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Teuer ist subjektiv: Wie Sie Preise einträglich präsentieren

Das Preismanagement stellt jeden Onlineshop-Händler vor Herausforderungen. Einerseits soll der Shop und sein Angebot beim Kunden als günstig wahrgenommen und somit eine starke Position am Markt erzielt werden, andererseits muss der Shop Gewinne erwirtschaften. Rabattschlachten bringen dabei nur Nachteile, wie wir in unserem Artikel „Wie Sie den Preiskampf gewinnen“ zeigen.

Letztendlich entscheidet der Kunde, welchen Preis er für angemessen hält. Die Bewertung eines Preises erweist sich beim Kunden als komplexer, kognitiver Prozess. Jeder Kunde nimmt Preisinformationen im stationären wie im digitalen Handel auf, speichert sie in seinem Langzeitgedächtnis und bildet anhand dieses Wissens eine Preiswahrnehmung. Das zeigt shopping24-Besitzer Dr. Björn Schäfers in seinem Buch „Preisgebote im Internet“. Die Preiswahrnehmung wird demnach anhand der Erfahrungen des Einzelnen gebildet und fällt individuell aus.

Das heißt allerdings nicht, dass ein Kunde einen Preis unter allen Umständen gleich bewertet. Ganz im Gegenteil: Der Kontext entscheidet. Ein Kunde erwartet im Supermarkt einen anderen Preis für ein Rindersteak als im exklusiven Restaurant. Wenn ein spezielles Angebot nur noch kurze Zeit verfügbar ist, schlägt der Kunde schneller zu. Oder: Ist ein Artikel exklusiv und auf eine niedrige Stückzahl begrenzt, zeigen sich Kunden bereit, eine höhere Summe zu zahlen. Wie Sie sich diese Umstände als Online-Händler zu Nutze machen können, zeigen wir Ihnen im Folgenden.

Bereiten Sie charmante Preise charmant auf

Schon 1919 wusste man: Summen, die auf einer Neun enden, sprechen die Preiswahrnehmung schneller als runde Preise an. Quelle: The Laurens Advertiser 1919

Schon 1919 wusste man: Summen, die auf einer Neun enden, sprechen die Preiswahrnehmung schneller als runde Preise an. Quelle: The Laurens Advertiser 1919

Die Zahl Neun herrscht in fast allen Preisangaben im Handel vor. Produkte sind meist mit 2,99 oder 29,- bepreist, selten mit einer runden Zahl wie 30,-. Das hat einen ganz einfachen Grund: So wirkt der Preis charmant. Die Erklärung hierfür liefert der amerikanische Bestsellerautor und Kolumnist William Poundstone. In seinem Buch „Priceless – The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)“ zeigt Poundstone anhand eines Experiments, dass der Umsatz bei Preisen, die auf der Zahl Neun enden, um 24 Prozent steigt.

Um den Effekt des Charmes zu verstärken, sollten Online-Händler ihre Preise auch charmant präsentieren. Das heißt: Die Preisdarstellung sollte minimalistisches ausfallen. Ein Beispiel:

  • 1.499,00€
  • 1.499€
  • 1499€

Die ersten beiden Preise wirken auf den Kunden höher als der dritte. Das liegt daran, weil längere Zahlen im Gehirn als „größer“ verarbeitet werden. Umso mehr Kommata eine Preispräsentation besitzt, desto größer erscheint die Zahl. Ein Kunde liest den ersten Preis entsprechend so: Eintausend-Vierhundert-und-Neunundneunzig-Euro. Wohingegen der dritte Preis Vierzehn-Neunundneunzig ausdrückt. Das fanden die drei Marketing-Wissenschaftler Keith Coulter, Pilsik Choi und Keith Monroe in ihrem Aufsatz „Comma N‘ Cents in Pricing“ heraus. Ihre Erkenntnis bedeutet für Online-Händler, dass sie ihren Preis so knapp und simpel wie möglich präsentieren sollten.

Anker lichten: Die Preiswahrnehmung hängt von ihren Referenzwerten ab

Wenn sich Entscheidungen im luftleeren Raum abspielen, sucht das menschliche Gehirn nach Anker bzw. Referenzwerten. Ein Kunde weiß nur selten, wie viel ein Produkt tatsächlich wert ist. Er kann ein Angebot nur mit den Zahlen, die er kennt, vergleichen. Genau diesen Vergleich können Sie in Ihrem Shop dem Kunden suggerieren.

In einem Experiment ließen die Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tvasky ihre Probanden an einem Glücksrad drehen. Was keiner der Probanden wusste: Das Glücksrad war manipuliert. Entweder kam es bei der Zahl 10 oder der Zahl 65 zum Stehen. Nachdem die Probanden das Glücksrad drehten, sollten sie in Prozenten schätzen, wie viele afrikanische Länder gleichzeitig UNO-Staaten sind.

Der Mensch sucht immer nach Anhaltspunkten zur Orientierung – so auch bei der Bepreisung. Mit intelligenter Präsentation im Online-Shop können Händler die Preiswahrnehmung lenken.

Der Mensch sucht immer nach Anhaltspunkten zur Orientierung – so auch bei der Bepreisung. Mittels intelligenter Präsentation im Online-Shop können Händler die Preiswahrnehmung lenken.

Das Ergebnis: Stoppte das Rad bei der Zahl 10, schätzten die Probanden den Anteil afrikanischer Länder in der UNO durchschnittlich auf 25 Prozent. Stoppte es bei der Zahl 65, schätzten die Probanden den Anteil im Schnitt wesentlich höher: Auf 45 Prozent. Hat der Einzelne keinen Referenzwert, stellt er einen Bezug zu den Zahlen her, die er kennt. Egal, ob das logisch oder unlogisch ist.

Online-Shopbetreiber sollten daher darauf achten, dass sie den Kunden nicht sofort mit dem Niedrigpreis-Produkt oder dem Bestseller konfrontieren. Der Kunde wird sich an dieser Referenz orientieren. Alle höheren Preise werden ihm daraufhin als unverhältnismäßig teuer vorkommen. Stattdessen sollten Shopbesucher zuerst auf höher bepreiste Artikel stoßen, damit ihre Preiswahrnehmung für das restliche Produktangebot sensibilisiert wird.

Wie zu Beginn erklärt, bedient sich der Kunde seiner Erfahrungen aus anderen Shops und Käufen. Es spielen weitere Faktoren eine Rolle, ob sich der Kunde letztendlich zum Kauf entscheidet. Lesen Sie dazu auch unsere Blogartikel „Kaufimpulse setzen 1“ und „Kaufimpulse setzen 2“.

Menschen investieren mehr Kraft in das Vermeiden von Verlusten als in das Erzielen von Gewinnen

Hinter dieser Erkenntnis stehen zum wiederholten Male Kahneman und Tvarsky, die gemeinsam die sogenannte Prospect Theory entwickelten – oder zu Deutsch: Die Neue Erwartungstheorie. Mit dieser Theorie fanden die beiden Psychologen heraus, dass sich bei möglichen Verlusten Menschen risikomindernd verhalten. Was sie besitzen, wollen sie nicht wieder verlieren.

Die Grafik zeigt: Laut einem Experiment von Kahneman und Tvarsky ist der Aufwand des Menschen wesentlich höher, einem Verlust entgegenzuwirken als einen Gewinn zu verzeichnen. Quelle: Diana Versteege/ ibusiness

Die Grafik zeigt: Laut einem Experiment von Kahneman und Tvarsky ist der Aufwand des Menschen wesentlich höher, einem Verlust entgegenzuwirken als einen Gewinn zu verzeichnen. Quelle: Diana Versteege/ ibusiness

Dieses Verhalten zeigt sich auch beim Shopping. Wird einem Kunden ein Sonderangebot unterbreitet, empfindet er das bereits als Gewinn. Ist dieses Angebot allerdings zeitlich begrenzt, läuft der Kunde Gefahr, dieses Sonderangebot wieder zu verlieren. Wenn der Kunde weiß, dass er sich innerhalb von zwei Stunden zum Kauf entscheiden muss, wird er schneller den Kauf abschließen, als wenn er für dieses Angebot unbegrenzt Zeit hätte. Die Preiswahrnehmung des einzelnen Kunden spielt in dieser Situation eine untergeordnete Rolle. Der sogenannte Loss Price Aversion-Effekt beschleunigt die Kaufentscheidung.

