Pricing-Strategien: Der Weg zu einer gelungenen Preispolitik

Pricing-Strategien im E-Commerce: Der Weg zu einer gelungenen Preispolitik

Der Preis ist und bleibt ein Top-Thema im E-Commerce. Und das zu Recht. Wie wichtig auch kleine Preisunterschiede sind, beschreibt Hermann Simon in seinem Buch „Preisheiten“. Er bezeichnet darin den Preis als effektivsten Gewinntreiber. Eine Preiserhöhung von fünf Prozent treibt zum Beispiel den Gewinn um 50 Prozent nach oben, während eine fünfprozentige Absatzsteigerung vergleichsweise nur 20 Prozent mehr Gewinn einbringt. Besonders im E-Commerce machen ausgeklügelte Preise den Unterschied aus. Wir stellen Ihnen die wichtigsten Aspekte bei der Entwicklung von Pricing-Strategien vor.

Erfahren Sie im ersten Teil unserer zweiteiligen Reihe „Entwicklung von Pricing-Strategien im E-Commerce“, wie Sie das Pricing Ihres Online-Shops optimieren.

#1: Behalten Sie Ihre eigenen Margen beim Pricing im Auge

Der günstigste Preis gewinnt nicht immer – dieser Fakt ist im E-Commerce eine Realität. Zusätzlich zum Preis punkten Online-Händler bei Konsumenten auch mit guten Lieferbedingungen oder geringen Versandkosten. Deshalb ist es für Ihre Pricing-Strategie ratsam, dass Sie Ihre Margen stets im Blick haben. Um Margen optimal zu steigern und gleichzeitig sinkenden Gewinnen entgegen zu wirken, sollten Sie über ein verändertes Produktangebot oder andere Versandbedingungen nachdenken.

Pricing-Strategien im E-Commerce – Teil 1: Der Weg zu einer gelungenen Preispolitik

Transportkosten sind Margenfresser, aber gleichzeitig maßgeblich bei Kauf-Entscheidungen.

Beispielsweise besteht die Möglichkeit, die Transportkosten auf Ihre Kunden umzulegen. Die Lieferkosten sind jedoch ein entscheidendes Kaufkriterium beim Online-Shopping. Fast die Hälfte aller Kunden bevorzugen Online-Händler, die eine portofreie Lieferung anbieten. Die Festlegung eines Mindesteinkaufswerts minimiert Ihre Risiken: Wenn Sie eine kostenlose Lieferung erst ab einem bestimmten Rechnungsbetrag anbieten, animieren Sie Ihre Kunden dazu, mehr bei Ihnen einzukaufen. Sie steigern damit Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert und erzielen einen höheren Umsatz, der im besten Fall Ihre Lieferkosten ausgleicht.

#2: Schaffen Sie mit Ihrer Pricing-Strategie Kaufanreize

Kunden lieben Rabatte. Umso wichtiger ist es bei der Entwicklung Ihrer Pricing-Strategie, den Reiz daran aufrecht zu erhalten. Denn nichts ist schlimmer, als dass sich Ihre Käufer an bestimmte Angebote gewöhnen. Mit zeitlich begrenzten Rabattaktionen schaffen Sie es, eine gewisse Produktknappheit zu erzeugen. Damit suggerieren Sie, dass Ihr Kunde einen höheren Preis zahlt, wenn er sich nicht gleich zum Kauf entscheidet. Diese Aktionen sollten Sie aber nur rationiert einsetzen. Ist dasselbe Produkt permanent zeitlich rabattiert,  werden diese Preisangebote schnell unglaubwürdig. Ein bekanntes Negativ-Beispiel für kontinuierliche Rabatte ist die ehemalige Baumarkt-Kette Praktiker, deren Rabattpolitik (“20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung”) in der Insolvenz des Unternehmens mündeten. Statt permanenten Preisangeboten bietet es sich beispielsweise an, zeitlich begrenzte Rabattaktionen auf die Saisons abzustimmen, wie Winter-Sales auf Sommerartikel. Egal, für welche Preisaktion Sie sich entscheiden: Beachten Sie stets, dass Rabatte Ihre Marge vorübergehend schmälern.

