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Datenvisualisierung – So formen Sie aus Daten Aussagen

In unserem Artikel „Den Datendschungel meistern mit Data Driven Marketing“ zeigen wir Ihnen, wie Sie Daten effektiv sammeln und als Grundlage für erfolgversprechende Pricing- und Marketingstrategien nutzen. Was in der Theorie einfach klingt, stellt Händler in der Praxis noch immer vor immense Herausforderungen. Die zahlreichen Chancen, die Big Data bietet, überfordern viele Unternehmen: Laut einer Befragung der Hochschule Reutlingen erachten 70 Prozent der befragten Marketingverantwortlichen Big Data als zukunftsweisend. Dennoch setzen sich bisher nur 30 Prozent der Marketingentscheider mit Big Data auseinander. Woran liegt das?

Big Data Insider erklärt dies mit einem Unbehagen der Unternehmen im Umgang mit großen Datenmengen. Auch wenn in Big Data alle nötigen Informationen für erfolgreiche Marketingstrategien schlummern, bleiben sie verborgen, wenn der Entscheider sie nicht entdeckt. Tools zur Datenvisualisierung bieten hier eine einfache und effektive Lösung für den Nutzer.

Mit großen Datenmengen clever umgehen: Grafiken sprechen eine eindeutige Sprache

Tools zur Datenvisualisierung leisten eine schnelle Umwandlung von Datenbergen in nützliche Grafiken. Marketingentscheider formulieren gezielt Fragen, das Tool antwortet mit Darstellungen, die dem Nutzer bisher unerkannte Zusammenhänge offenlegen. So lassen sich Erkenntnisse über Produktverkäufe, Traffic oder zielgruppenrelevante Einsichten gewinnen.

Als ein leicht bedienbares und innovatives Big Data-Visualisierungstool hat sich die Business Intelligence Software QlikView von QLIK hervorgetan. Im siebten Jahr in Folge erlangte Qlikview einen Platz im Leader-Quadranten des Gartner Magic Quadrants im Segment Business Intelligence. Mit jenem Magic Quadrant ermittelt der Marktforschungsanalyst Gartner die wichtigsten IT-Unternehmen und erkennt frühzeitig Trends der Branche.

Gartner stuft das Tool zur Datenvisualisierung Qlikview als "Leader" unter den Visionären ein

Das Tool zur Datenvisualisierung QlikView und die Programmierer von Qlik zählen zu den „Leaders“ unter den IT-Unternehmen. So lautet das Urteil des Gartner Magic Quadrant, der den Business Intelligence-Wettbewerber und ihre Rolle am Markt einordnet. Quelle: Gartner

QlikView setzt auf Simplizität, Mobilität und lädt mittels schneller In Memory-Technologie alle Daten in den Arbeitsspeicher. Somit hat der Nutzer sofortigen Zugriff auf seine Geschäftsdaten. „Stellen Sie sich eine Sales-Situation vor, in der dem Kunden in Echtzeit relevante Daten und Grafiken vorgelegt bzw. eine Datenvisualisierung passend zu seinen Fragestellungen live entwickelt werden“, fasst es der Regional Vice President von Qlik Wolfgang Kobek zusammen. „Das kann gewinn- und wettbewerbsentscheidend sein.“

Auch blackbee nutzt zur Erstellung grafischer Auswertungen Qlikview.

Mittels grafischer Darstellungen erfassen, was Ihre Wettbewerber tun

Neben der Preisoptimierung und Preisüberwachung im Internet bietet blackbee Händlern weitere Vorzüge im Umgang mit Big Data. Um zu wissen, welche Preisstrategien andere Wettbewerber verfolgen, ist die Hilfe der Business Intelligence Software blackbee unverzichtbar. Die großen Mengen an Datensätzen werden in der Software klar veranschaulicht. So haben Nutzer den Überblick über die Top 5 für Anbieter eines Produkts. Zusätzlich illustriert Ihnen unser Preisoptimierungs-Tool , welche Optimierungen Online-Händler vornehmen sollten, um ihre Gewinne zu erhöhen. Auf die Weise zeigt blackbee dem Händler, welche Preise er bis zu einem bestimmten Niveau erhöhen kann, damit seine Marge steigt.

blackbees benutzerfreundliche Oberfläche sorgt dafür, dass per Grafik kommende Preistrends schnell erfasst werden können. Online-Händler können somit kurzfristig wie langfristig Preisstrategien zur Margensteigerung entwickeln. Durch die übersichtliche Darstellung hochvalider Daten wird es Händlern möglich, schnell und dynamisch auf Entwicklungen am Markt zu reagieren und ihre Gewinne zu steigern. Bereits nach dem ersten Monat steigt die Marge eines Unternehmens um drei Prozent. Lesen Sie dazu auch unseren Fünf-Stufen-Ratgeber zum erfolgreichen Preismanagement.

Optimieren Sie Ihre Preise mit Hilfe übersichtlicher Grafiken: Testen Sie blackbee jetzt!

Profitables Pricing: So wachsen Sie nachhaltig im E-Commerce

Die Zeiten des Niedrigpreiskampfes im E-Commerce sind vorbei. Statt zahlreichen Rabattaktionen und sonstigen Vergünstigungen fokussieren sich Online-Händler zunehmend auf die Bildung eines positiven Preisimages. 90 Prozent der befragten E-Commerce-Unternehmen sind sich der Bedeutung eines profitablen Preismanagements bewusst. Gleichzeitig sehen Online-Händler die strategische Preissetzung als große Herausforderung. Viele Unternehmen finden den Ansatz für eine Preisstrategie, scheitern jedoch an der konkreten Umsetzung. Doch wie lässt sich ein profitables Pricing gestalten und verschafft den Händlern gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil?

Was einige Preisstrategen empfehlen

Wenn Sie sich auf die Suche begeben, finden Sie eine große Bandbreite an Preisstrategien im E-Commerce. Dabei sollten Sie sich die Frage stellen, welche Strategie Ihnen ein profitables und nachhaltiges Wachstum ermöglicht. Was bedeutet nun aber „profitables Wachstum“?

Unternehmen haben zwei Möglichkeiten, ertragreich zu wachsen: Erstere besteht darin, die Kosten zu reduzieren. Preisstrategen sehen darin jedoch keine Option mehr.

Die zweite Möglichkeit klingt für sie plausibler: Unternehmen müssen ihre Preise erhöhen, um ihre Erträge zu steigern. Grafische Darstellungen wie der sogenannte „Preiswasserfall“ werden genutzt, um Ertragspotenziale abzubilden. Dieser zeigt anschaulich die Differenz zwischen einem gewünschten Preis und einem deutlich niedrigeren tatsächlichen Netto-Preis. Dadurch können Sie als E-Commerce-Unternehmen entgangene Erlöse durch niedrige Preise erfassen.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Mercuri International 2012 und Homburg & Daum 1997)

Preise erhöhen um Erlöse zu steigern

Die Wasserfall-Form zeigt die grundsätzliche Entwicklung grafisch auf: Eine unsystematische und unnachgiebige Preisstrategie verringert die Erträge und führt zu einer großen Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Preis. Zu niedrige Preise, die ungenügend an entsprechenden Kundensegmenten ausgerichtet sind, bringen keine positiven Deckungsbeiträge. Sie verhindern ein profitables Wachstum.

Unternehmen wie die MediaMarktSaturn Retail Group haben dies bereits früh erkannt und ihre Preispolitik revolutioniert. „Der Media Markt schafft die Sonderangebote ab, Schluss mit den Rabattschlachten. […] Das wollen die Menschen nicht mehr. Wir bekennen uns zur Preiswahrheit und -klarheit“, so Chef der MediaMarktSaturn Retail Group, Horst Norberg, im Interview mit der FAZ (02.10.2011).