Fazit

In Ihrem Preismanagement besitzen Sie einen größeren Spielraum, als Sie vielleicht ahnen. „Billig“ oder „teuer“ sind rein subjektive Empfindungen beim Kunden. Die Präsentation des Preises kann einen entscheidenden Einfluss auf diese Empfindungen erwirken. Dabei können Sie als Händler oder Hersteller auf eine simple Darstellung des Preises setzen, gewünschte Vergleichswerte schaffen oder auf Effekte wie der Price Loss Aversion setzen.

Richten Sie sich nach den hier dargestellten Empfehlungen, haben Sie die Grundlage für ein lukratives Preismanagement geschaffen. Das sollten Sie für ein intelligentes Pricing nutzen, mit dem sie eine gewinnbringende Marge erzielen. Mit der Business Intelligence Software blackbee haben Sie den idealen Berater an der Seite. blackbee gibt Ihnen Empfehlungen zur Preisgestaltung und hilft Ihnen, den Wettbewerb im Blick zu behalten.

Sie wollen Ihren Spielraum beim Preismanagement effizient nutzen? Testen Sie jetzt blackbee und steigern Sie Ihre Marge!

blackbees CEO Carina Röllig ermutigt junge Gründerinnen

Unsere Gründerin und CEO Carina Röllig macht sich für junge Gründerinnen stark. In einer Ansprache für das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie richtet sie sich an junge Unternehmerinnen. Sie rät: „Um erfolgreich zu gründen, solltet ihr Selbstbewusstsein mitbringen, eine klare Vision haben und mutig in die Zukunft gehen“. Weiterhin sei es für gründende Frauen wichtig, von seiner Idee und Vision selbst so überzeugt zu sein, dass man auch andere davon überzeugen kann.

Mit dem Hashtag #StarkeFrauenStarkeWirtschaft setzt sich das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie für weibliche Unternehmerinnen ein. Gründerinnen bekommen ein Forum, um ihre inspirierenden Worte an ein breites Publikum zu richten und selbst zum Gründen zu ermutigen. Im Rahmen des Programms lädt Bundeswirtschaftsministerin Brigitte Zypries außerdem Unternehmerinnen zu Podiumsdiskussionen und Kongressen wie der “Jungen IKT” (Informations- und Kommunikationstechnik) ein.

Mehr Mut zum Gründen: Gründerin und CEO von Webdata Solutions Carina Röllig nimmt am Programm Junge IKT des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie teil. Dort ermutigt sie junge Unternehmerinnen, ihre Visionen umzusetzen.

Mehr Mut zum Gründen: Gründerin und CEO von Webdata Solutions Carina Röllig nimmt am Programm Junge IKT des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie teil. Dort ermutigt sie junge Unternehmerinnen, ihre Visionen umzusetzen.

Anteil gründender Frauen in der Techszene noch gering

Carina Röllig arbeitet seit 2010 mit Sabine Maßmann und Dr. Hanna Köpcke zusammen, welche die einzigartige Technologie blackbee entwickelten. blackbee sammelt Produktdaten aus dem Internet, strukturiert sie und dient Händlern sowie Herstellern als Grundlage zum erfolgreichen Preismanagement. 2012 entsprang aus dieser Technologie das Unternehmen Webdata Solutions, das die drei Visionärinnen gemeinsam gründeten. Seit 2016 ist Webdata Solutions Teil des Programms Entrepreneurial Winning Women. Das vom Beratungsunternehmen EY ins Leben gerufene Programm vernetzt internationale, von Frauen geführte Unternehmen und stellt ihnen Mentoren an die Seite.

Europaweit beträgt der Anteil gründender Frauen in der Techszene nur 14,7 Prozent, wie der European Start Up-Monitor ermittelt. Dabei können Frauen laut einer Studie der europäischen Kommission dem Gründen positiv entgegenblicken: Würden sich Frauen stärker im digitalen Markt positionieren, könnten sie das europaweite Bruttoinlandsprodukt um neun Milliarden Euro steigern.

Diese Chance hat auch das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie erkannt. So sorgt es dafür, dass die Wirtschaft in Deutschland wächst und bestärkt unter Anderem junge Frauen zum Gründen. Dafür nutzt das Bundesministerium erfolgreiche Vorbilder, die diesen mutigen Schritt bereits gegangen sind. Webdata Solutions bedankt sich für diese großartige Plattform.

Sie wollen mehr über blackbee erfahren und unsere Gründerinnen kennenlernen? Schreiben Sie uns eine Nachricht – wir freuen uns auf Sie!

blackbee-Gründerin Dr. Hanna Köpcke wird IDG-Expertin

„Der Fortschritt lebt vom Austausch des Wissens“, stellte Albert Einstein fest. Frei nach diesem Motto schließt sich unsere Gründerin und CTO Dr. Hanna Köpcke dem IDG-Expertennetzwerk an und verfasst künftig Artikel für die Fachbranche. Die International Data Group (IDG) ist ein IT-Fachverlag und veröffentlicht die Fachzeitschrift “Computerwoche.” Der Verlag erweitert seine Zusammenarbeit mit Experten, die als Autoren ihr Wissen leidenschaftlich und mit fachlicher Kompetenz teilen. Dr. Hanna Köpcke wird fortan die Redaktion unterstützen.

Erste Fachartikel ebneten den Weg

Dr. Hanna Köpcke zeichnet sich als Expertin für Object Matching, Machine Learning und Data Mining aus. Mit ersten Fachartikeln in renommierten Online-Medien wie dem Big Data Insider oder dem Blog der Developer Week erwies sie sich als Profi, der gern sein Wissen teilt. Auf internationaler Ebene veröffentlichte sie bereits Fachartikel unter Anderem in dem Magazin “IEEE Internet Computing” und dem Journal “Data & Knowdledge Engineering”.

Dr. Hanna Köpcke bereichert von nun an als Mitglied des IDG-Expertennetzwerks die Wochenzeitung Computerwoche mit Fachartikeln.

Dr. Hanna Köpcke bereichert von nun an als Mitglied des IDG-Expertennetzwerks die Wochenzeitung Computerwoche mit Fachartikeln.

2012 gründete Dr. Hanna Köpcke gemeinsam mit Sabine Maßmann und Carina Röllig die Webdata Solutions GmbH samt seiner einzigartigen Technologie blackbee. Mit der Business Intelligence Software wurde ein nahezu perfekter Abgleich von Daten aus dem Internet möglich. Das hilft Online-Händlern und Hersteller beim Preismanagement enorm. Die Grundlage für jene Technologie schufen die Gründerinnen bei einem Forschungsprojekt der Universität Leipzig, das im Jahr 2006 startete. Dr. Hanna Köpcke habilitierte 2014 zum Thema Object Matching.

Über das IDG-Expertennetzwerk erreichen die Autoren eine breite, interessierte Leserschaft

Die Computerwoche arbeitet seit Jahren mit dem IDG-Expertennetzwerk zusammen. Fach- und Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchenzweigen der IT tauschen sich über ihre Fachgebiete aus und schenken einander Anregungen für die tägliche Arbeit. Die von Experten verfassten Artikel finden eine breite Leserschaft: Die Computerwoche ist die führende, deutschsprachige Wochenzeitung im Bereich Informationstechnik. Die hier veröffentlichten Artikel finden außerdem Verbreitung auf Schwestern-Websites wie Cio.de, Channelpartner.de und tecchannel.de.

