Header Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Behavior Patterns – Teil 2

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Behavior Patterns – Teil 2

Behavior Patterns sind eine Geheimwaffe aus der Verhaltenspsychologie, um Ihren Webshop anziehender und überzeugender zu gestalten. In Teil eins – “Produktwahl leicht gemacht” – haben wir Ihnen Behavior Patterns vorgestellt, mit denen Sie die Produktauswahl für Ihre Kunden einfacher gestalten. Mit welchen Orientierungsmöglichkeiten Sie den Wohlfühl-Faktor Ihres Webshops zusätzlich erhöhen, veranschaulichen wir Ihnen im zweiten Teil.

Eine Studie der E-Commerce-Beratung elaboratum zeigt: Die Bereitschaft, sich auf einer Website zu informieren, steigt beim Einsatz von Behavior Patterns im Durchschnitt um 6,4 Prozent. Unter dem Strich macht sich die Überzeugungskraft von Behavior Patterns auch beim Kaufinteresse deutlich bemerkbar. Die Conversion-Rate beschreibt das Verhältnis, zu dem ein Online-Shop-Besucher zum Kunden wird. Der Einsatz von Behavior Patterns steigert die Conversion-Rate um 9,4 Prozent.

Wenn sich Ihre Kunden wohl fühlen, zahlt sich das für Sie aus. Die folgenden zwei Behavior Patterns unterstützen Sie dabei. So geben Sie Ihrem Kunden unbewusste Orientierungspunkte auf Ihrem Webshop:

#1: Authority: Zeichnen Sie sich durch Expertise aus!

Bereits als Kind lernen wir, gewisse Autoritäten wie Polizisten, Eltern oder Lehrer zu respektieren und ihnen Vertrauen zu schenken. Das Prinzip des Behavior Patterns Authority beschreibt Dr. Philipp Spreer in seinem Buch „PsyConversion“. Es ist für das menschliche Gehirn kognitiv nicht machbar, alle Informationen bezüglich der Vertrauenswürdigkeit ihrer Quelle zu bewerten. Aus diesem Grund nutzen wir das Autoritätsprinzip, um wahrscheinlich erscheinende Schlussfolgerungen zu treffen – fragt uns beispielsweise eine Person in Polizeiuniform nach den Fahrzeugpapieren, gehen wir davon aus, dass sie dafür die Kompetenzen besitzt.

Gütesiegel unterstreichen Ihre Vertrauenswürdigkeit und Qualität.

Gütesiegel unterstreichen Ihre Vertrauenswürdigkeit und Qualität. Quelle: Digital gefesselt

Im E-Commerce bieten sich zwei Möglichkeiten, das Behavior Pattern Authority einzusetzen: Entweder, sie wenden es auf ihren eigenen Webshop an oder sie ziehen Dritte heran, die eine Autoritätsfunktion erfüllen. In Variante eins benennen Sie Ihren eigenen Expertenstatus. Auf welchem Gebiet sind Sie eine Autorität und zeichnen sich durch Expertise aus? Was bildet die Grundlage Ihrer Vertrauenswürdigkeit und Qualität? Die zweite Variante nutzt den weitverbreiteten Expertenstatus von außenstehenden Personen oder Organisationen. Zum Beispiel werben viele Hersteller von Zahnpflegemitteln mit der Empfehlung von Ärzten, die ein hohes Vertrauen in der Gesellschaft genießen. Für den E-Commerce sind Gütesiegel ein stark eingesetztes Mittel, um Vertrauenswürdigkeit zu vermitteln. Einer Studie zufolge kennen 76 Prozent der Online-Shopper solche Gütesiegel und vertrauen Online-Shops mit Siegeln stärker. Interessanterweise strahlt die Autorität eines Siegels auch auf andere Faktoren aus: Shops mit Siegel werden durchschnittlich als seriöser, freundlicher und kundenorientierter wahrgenommen.

#2: Illusion of Control: Geben Sie Ihrem Kunden Kontrolle

Menschen überschätzen gerne die Kontrolle, die Sie über den Ausgang von völlig zufälligen Situationen haben. Gleichzeitig gibt uns das Gefühl der Kontrolle eine Orientierung, die uns eher Handeln lässt. Ein Beispiel für diese Illusion of Control aus psychologischen Experimenten ist das Verhalten von Testpersonen beim Würfelspiel. Zwar erzeugt ein Würfel stets zufällige Zahlen von eins bis sechs. Dennoch versuchten die Testpersonen des Experiments, durch stärkeres Würfeln eine hohe Zahl zu erhalten.

Dieses Gefühl der Kontrolle sollten Sie Ihren Kunden auch im Webshop vermitteln. Nichts ist schlimmer, als wenn sich Ihre Kunden im Laufe des Einkaufs verloren fühlen. Deshalb sollten wichtige Informationen in Ihrem Online-Shop überall erreichbar sein. So ist es empfehlenswert, dass der Warenkorb stets im Blickfeld ist – Zum Beispiel als Sticky Element im oberen Teil der Seite. Auch andere Elemente der Interaktion sind wichtige Orientierungspunkte. Bei Filterfunktionen im Webshop ist es entscheidend, dass der Kunde ein Feedback erhält, wenn er sie einsetzt. Denn die Filterfunktionen sind Handlungsanweisungen an Ihren Webshop. Sorgen Sie also dafür, dass eingesetzte Filter gut sichtbar platziert sind und auch beim Neuladen der Seite erhalten bleiben.

Behavior Patterns Teil 2: Illusion of Control

Der Einsatz von Filtern wird transparent angezeigt. Dies schafft ein Gefühl der Kontrolle. Screenshot: Zalando

Sichern Sie Ihren Profit mit einem optimierten Online-Shop

Im E-Commerce ist die Wirkung von Behavior Patterns viel direkter als im stationären Handel. Kunden sind beim Online-Einkauf nur Sekunden vom Kauf entfernt, weshalb Behavior Patterns eine entscheidende Trigger-Funktion erfüllen. Laut Hermann Simons Buch „Preisheiten“ ist der Preis ein weiterer entscheidender Faktor des Kaufverhaltens. Mit psychologisch attraktiven Preisen triggern Sie auch hier Ihre Kunden. Vergessen Sie dabei nicht: Eine perfekte Preissetzung bemisst sich letztlich an einer ausreichenden Marge. Die selbstlernende blackbee-Technologie unterstützt Sie dabei. blackbee gibt Ihnen einen Überblick über die Marktpreise Ihrer Wettbewerber und zeigt Ihnen Preispotentiale Ihrer Artikel auf.

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