Die Erfahrungen einiger Pricing-Experten zeigen, dass schon leichte Preiserhöhungen den Gewinn steigern können.

Doch wie können Sie Ihr Preismanagement nachhaltig gestalten? Dies zeigen wir Ihnen anhand von fünf „Stellhebeln für mehr Profitabilität“.

#1 Profitables Pricing durch die Realisierung von Preisen und Konditionen

Schmälern Sie die Differenz zwischen Brutto- und Nettopreisen, indem Sie Rabatt- und Bonusaktionen verringern. Sollten Sie dennoch Konditionen in Form von Boni, Skonti oder Rabatten gewähren, sollten Sie auch die Bedingungen dafür klar definieren und den Weg zum Netto-Preis aufzeigen. Anstatt auf den Wunsch des Kunden nach dem niedrigeren Netto-Preis einzugehen, sollten Sie eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik verfolgen. Richten Sie Ihre Konditionen an den jeweiligen Kundensegmenten aus und definieren Sie deutlich die Gegenleistungen der Kunden. Eine transparente Preispolitik hilft Ihnen, die Endpreise Ihrer Mitbewerber besser nachvollziehen zu können. Ein faires Preissystem überzeugt nicht nur Ihre Kunden, sondern verschafft auch Ihnen einen Vorteil.

#2 Durch ausgestaltete Service-Leistungen zu profitablem Pricing

Service-Leistungen wie Versandoptionen oder Retouren werden vom Kunden oftmals als Gewohnheitsrecht angenommen und als gratis gesehen. Jedoch sollten Sie diese Leistungen in Ihrem Preismanagement unbedingt berücksichtigen, da Sie sich somit von Ihren Mitbewerbern abgrenzen. Ihre Service-Leistungen sollten sich auch in Ihren Preisen widerspiegeln. Wichtig ist dafür eine transparente Preispolitik. Scheuen Sie keine Transparenz und tendieren Sie dazu, Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern abzugleichen. Ermitteln Sie zusätzlich in Absprache mit Ihren Kunden den Nutzen der Service-Leistungen und richten Sie sie an den Kundensegmenten aus. Dadurch können Sie Ihre Preise weiter differenzieren.

#3 Setzen Sie Mehr-Wert-Leistungen für ein profitables Pricing um

Viele Online-Händler meiden, höhere Preise zu setzen und dem Kunden diese zu erklären. Lediglich jedem Vierten gelinge eine mehr als achtzigprozentige Etablierung der Preiserhöhung im Markt, ermittelte die globale Preisberatung Simon, Kucher und Partner in einer Umfrage. Das wird häufig mit externen Hindernissen wie der Wettbewerbssituation begründet. Tatsächlich sind meist interne Hindernisse wie ein zögerliches und mangelndes Preismanagement die Ursachen.

Um höhere Preise zu rechtfertigen, haben Sie in Ihrer Preissetzung zwei Möglichkeiten.

  1. Bieten Sie Mehr-Wert-Leistungen an und differenzieren Sie nach ausgewählten Kriterien. Pricing-Profis erhöhen laut eigenen Angaben Ihre Preise häufiger nach Produkten (24 Prozent mehr), nach Kundensegmenten (20 Prozent mehr) sowie nach Märkten (10 Prozent mehr).
  2. Verdeutlichen Sie Ihren Kunden den zu erwartenden Mehrwert, für den sie bereit sein sollten, mehr zu zahlen. Durch transparente Preissetzungen rechtfertigen Sie Ihre Leistungen.

#4 Beziehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihr Preismanagement mit ein

Heute finden Sie immer härter umkämpfte Märkte vor, in denen Produkte ebenso wie Konditionen oder Preise vergleichbar sind. Ein Pricing-Ansatz nützt Ihnen dabei nicht viel, erst durch nachhaltig umgesetzte Preisstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Umsetzung von Preismanagement-Strategien heißt dabei nicht nur, dass Sie Defizite im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern erkennen. Benchmarking hilft Ihnen, sich mit den Besten zu messen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Überlegen Sie sich vorab:

  • Wie ist meine eigene Position im Wettbewerbsvergleich?
  • Wie haben der Markt und meine Wettbewerber auf zurückliegende Preiserhöhungen reagiert?
  • Wie sah das Verhalten der Wettbewerber in letzter Zeit aus, fand eine massive Preisunterbietung statt?

#5 Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für ein profitables Pricing

Als Online-Händler haben Sie es mit einer überwältigenden Menge an Informationen zu tun.

Die Dynamiken im Netz setzen voraus, dass diese Informationen in einem schnelleren Tempo gesammelt und analysiert werden müssen.

Um Ihre eigene Marktposition sowie die Ihrer Wettbewerber optimal zu bewerten, bieten Ihnen intelligente Software-Lösungen wie blackbee einen Abgleich anhand täglich aktueller Daten. Damit sparen Sie nicht nur Kosten, sondern auch zeitlichen Aufwand. Unsere Analysen helfen Ihnen, die für Sie geeignete Preisstrategie zu finden und Ihre Preise zu optimieren.

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität. (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Zusammenfassend geben wir Ihnen folgende Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

  • Verfolgen Sie ein strategisches und gut überlegtes Preismanagemen
  • Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für umfangreiche Markt- und Preisanalysen.
  • Beziehen Sie Ihre Mitbewerber im E-Commerce in Ihre Preisstrategie ein.

Sie wollen im E-Commerce profitabel und nachhaltig wachsen? Lesen Sie unser Whitepaper und erfahren Sie, wie Sie als Online-Händler Ihre Preise mit unserer Software blackbee optimieren können.

Den Datendschungel meistern mit Data Driven Marketing

Daten gelten als der neue Rohstoff des 21. Jahrhunderts. Durch technische Innovationen können diese in Sekundenschnelle und in Echtzeit aufbereitet werden. Big Data gewinnt vor allem in Marketingentscheidungen immer größeren Einfluss. Effizient genutzt, können Daten nicht nur das Kaufverhalten der Kunden vorhersagen, sondern auch das Einkaufserlebnis optimal an jeden Online-Shop-Besucher anpassen. Die Aufmerksamkeit des Kunden wird durch persönliche, auf ihn abgestimmte Inhalte wie das optimale Produkt erzeugt. Sogenanntes Data Driven Marketing, oder auch datenbasiertes Marketing, ermöglicht es, aus großen Datenmengen die wertvollen Informationen herauszufiltern und diese in die Planung einzubeziehen.

Diesen Wandel verfolgt auch Volker Wiewer, Vice President International des Teradata eCircle: „Überall in Europa findet derzeit ein Paradigmenwechsel in den Köpfen und Budgets der Marketers statt. Datenbasiertes Marketing verändert ihre Welt.“

Konnten bis vor einiger Zeit nur große internationale Konzerne auf Big Data zugreifen, steht diese Möglichkeit heute nahezu allen Unternehmen unterschiedlicher Größen offen. Im heutigen Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Herausforderungen im Bereich Data Driven Marketing meistern und welche Vorteile sich daraus für Sie ergeben.

Herausforderungen im Data Driven Marketing

Die größten Herausforderungen des datengetriebenen Marketings sehen 90 Prozent aller Marketingverantwortlichen in zwei Dingen: In einem massiven Zeitaufwand sowie in fehlender Fachkenntnis im Umgang mit Datenmengen. Nur ein kleiner Teil der Händler nutzt die Potenziale datengetriebenen Marketings.