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Halbzeit im E-Commerce-Jahr 2017: Diese Trends erwarten Sie in der zweiten Hälfte des Jahres

Die erste Hälfte des Jahres 2017 ist vorbei und wir ziehen eine erste Bilanz. Haben sich vorausgesagte Trends etabliert oder sind weitere hinzugekommen?

Nicht nur im E-Commerce, sondern im gesamten Handel, lässt sich eine rasante Entwicklung beobachten. Man spricht von einem sogenannten „Everywhere Commerce“ – eine Beschreibung dessen, auf wie vielen Kanälen der Handel heutzutage stattfindet. Sei es über das Social Web, über mobile Dienste oder per Sprachsteuerung: Die Trends im E-Commerce sind jedes Jahr von neuen Überraschungen geprägt.

Welche Tendenzen dürfen Sie in der zweiten Hälfte des Jahres erwarten?

Trend #1: Künstliche Intelligenzen als Assistenten und Berater

Sie bestellen auf Wunsch hin ein Taxi oder führen Kunden beratend durch den Onlineshop – Sprachassistenten sowie Chatbots sind im Online-Handel stark im Kommen. Der „Voice Commerce“ bietet Besitzern ein sprachgesteuertes Einkaufserlebnis auf der Basis von künstlicher Intelligenz. Global Player wie Amazons Alexa oder Apples  Siri stellen die Vorreiter dieser Entwicklung dar. Intelligente Sprachassistenten bieten nicht nur generelle Unterstützung bei Taxi- oder Lebensmittelbestellungen: Auch fungieren sie im Handel als Kaufassistenzen und beraten den Kunden bei passenden, auf ihn abgestimmten, Produkten.

Chatbots hingegen sind bisher verstärkt in Messengern wie Facebook vorzufinden. Ein Chatbot ist eine Software, die sich als eine Person ausgibt, mit der der Kunde kommuniziert. Über diesen erhält er Produktempfehlungen und Beratungen und spart sich das mühselige Durchklicken durch den Onlineshop.

Als Online-Händler sollten Sie sich vorab gut überlegen, welchen Einsatzzweck und welche Zielgruppe Sie mit einem Chatbot verfolgen, bevor Sie die Technologie einsetzen.

Trend #2: Inspiration durch Content-Commerce im Onlineshop

Für Online-Händler von heute ist es nicht mehr nur relevant, überhaupt einen Shop zu besitzen. Viel wichtiger ist es, sich von der Masse abzuheben und dem Kunden einen einzigartigen Mehrwert neben der Vielzahl an  Produkten anzubieten. Der Shop an sich tritt in den Hintergrund und wird in qualitativ hochwertigen Content eingebettet.

Bisher stellt sich die Verknüpfung dieser Bereiche – technisches Shop-System und Content-Management-System – als größte Herausforderung dar. Doch die Mühe scheint sich auszuzahlen: Laut einer Forrester-Studie verzeichnen 51 Prozent der Unternehmen mit Content Commerce einen höheren Umsatz. Zudem profitieren Sie als Online-Händler von weiteren positiven Auswirkungen wie der Steigerung Ihrer Markenbekanntheit und der Verweildauer von Kunden auf Ihrer Website.

Aufwändig gestaltete Lookbooks wie der des US-amerikanischen Bekleidungsherstellers Carhartt laden zum Verweilen und Durchschauen ein. (Quelle: Screenshot Carhartt Lookbook)

Aufwändig gestaltete Lookbooks wie der des US-amerikanischen Bekleidungsherstellers Carhartt laden zum Verweilen und Durchschauen ein. (Quelle: Screenshot Carhartt Lookbook)

Vor allem in der Fashion- und Kosmetikbranche können Sie zusätzlich einen „Inspirational Commerce“ betreiben. Indem Sie aufwändige Looksbooks mit anregenden Lifestyle-Bildern gestalten, inspirieren Sie Ihre Kunden zum Kauf. Gleichzeitig bieten Sie ein neuartiges Einkaufserlebnis.

Trend #3: Effizientes Preismanagement durch Business Intelligence Tools

Möchten Sie Ihre Preisgestaltung an aktuelle E-Commerce-Trends anpassen, kommen Sie an einem strategischen Preismanagement nicht vorbei. Aktuell nutzen 40 Prozent der Online-Händler die dynamische Preisgestaltung als Pricing-Instrument. Um dem Preisdruck im E-Commerce zu entgehen, müssen Sie als Online-Händler den Preis ermitteln, welcher sowohl Käufer lockt als auch Ihre Marge steigert.

Intelligente Softwarelösungen wie blackbee ermöglichen Ihnen eine langfristige und genaue Anpassung Ihrer Verkaufspreise an die Preislagen Ihrer Wettbewerber. blackbee unterstützt Sie bei der Umsetzung und Etablierung eines professionellen Preismanagements. Überzeugen Sie sich jetzt von den Vorteilen unserer Technologie.

Sie benötigen weitere Informationen zu den Themen Preisoptimierung und Preisüberwachung im Onlinehandel? Kontaktieren Sie uns jetzt – wir freuen uns auf Ihre Nachricht.

Big Data erreicht den Mittelstand – So profitieren Sie davon

62 Prozent der Unternehmen mit 500 bis 1.999 Mitarbeitern setzen Big Data ein, um ihre Geschäftsziele zu verfolgen. Das ergab eine Umfrage von Bitkom Research im Namen der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG. Damit zeigt sich: Eine Big Data-Strategie ist nicht länger ausschließlich für Großkonzerne relevant, sondern erreicht mittlerweile auch mittelständische Unternehmen.

Zwar nutzen immer mehr Händler und Hersteller Big Data mit wachsendem Interesse, dennoch lassen die Ergebnisse laut Aussagen der Anwender noch zu wünschen übrig. Nur rund jedes zweite Unternehmen zieht ein positives Fazit aus dem Umgang mit Datenanalysen. Worauf ist das zurückzuführen, wenn Big Data doch als das gewinnbringende Zugpferd im E-Commerce gehandelt wird?

Big Data hilft, jedes Geschäftsziel zu erreichen – wenn man es richtig einsetzt

Big Data verspricht dem Nutzer klare Wettbewerbsvorteile. Es eröffnet dem Unternehmen Einblicke in die Vorlieben des Kunden, ermöglicht die Chance personalisierter Angebote und kann Serviceleistungen stärken. Auch im Preiskampf verspricht Big Data dem Nutzer hohe Gewinnchancen. Im heutigen E-Commerce entscheiden eine intelligente Preisgestaltung und die richtige Marge, welche Online-Händler am Markt bestehen.

Viele Unternehmen vertrauen auf das Big Data-Versprechen: 82 Prozent deutscher Unternehmen jedweder Größe nutzen laut Bitkom Big Data. 59 Prozent dieser Unternehmen geben an, dass sie mit Hilfe von Big Data jährlich mindestens eines ihrer Geschäftsziele erreichen.

Big Data im E-Commerce: Starke Kundenbindung und Kundenneugewinnung sind die für Unternehmen interessantesten Felder, um eine Big Data-Strategie zu entwickeln. Das schnelle Interesse von Kunden erreichen Händler und Hersteller wiederum mit dem idealen Preis. Quelle: KPMG

Big Data im E-Commerce: Starke Kundenbindung und Kundenneugewinnung sind die für Unternehmen interessantesten Felder, um eine Big Data-Strategie zu entwickeln. Das schnelle Interesse von Kunden erreichen Händler und Hersteller wiederum mit dem idealen Preis. Quelle: KPMG

 

Dennoch geben gleichzeitig um die Hälfte der Nutzer an, nicht vollends überzeugt von Big Data-Lösungen zu sein. Laut der Bitkom-Umfrage sind rund die Hälfte der Befragten weder mit der Identifikation neuer Kunden, noch mit der der Analyse von Bestandskunden zufrieden. Das Ergebnis klingt zunächst ernüchternd, bei genauerem Hinschauen wird die Ursache für diesen Umstand schnell klar. Den meisten Unternehmen fehlt es an einer zielführenden Strategie. Fast jedes vierte Unternehmen (27 Prozent) entwickelte keinerlei Strategie für eine Datenanalyse, 59 Prozent haben zumindest in einzelnen Unternehmensbereichen eine Datenanalyse implementiert. Dabei ist ein strategisches Vorgehen bei Big Data-Projekten unerlässlich, wenn die Ergebnisse erhellend und fruchtbar ausfallen sollen.