Pricing-Strategien im E-Commerce: Kaufanreize

Setzen Sie Kaufanreize dosiert ein, damit diese nicht an Anziehungskraft verlieren und Sie gleichzeitig Ihre Gewinne sichern.

#3: Setzen Sie beim Pricing psychologisch attraktive Preise fest

Gebrochene Preise wirken anziehend

Es ist kein Geheimnis, dass manche Preise auf Ihre Kunden attraktiver wirken als andere. Diese Wahrnehmungen kann man sich im Pricing zunutze machen. Im Bereich der Preispsychologie werden die Effekte attraktiver Preise unter anderem auf die Verarbeitung von Ziffernfolgen im menschlichen Gehirn zurückgeführt. Beim Vergleich zweier Preise lesen Kunden von links nach rechts und brechen den Vergleich ab, sobald sich eine Ziffer unterscheidet. Der Unterschied zwischen einem Produkt mit dem Preis von 3,00 Euro und dem Vergleichsprodukt für 2,99 Euro wird deshalb tendenziell überschätzt. So entstehen wie im genannten Beispiel sogenannte gebrochene Preise, die unterhalb einer bestimmten Preisschwelle angesetzt werden. Achten Sie besonders darauf, Ihren Kunden keine „unsauberen“ Preise zu nennen. Statt eines Betrags von 2,54 Euro sollten Sie lieber einen attraktiveren gebrochenen Preis wählen, der Ihren Gewinn steigert.

Pricing-Strategien im E-Commerce: Gebrochene Preise sind attraktiv und können den Gewinn erhöhen

Gebrochene Preise sind attraktiv und können den Gewinn erhöhen.

Referenzpreise geben Ihren Kunden einen Bezugsrahmen

Außerdem zeigt es sich, dass Kunden oft unbewusst extreme Optionen vermeiden. Bieten Sie auf Ihrem Online-Shop verschiedene Produktoptionen an, kaufen viele Kunden weder die günstigste noch die teuerste Option, sondern entscheiden sich für den Kompromiss. Das wird als externer Referenzpreis bezeichnet, da Sie Ihrem Kunden die Messlatte für vergleichbare Produkte präsentieren. Ein interner Referenzpreis beschreibt hingegen eigene Preiserfahrungen Ihres Kunden aus der Vergangenheit, wie beispielsweise der zuletzt gezahlte Preis für das Produkt. Zudem betrifft er Preiserwartungen an künftige Käufe, wenn Ihr Kunde zum Beispiel mit einer Preissenkung in der Zukunft rechnet. Achten Sie also darauf, in welchem Bezugsrahmen Sie Ihre Produkte zu welchen Preisen in Ihren Vertriebskanälen anzeigen.

Mit Pricing-Tools zu einer unschlagbaren Preisstrategie

Im E-Commerce ist es unabdingbar, eine umfangreiche Preisüberwachung zu etablieren. Wie setzen Ihre Wettbewerber ihre Preise? Wie verhält sich Ihr eigenes Angebot im Vergleich? Mit Preismanagement-Software wie blackbee haben Sie die tagesaktuellen Preise Ihrer Wettbewerber im Blick und sehen, wie wettbewerbsfähig Ihre eigenen Produkte bepreist sind. Unsere KI-Lösung liefert Ihnen Informationen darüber, wo gerade Preisaktionen wie beispielsweise Rabatte stattfinden. Um Ihre Pricing-Strategie in Bezug auf eigene Lieferkosten anzupassen, stellt Ihnen blackbee zudem valide Daten über die Höhe der Versandkosten Ihrer Wettbewerber zur Verfügung.

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