelistet, um Saison-Produkte auszuschließen.

Ziel der Untersuchung war es, das allgemeine Preisniveau der Artikel zu messen, das für die jeweilige Kategorie ausschlaggebend war. Demzufolge bildet der gefundene Preisindex das tatsächliche vorherrschende Preisniveau ab und grenzt Schnäppchen-, Sonder- sowie Lockangebote aus.

Preisschwankungen innerhalb der Produktkategorien

So interessant der Blick auf das allgemeine Preisniveau auch ist, so wenig sagt er über die Entwicklung der einzelnen Produktkategorien aus. Dabei fällt auf: Jede Produktkategorie folgt ihrem eigenen Pricing-Muster. Produkte, die besonders gern zu Weihnachten verschenkt werden, verzeichnen kurz vor der Cyber Week einen erheblichen Preisanstieg.

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Produkte aus den Kategorien Spielzeug, Sport & Fitness sowie Elektronik & Computer springen kurz vor dem Verkaufsereignis schlagartig in die Höhe und erreichen ihren Preis- Höchststand. Quelle: HighText Verlag

Auffällig ist dabei, dass die Preise zur Cyber Week selbst fallen, jedoch nach wie vor über dem Durchschnitt der Vorwochen liegen. Vor allem die Preise in der Kategorie Elektronik & Computer steigen nach der Cyber Week nochmal erheblich. Ähnlich verhält es sich mit der Kategorie Beauty: Innerhalb dieser gehen die Preise kurz vor Weihnachten besonders stark nach oben. Die Begründung liegt auf der Hand: Sowohl Elektro- als auch Beautyprodukte eignen sich besonders als Last-Minute- Weihnachtsgeschenke.

Generell haben wir festgestellt: Produktgruppen mit einem hohen weihnachtlichen Preisindex (außer der Bereich Beauty) weisen einen ausgeprägten Preisanstieg während der Cyber Week auf. Der Peak lässt sich damit erklären, dass die ohnehin besonders stark nachgefragten Produkte in den hart umworbenen Verkaufstagen optisch hohe Rabatte bieten. Und das, obwohl der momentane Verkaufspreis deutlich über dem langfristigen Durchschnitt liegt.

Haustier und DIY-Artikel während der Cyber Week besonders günstig

Doch auch Produktgruppen, deren Preisindex unterdurchschnittlich verläuft, weisen Besonderheiten auf. So sind Artikel aus der Kategorie Haustier und DIY in der Cyber Week tatsächlich relativ günstig. Jedoch schwankt der Preisindex der beiden Produktgruppen ohnehin nicht besonders stark.

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Produkte aus den Kategorien DIY und Haustierbedarf heben sich vor allem durch eine unterdurchschnittliche Preisentwicklung hervor. Quelle: HighText Verlag

Von der Cyber Week völlig unbeeindruckt zeigt sich der Bereich Games. Nach einer mit hoher Wahrscheinlichkeit saisonal zu erklärenden Senkung der Preise in den Sommermonaten, ziehen die Preise im Herbst an und finden in diesem Zeitraum schließlich ihren Höhepunkt. Von der Rabattschlacht ebenso unbeeindruckt zeigt sich der Fashion-Bereich. Seine Preisdynamik ist mit einer Schwankungsbandbreite von mehr als zehn Prozent besonders auffällig, eine eindeutige Tendenz lässt sich allerdings nicht ausmachen. Der Preisindex schlägt ohne erkennbares System gleichmäßig nach oben und unten aus.

Gute Preise schwanken stark

Grundsätzlich lässt sich aus den Daten unserer Langzeituntersuchung ablesen, dass gute Preise einer starken Schwankung unterliegen. So sind Produkte, deren Preise sich besser als der Gesamtmarkt entwickeln, von starken Preisausschlägen gekennzeichnet. Im Betrachtungszeitraum unterliegen alle Produktgruppen mit einer überdurchschnittlichen Preisentwicklung auch überdurchschnittlichen Preisschwankungen von zehn Prozent und mehr. Vor allem die Kategorien Sport & Fitness sowie Spielzeug zeichnen sich durch eine Preisdynamik von jeweils rund 18 Prozent aus. Wir gehen davon aus, dass der Markt so bei stark nachgefragten Produkten seine Preise austestet.