Eine Big Data-Strategie sollte individuell sein – genau wie jeder Online-Shop

Die Datenberge im Netz sind groß, allein täglich werden 2,5 Trillionen Bytes produziert. Sich einen Weg durch den Datendschungel zu bahnen, erweist sich als komplexer Vorgang. Dementsprechend müssen sich Händler und Hersteller vor einer Big Data-Analyse fragen: Wie lautet mein Unternehmensziel und welche Daten benötige ich, um diese Ziele zu erreichen? Jedes Unternehmen pflegt ein anderes Profil, demzufolge hat es auch andere Bedürfnisse. Diese Bedürfnisse sollten sich in der Big Data-Strategie widerspiegeln.

Das Übersetzen jener Bedürfnisse und Ziele in die Big Data-Sprache benötigt Datenexperten. Nur 25 Prozent der von Bitkom befragten Unternehmen geben an, über fähige Mitarbeiter zu verfügen, die Daten analysieren und auswerten können. Damit Big Data-Projekte den gewünschten Erfolg bringen und sich die Investition in teure Hochleistungssysteme lohnt, sollten Unternehmen professionelle Dienstleister zu Rate ziehen.

Hürden bei der Big Data-Strategie: Fast ein Drittel der befragten Unternehmen schätzt ihre vorhandenen Daten als unzureichend ein. Fast ein Viertel der Unternehmen wertet keine Daten wegen fehlender technischen Ausstattungen aus. Dabei können externe Berater und Datenanalysten eben jene Defizite beheben. Quelle: KPMG

Hürden bei der Big Data-Strategie: Fast ein Drittel der befragten Unternehmen schätzt ihre vorhandenen Daten als unzureichend ein. Fast ein Viertel der Unternehmen wertet keine Daten wegen fehlender technischen Ausstattungen aus. Dabei können externe Berater und Datenanalysten eben jene Defizite beheben. Quelle: KPMG

 

Der richtige Berater und die passende Software bahnen den Weg

Viele Unternehmen betreten mit Big Data Neuland. Ein Spezialist, der die Unternehmen durch den Datendschungel lotst, ist unabdingbar. Denn Händler und Hersteller können in Rücksprache mit Big Data-Experten gemeinsam Ziele definieren, das richtige Vorgehen bestimmen und einen langfristigen Austausch – auch nach dem Projekt – erwirken. So wird sichergestellt, dass Unternehmen die passende Analysetechnologie auswählen, um Daten zu sammeln und auszuwerten. Eine benutzerfreundliche Software kann den Ablauf hier stark vereinfachen.

Eine Business Intelligence Software wie blackbee hilft dem Nutzer beim Finden seiner optimalen Pricing-Strategie. blackbee gehört zu den cloudbasierten Big Data-Anwendungen und lässt sich daher schnell in Betrieb nehmen. Dies ermöglicht dem Nutzer, Preisentwicklungen am Markt täglich im Auge zu behalten. Entsprechende Preisangleichungen lassen sich somit in kurzer Zeit vornehmen. Lesen Sie hier, mit welchen vier Schritten blackbee die Grundlage für ein ideales Pricing schafft.

Finden Sie mit den passenden Experten einen langwierigen Begleiter

Eben jene Software-as-a-Service-Lösungen wie blackbee passen sich an die Ansprüche des Anwenders gezielt an. Gleichzeitig senken sie die Kosten für das Unternehmen, die sie sonst investieren müssten, um eine eigene Big Data-Strategie mittels geeigneter Mitarbeiter zu implementieren. Auf diese Weise können kleine und mittelständische Unternehmen mit großen Unternehmen konkurrenzfähig bleiben.

Jedes Unternehmen hat ein eigenes Profil und klare Geschäftsziele. Diese Aspekte sollten sich auch in der Big Data-Strategie wiederfinden. Um Big Data-Projekte effizient und gewinnbringend zu gestalten, empfiehlt sich der Kontakt zu Experten, mit denen eine dezidierte Agenda ausgearbeitet wird. Denn gemeinsam lassen sich Ziele definieren und erreichen. Bestenfalls ergibt sich eine langfristige Zusammenarbeit, Folgeprojekte werden vielseitiger, die Erkenntnisse umfassender und tiefschürfender. Mit diesem Vorgehen nutzen Händler und Hersteller Big Data erfolgreich und sichern sich einen vorteilhaften Platz im E-Commerce.

Überzeugen Sie sich selbst: Nutzen Sie Big Data für Ihr Preismanagement und testen Sie blackbee!

Produktqualität im E-Commerce: Begegnen Sie neuen Ansprüchen

Warum reicht vielen Kunden der Preis als einziges Differenzierungskriterium nicht aus?

Der Kaufprozess wird von zahlreichen individuellen Anforderungen an ein bestimmtes Produkt begleitet. Leistung, Produktqualität und Sicherheit nehmen dabei in bestimmten Branchen einen höheren Rang ein als der Preis. Betrachten wir beispielsweise die Lebensmittelindustrie stellt sich hier die Kaufentscheidung als größte Herausforderung dar: Lebensmittel lassen sich im Gegensatz zu Produkten der Elektronikbranche schwer anhand von Produktdaten miteinander vergleichen. Verbraucher können zwar die Inhaltsstoffe betrachten, daraus jedoch nicht die Qualität ablesen. Hier gilt: Teurer ist nicht gleich besser.

Produktqualität vor Preis?

Eine weltweite und umfassende repräsentative Befragung der TÜV SÜD Safety Gauge 2017 ergab, dass 71 Prozent der Verbraucher bereit wären, einen höheren Preis für eine bessere Qualität zu zahlen.

Dabei stand ein hohes Sicherheitsniveau bei bestimmten Branchen als wichtigstes Auswahlkriterium an erster Stelle (60 Prozent). Insbesondere bei Lebensmitteln wie rohem Fisch oder Fleisch, Milchprodukten oder Eiern bestünden die meisten Bedenken. An zweiter Stelle folgten Spielwaren, Schuhe sowie Kinder-Autositze.

Bei Spielwaren für Kinder steht die Sicherheit als Auswahlkriterium für 70 Prozent der Befragten Verbraucher an erster Stelle. Der Preis landet dabei auf dem vierten Platz. (Quelle: TÜV SÜD Safety Gauge 2017)

Bei Spielwaren für Kinder steht die Sicherheit als Auswahlkriterium für 70 Prozent der Befragten Verbraucher an erster Stelle. Der Preis landet dabei auf dem vierten Platz.
(Quelle: TÜV SÜD Safety Gauge 2017)

Dieses hohe Qualitätsbewusstsein äußerte sich nicht nur bei den Verbrauchern: Auch deutsche Unternehmen setzen heutzutage hohe Sicherheitsstandards.

Gerade in Branchen, in denen sie Kunden mit großen Bedenken begegnen, setzen sie auf Inhouse-Testings, Schulungen der Mitarbeiter oder ziehen externe Prüfunternehmen hinzu.

Auch als Online-Händler sollten Sie sich unabhängig Ihrer Branche mit möglichen Ansprüchen Ihrer Kunden auseinandersetzen. Eine Möglichkeit, um diesen entgegen zu kommen, ist das Führen bestimmter Gütesiegel.

E-Commerce: Mit Gütesiegeln demonstrieren Sie Produktqualität

Für die Kunden können ersichtliche Prüfzeichen, welche von externen Unternehmen verliehen werden, ein Anzeichen für Sicherheit darstellen. Diese Gütesiegel dienen der Gewährleistung der Produktqualität.

