Header Produktwahl leicht gemacht: Behavior Patterns – Teil 1

Produktwahl leicht gemacht: Behavior Patterns – Teil 1

Shoppen aus dem Bauchgefühl: Unser Unterbewusstsein spielt eine entscheidende Rolle bei Kaufentscheidungen. Im ersten Teil unserer Reihe zu Behavior Patterns im E-Commerce erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden bei der Produktauswahl unterstützen.

Generationen von Philosophen haben sich darüber den Kopf zerbrochen, aber zumindest aus psychologischer Sicht scheint klar zu sein: Der Mensch ist kein rationales Wesen. Zumindest meistens nicht: Denn menschliche Entscheidungen sind stark emotional bedingt. Ein Beispiel: Stellen Sie sich ein Experiment vor, in dem eine andere Person 100 Euro erhält und diese mit Ihnen teilen soll. Würden Sie weniger als die Hälfte des Betrages als fairen Anteil akzeptieren? Rein ökonomisch wäre bereits ein Betrag von einem Euro ein Zugewinn für Sie, jedoch würde er vermutlich nicht Ihrem Verständnis von Fairness entsprechen.

Experten gehen davon aus, dass wir 95 Prozent unserer Entscheidungen auf einer solchen intuitiven Basis treffen – auch im E-Commerce!

Im Gegensatz zum Einkauf im Geschäft haben Sie auf Ihrem Webshop im Durchschnitt nur wenige Sekunden Zeit, um Kunden zum Einkauf zu überzeugen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die intuitiven Verhaltensmuster Ihrer Kunden für Ihren Online-Shop gewinnbringend nutzen.

Vereinfachen Sie mit Behavior Patterns die Produktauswahl

Laut einer Studie der E-Commerce-Beratung elaboratum optimieren Online-Shops ihre Websites bislang kaum auf die intuitiven Entscheidungsprozesse des Gehirns. Die Studie zeigt: Mit dem Einsatz sogenannter Behavior Patterns verbessern sie das Nutzungserlebnis (User Experience) auf Ihrem Webshop erheblich. Die folgenden drei Behavior Patterns erleichtern Ihren Kunden die Auswahl von Produkten.

#1: Werfen Sie einen Köder aus – Der Decoy Effect

Wenn sich Kunden zwischen einer günstigeren Option A und einer teureren Option B entscheiden, wählen sie meist die günstigere Option A. Bei dieser Referenzpreis-Logik kommt der Decoy (Köder) ins Spiel.

Behavior Pattern: Decoy

Verlocken Sie Ihre Kunden. In dieser Variante ist der gleiche Einstiegspreis der Köder. Screenshot: New Yorker Magazine

Entweder Sie bieten eine dritte, deutlich teurere Alternative C an, welche die in der Mitte liegende Option B attraktiver macht. Oder Sie bieten alle drei Optionen zum gleichen Einstiegspreis an, wodurch die qualitativ höherwertige Alternative stark aufgewertet wird. Nutzen Sie hierbei Erkenntnisse aus der Preispsychologie zur menschlichen Wahrnehmung von Preisen. Ein Beispiel für die zweite Variante liefert die US-amerikanische Wochenzeitung New Yorker Magazine. Der Einstiegspreis für die Wahlmöglichkeiten Printausgabe, Digitalausgabe oder Print + Digitalausgabe ist gleich hoch – das Gesamtpaket erscheint hier am attraktivsten. Nach Ablauf der günstigen Einstiegsphase ist die Variante Print + Digital jedoch die mit Abstand teuerste.

#2: Eine Wahl mit nur einer wirklichen Option: Die Hobson’s+1 Choice

Bei der Hobson’s Choice geben Sie Ihrem Kunden eine Option, die er entweder wählt oder nicht wählt. Die Hobson’s+1 Choice hingegen bietet Ihrem Kunden eine zweite Wahlmöglichkeit, die jedoch das gleiche Ziel verfolgt: Ihren Kunden zum Einkauf zu animieren. Ein Beispiel aus der Modebranche: Wenn Sie ein Kleidungsstück gefunden haben, das Ihnen gefällt, finden sich auf den meisten Fashion-Shops die Optionen „Warenkorb“ oder „Wunschzettel“. Auch wenn Sie ein Produkt auf dem Wunschzettel möglicherweise nicht wie Produkte im Warenkorb direkt kaufen, ermöglicht Ihnen diese Option, den Kauf später durchzuführen. Die Dimension „Nicht-Kaufen“ wird in keinem Schritt des Kaufprozesses prominent dargestellt und erhält deshalb weniger Aufmerksamkeit.

Behavior Patterns: Hobson's+1 Choice

Zwei Optionen, die zum selben Ergebnis führen: Der Wunschzettel und der Warenkorb. Screenshot: Zalando

Kombinieren Sie Behavior Patterns mit einer intelligenten Marktbeobachtung

Sie können sich sicher sein: Ihre Kunden vergleichen Preise – ob auf Vergleichsportalen oder zwischen unterschiedlichen Webshops. Die Effekte von Behavior Patterns werden dadurch stark eingeschränkt. Sobald Ihr Kunde bei Wettbewerbern attraktivere Angebote findet, hilft auch die Optimierung Ihres eigenen Webshops nicht mehr. Um diesen Preisvergleichen Stand zu halten, ist es für Sie sinnvoll, zusätzlich ein dynamisches Preismanagement zu entwickeln. Dafür benötigen sie zuverlässige und tiefgreifende Informationen über die Preise, die Ihre Wettbewerber ansetzen.

Unsere innovative Lösung blackbee unterstützt sie dabei, diese Marktdaten zu sammeln. blackbee sucht weltweit Daten zu Preisen, Produkten und Anbietern und bereitet die Informationen für Sie auf. Sichern Sie sich jetzt einen Testzugang.