Immer noch steht ein Großteil der Marketingfachleute dem Thema Big Data mit Skepsis und Ratlosigkeit gegenüber. Zu diesem Ergebnis kam auch eine Studie der Unternehmensberatung Vivaldi Partners, die zeigt, woran es gerade dem deutschen Mittelstand mangelt: Er nutzt nicht die Chance, den Kundenkontakt mittels digitaler Methoden zu verbessern. Stattdessen rückt der Kunde aus dem Blickfeld und die Service-Plattformen fallen globalen Akteuren wie Google oder Facebook zu. Nur 55 Prozent der Befragten der Studie gaben an, der Drang zu Neuem käme intern aus dem Unternehmen. Vielmehr fühlen sich 64 Prozent von Wettbewerbern unter Druck gesetzt.

Erfolgsfaktor Data Driven Marketing

Welche Vorteile ergeben sich nun für Sie aus der Nutzung von datengetriebenem Marketing?

Eine Studie des Teradata eCircle von 2013 zeigt, dass effektive Datenanalyse heute einen Erfolgsfaktor für das Betreiben eines Online-Shops darstellt. Die Ergebnisse zeigen, dass die Zufriedenheit von Marketingverantwortlichen mit der eigenen Arbeit steigt, wenn sich ihre Fähigkeit, Entscheidungen aufgrund von Daten zu treffen, verbessert.

Datenbasierte Entscheidungen und Zufriedenheit mit Marketingerfolg

Je fähiger ein Marketer ist, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und seine Strategie nach den gewonnenen Informationen zu richten, desto zufriedener scheint er mit seinem eigenen Arbeitserfolg zu sein. (Quelle: Teradata eCircle Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe)

Die Aussteuerung von Werbekampagnen auf Algorithmen und künstliche Intelligenzen ermöglicht die Automatisierung von vorgefertigten Marketingkampagnen und setzt diese personalisiert für den einzelnen Shop-Besucher um. Dadurch können Sie sich wieder auf die strategische Planung und kreativen Einfälle Ihres Marketings konzentrieren. Die personalisierte Ansprache Ihrer Kunden, die Messung Ihrer Kampagnenerfolge sowie eine bessere Einschätzung von Marktpotenzialen sind daneben nur einige Vorteile, die an dieser Stelle zu nennen sind.

Notwendig sind eine Big-Data-Strategie sowie die richtige Technologie, um die Datenmengen zu bewältigen und effizient zu nutzen. Passende Software-Angebote können Ihnen dabei helfen, diese in verwertbare intelligente Daten zu verwandeln.

Welche konkreten Möglichkeiten es für Sie als Händler gibt, datengetriebenes Marketing zu betreiben, stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Lernen Sie Ihre Kunden durch Data Driven Marketing besser kennen

Heutige Technologien wie beispielsweise Smartphones oder die Vernetzung über das Internet der Dinge liefern wertvolle Daten, die sinnvoll genutzt werden können. Business-Intelligence-Systeme erheben und analysieren nicht nur Daten über das Nutzungsverhalten der Kunden, sondern auch über den entsprechenden Aufenthaltsort oder den Grad des Interesses. Diese können genutzt werden, um dem bestehenden Kunden für ihn relevante Botschaften wie beispielsweise das passende Produkt zukommen zu lassen. Auch lassen sich neue Kunden durch vorausschauende Intelligenzen gewinnen, die nach ähnlichen Kunden suchen beziehungsweise Kunden, die gedenken abzuwandern, wieder reaktivieren. Ein besserer Aufschluss über die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingkampagnen zu personalisieren und die Zielgruppen richtig anzusprechen.

Optimieren Sie Ihre Preise mit Big-Data-Strategien

Händler und Hersteller erwarten Preise auf ihren Produkten, die den Gewinn steigern, Kunden wollen ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Preis gilt noch immer als primärer Kaufanreiz und signalisiert Qualität sowie eine Abgrenzung von Wettbewerbern. Dadurch, dass sich der Kunde im E-Commerce mit nur wenigen Klicks im nächsten Shop befindet, kann er schneller zur Konkurrenz abwandern. Da er Produkte nicht anfassen kann, sondern nur am Bildschirm sieht, stellt der Kunde keine unmittelbare Bindung zum Produkt her. Hilfreich hierfür sind Markt- und Wettbewerbsanalysen unter Nutzung von Big Data. Vorausschauende Analysen machen den Markt und die Preise für Händler transparent, um so die Preise und Sortimente anzupassen. Gleichzeitig bieten sie dem Kunden Abwechslung und Produkte entsprechend seinen individuellen Vorlieben.

So bahnen Sie sich Ihren Weg durch den Datendschungel: Da diese nützlichen Datenmengen nicht nur gesammelt, sondern auch analysiert und ausgewertet werden müssen, bietet sich hierzu eine intelligente Softwarelösung wie blackbee an. Der Schlüssel zur Erlössteigerung: Implementieren Sie ein intelligentes Preismanagement. Die durch die Software erhobenen Datenmengen liefern Informationen über vergangene Verkäufe sowie Wettbewerbspreise und bieten Ihnen die Möglichkeit zur erfolgreichen Preisoptimierung.

Sie wollen wissen, wie Sie Ihre Preise optimal an den gegenwärtigen Markt anpassen können? Testen Sie blackbee jetzt und überzeugen Sie sich von den Vorteilen unserer preisgekrönten Business Intelligence Suite.

Rabattschlacht war gestern: Wie Sie den Preiskampf gewinnen

Der Preiskampf im Online-Handel verschärft sich: Laut der Global Pricing Study der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners klagen 80 Prozent der 2.186 befragten Händler und Hersteller über den steigenden Preisdruck im E-Commerce. Fast jedes zweite Unternehmen beschreibt seine Situation als „in einem Preiskrieg verwickelt“. In der Folge sehen sich Händler gezwungen, ihre Preise in kürzester Zeit anzupassen. Besonders im Segment Smartphones, Tablets, Notebooks und Computer-Zubehör kommt es pro Tag zu bis zu einer Million Preisanpassungen.

Das wundert wenig, laut einer Statista-Umfrage sehen 82 Prozent aller Kunden im Alter von 18 bis 24 Jahren im Preis den entscheidenden Kaufanreiz, im Alter ab 45 Jahren sogar 93 Prozent. Für Online-Händler bedeutet das: Die Konkurrenz mit dem besseren Angebot befindet sich nur einen Klick entfernt. Die Auswirkungen eines solchen Preiskampfes erweisen sich für den Online-Handel als verheerend, sagt der Leiter Kompetenzgruppe E-Commerce des Verbands der Deutschen Internetwirtschaft eco Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann. „Unternehmen brauchen klug eingesetzte Programme, anstatt planlos auf den Markt geworfene Preisnachlässe“, so Hofmann. Der Experte warnt: Wenn alle günstiger werden, reicht es am Ende für keinen. Wir wollen Ihnen im Folgenden alternative Wege zeigen, wie sie der Preisspirale entgehen.

 

Entgehen Sie dem Preiskampf mit exklusiven Angeboten

Käufer sind bereit, mehr für Produkte zu zahlen, die in keinem anderen Shop erhältlich sind. Exklusivitätsbedürfnisse des Kunden können zum Beispiel mit Sonderverkäufen wie signierten Büchern oder Modekollektionen vom lokalen Designer gedeckt werden. Für diese exklusiven Produkte existieren kaum vergleichbare Angebote, womit Händler einem direkten Preiskampf ausweichen. Auch Premium-Serviceleistungen wirken sich attraktiv auf Kunden aus: Wie der Paketdienst DHL Express in einer Studie herausfand, wachsen Händler mit Premium-Versandangeboten 1,6 Mal schneller als Konkurrenten ohne vergleichbare Angebote.

Guter Rat muss nicht teuer sein: Kunden suchen die Beratung von Experten, besonders beim Kauf von höherwertigen Produkten. Online-Händler können diesen Umstand nutzen, indem sie ausführliche Produktinformationen und einen kompetenten Kundenservice bereitstellen.