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Produkte aus den Kategorien Sport & Fitness, Spielzeug, Beauty und Elektronik & Computer weisen eine besonders hohe Preisdynamik aus. Quelle: HighText Verlag

Je schlechter die Preisentwicklung, desto geringer die Dynamik

Umgekehrt gilt die Vermutung jedoch nicht: Bei allen Produktgruppen mit durchschnittlicher oder schwacher Preisentwicklung schwanken die Preise deutlich weniger stark. Nur der Bereich Fashion bildet mit seinen deutlichen Ausschlägen nach oben und unten eine Ausnahme. Ansonsten gilt: Je schlechter die Preisentwicklung, desto geringer die Dynamik. Offenbar hat die Branche bei diesen Produktgruppen ihre Preise gefunden beziehungsweise ist der Preisdruck von neuen Produkten geringer. Für Onlinehändler bedeutet das vor allem eins: Wer profitable Produkte anbietet, kommt um ein professionelles Preismanagement nicht mehr herum. Die Preisdynamik hat gerade bei diesen Produkten ein so rasantes Tempo angenommen, dass eine falsche Preispolitik die gesamte Marge kosten kann.

Intelligentes Preismanagement dank blackbee

Ein guter Onlinehändler weiß, wann er welche Preise verlangen kann. Unsere Analyse zeigt, dass Preisausschläge vor allem für Top-Produkte besonders hoch sind. Deshalb ist für Onlinehändler eine Marktbeobachtung das A-und-O um langfristig wettbewerbsfähig zu sein. Innovative Lösungen wie die Business Intelligence Suite blackbee liefern die nötige Transparenz. Sie ermöglichen eine durchdachte Preis- und Sortimentsstrategie, indem Märkte und Wettbewerber umfassend beobachtet und Preistrends sichtbar werden.

Dieser Artikel ist im Original zuerst auf iBusiness erschienen.

 

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So gewinnen Sie mit Shopping-Clubs treue Kunden

Shopping-Clubs boomen: In 2016 errangen exklusive Einkaufsclubs eine Steigerung von 22 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Insgesamt lag der Umsatz bei 780 Millionen Euro, schätzt die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young in ihrer Studie. Das sind zwar Zahlen, die mit den großen Online-Händlern nicht mithalten können, dennoch schaffen sich Händler mit Shopping-Clubs einen entscheidenden Vorteil: Sie sichern sich einen treuen Kundenstamm.

Shopping-Clubs: Der Reiz der Exklusivität

Shopping-Clubs sind bei weitem nicht so bekannt wie große Online-Händler. Nur etwa ein Fünftel der in der Studie befragten Konsumenten ist bei mindestens einem Shopping-Club wie der Zalando-Lounge, Amazon BuyVIP oder brands4friends angemeldet. Dies entspricht dem Prinzip eines exklusiven Einkaufshops, dessen Geschichte 1976 seinen Anfang nahm: Der Kristallglashersteller Swarovski produzierte eine kleine Maus aus Kristalltropfen. Sie war zunächst dafür gedacht, Besuchern der Olympischen Winterspiele 1976 in Innsbruck ein schönes Andenken zu bereiten. Die kleine Maus fand schnell viele Sammler, Folgemodelle waren stark gefragt, sodass Swarovski 1987 einen eigenen Shopping-Club gründete: Die Swarovski Collectors Society (heute Crystal Society). Der Kristallhersteller baute sich somit ein neues Standbein auf, zuvor hatte er sich auf die Herstellung von Kronleuchtern spezialisiert. Heute zählt die Crystal Society 300.000 zahlende Mitglieder, die in aller Welt kristallene Miniaturtiere sammeln und zu stolzen Preisen von bis zu 399 Euro erstehen.