Händler und Hersteller gewinnen dadurch das Vertrauen der Kunden und kommunizieren damit ihre Seriosität. Das beschreibt auch Jens Reich, Chief Customer Officer bei Mister Spex: „Gütesiegel tragen dazu bei, dem Kunden eine Orientierung in puncto Datenschutz, Sicherheit, Qualität und allgemeiner Zufriedenheit anderer Kunden zu geben. Er erkennt somit schneller, welche Online-Shops und Angebote vertrauenswürdig sind.“

Gütesiegel wie das europäische staatliche Bio-Siegel signalisieren den Kunden Sicherheit, Schutz und Qualität.

Gütesiegel wie das europäische staatliche Bio-Siegel signalisieren den Kunden Sicherheit, Schutz und Qualität.

Der Online-Händler Mister Spex legt dabei großen Wert auf die Kommunikation von Qualität und führt mit „Trusted Shops“ sowie „EHI“ die bekanntesten Gütesiegel in Deutschland.

Ein weiterer Vorteil für Online-Händler: Durch ein gutes Qualitätsmanagement werden rechtliche Standards eingehalten und der Shop wird automatisch kundenfreundlicher gestaltet. Seien es das Shopdesign, die Wege des Kunden bis zum Kauf oder detaillierte Beschreibungen Ihrer Produkte – die Nähe zum Kunden wird leichter gewährleistet.

Steigern Sie Ihre Produktqualität durch einen einzigartigen Kundenservice

Die Online-Apotheke Aponeo setzt auf eine gute Beratungsqualität. Dabei bietet sie weder günstigere Produkte als stationäre Apotheken an, noch unterwirft sie sich damit dem Preiskampf im E-Commerce. Durch einen guten Service, Eigenmarken sowie exklusive Empfehlungen von geschulten Apothekern gleicht Aponeo die Margenschwäche im Online-Handel aus.

Der Personal Shopping Service Outfittery geht einen ähnlichen Weg. Auch Outfittery legt viel Wert auf die Produkt- und Servicequalität. Eine Kombination aus Machine-Learning-Tools sowie dem Gespür ausgebildeter Stylisten führt zu einer auf den Kunden zugeschnittenen Beratung. Mit diesem Beratungsservice rechtfertigt Outfittery zudem, keine Rabattaktionen in ihrem Shop durchzuführen.

Optimieren Sie Ihr Preismanagement mit Ihrer Produktqualität

Qualität steht bei den Kunden in einigen Branchen vor dem Preis. Ein hohes Sicherheitsniveau sowie ein einzigartiger Kundennutzen sind Kennzeichen dieser Qualität. Besonders stark sind davon die Lebensmittelindustrie sowie Kinderspielwaren betroffen.

Dennoch gilt der Preis im Online-Handel als wichtigstes Differenzierungskriterium und sollte als weiteres Qualitätssignal nicht außer Acht gelassen werden. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden ist höher, wenn sie überzeugt davon sind, dass ein höherer Preis eine höhere Qualität signalisiert. Wenn ein Großteil der Kunden bereit ist, für eine höhere Sicherheit mehr zu zahlen, sollten Sie Ihr Preismanagement daran anpassen. Um faire Preise zu setzen, müssen sie die Preise und Produkte Ihrer Mitbewerber im Internet beobachten und daraus Ihr optimales Pricing ableiten.

Unsere Business Intelligence Suite blackbee hilft Ihnen dabei, große Datenmengen online zu sammeln und zu vergleichen. Eine umfassende Sortimentsanalyse steigert zudem Ihre Marge und lässt Sie den richtigen Preis für Ihre Marken und Produkte finden.

Sie wollen wissen, wie Sie Ihr Preismanagement an Ihre Produktqualität anpassen? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf – wir freuen uns auf Ihre Nachricht!

Datenvisualisierung – So formen Sie aus Daten Aussagen

In unserem Artikel „Den Datendschungel meistern mit Data Driven Marketing“ zeigen wir Ihnen, wie Sie Daten effektiv sammeln und als Grundlage für erfolgversprechende Pricing- und Marketingstrategien nutzen. Was in der Theorie einfach klingt, stellt Händler in der Praxis noch immer vor immense Herausforderungen. Die zahlreichen Chancen, die Big Data bietet, überfordern viele Unternehmen: Laut einer Befragung der Hochschule Reutlingen erachten 70 Prozent der befragten Marketingverantwortlichen Big Data als zukunftsweisend. Dennoch setzen sich bisher nur 30 Prozent der Marketingentscheider mit Big Data auseinander. Woran liegt das?

Big Data Insider erklärt dies mit einem Unbehagen der Unternehmen im Umgang mit großen Datenmengen. Auch wenn in Big Data alle nötigen Informationen für erfolgreiche Marketingstrategien schlummern, bleiben sie verborgen, wenn der Entscheider sie nicht entdeckt. Tools zur Datenvisualisierung bieten hier eine einfache und effektive Lösung für den Nutzer.

Mit großen Datenmengen clever umgehen: Grafiken sprechen eine eindeutige Sprache

Tools zur Datenvisualisierung leisten eine schnelle Umwandlung von Datenbergen in nützliche Grafiken. Marketingentscheider formulieren gezielt Fragen, das Tool antwortet mit Darstellungen, die dem Nutzer bisher unerkannte Zusammenhänge offenlegen. So lassen sich Erkenntnisse über Produktverkäufe, Traffic oder zielgruppenrelevante Einsichten gewinnen.

Als ein leicht bedienbares und innovatives Big Data-Visualisierungstool hat sich die Business Intelligence Software QlikView von QLIK hervorgetan. Im siebten Jahr in Folge erlangte Qlikview einen Platz im Leader-Quadranten des Gartner Magic Quadrants im Segment Business Intelligence. Mit jenem Magic Quadrant ermittelt der Marktforschungsanalyst Gartner die wichtigsten IT-Unternehmen und erkennt frühzeitig Trends der Branche.

Gartner stuft das Tool zur Datenvisualisierung Qlikview als "Leader" unter den Visionären ein

Das Tool zur Datenvisualisierung QlikView und die Programmierer von Qlik zählen zu den „Leaders“ unter den IT-Unternehmen. So lautet das Urteil des Gartner Magic Quadrant, der den Business Intelligence-Wettbewerber und ihre Rolle am Markt einordnet. Quelle: Gartner

QlikView setzt auf Simplizität, Mobilität und lädt mittels schneller In Memory-Technologie alle Daten in den Arbeitsspeicher. Somit hat der Nutzer sofortigen Zugriff auf seine Geschäftsdaten. „Stellen Sie sich eine Sales-Situation vor, in der dem Kunden in Echtzeit relevante Daten und Grafiken vorgelegt bzw. eine Datenvisualisierung passend zu seinen Fragestellungen live entwickelt werden“, fasst es der Regional Vice President von Qlik Wolfgang Kobek zusammen. „Das kann gewinn- und wettbewerbsentscheidend sein.“

Auch blackbee nutzt zur Erstellung grafischer Auswertungen Qlikview.

Mittels grafischer Darstellungen erfassen, was Ihre Wettbewerber tun

Neben der Preisoptimierung und Preisüberwachung im Internet bietet blackbee Händlern weitere Vorzüge im Umgang mit Big Data. Um zu wissen, welche Preisstrategien andere Wettbewerber verfolgen, ist die Hilfe der Business Intelligence Software blackbee unverzichtbar. Die großen Mengen an Datensätzen werden in der Software klar veranschaulicht. So haben Nutzer den Überblick über die Top 5 für Anbieter eines Produkts. Zusätzlich illustriert Ihnen unser Preisoptimierungs-Tool , welche Optimierungen Online-Händler vornehmen sollten, um ihre Gewinne zu erhöhen. Auf die Weise zeigt blackbee dem Händler, welche Preise er bis zu einem bestimmten Niveau erhöhen kann, damit seine Marge steigt.

blackbees benutzerfreundliche Oberfläche sorgt dafür, dass per Grafik kommende Preistrends schnell erfasst werden können. Online-Händler können somit kurzfristig wie langfristig Preisstrategien zur Margensteigerung entwickeln. Durch die übersichtliche Darstellung hochvalider Daten wird es Händlern möglich, schnell und dynamisch auf Entwicklungen am Markt zu reagieren und ihre Gewinne zu steigern. Bereits nach dem ersten Monat steigt die Marge eines Unternehmens um drei Prozent. Lesen Sie dazu auch unseren Fünf-Stufen-Ratgeber zum erfolgreichen Preismanagement.