Exklusive Produkte entgehen dem Preiskampf, weil es keine vergleichbaren Angebote gibt

Der Preis ist nicht immer entscheidend: Kunden zeigen sich bereit, für exklusivere Angebote höhere Preise zu bezahlen. Mittels Premiumprodukten entgehen Händler darüber hinaus direkten Preisvergleichen.

 

Grenzen Sie sich mit effektivem Branding ab

Um beim Kunden Vertrauen zu wecken, reicht kein niedriger Preis. Ebenso wichtig ist ein positives Image. Das umfasst neben einem guten Ruf ein konkretes Versprechen: Was bietet der Händler dem Kunden, was kein anderer Händler bieten kann? Dieses Versprechen zu formulieren und zu etablieren definiert den Prozess des Brandings. So steht Coca Cola nicht bloß für ein Erfrischungsgetränk, sondern für einen lockeren Lifestyle. Der neue Stern am Start Up-Himmel, Einhorn-Kondome, steht für einen bewussten Umgang mit der Umwelt. Wer sein Kundenversprechen schärft und profiliert, steigert seinen Wiedererkennungswert und schafft somit Vertrauen beim Kunden. Das eröffnet gleichzeitig Spielräume beim Pricing.

 

Legen Sie dem Kunden ausführliche Produktinformationen dar

Bei jedem im Online-Shop vorgestellten Artikel sollten Produktinformationen schnell zu finden sein. Hier bietet sich besonders für spezialisierte Online-Händler die Chance, sich als Sachkenner zu positionieren. In einem Artikel rät das eStrategy Magazin dazu, die Beratungskompetenz eines Händlers ins Internet zu übertragen. Kunden kaufen höherwertige Produkte noch immer stationär, weil sie die Beratung von Experten suchen. Wenn ein Online-Shop ausführliche Informationen, schnell auffindbare Problemlösungen und persönlichen Service-Kontakt bereitstellt, ist das fast so viel wert wie eine persönliche Beratung. Das weckt Vertrauen beim Kunden.

Im Zweifel entscheidet im Preiskampf nicht immer der niedrigste Preis, sondern der beste Service

Guter Rat muss nicht teuer sein: Kunden suchen die Beratung von Experten, besonders beim Kauf von höherwertigen Produkten. Online-Händler können diesen Umstand nutzen, indem sie ausführliche Produktinformationen und einen kompetenten Kundenservice bereitstellen.

 

Bieten Sie Ihren Kunden personalisierte Produktvorschläge

Big Data bietet Händlern die Möglichkeit, Kundenbedürfnisse zu analysieren und jedem einzelnen Kunden das passende Angebot zu unterbreiten. Eine Business Intelligence Software ermöglicht die strukturierte Aufbereitung von Daten und liefert tiefe Erkenntnisse in das Kaufverhalten eines Kunden. Damit lassen sich typische Muster bei Kaufentscheidungen erkennen. Online-Händler, welche die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden kennen, festigen die Beziehung zu ihrem Kundenstamm. So bewerten Konsumenten Werbung nachweislich positiver, wenn sie auf ihre persönlichen Vorlieben zugeschnitten ist.

Mit der richtigen Unterstützung zum intelligenten Preismanagement

Regelmäßige Rabattaktionen und Tiefpreisgarantien ergeben bei den großen Händlern Sinn, kleinere Händler zerstören damit ihre Marge und scheiden schlimmstenfalls aus dem Wettbewerb aus. Auf diese Weise gewinnt man keinen Preiskampf. Umso wichtiger wird es für Online-Händler, sich abzusetzen und eine eigene, besondere Strategie zu finden.

Um eine eigene Strategie für sich zu definieren und erfolgreich zu gestalten ist es unumgänglich zu wissen, was andere Wettbewerber tun. Das gelingt Ihnen  mit Hilfe der Business Intelligence Software blackbee.  So haben Händler ihr Wettbewerbsumfeld stets im Blick. Denn dieses Wissen bildet ein starkes Fundament, um eine eigene Preisstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Mit einer ausgeklügelten Preisstrategie steigern Händler ihre Margen und gewinnen im Preiskampf.

Sie wollen erfahren, welche Preisstrategien Ihre Wettbewerber verfolgen? Dann testen Sie jetzt blackbee und stärken Sie Ihre Position am Markt!

iBusiness und blackbee decken auf: Rabatt-Lüge auf Amazon

 Black Friday und Cyber Monday sind für gestandene Onlinehändler längst kein Neuland mehr. In diesem Zeitraum erzielen Onlinehändler ein Viertel ihres gesamten Jahresumsatzes. Die einwöchige Rabattschlacht lockt viele Kunden zu hochpreisigen Käufen. Doch unsere jüngste Studie in Zusammenarbeit mit iBusiness zeigt: Viele Artikel sind mit Beginn der Sales-Saison so teuer wie selten in den Monaten davor.

Hohe Rabatte heizen die Konsumlust der Kunden an

Sonderverkäufe oder Rabattaktionen wirken geradezu anziehend auf Konsumenten und stark verkaufsfördernd für den Handel. Und so wundert es kaum, dass gerade während der Cyber Week Onlinehändler mit Rabatten nur so um sich schmeißen. In unserer Auswertung wird jedoch vor allem eins deutlich: die stark umworbenen Produkte sind nur im Vergleich zur Vorwoche preisgünstiger. So steigen die Preise kurz vor Beginn der Cyber Week wie zufällig kurz an. In den ausschlaggebenden Kalenderwochen 46 und 47 sinken sie jedoch erneut auf das vorherige Preisniveau.

Der Rabatt existiert nur gefühlt

Black Friday, Cyber Monday sogar die komplette Cyber Week entpuppen sich als clevere Verkaufsaktionen regulärer Preise. Sparen kann der Konsument also nur gegenüber der besonders teuren Vorwoche. Und so markiert die Cyber Week nicht nur das Ende des regulären Preisniveaus, sondern leitet gleichzeitig die Weihnachtssaison ein: Ab Kalenderwoche 49 bis 51 steigt das Preisniveau weiter an.

Die Pricing-Studie im Detail

Um den Effekt von Rabatten genauer zu untersuchen, beobachtete iBusiness mit Unterstützung unserer Business Intelligence Software blackbee seit Juni 2016 270 ausgewählte Artikel in einer Langzeituntersuchung. Seit Juni 2016 (KW 26, 2016 bis KW 7, 2017) hat blackbee Informationen zu Preisen von insgesamt 270 Produkten aus neun unterschiedlichen Verkaufskategorien täglich eingesammelt und überprüft. Dabei lag der Fokus auf Händler, die ihre Produkte auf Amazon sowie Google Shopping vertreiben. In Spitzenzeiten wurden pro Artikel Preise von über 700 Händlern abgefragt. Letztlich stand für die Auswertung ein Datenschatz von mehr als 600.000 Datensätzen für den Betrachtungszeitraum zur Verfügung.

Um die ausgewählten Produkte zu vergleichen, wurden vorab folgende Produktkategorien festgelegt:

  • Spielzeug
  • Wellness und Beauty
  • Fashion (Jeans)
  • Haustierbedarf
  • DIY
  • PC- & Video-Games
  • Elektronik & Computer
  • Home & Living
  • Sport & Fitness

Die einzelnen Produkte mussten folgenden Kriterien entsprechen:

Repräsentativität: Die Artikel zählen zu den Top-Verkäufen und sind repräsentativ für ihre Produktgruppe (Nischenprodukte heben sich gegebenenfalls vom allgemeinen Preistrend ab).

Kontinuität: Die Produkte sind während des gesamten Betrachtungszeitraums verfügbar.