Shopping-Clubs versprechen den Mietgliedern Teil einer exklusiven Community zu sein

Teil einer exklusiven Community zu sein ist attraktiv: Mitglieder in Shopping-Clubs erweisen sich als treue Käufer. Das ist mit dem psychologischen Effekt der Effort Justification zu erklären.

 

Worin liegt der Reiz, Mitglied eines Shopping-Clubs zu werden? Er entspringt laut der Werbepsychologie der sogenannten Effort Justification. Nicht jeder kann sich in einem Shopping-Club registrieren, für gewöhnlich brauchen Nutzer eine Einladung. Es erfordert beim Kunden einen gewissen Aufwand, Teil einer exklusiven Shopping-Gruppe zu werden. Gelingt dem Kunden der Eintritt, ist er dem Shopping-Club treu verbunden: Je exklusiver die Vorteile eines Shopping-Clubs, desto wertvoller die Mitgliedschaft.

Langfristiger Profit für Kunden wie für Händler

Für die Kunden solcher Clubs rentiert sich die Teilnahme an Club-Events. Die Rabatte schlagen bis zu 70 Prozent zu Buche. Die Produkte werden für einen kurzen Zeitpunkt angeboten, oft wird ein Geheimnis aus den eingestellten Artikeln gemacht, um die Spannung im Vorhinein zu steigern. „Es sind die Live Shopping Events“, so E-Commerce-Berater Jochen Krisch von Exciting Commerce, „die letztlich ein Shopping-Club-Konzept für Kunden attraktiv macht.“

Händler können von diesem Konzept deutlich profitieren. Die einen verkaufen zu viel produzierte Waren für einen Aktionspreis und machen die geringe Marge durch Masse wett. Andere Händler, wie die geschlossene Shopping-Community Vente Privée, finanzieren sich dadurch, dass sie ihre Marge erhöhen: „Wir verdienen, indem wir auf den Produktpreis eine Marge von 30 % aufschlagen“, erklärt Gründer Jacques-Antoine Granjon. Nicht nur die Marge birgt Gewinn, viel wichtiger ist das Generieren von loyalen Kunden. Laut der von Ernst & Young veröffentlichte Studie sind 92 Prozent der Shopping-Club-Mitglieder regelmäßige Online-Shopper. 77 Prozent der Club-Shopperinnen kaufen mindestens einmal im Vierteljahr im Shopping-Club ein. Den Kundenstamm von Shopping-Clubs machen hauptsächlich Frauen mit einem Netto-Haushaltseinkommen von über 2.500 Euro pro Monat aus.

Den größten Teil der Mitglieder von Shopping-Clubs machen Smart-Shopper aus: Kunden, die oft und versiert kaufen

Wie die Ernst & Young-Studie über Shopping-Clubs ermittelte, handelt es sich bei Mitglieder oftmals um Frauen mit einem überdurchschnittlichen Einkommen. Eine Kundengruppe, die nicht unbedingt auf Schnäppchen angewiesen ist, sondern smart shoppt. Das heißt: Oft und versiert. Quelle: Ernst & Young Studie über Shopping-Clubs in Deutschland

 

Gewinnt ein Händler diesen Kundenstamm für seinen Shopping-Club, eröffnen sich weitere Synergieeffekte, die er in diesem Rahmen erproben kann:

  • Sie tragen zur Kundenbindung bei.
  • Sie bieten eine Alternative, um Kunden anzusprechen.
  • Sie können neue Sortimente und neue Strategien im kleinen Rahmen testen.
  • Sie liefern tiefschürfende Verkaufseinsichten.
  • Sie können abgeschriebene Waren verkaufen, um die Bilanzen zu verbessern.