Optimieren Sie Ihre Preise mit Hilfe übersichtlicher Grafiken: Testen Sie blackbee jetzt!

Profitables Pricing: So wachsen Sie nachhaltig im E-Commerce

Die Zeiten des Niedrigpreiskampfes im E-Commerce sind vorbei. Statt zahlreichen Rabattaktionen und sonstigen Vergünstigungen fokussieren sich Online-Händler zunehmend auf die Bildung eines positiven Preisimages. 90 Prozent der befragten E-Commerce-Unternehmen sind sich der Bedeutung eines profitablen Preismanagements bewusst. Gleichzeitig sehen Online-Händler die strategische Preissetzung als große Herausforderung. Viele Unternehmen finden den Ansatz für eine Preisstrategie, scheitern jedoch an der konkreten Umsetzung. Doch wie lässt sich ein profitables Pricing gestalten und verschafft den Händlern gleichzeitig einen Wettbewerbsvorteil?

Was einige Preisstrategen empfehlen

Wenn Sie sich auf die Suche begeben, finden Sie eine große Bandbreite an Preisstrategien im E-Commerce. Dabei sollten Sie sich die Frage stellen, welche Strategie Ihnen ein profitables und nachhaltiges Wachstum ermöglicht. Was bedeutet nun aber „profitables Wachstum“?

Unternehmen haben zwei Möglichkeiten, ertragreich zu wachsen: Erstere besteht darin, die Kosten zu reduzieren. Preisstrategen sehen darin jedoch keine Option mehr.

Die zweite Möglichkeit klingt für sie plausibler: Unternehmen müssen ihre Preise erhöhen, um ihre Erträge zu steigern. Grafische Darstellungen wie der sogenannte „Preiswasserfall“ werden genutzt, um Ertragspotenziale abzubilden. Dieser zeigt anschaulich die Differenz zwischen einem gewünschten Preis und einem deutlich niedrigeren tatsächlichen Netto-Preis. Dadurch können Sie als E-Commerce-Unternehmen entgangene Erlöse durch niedrige Preise erfassen.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.

Eine unsystematische Preispolitik führt zu einer großen Differenz zwischen dem maximal möglichen Preis und dem tatsächlichen Netto-Preis.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Mercuri International 2012 und Homburg & Daum 1997)

Preise erhöhen um Erlöse zu steigern

Die Wasserfall-Form zeigt die grundsätzliche Entwicklung grafisch auf: Eine unsystematische und unnachgiebige Preisstrategie verringert die Erträge und führt zu einer großen Differenz zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Preis. Zu niedrige Preise, die ungenügend an entsprechenden Kundensegmenten ausgerichtet sind, bringen keine positiven Deckungsbeiträge. Sie verhindern ein profitables Wachstum.

Unternehmen wie die MediaMarktSaturn Retail Group haben dies bereits früh erkannt und ihre Preispolitik revolutioniert. „Der Media Markt schafft die Sonderangebote ab, Schluss mit den Rabattschlachten. […] Das wollen die Menschen nicht mehr. Wir bekennen uns zur Preiswahrheit und -klarheit“, so Chef der MediaMarktSaturn Retail Group, Horst Norberg, im Interview mit der FAZ (02.10.2011).

Die Erfahrungen einiger Pricing-Experten zeigen, dass schon leichte Preiserhöhungen den Gewinn steigern können.

Doch wie können Sie Ihr Preismanagement nachhaltig gestalten? Dies zeigen wir Ihnen anhand von fünf „Stellhebeln für mehr Profitabilität“.

#1 Profitables Pricing durch die Realisierung von Preisen und Konditionen

Schmälern Sie die Differenz zwischen Brutto- und Nettopreisen, indem Sie Rabatt- und Bonusaktionen verringern. Sollten Sie dennoch Konditionen in Form von Boni, Skonti oder Rabatten gewähren, sollten Sie auch die Bedingungen dafür klar definieren und den Weg zum Netto-Preis aufzeigen. Anstatt auf den Wunsch des Kunden nach dem niedrigeren Netto-Preis einzugehen, sollten Sie eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik verfolgen. Richten Sie Ihre Konditionen an den jeweiligen Kundensegmenten aus und definieren Sie deutlich die Gegenleistungen der Kunden. Eine transparente Preispolitik hilft Ihnen, die Endpreise Ihrer Mitbewerber besser nachvollziehen zu können. Ein faires Preissystem überzeugt nicht nur Ihre Kunden, sondern verschafft auch Ihnen einen Vorteil.

#2 Durch ausgestaltete Service-Leistungen zu profitablem Pricing

Service-Leistungen wie Versandoptionen oder Retouren werden vom Kunden oftmals als Gewohnheitsrecht angenommen und als gratis gesehen. Jedoch sollten Sie diese Leistungen in Ihrem Preismanagement unbedingt berücksichtigen, da Sie sich somit von Ihren Mitbewerbern abgrenzen. Ihre Service-Leistungen sollten sich auch in Ihren Preisen widerspiegeln. Wichtig ist dafür eine transparente Preispolitik. Scheuen Sie keine Transparenz und tendieren Sie dazu, Ihre Preise mit Ihren Mitbewerbern abzugleichen. Ermitteln Sie zusätzlich in Absprache mit Ihren Kunden den Nutzen der Service-Leistungen und richten Sie sie an den Kundensegmenten aus. Dadurch können Sie Ihre Preise weiter differenzieren.

#3 Setzen Sie Mehr-Wert-Leistungen für ein profitables Pricing um

Viele Online-Händler meiden, höhere Preise zu setzen und dem Kunden diese zu erklären. Lediglich jedem Vierten gelinge eine mehr als achtzigprozentige Etablierung der Preiserhöhung im Markt, ermittelte die globale Preisberatung Simon, Kucher und Partner in einer Umfrage. Das wird häufig mit externen Hindernissen wie der Wettbewerbssituation begründet. Tatsächlich sind meist interne Hindernisse wie ein zögerliches und mangelndes Preismanagement die Ursachen.

Um höhere Preise zu rechtfertigen, haben Sie in Ihrer Preissetzung zwei Möglichkeiten.

  1. Bieten Sie Mehr-Wert-Leistungen an und differenzieren Sie nach ausgewählten Kriterien. Pricing-Profis erhöhen laut eigenen Angaben Ihre Preise häufiger nach Produkten (24 Prozent mehr), nach Kundensegmenten (20 Prozent mehr) sowie nach Märkten (10 Prozent mehr).
  2. Verdeutlichen Sie Ihren Kunden den zu erwartenden Mehrwert, für den sie bereit sein sollten, mehr zu zahlen. Durch transparente Preissetzungen rechtfertigen Sie Ihre Leistungen.

#4 Beziehen Sie Ihre Wettbewerber in Ihr Preismanagement mit ein

Heute finden Sie immer härter umkämpfte Märkte vor, in denen Produkte ebenso wie Konditionen oder Preise vergleichbar sind. Ein Pricing-Ansatz nützt Ihnen dabei nicht viel, erst durch nachhaltig umgesetzte Preisstrategien können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Die Umsetzung von Preismanagement-Strategien heißt dabei nicht nur, dass Sie Defizite im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern erkennen. Benchmarking hilft Ihnen, sich mit den Besten zu messen und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Überlegen Sie sich vorab:

  • Wie ist meine eigene Position im Wettbewerbsvergleich?
  • Wie haben der Markt und meine Wettbewerber auf zurückliegende Preiserhöhungen reagiert?
  • Wie sah das Verhalten der Wettbewerber in letzter Zeit aus, fand eine massive Preisunterbietung statt?