Saisonalität: Die Produkte unterliegen geringen saisonalen Schwankungen. Außerdem sind diese in den vergangenen zwölf Monaten kontinuierlich unter den Top-100-Produkten ihrer Kategorie gelistet, um Saison-Produkte auszuschließen.

Ziel der Untersuchung war es, das allgemeine Preisniveau der Artikel zu messen, das für die jeweilige Kategorie ausschlaggebend war. Demzufolge bildet der gefundene Preisindex das tatsächliche vorherrschende Preisniveau ab und grenzt Schnäppchen-, Sonder- sowie Lockangebote aus.

Preisschwankungen innerhalb der Produktkategorien

So interessant der Blick auf das allgemeine Preisniveau auch ist, so wenig sagt er über die Entwicklung der einzelnen Produktkategorien aus. Dabei fällt auf: Jede Produktkategorie folgt ihrem eigenen Pricing-Muster. Produkte, die besonders gern zu Weihnachten verschenkt werden, verzeichnen kurz vor der Cyber Week einen erheblichen Preisanstieg.

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Produkte aus den Kategorien Spielzeug, Sport & Fitness sowie Elektronik & Computer springen kurz vor dem Verkaufsereignis schlagartig in die Höhe und erreichen ihren Preis- Höchststand. Quelle: HighText Verlag

Auffällig ist dabei, dass die Preise zur Cyber Week selbst fallen, jedoch nach wie vor über dem Durchschnitt der Vorwochen liegen. Vor allem die Preise in der Kategorie Elektronik & Computer steigen nach der Cyber Week nochmal erheblich. Ähnlich verhält es sich mit der Kategorie Beauty: Innerhalb dieser gehen die Preise kurz vor Weihnachten besonders stark nach oben. Die Begründung liegt auf der Hand: Sowohl Elektro- als auch Beautyprodukte eignen sich besonders als Last-Minute- Weihnachtsgeschenke.

Generell haben wir festgestellt: Produktgruppen mit einem hohen weihnachtlichen Preisindex (außer der Bereich Beauty) weisen einen ausgeprägten Preisanstieg während der Cyber Week auf. Der Peak lässt sich damit erklären, dass die ohnehin besonders stark nachgefragten Produkte in den hart umworbenen Verkaufstagen optisch hohe Rabatte bieten. Und das, obwohl der momentane Verkaufspreis deutlich über dem langfristigen Durchschnitt liegt.

Haustier und DIY-Artikel während der Cyber Week besonders günstig

Doch auch Produktgruppen, deren Preisindex unterdurchschnittlich verläuft, weisen Besonderheiten auf. So sind Artikel aus der Kategorie Haustier und DIY in der Cyber Week tatsächlich relativ günstig. Jedoch schwankt der Preisindex der beiden Produktgruppen ohnehin nicht besonders stark.

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Produkte aus den Kategorien DIY und Haustierbedarf heben sich vor allem durch eine unterdurchschnittliche Preisentwicklung hervor. Quelle: HighText Verlag

Von der Cyber Week völlig unbeeindruckt zeigt sich der Bereich Games. Nach einer mit hoher Wahrscheinlichkeit saisonal zu erklärenden Senkung der Preise in den Sommermonaten, ziehen die Preise im Herbst an und finden in diesem Zeitraum schließlich ihren Höhepunkt. Von der Rabattschlacht ebenso unbeeindruckt zeigt sich der Fashion-Bereich. Seine Preisdynamik ist mit einer Schwankungsbandbreite von mehr als zehn Prozent besonders auffällig, eine eindeutige Tendenz lässt sich allerdings nicht ausmachen. Der Preisindex schlägt ohne erkennbares System gleichmäßig nach oben und unten aus.

Gute Preise schwanken stark

Grundsätzlich lässt sich aus den Daten unserer Langzeituntersuchung ablesen, dass gute Preise einer starken Schwankung unterliegen. So sind Produkte, deren Preise sich besser als der Gesamtmarkt entwickeln, von starken Preisausschlägen gekennzeichnet. Im Betrachtungszeitraum unterliegen alle Produktgruppen mit einer überdurchschnittlichen Preisentwicklung auch überdurchschnittlichen Preisschwankungen von zehn Prozent und mehr. Vor allem die Kategorien Sport & Fitness sowie Spielzeug zeichnen sich durch eine Preisdynamik von jeweils rund 18 Prozent aus. Wir gehen davon aus, dass der Markt so bei stark nachgefragten Produkten seine Preise austestet.

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Produkte aus den Kategorien Sport & Fitness, Spielzeug, Beauty und Elektronik & Computer weisen eine besonders hohe Preisdynamik aus. Quelle: HighText Verlag

Je schlechter die Preisentwicklung, desto geringer die Dynamik

Umgekehrt gilt die Vermutung jedoch nicht: Bei allen Produktgruppen mit durchschnittlicher oder schwacher Preisentwicklung schwanken die Preise deutlich weniger stark. Nur der Bereich Fashion bildet mit seinen deutlichen Ausschlägen nach oben und unten eine Ausnahme. Ansonsten gilt: Je schlechter die Preisentwicklung, desto geringer die Dynamik. Offenbar hat die Branche bei diesen Produktgruppen ihre Preise gefunden beziehungsweise ist der Preisdruck von neuen Produkten geringer. Für Onlinehändler bedeutet das vor allem eins: Wer profitable Produkte anbietet, kommt um ein professionelles Preismanagement nicht mehr herum. Die Preisdynamik hat gerade bei diesen Produkten ein so rasantes Tempo angenommen, dass eine falsche Preispolitik die gesamte Marge kosten kann.

Intelligentes Preismanagement dank blackbee

Ein guter Onlinehändler weiß, wann er welche Preise verlangen kann. Unsere Analyse zeigt, dass Preisausschläge vor allem für Top-Produkte besonders hoch sind. Deshalb ist für Onlinehändler eine Marktbeobachtung das A-und-O um langfristig wettbewerbsfähig zu sein. Innovative Lösungen wie die Business Intelligence Suite blackbee liefern die nötige Transparenz. Sie ermöglichen eine durchdachte Preis- und Sortimentsstrategie, indem Märkte und Wettbewerber umfassend beobachtet und Preistrends sichtbar werden.

Dieser Artikel ist im Original zuerst auf iBusiness erschienen.

 

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Wie Sie höhere Gewinne mit Omnichannel-Strategien erzielen

Auch wenn der Online-Handel rasant wächst, kaufen die meisten Kunden noch immer lieber stationär: Laut einer großangelegten Studie des Markt- und Meinungsforschungsinstituts Ipsos aus 2016 gehen 57 Prozent aller Befragten eher in den lokalen Shop, als am Rechner einzukaufen. Gleichzeitig ermittelte die Studie, dass sich 34 Prozent aller Kunden mit Hilfe ihres Smartphones über Produkte informieren – während sie shoppen. Fortschrittlich ist jener Händler, der erkennt, dass Online- und Offline-Verkauf miteinander verschränkt werden müssen, um dem Kunden maximalen Einkaufskomfort zu bieten: Die Zukunft spricht für den Omnichannel-Handel.

Mittels Omnichannel-Technologie stehen digitale wie stationäre Verkaufskanäle miteinander in Verbindung und erzielen eine Wechselwirkung. Sprich: Wie sich der Kunde online verhält, kann beim Shoppen im lokalen Handel verwertet werden – und umgekehrt. Hat der Kunde die Vorliebe, sich große Geräte wie einen Fernseher vor Ort anzuschauen und später online zu bestellen, kann der Händler in der Filiale online ein Kunden-Profil mit allen wichtigen Daten erstellen. Der Kunde kann von zu Hause den Kauf final bestätigen. Möchte der Kunde Textilien lieber einmal getragen haben, bevor er sie kauft, kann er sie sich per Klick zurücklegen lassen und im Shop anprobieren.