Shopping-Clubs schaffen Kundenbindung, einen Rahmen zum Erproben neuer Strategien und neue Gewinne für den Händler

Wer einen Shopping-Club eröffnet, sollte darauf achten, dass er keine Kunden mit Artikeln lockt, die sich im herkömmlichen Online-Shop schlecht verkaufen ließen. Für Club-Shopper ist mindere Qualität ein No-Go, es handelt sich bei ihnen meist um Kunden mit einem großen Trendbewusstsein und mit einer Affinität, spontan einzukaufen. Club-Shopper sind passionierte Käufer, die über Produkte und Marken gut informiert sind.

Die Eröffnung eines Shopping-Clubs lohnt sich eher für größere Shops, die ein breites Spektrum an Artikeln einem kleinen, ausgewählten, aber treuen Mitgliederstamm anbieten können. Als großer Pluspunkt zeichnen sich die Kundenbindung, der Rahmen zum Ausprobieren neuer Strategien und vor allem das Neu-Inszenieren von Artikeln aus. Letzterem wohnt die Chance für Händler inne, neue Gewinne zu erzielen. Dabei ist zu beachten, dass der Händler hochwertige und exklusive Artikel anbietet, um die Ansprüche von Club-Shoppern zu erfüllen.

Das ist nicht immer ein leichter Balanceakt. Um zu wissen, welche Artikel der Händler in seinem Shopping-Club zu welchem Preis platziert, ist ein ausgeklügeltes Preismanagement auf Basis einer umfassenden Sortimentsanalyse sinnvoll. Eine schnelle und effiziente Sortimentsanalyse kann mit automatischen Tools, wie der Business Intelligence Software blackbee, erstellt werden. Mit der Hilfe von blackbee erzielen Händler Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz am Markt.

Sie wollen weitere Anregungen, wie Sie Ihren Shop erweitern und Ihre Marge steigern können? Abonnieren Sie jetzt unseren Newsletter!

Bewahren Sie Ihr Image: So entgehen Sie dem Graumarkt

Der Graumarkt kostet Hersteller viel Geld, Zeit und Nerven: Denn Markenbildung ist ein langer Prozess und Kunden sollen Ihre Artikel auf Anhieb wiedererkennen. Das Image Ihrer Marke bildet das Fundament für ein erfolgreiches Pricing. Wenn Ihre Artikel allerdings auf dem Graumarkt, also bei nicht-autorisierten Verkaufskanälen, erscheinen und zum Dumpingpreis verkauft werden, verursacht dies nicht nur einen Wertschaden, sondern schädigt ebenso Ihr Image. Beim Kunden landen Bedienungsanleitungen auf fremden Sprachen oder Softwareupdates funktionieren nicht. Ärger ist vorprogrammiert. Das Risiko, dass Kunden Ihre vergünstigten Produkte auf dem Graumarkt kaufen ist zudem groß – die Nutzung von Vergleichsportalen wächst rasant.

Die Alliance for Gray Market Counterfeit Abatement (AGMA) veröffentlichte über die KPMG ihre Studie KPMG Gray Market Study im Jahr 2008, die den Schaden im Graumarkt bezifferte. AGMA fand heraus, dass llein der Schaden für Technologie-Produkte durchschnittlich 58 Milliarden US-Dollar maß. Das entspricht einen Umsatz von sechs bis acht Prozent. Schuld daran sind international operierende Gruppen, die oftmals Preisnachlässe zum Beispiel durch falsche Angaben oder durch Bestechung erwirken. An welchem Punkt diese Gruppen eingreifen lässt sich selten identifizieren, da die Vertriebskette von Produkten lang sein kann.