#5 Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für ein profitables Pricing

Als Online-Händler haben Sie es mit einer überwältigenden Menge an Informationen zu tun.

Die Dynamiken im Netz setzen voraus, dass diese Informationen in einem schnelleren Tempo gesammelt und analysiert werden müssen.

Um Ihre eigene Marktposition sowie die Ihrer Wettbewerber optimal zu bewerten, bieten Ihnen intelligente Software-Lösungen wie blackbee einen Abgleich anhand täglich aktueller Daten. Damit sparen Sie nicht nur Kosten, sondern auch zeitlichen Aufwand. Unsere Analysen helfen Ihnen, die für Sie geeignete Preisstrategie zu finden und Ihre Preise zu optimieren.

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität. (Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Der Pricing-Prozess kann als in sich geschlossener Kreislauf gesehen werden, der der Optimierung dient. Entscheidend sind der Einsatz analytischer Prozesse und das Monitoring von Profitabilität.
(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Accenture, Outlook 2007/1.)

Zusammenfassend geben wir Ihnen folgende Handlungsempfehlungen mit auf den Weg:

  • Verfolgen Sie ein strategisches und gut überlegtes Preismanagemen
  • Nutzen Sie intelligente Softwarelösungen für umfangreiche Markt- und Preisanalysen.
  • Beziehen Sie Ihre Mitbewerber im E-Commerce in Ihre Preisstrategie ein.

Sie wollen im E-Commerce profitabel und nachhaltig wachsen? Lesen Sie unser Whitepaper und erfahren Sie, wie Sie als Online-Händler Ihre Preise mit unserer Software blackbee optimieren können.

Den Datendschungel meistern mit Data Driven Marketing

Daten gelten als der neue Rohstoff des 21. Jahrhunderts. Durch technische Innovationen können diese in Sekundenschnelle und in Echtzeit aufbereitet werden. Big Data gewinnt vor allem in Marketingentscheidungen immer größeren Einfluss. Effizient genutzt, können Daten nicht nur das Kaufverhalten der Kunden vorhersagen, sondern auch das Einkaufserlebnis optimal an jeden Online-Shop-Besucher anpassen. Die Aufmerksamkeit des Kunden wird durch persönliche, auf ihn abgestimmte Inhalte wie das optimale Produkt erzeugt. Sogenanntes Data Driven Marketing, oder auch datenbasiertes Marketing, ermöglicht es, aus großen Datenmengen die wertvollen Informationen herauszufiltern und diese in die Planung einzubeziehen.

Diesen Wandel verfolgt auch Volker Wiewer, Vice President International des Teradata eCircle: „Überall in Europa findet derzeit ein Paradigmenwechsel in den Köpfen und Budgets der Marketers statt. Datenbasiertes Marketing verändert ihre Welt.“

Konnten bis vor einiger Zeit nur große internationale Konzerne auf Big Data zugreifen, steht diese Möglichkeit heute nahezu allen Unternehmen unterschiedlicher Größen offen. Im heutigen Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Herausforderungen im Bereich Data Driven Marketing meistern und welche Vorteile sich daraus für Sie ergeben.

Herausforderungen im Data Driven Marketing

Die größten Herausforderungen des datengetriebenen Marketings sehen 90 Prozent aller Marketingverantwortlichen in zwei Dingen: In einem massiven Zeitaufwand sowie in fehlender Fachkenntnis im Umgang mit Datenmengen. Nur ein kleiner Teil der Händler nutzt die Potenziale datengetriebenen Marketings.

Immer noch steht ein Großteil der Marketingfachleute dem Thema Big Data mit Skepsis und Ratlosigkeit gegenüber. Zu diesem Ergebnis kam auch eine Studie der Unternehmensberatung Vivaldi Partners, die zeigt, woran es gerade dem deutschen Mittelstand mangelt: Er nutzt nicht die Chance, den Kundenkontakt mittels digitaler Methoden zu verbessern. Stattdessen rückt der Kunde aus dem Blickfeld und die Service-Plattformen fallen globalen Akteuren wie Google oder Facebook zu. Nur 55 Prozent der Befragten der Studie gaben an, der Drang zu Neuem käme intern aus dem Unternehmen. Vielmehr fühlen sich 64 Prozent von Wettbewerbern unter Druck gesetzt.

Erfolgsfaktor Data Driven Marketing

Welche Vorteile ergeben sich nun für Sie aus der Nutzung von datengetriebenem Marketing?

Eine Studie des Teradata eCircle von 2013 zeigt, dass effektive Datenanalyse heute einen Erfolgsfaktor für das Betreiben eines Online-Shops darstellt. Die Ergebnisse zeigen, dass die Zufriedenheit von Marketingverantwortlichen mit der eigenen Arbeit steigt, wenn sich ihre Fähigkeit, Entscheidungen aufgrund von Daten zu treffen, verbessert.

Datenbasierte Entscheidungen und Zufriedenheit mit Marketingerfolg

Je fähiger ein Marketer ist, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und seine Strategie nach den gewonnenen Informationen zu richten, desto zufriedener scheint er mit seinem eigenen Arbeitserfolg zu sein. (Quelle: Teradata eCircle Data-Driven Marketing Survey 2013, Europe)

Die Aussteuerung von Werbekampagnen auf Algorithmen und künstliche Intelligenzen ermöglicht die Automatisierung von vorgefertigten Marketingkampagnen und setzt diese personalisiert für den einzelnen Shop-Besucher um. Dadurch können Sie sich wieder auf die strategische Planung und kreativen Einfälle Ihres Marketings konzentrieren. Die personalisierte Ansprache Ihrer Kunden, die Messung Ihrer Kampagnenerfolge sowie eine bessere Einschätzung von Marktpotenzialen sind daneben nur einige Vorteile, die an dieser Stelle zu nennen sind.

Notwendig sind eine Big-Data-Strategie sowie die richtige Technologie, um die Datenmengen zu bewältigen und effizient zu nutzen. Passende Software-Angebote können Ihnen dabei helfen, diese in verwertbare intelligente Daten zu verwandeln.

Welche konkreten Möglichkeiten es für Sie als Händler gibt, datengetriebenes Marketing zu betreiben, stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Lernen Sie Ihre Kunden durch Data Driven Marketing besser kennen

Heutige Technologien wie beispielsweise Smartphones oder die Vernetzung über das Internet der Dinge liefern wertvolle Daten, die sinnvoll genutzt werden können. Business-Intelligence-Systeme erheben und analysieren nicht nur Daten über das Nutzungsverhalten der Kunden, sondern auch über den entsprechenden Aufenthaltsort oder den Grad des Interesses. Diese können genutzt werden, um dem bestehenden Kunden für ihn relevante Botschaften wie beispielsweise das passende Produkt zukommen zu lassen. Auch lassen sich neue Kunden durch vorausschauende Intelligenzen gewinnen, die nach ähnlichen Kunden suchen beziehungsweise Kunden, die gedenken abzuwandern, wieder reaktivieren. Ein besserer Aufschluss über die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingkampagnen zu personalisieren und die Zielgruppen richtig anzusprechen.

Optimieren Sie Ihre Preise mit Big-Data-Strategien

Händler und Hersteller erwarten Preise auf ihren Produkten, die den Gewinn steigern, Kunden wollen ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Preis gilt noch immer als primärer Kaufanreiz und signalisiert Qualität sowie eine Abgrenzung von Wettbewerbern. Dadurch, dass sich der Kunde im E-Commerce mit nur wenigen Klicks im nächsten Shop befindet, kann er schneller zur Konkurrenz abwandern. Da er Produkte nicht anfassen kann, sondern nur am Bildschirm sieht, stellt der Kunde keine unmittelbare Bindung zum Produkt her. Hilfreich hierfür sind Markt- und Wettbewerbsanalysen unter Nutzung von Big Data. Vorausschauende Analysen machen den Markt und die Preise für Händler transparent, um so die Preise und Sortimente anzupassen. Gleichzeitig bieten sie dem Kunden Abwechslung und Produkte entsprechend seinen individuellen Vorlieben.