Ipsos gewann in einer Umfrage interessante Einblicke in die Omnichannel-Nutzungsbereitschaft von Kunden

Omnichannel-Verkauf ist nicht nur ein Trend, sondern ein Zugpferd der Zukunft: Das Markt- und Meinungsforschungsinstituts Ipsos befragte 1.500 Internetnutzer zwischen 18 und 65 Jahren in Deutschland, England sowie Frankreich. Die Ergebnisse beweisen, dass Käufer bereit sind, mehrere Kanäle für ihre Einkäufe intensiv zu nutzen.

 

Clevere Omnichannel-Strategien versprechen Händlern höhere Gewinne

In einem Report von 2014 teilte das internationale Netzwerk für Wirtschaftsprüfung Deloitte britische und deutsche Konsumenten in zwei Gruppen ein: Regelmäßige Konsumenten sowie Gelegenheitskonsumenten. Regelmäßige Konsumenten sind für 70 Prozent (umgerechnet: 560 Milliarden Euro) des Umsatzes an beiden Märkten verantwortlich. Wie der Report zeigt, nutzen regelmäßige Konsumenten mit größerer Wahrscheinlichkeit mehrere Kanäle. Vor einem Kauf im stationären Handel ist es zum Beispiel um 30 Prozent wahrscheinlicher, dass sich diese Kunden zuvor online über das Produkt erkundigen.

Deloitte schloss in einem Fazit, dass eine intensivere Recherche des Kunden über mehreren Kanälen den geplanten Einkaufswert anhebt. Das geschieht unabhängig davon, ob der Kauf im stationären oder im Online-Handel stattfindet. In Zahlen heißt das: Mehr als 63 Prozent der deutschen wie britische Käufer, die mehr als 100 Pfund in ein Produkt investierten, nutzten vorab mehrere Kanäle. Händler gewinnen das Vertrauen und die Bereitwilligkeit des Kunden, höhere Summen zu investieren, wenn sie umfassende Informationen auf mehreren Kanälen bereitstellen.

In einem Omnichannel-Report gewann Deloitte Erkenntnisse zum Kaufverhalten von Kunden

Im Auftrag von Ebay erstellte das internationale Netzwerk für Wirtschaftsprüfung Deloitte einen Omnichannel-Report, bei dem deutsche und britische Käufer befragt wurden. Daraus ging deutlich hervor, dass sich 63 Prozent der Kunden vor dem Kauf höherwertiger Produkte über mehrere Kanäle informieren.

 

So gestalten Sie Ihre Omnichannel-Strategie erfolgreich

Die Entwicklung des Omnichannel-Handels steht noch am Anfang. Experten sind sich einig: Es fehlt bei vielen Händlern eine klare, durchdachte Strategie. Die Grundlage für eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie besteht darin, dem Kunden alle Kanäle im selben Umfang zu jeder Zeit zur Verfügung zu stellen. Für den Kunden spielt es keine Rolle, zu welcher Phase des Kaufprozesses er den Online- oder Offline-Kanal nutzt. Wichtig ist es, ihm das Kauferlebnis frei von Hürden zu gestalten. Händler müssen sicherstellen, dass auf allen Kanälen sämtliche Informationen verfügbar sind. Das umfasst Informationen zu:

  • Der Erhältlichkeit der Ware wie Bestand, Reservierung und Sendungsmöglichkeiten
  • Den Daten zum Produkt wie Bilder, Beschreibungen, erhältliche Größen
  • Der Mitteilungen über Zahlungsmöglichkeiten
  • Dem Preis und ggf. Aktionen, Rabatte
  • Der generellen Organisation, wie zum Beispiel Beratungsmöglichkeiten und das Vorgehen bei Retouren

Händler sollten sich neugierig zeigen und offen gegenüber dem Omnichannel-Handel: Wer sich frühzeitig für das Zusammenwachsen der Online- und Offlinewelt entscheidet, kann sich immense Wettbewerbsvorteile sichern. Erfolgreiche Vorreiter sind zum Beispiel Ikea oder Zalando.

Schell abrufbare Preise erfordern geschicktes Preismanagement

Durch die Transparenz von Produkten über mehrere Kanäle sind Preisvergleiche so einfach wie noch nie: Der Kunde sieht ein Produkt und kann noch im Shop mittels Smartphone Preise online vergleichen. Der Preis ist und bleibt das beste Verkaufsargument des Händlers. Um in der Rüstung im Omnichannel-Handel hervorzustechen, sollten Händler daher auf ein effizientes, dynamisches Preismanagement setzen. Automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee helfen, Preisstrategien erfolgreich umzusetzen. Somit sind Händler anderen Wettbewerbern einen Schritt voraus.

Sie interessieren sich für weitere Trends und Entwicklungen im Online-Handel? Kontaktieren Sie uns! Wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Erfolgreiches Branding – So etablieren Sie Ihre Marke

In unseren Beiträgen Steigerung von Margen bei Vorgänger- und Nachfolgeprodukten und Intelligentes Preismanagement dank Lockvogelprodukten haben wir Ihnen gezeigt, dass Kunden ein Produkt stets mit anderen, artverwandten Produkten vergleichen und mit welchen Strategien Sie Ihr Produkt vorteilhaft in Ihrem Sortiment platzieren. Mit Hilfe eines wohlüberlegten Brandings können Sie darüber hinaus eine langfristige Kundenbindung erreichen, die Ihnen eine starke Ausgangsposition für das Pricing schafft. Denn sobald Kunden Ihre Marke kennen und vertrauen, erzielen Sie damit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Doch wie erarbeiten Sie sich ein Image, mit dem Sie sich einerseits von der Konkurrenz abgrenzen und andererseits beim Kunden ein „Das kenn ich, das mag ich“-Gefühl hervorrufen? Das Fundament dafür ist ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal, oder auf Englisch: Ein USP – Unique Selling Proposition. Das heißt: Der Kunde erwirbt nicht nur ein Produkt, vielmehr erfüllen Sie ihm ein Versprechen. Das Formulieren dieses Versprechens (zum Beispiel: gesunde Milch direkt von der lilafarbenen Kuh wie bei Milka oder das Gefühl von Coolness wie bei Coca Cola) und dessen Etablierung ist die Definition von Branding. Folgende Tipps sollen Ihnen Anregungen geben, wie Sie ein durchdachtes Branding für Ihre Marke finden:

Branding-Tipp #1: Bestimmen Sie, was Ihre Marke beim Kunden erreichen soll

Oder mit anderen Worten: Was versprechen Sie dem Kunden, damit er auf Ihr Angebot aufmerksam wird? Jaleh Bisharat, die Vizepräsidentin im Marketing von oDesk, stellt diesen Prozess mittels einer Fünf-Schritt-Pyramide dar. Im ersten und zweiten Schritt machen Sie sich klar, was ihr Produkt ist und was es leistet. Nehmen wir als Beispiel einen Vitaminriegel und einen Fernseher: Ein Vitaminriegel ist gesund und macht satt, ein Fernseher bietet dem Käufer Zugriff auf zahlreiche Unterhaltungsprogramme. Im nächsten Schritt definieren Sie den Nutzen Ihres Produkts. Um das eben genannte Beispiel aufzugreifen: Der Vitaminriegel ist so ausgewogen, dass er einer vollwertigen Mahlzeit gleichkommt und Ihr Fernseher bietet ein solch scharfes Bild und scharfen Ton, dass der Nutzer die Welt um sich herum vergisst. Bis hierhin ist das Erstellen dieser Pyramide noch relativ einfach.