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Über KPMG veröffentlichte AGMA 2008, die den Schaden für Technologie-Produkte auf dem Graumarkt auf durchschnittlich 58 Milliarden US-Dollar bezifferte. Wir gehen davon aus, dass der Schaden pro Jahr seit 2007 gewachsen ist. (Bildquelle: KPMG Gray Market Study, 2008, S.30)

Die Verluste im Nachhinein auszugleichen stellt für Händler eine enorme Aufgabe dar. Deswegen sollten Sie präventiv vorgehen, um den grauen Markt zu vermeiden. Der renommierte Senior Investigator Bastian Moritz (Corma GmbH) ermittelte jahrelang im Bereich Graumarkt sowie Produktfälschungen und teilt seine wertvollen Tipps:

Tipp #1: Sichern Sie sich vertraglich mit Partnern ab

Bevor Sie mit Ihren Distributionspartnern zusammenarbeiten, sollten Sie einen Vertrag entwerfen, der die Rahmenbedingungen genauestens regelt. Dazu gehören nicht bloß der reine Vertrieb: Sie sollten ihre Partner verpflichten, Vorgänge zu dokumentieren, Auditierungsoptionen und gegebenenfalls Strafzahlungen einzuräumen. So sichern Sie sich ab.

Tipp #2: Informieren Sie sich über Ihre Kunden

Verträge mit Kunden können Sie nicht schließen, allerdings hilft ein wenig Recherche, um die Sie sich vor größeren Projekten bemühen sollten. Überlegen Sie, ob Firmengröße und Bestellvolumen übereinstimmen. Meist sind illegale Firmen erst seit kurzer Zeit auf dem Markt – recherchieren Sie, wie lange die Firma bereits existiert. Eventuell sind Strukturen, die auf den Graumarkt hinweisen, hierdurch ersichtlich. Außerdem erkennen Sie mit stichprobenartigen Testkäufen und dem Tracken von Seriennummern, ob Ihre Produkte im grauen Markt landen.

Tipp #3: Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter für den Graumarkt

Der Produktpreis zwischen unterschiedlichen Regionen variiert gravierend. Das liegt an Faktoren wie Produktanforderungen, Garantieansprüche oder Vertriebskosten, die in verschiedenen Ländern unterschiedlich viel kosten. Wenn– im Rahmen einer Discount-Aktion – Ihr Produkt in Ost-Europa verkauft wird und anschließend im Sortiment eines Resellers in Deutschland auftaucht, profitiert der osteuropäische Vertrieb. Sieerleiden den Schaden. Diese Vorkommnisse sind dadurch prädestiniert, dass Mitarbeiter eines Herstellers nur ihren lokalen Umsatz beaufsichtigen. Machen Sie Ihre Mitarbeiter auf den Graumarkt aufmerksam. Verdeutlichen Sie, dass globale Ergebnisse wichtiger sind, als regionale.

Tipp #4: Nutzen Sie eine intelligente Software zum Monitoring

Um zu erkennen, ob die eigenen Produkte in den Graumarkt gelangen, benötigen Sie umfassende Informationen. Fangen Sie mit der Untersuchung von Preisentwicklungen auf Online-Marktplätzen an. Diese Händlerbeobachtung manuell vorzunehmen, ist bei heutigen Datenmengen kaum noch zu bewältigen. Tools zum Monitoring wie die Business Intelligence Software blackbee helfen Ihnen, die Daten auszuwerten. Damit werden illegale Netzwerke offenkundig, was Ihnen ermöglicht, den Handel mit Tätern von vornherein abzuwenden.

Berücksichtigen Sie diese vier Tipps und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Produkte Einzug auf dem Graumarkt finden, sinkt stark. Sollte Ihre Produkte dennoch auf dem grauen Markt erhältlich sein, hilft Ihnen auch hier ein geschicktes Monitoring mit Hilfe einer Intelligence Software: Professionell gesammelte und aufbereitete Daten erreichen einen Umfang, der eine strafrechtliche Verfolgung ermöglicht. Damit erwirken Sie, dass illegale Reseller Sie und andere Kollegen nicht weiter belangen können.

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