So bahnen Sie sich Ihren Weg durch den Datendschungel: Da diese nützlichen Datenmengen nicht nur gesammelt, sondern auch analysiert und ausgewertet werden müssen, bietet sich hierzu eine intelligente Softwarelösung wie blackbee an. Der Schlüssel zur Erlössteigerung: Implementieren Sie ein intelligentes Preismanagement. Die durch die Software erhobenen Datenmengen liefern Informationen über vergangene Verkäufe sowie Wettbewerbspreise und bieten Ihnen die Möglichkeit zur erfolgreichen Preisoptimierung.

Sie wollen wissen, wie Sie Ihre Preise optimal an den gegenwärtigen Markt anpassen können? Testen Sie blackbee jetzt und überzeugen Sie sich von den Vorteilen unserer preisgekrönten Business Intelligence Suite.

Rabattschlacht war gestern: Wie Sie den Preiskampf gewinnen

Der Preiskampf im Online-Handel verschärft sich: Laut der Global Pricing Study der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners klagen 80 Prozent der 2.186 befragten Händler und Hersteller über den steigenden Preisdruck im E-Commerce. Fast jedes zweite Unternehmen beschreibt seine Situation als „in einem Preiskrieg verwickelt“. In der Folge sehen sich Händler gezwungen, ihre Preise in kürzester Zeit anzupassen. Besonders im Segment Smartphones, Tablets, Notebooks und Computer-Zubehör kommt es pro Tag zu bis zu einer Million Preisanpassungen.

Das wundert wenig, laut einer Statista-Umfrage sehen 82 Prozent aller Kunden im Alter von 18 bis 24 Jahren im Preis den entscheidenden Kaufanreiz, im Alter ab 45 Jahren sogar 93 Prozent. Für Online-Händler bedeutet das: Die Konkurrenz mit dem besseren Angebot befindet sich nur einen Klick entfernt. Die Auswirkungen eines solchen Preiskampfes erweisen sich für den Online-Handel als verheerend, sagt der Leiter Kompetenzgruppe E-Commerce des Verbands der Deutschen Internetwirtschaft eco Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann. „Unternehmen brauchen klug eingesetzte Programme, anstatt planlos auf den Markt geworfene Preisnachlässe“, so Hofmann. Der Experte warnt: Wenn alle günstiger werden, reicht es am Ende für keinen. Wir wollen Ihnen im Folgenden alternative Wege zeigen, wie sie der Preisspirale entgehen.

 

Entgehen Sie dem Preiskampf mit exklusiven Angeboten

Käufer sind bereit, mehr für Produkte zu zahlen, die in keinem anderen Shop erhältlich sind. Exklusivitätsbedürfnisse des Kunden können zum Beispiel mit Sonderverkäufen wie signierten Büchern oder Modekollektionen vom lokalen Designer gedeckt werden. Für diese exklusiven Produkte existieren kaum vergleichbare Angebote, womit Händler einem direkten Preiskampf ausweichen. Auch Premium-Serviceleistungen wirken sich attraktiv auf Kunden aus: Wie der Paketdienst DHL Express in einer Studie herausfand, wachsen Händler mit Premium-Versandangeboten 1,6 Mal schneller als Konkurrenten ohne vergleichbare Angebote.

Guter Rat muss nicht teuer sein: Kunden suchen die Beratung von Experten, besonders beim Kauf von höherwertigen Produkten. Online-Händler können diesen Umstand nutzen, indem sie ausführliche Produktinformationen und einen kompetenten Kundenservice bereitstellen.

Exklusive Produkte entgehen dem Preiskampf, weil es keine vergleichbaren Angebote gibt

Der Preis ist nicht immer entscheidend: Kunden zeigen sich bereit, für exklusivere Angebote höhere Preise zu bezahlen. Mittels Premiumprodukten entgehen Händler darüber hinaus direkten Preisvergleichen.

 

Grenzen Sie sich mit effektivem Branding ab

Um beim Kunden Vertrauen zu wecken, reicht kein niedriger Preis. Ebenso wichtig ist ein positives Image. Das umfasst neben einem guten Ruf ein konkretes Versprechen: Was bietet der Händler dem Kunden, was kein anderer Händler bieten kann? Dieses Versprechen zu formulieren und zu etablieren definiert den Prozess des Brandings. So steht Coca Cola nicht bloß für ein Erfrischungsgetränk, sondern für einen lockeren Lifestyle. Der neue Stern am Start Up-Himmel, Einhorn-Kondome, steht für einen bewussten Umgang mit der Umwelt. Wer sein Kundenversprechen schärft und profiliert, steigert seinen Wiedererkennungswert und schafft somit Vertrauen beim Kunden. Das eröffnet gleichzeitig Spielräume beim Pricing.

 

Legen Sie dem Kunden ausführliche Produktinformationen dar

Bei jedem im Online-Shop vorgestellten Artikel sollten Produktinformationen schnell zu finden sein. Hier bietet sich besonders für spezialisierte Online-Händler die Chance, sich als Sachkenner zu positionieren. In einem Artikel rät das eStrategy Magazin dazu, die Beratungskompetenz eines Händlers ins Internet zu übertragen. Kunden kaufen höherwertige Produkte noch immer stationär, weil sie die Beratung von Experten suchen. Wenn ein Online-Shop ausführliche Informationen, schnell auffindbare Problemlösungen und persönlichen Service-Kontakt bereitstellt, ist das fast so viel wert wie eine persönliche Beratung. Das weckt Vertrauen beim Kunden.

Im Zweifel entscheidet im Preiskampf nicht immer der niedrigste Preis, sondern der beste Service

Guter Rat muss nicht teuer sein: Kunden suchen die Beratung von Experten, besonders beim Kauf von höherwertigen Produkten. Online-Händler können diesen Umstand nutzen, indem sie ausführliche Produktinformationen und einen kompetenten Kundenservice bereitstellen.

 

Bieten Sie Ihren Kunden personalisierte Produktvorschläge

Big Data bietet Händlern die Möglichkeit, Kundenbedürfnisse zu analysieren und jedem einzelnen Kunden das passende Angebot zu unterbreiten. Eine Business Intelligence Software ermöglicht die strukturierte Aufbereitung von Daten und liefert tiefe Erkenntnisse in das Kaufverhalten eines Kunden. Damit lassen sich typische Muster bei Kaufentscheidungen erkennen. Online-Händler, welche die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden kennen, festigen die Beziehung zu ihrem Kundenstamm. So bewerten Konsumenten Werbung nachweislich positiver, wenn sie auf ihre persönlichen Vorlieben zugeschnitten ist.

Mit der richtigen Unterstützung zum intelligenten Preismanagement

Regelmäßige Rabattaktionen und Tiefpreisgarantien ergeben bei den großen Händlern Sinn, kleinere Händler zerstören damit ihre Marge und scheiden schlimmstenfalls aus dem Wettbewerb aus. Auf diese Weise gewinnt man keinen Preiskampf. Umso wichtiger wird es für Online-Händler, sich abzusetzen und eine eigene, besondere Strategie zu finden.

Um eine eigene Strategie für sich zu definieren und erfolgreich zu gestalten ist es unumgänglich zu wissen, was andere Wettbewerber tun. Das gelingt Ihnen  mit Hilfe der Business Intelligence Software blackbee.  So haben Händler ihr Wettbewerbsumfeld stets im Blick. Denn dieses Wissen bildet ein starkes Fundament, um eine eigene Preisstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Mit einer ausgeklügelten Preisstrategie steigern Händler ihre Margen und gewinnen im Preiskampf.

Sie wollen erfahren, welche Preisstrategien Ihre Wettbewerber verfolgen? Dann testen Sie jetzt blackbee und stärken Sie Ihre Position am Markt!