Im nächsten Schritt definieren Sie das Markenerlebnis, dass Ihr Produkt beim Kunden hervorruft. Im Falle des Vitaminriegels ist es das Bewusstsein, sich gesund zu ernähren, beim Fernseher ist es die perfekte Unterhaltung. Haben Sie diese vier Schritte vollzogen, gelangen Sie zum Kern Ihrer Marke: Es ist die Emotion, die Sie beim Kunden erwecken wollen. Ihr Versprechen lautet Wohlbefinden durch den Vitaminriegel und Erholung durch Fernsehen. Dieser Markenkern ist es, der den Kunden anspricht  und überzeugt.

Branding-Tipp #2: Positionieren Sie sich auf dem Markt

Der Markt ist groß und mit vielen Produkten sowie Informationen  gefüllt – gerade da ist es fundamental zu wissen, wo man selbst steht. Um Ihren Platz zu finden, verorten Sie einerseits den Standpunkt anderer Wettbewerber und fragen sich andererseits, was Sie dem bestehenden Markt hinzufügen möchten. Auf die Weise beantworten Sie sich die Fragen nach Ihrer Zielgruppe und Ihrer Firmenphilosophie. Die folgende Tabelle hilft Ihnen bei der Positionierung:

For whomThe target audience you want to influence
Competitive ContextYour product in relation to it competes in
Strategic AdvantageThe specific advantage your brand delivers compared to others
Compelling and ResultThe rational and emotional benefits experienced by your target audience
PersonalityThe way you relate to your audience or adjectives that describe your brand

 

Füllen Sie diese vom Branding-Experten David Aaker entwickelte Tabelle gewissenhaft aus, um sich bewusst zu machen, welchen Standpunkt Sie am Markt einnehmen wollen.

Branding-Tipp #3: Entwickeln Sie sich ein ausdrucksstarkes Markenzeichen

Um beim Kunden nachhaltig präsent zu sein, benötigen Sie ein Logo, das sich einprägt. Bestenfalls entwickeln Sie ein Markenzeichen, dass eine Spiegelung Ihres zuvor definierten Markenkerns darstellt: Das gewählte Logo drückt durch Schrift, Form und Farbe eben jenes Gefühl aus, das Sie dem Kunden beim Kauf Ihres Produkts versprechen. Ihr Logo sollte anschließend omnipräsent genutzt werden. Drucken Sie es auf Visitenkarten und nutzen Sie es auf Ihrer Webseite, Newslettern und Marketingartikeln, damit es beim Kunden im Gedächtnis bleibt.

Branding-Tipp #4: Bringen Sie sich ins Gespräch

Überzeugen Ihre Produkte und Dienstleistungen den Kunden, sollten Sie das als Grundlage nutzen, um die Kundenbindung weiter auszubauen: Bitten Sie um Feedback, informieren Sie über Sales-Angebote und nutzen Sie Social Media. Zalando zum Beispiel verfolgt eine erfolgreiche Posting-Mentalität. Das Unternehmen nimmt eine modebegeisterte Position ein und kommuniziert dadurch auf Augenhöhe mit seinen Kunden. Mit solchen Methoden stärken Sie die Beziehung zum Kunden und vergrößern Ihren Wirkungskreis.

Befolgen Sie diese vier Schritten, haben Sie sich eine solide Grundlage für ein erfolgsversprechendes Branding geschaffen. Sobald Sie Ihr Branding geschärft und profiliert haben, steigert dies Ihren Wiedererkennungswert beim Kunden, was wiederum Ihre Position am Markt stärkt. In unserem Artikel So etablieren Sie ein aktives Preismanagement zeigen wir Ihnen, wie Sie mit Hilfe einer intelligenten Pricing-Strategie Margen steigern und Umsätze erhöhen.

Sie interessieren sich für weitere Tipps zum Thema Margensteigerung und Pricing? Schreiben Sie uns – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Intelligentes Preismanagement dank Lockvogelprodukten

Kein Produkt ist eine Insel – es wird vom Kunden stets im Kontext anderer Angebote betrachtet und verglichen. Mit Hilfe eines gut durchdachten Preismanagements suggerieren Sie dem Kunden, dass Sie ein Produkt hoher Qualität zu einem fairen Preis anbieten. In unserem vorherigen Blog berichteten wir, wie Sie Fehler umgehen, mit denen Sie hohe Margen verschenken. Nun zeigen wir, wie Sie dank sogenannten Lockvogelprodukten die Margen ihrer Spitzenprodukte steigern.

In seinem Buch Predictably Irrational (zu Deutsch: Denken hilft zwar, nützt aber nichts) stellt Dan Ariely, Professor für Psychologie und Verhaltensökonomik an der Duke University in Durham, North Carolina, folgendes Beispiel vor: In den Achtziger Jahren führte der in San Francisco ansässige Versandhändler Williams-Sonoma bisher unbekannte Brotbackmaschinen in den Verkauf ein. Das 275 Dollar teure Gerät verkaufte sich schlecht. Kunden waren sich einig: Das Brot wird weiter beim Bäcker gekauft. Doch als der Händler eine zweite Brotbackmaschine ins Sortiment aufnahm, änderte sich das: Die neue, viel größere und um die Hälfte teurere Brotbackmaschine kurbelte den Verkauf für den Vorgänger an. Der Kunde, so Ariely, musste nicht mehr im „luftleeren Raum“ entscheiden. Stattdessen konnte er überlegen, was eine Brotbackmaschine für ihn wert ist.

Schlaues Preismanagement: Fügen Sie ein Lockvogelprodukt in Ihr Sortiment hinzu, um das teurere Angebot attraktiver zu machen

Natürlich müssen Sie kein teureres Produkt produzieren, um das günstigere zu verkaufen. Stattdessen führen Sie ein Lockvogelprodukt ein, das durch geschicktes Preismanagement den Verkauf des teureren Angebots antreibt. Ariely stellt das Prinzip Lockvogel anhand eines weiteren Beispiels dar: Der Abonnementswerbung des Magazins The Economist. Das Angebot sah so aus:

AbonnementPreis
Webausgabe$59
Printausgabe$125
Web- und Printausgabe $125

Ariely verstand, dass dieses Preismanagement eine intelligente Strategie der Marketingexperten des Economists sein musste. Niemand, der Interesse an einem Abonnement des Magazins besaß, konnte voraussagen, ob das Webabonnement ein besserer Deal als das Printabonnement sei. Aber jeder Interessent wusste sofort, dass das Kombi-Paket Web und Print ein besserer Deal als lediglich das Print-Abonnement ist. Um zu überprüfen, ob die Preisstrategie des Magazins aufging, befragte Ariely 100 Studenten des Massachusetts Institute of Technology (MIT) danach, welches Abonnement sie wählen würden. Die Entscheidungen sahen wie folgt aus:

AbonnementZahl der Studierenden
Webausgabe für $5916
Printausgabe für $125 0
Web- und Printausgabe $12584

Der Economist musste demnach einen hohen Gewinn mit seinem teureren Angebot erzielen. Und das dank seines Lockvogelproduktes, dem Nur-Print-Abonnement. Um zu beobachten, welchen Unterschied der Lockvogel machte, unternahm Ariely eine weitere Befragung und verzichtete auf das Nur-Print-Angebot. Dabei entschieden sich 68 Studenten für das Webabonnement und 32 für das Kombi-Abonnement. Ein deutlicher Unterschied.

Mit Hilfe eines Lockvogelproduktes schaffen Sie einen erweiterten Rahmen für Ihr weiteres Sortiment

Wie lässt sich das erklären? Ohne dem Lockvogelprodukt konnte keiner der Studierenden sagen, welches der Abonnements das Bessere ist. Im Zweifelsfall entscheiden sich die meisten Kunden für das günstigere Produkt. Das ist, laut Ariely, wie im Restaurant: Kein Kunde bestellt das teuerste Gericht auf der Karte, aber am ehesten das Zweitteuerste. Denn der Kunde besitzt kein inneres Instrument, das den Wert einer Sache bemisst. Er orientiert sich am relativen Vorteil eines Produktes gegenüber einem anderen und misst daran den Wert. Der Kunde vergleicht.

Wenn Sie eine ähnliche Variante Ihres teureren Produkts hinzufügen, in Arielys Beispiel das Nur-Print-Abonnement, beeinflussen Sie diesen Vergleichsprozess. Mit Hilfe eines Lockvogelproduktes schaffen Sie für den Kunden einen gezielten Rahmen für Vergleiche – einen Rahmen, dem die Chance innewohnt, das teurere Angebot deutlich attraktiver zu gestalten.

 

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So steigern Sie Margen bei Vorgänger- und Nachfolgeprodukten

Der Lebenszyklus eines Produkts verkürzt sich im E-Commerce immer weiter, Nachfolgeprodukte erscheinen immer schneller. Besonders Branchen wie Unterhaltungselektronik, IT, Pharmazie und medizinische Geräte – kurz: innovationsintensive Branchen – überholen ihre Modelle in kurzen Zeitintervallen. Das Preismanagement entscheidet dabei, wie lang ein Produkt überlebt. Besonders große Fehlerquelle: Die Preisgestaltung eines alten Produkts, wenn das Nachfolgeprodukt in den Verkauf geht.

Ein günstiger Preis des Vorgängermodells schadet dem Nachfolgeprodukt

Viele Hersteller folgen ihrem ersten Impuls, wenn das neue Produkt endlich auf dem Markt erscheint: Sie bieten das Vorgängerprodukt zu einem deutlich niedrigeren Preis an. So soll es schnell aus dem Markt ausscheiden. Tatsächlich schadet diese Strategie dem neuen, dem Nachfolgeprodukt.

Beim Erscheinen des neuen Produktes reduzieren Hersteller gern den Preis des Vorgängermodells – dabei sollten sie ihn erhöhen, raten Experten.

Beim Erscheinen des neuen Produktes reduzieren Hersteller gern den Preis des Vorgängermodells – dabei sollten sie ihn erhöhen, raten Experten.

Die Folgen einer unüberlegten Preispolitik können dem neuen Produkt dauerhaft Nachteile einbringen: Der Preis für das alte Produkt ist schlimmstenfalls zu niedrig. Dadurch erscheint dem Kunden der gerade veröffentlichte Artikel als zu teuer und er greift beim reduzierten Vorgängermodell zu. Das schadet dem Verkauf des gerade erst veröffentlichten Produkts.

Um diesen Effekt zu umgehen, empfehlen Baker, Marn und Zawada, den Preis des alten Produkts zu erhöhen. Denn der Preis des Vorgängers ist für den Kunden eine Referenz zum neuen Produkt und suggeriert ihm dessen Wert. Außerdem steigern Hersteller somit die Marge des Vorgängermodells. Der Preis des Vorgängerproduktes sollte minimal unter dem des neuen Produktes liegen. Ein sorgfältiges Preistuning anhand interner und externer Faktoren erhöht die Chancen für ein langlebiges Produkt.

Was Sie tun können: Eine genaue Bilanzierung mehrerer Faktoren verspricht Erfolg für Vorgänger- wie Nachfolgeprodukt

Sobald sich ein Produkt auf dem Markt festigt, ändern Hersteller selten den Preis. Dabei sollten Sie den Preis Ihres Produktes anhand folgender Punkte kalkulieren:

  • Kontext im eigenen Produktportfolio,
  • Preisstrategien ähnlicher Produkte bei Wettbewerbern,
  • Wahrnehmung des Produkts beim Kunden,
  • Preisanpassung zu besonderen Sale-Events (Weihnachtsverkauf, Cybermonday etc.).

Legen Sie unter Beobachtung dieser Kriterien von vornherein eine Preisstrategie für das Nachfolgeprodukt fest. Bestenfalls tun Sie das bereits bei der Entwicklung des neuen Nachfolgeproduktes und berücksichtigen den Preis des Vorgängerprodukts. Ein wohlüberlegtes Preismanagement ist hierbei der Schlüssel zum Erfolg.

Wie wir in unseren Trends für das Jahr 2017 bemerkten, lässt sich das stetig wachsende Informationsvolumen für eine gezielte Preisanalyse kaum noch händisch bewältigen. Darum sind für das Entwickeln und Implementieren einer erfolgreichen Preisstrategie automatische Tools wie die Business Intelligence Software blackbee für Händler unverzichtbar. Mit den damit ermittelten Schlüsseldaten sichern Sie sich einen Wettbewerbsvorteil und steigern die Langlebigkeit Ihres Produktes am Markt.

Sie interessieren sich für weitere Tipps zum Thema Preisüberwachung und Preisoptimierung im Internet? Schreiben Sie uns eine Nachricht – wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen!

Werbung vs. Preismanagement – was hat mehr Einfluss auf Ihren Umsatz?

Was hat einen stärkeren Effekt auf den Umsatz: Werbung oder Preismanagement? Gerard J. Tellis führte eine Meta-Analyse von 42 verschiedenen Studien durch, die im Journal of Marketing Research veröffentlich wurde. Dabei stellte er fest, dass die Wirkung des Preises achtmal so groß ist wie die Wirkung der Werbung.

Tellis, heute ein Professor an der University of Southern California in Los Angeles, untersuchte 367 Preiselastizitäten von etwa 220 unterschiedlichen Marken und Märkten aus 42 verschiedenen Studien, veröffentlicht zwischen 1960 und 1985. Elastizität beschreibt in diesem Zusammenhang, inwiefern die Nachfrage (also Anzahl der Verkäufe) sich ändert, wenn sich der Preis oder das Werbevolumen verändert. In seiner Studie konnte Tellis eine Preiselastizität von -1.76 feststellen. Das bedeutet, dass eine Erhöhung des Preises um ein Prozent zu einer Verringerung des Umsatzes um 1.76 Prozent führt.

Demgegenüber zeigt eine Meta-Studie von Gert Assmus (Dartmouth College), John Farley und Donald Lehmann (beide Columbia University), die 1984 im Journal of Marketing Research veröffentlicht wurde, eine Werbeelastizität von 0.22. Das heißt, dass eine Zunahme der Werbung um ein Prozent eine Umsatzsteigerung um 0.22 Prozent bewirkte. Die Forscher betrachteten 128 statistische Modelle aus 22 Studien. Insgesamt legen die Ergebnisse dar: Die Wirkung von Preisänderungen ist achtmal so groß wie die Wirkung von Werbung.

Händler und Markenhersteller unterschätzen die Wirkung von aktivem Preismanagement

Deswegen haben wir uns genauer angeschaut, was Unternehmen heutzutage für Werbung im Vergleich zum Preismanagement ausgeben. Zum Beispiel werden die Ausgaben für TV Werbung für das Jahr 2016 weltweit auf 243 Milliarden US-Dollar geschätzt. Dafür beschäftigen Unternehmen ganze Abteilungen mit Werbe-Profis, beauftragen externe Agenturen und so weiter. Verglichen mit den Ausgaben für Preismanagement, zeigt sich eine große Diskrepanz: Die weltweit führende Beratungsfirma für Preisstrategien, Simon-Kucher & Partners, sagt für 2016 einen Umsatz von rund 270 Millionen US-Dollar voraus. Trotz des viel höheren Hebels der Preisgestaltung, scheinen Unternehmen demnach das Potenzial eines professionellen Preismanagements massiv zu unterschätzen.

Ein aktives Preismanagement unterstützt Sie bei Ihrer langfristigen Wettbewerbsfähigkeit. Mit blackbee, unsere innovative Softwarelösung für Händler und Markenhersteller aller Branchen, haben Sie Online-Preise stets im Blick!